第十二章推销成交

第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日第十二章推销成交第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日重点推销成交的含义提示成交的方法促进成交的技巧理性对待成交合同的订立与履行第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日案例圣诞前夕，一对夫妇在服装商场的拐角处看到时装模特披着件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。”第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，手在轻轻抚摸着大衣的毛皮。此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。”结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日第一节推销成交的含义和时机一、推销成交的含义二、识别成交信号、抓住最佳成交时机三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日一、推销成交的含义推销成交:是推销员帮助购买做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应。第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日理解成交的含义成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日二、识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号:是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。成交活动是一种明示行为成交信号是一种行为暗示第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日几种常见的成交信号提出问题征求别人的意见神态轻松，态度友好拿起订货单仔细检查商品第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题潜在顾客的提问推销人员的回答价格是多少？你要买多少？你提供哪些交易条件？您想要哪种交易条件？你什么时候能交货？您想要什么时候交货？我应该买多大型号呢？您需要什么型号？我现在和下月分两次订货能否得到这个特殊价格？您愿意分两次装运吗？你们有8、12、36、54英寸的管子吗？你们常用这么大小的管子吗？我要麻风多少才能获得优惠？您有意买多少？有6400型号的现货吗？那是你们最喜欢的一种型号吗？第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日课堂讨论1.大家还知道哪些成交的信号？写下来和大家分享。（写在空白处）2、如何把握成交信号的的时机（可能是：顾客对产品非常有兴趣时；产品解释说明之后；优点介绍之后；异议处理之后；要点赞许之后；研究说明书、报价单、合同等情况下）。第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机在寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理或其他任何时候，推销员都可能发现成交信号。推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，促成交易。成交是整个推销环节的最重要一环，气氛比较紧张，容易使推销员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日成交时机√当顾客表示对产品非常有兴趣时；√当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；√在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；√在推销人员恰当地处理顾客异议之后；√顾客对某一推销要点表示赞许之后；√在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日成交环节中最易犯的十种错误1）因过程太长而未能实现成交。你的顾客是各种各样的，许多顾客并不都需要一个完整的推销展示过程，所以当顾客已经表示“买”时，仍然按部就班地进宪“推销”展示就是多余了。2）有不正确的认识倾向。如果你对你自己或所推销的产品心存疑惑，你的顾客也会感到的，因而有可能拒绝从你这里购买。3）每次拜访没有提出成交请求。成功的推销人员认为，应当使每次拜访都表现出为实现成交而做。4）老一次要失效。推销人员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。应当知道，如何提出成交请求，是一种技术，它可以不沁改进提高。5）推销展示做得不充分。要想实现成交，应确保顾客明白你的产品或服务的优点是什么。第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日6）没能不懈努力。如果在听到第一次“不”之后就泄气了，你也将成功的可能性束缚了起来。7）确定成交的时间过长。所有有经验的推销人员都听说过有关于成交之后又停止的事。所以一旦成交，应在感谢顾客之后立即离开。8）缺乏演练。与同事进行演练，是提高请求成交技巧的一个好办法，也可以在与小业务往来客户的交往中锻炼，这样可有效地控制推销损失和获得有价值的销售经验。9）没有选择方法。应该在心中留有一个或更多的选择方案，针对不同的顾客用不同的方法。10）未见兔子先撒网。不应该指望每次推销展示都能进入到提请成交的层次。记住，除非获得订单，否则你什么也没做成.第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日第二节提示成交的方法一、直接提示法二、假设成交法三、问题成交法四、诱导成交法五、体验成交法六、从众成交法七、优惠成交法第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日一、直接提示法直接提示法:又叫请求成交法，是指推销员在推销活动中直接劝说顾客购买推销品的推销方法。推销员对达成对双方均有利的交易结果充满自信如果其他提示成效法都未获得成功，直接提示法也许是促成交易的最后一招。针对某些理智型的顾客第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日二、假设成交法假设成交法:是指推销员假定顾客已经接受建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。特别适用于老顾客的推销一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。”第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日注意事项要求推销员始终满怀如下信念：顾客将会购买，而且也一定会购买通过接近了解到顾客确实有购买欲望，也有购买能力将对自己和自己的推销品有坚定的信心既然是对买卖双方都受益的事情，顾客没有理由放弃这次机会。第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日三、问题成交法问题成交法:是指推销员在推销洽谈中向顾客提出一些带有探察性的问题，以试探顾客签约可能性而促使成交的方法。针对某些理智型的顾客第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日推销时机判断顾客回答否定，也不会拒绝交易拒绝某个结论顾客回答不置可否，还没有接受推销要点。顾客回答肯定，推销员对情况的判断正确，对方很快做出成交决定。第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日四、诱导成交法诱导成交法:是指推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方同意成交进而签约；或诱导顾客提出相对意见，推销员帮助顾客解决问题，进而导致成交的方法。要进行周密思考，使顾客对所提出的问题总是给予肯定的回答。第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日未采取购买的原因分析他还持有异议他感到自己还缺乏全盘考虑他本人无权做出决定推销员向对方提出问题发现问题的最佳方法第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日五、体验成交法体验成交法:是指推销员在推销洽谈中应用与顾客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一种成交方法。第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日方法利用产品的用途进行体验推销的微观环境带给顾客全面的体验给顾客带来惊喜和快乐第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日六、从众成交法从众成交法:即是推销人员利用从众心理来促成潜在顾客购买推销品的成交方法。适合于具有时尚程度的商品推销对象具有从众心理第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日举例计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖一百多台，请问先生什么时候要货？”如果商品的流行性差，号召力不强，又遇到自我意识较强的顾客，就不宜采用此种成交方法来达成交易。例如：一推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日注意事项长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，赞成从众声势。寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点话说服核心顾客上第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日七、优惠成交法优惠成交法:即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。利用顾客的“求利”动机优惠成交法与最后机会成交法结合使用第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日举例商场里的厂家电视机营业员对顾客说：“您看我们公司从今年６月份起大屏幕彩电价格下调３０％，而且国家又出台了利息征收所得税的政策，物价可能会上涨，您可千万不要犹豫了，趁此大好时机赶紧选购吧！”第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日案例：巧卖碎纸机一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”推销人员采用了什么成交方法？第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日第三节促进成交的技巧一、概括产品优点二、突出特定功效三、强调最后机会四、满足特殊要求五、提供多种选择六、争取大额订单第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日一、概括产品优点概括产品优点:推销员在推销活动中可采用概括产品优点的技巧，促使顾客做出购买决定。把所有产品的优点写在双方都可以看到的大纸上事先一定要把产品的优缺点想好，不要临时发挥可以同时采用产品演示法第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日二、突出特定功效突出特定功效:推销员有时可用突出推销品特点功效的技巧，促使顾客成交。要认识和了解顾客的特殊要求第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日三、强调最后机会强调最后机会:推销员直接向顾客提示最后成交机会从而促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。第十二章推销成交现代推销理论与技巧2019年10月17日注意事项必须认真选择成交机会，诱发顾客的购买机会心理动机。应结合企业的其他促销活动，造成机会成交气氛。应直接提示成交机会，开展重点推销。适当限制成交内容和成交条件，施加成交