搜索
接触面谈概述1专业化推销之接触接触面谈概述2会面前的准备工作备妥所需资料简短高效的面谈内容组织并演练销售对台词检查个人形象心理准备，自我激励确定好合理的拜访路线，减少无谓的时间浪费推销面谈前应做的基本准备工作接触面谈概述3接触的步骤寒喧寻找购买点切入主题接触面谈概述4寒喧的作用•让彼此第一次接触的紧张放松下来•解除客户的戒备心•建立信任关系接触面谈概述5寒喧要领问听说接触面谈概述6•收集资料•寻找购买点接触的目的接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点接触面谈概述7接触面谈概述接触的方法接触面谈概述8接触面谈的含义与意义接触面谈，是指保险推销过程中，推销员根据接洽约定或陌生拜访中直接和顾客会面，并进行具体商谈的过程。简言之，接触面谈即推销中与顾客的直接会面与商谈。接触面谈的艺术，就是指顾客会面和商谈时的基本方法与技巧。它也是推销人员应熟练掌握的一项基本功。接触面谈概述接触面谈概述9接触的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法接触面谈概述10接触面谈的基本原则在接触面谈中，除了掌握必要的方法和技巧外，还应自觉遵循以下四个原则：微笑面谈原则有效倾听原则以情动人原则随机应变原则接触面谈概述11开始会面阶段营造宽松热情的气氛直接称呼准客户的姓名面带微笑亲切友好适量的握手在得到许可后方能入座向准客户表示感谢和您的会面接触面谈概述12建立和睦互信关系主动提及推荐人的姓名和彼此关系“陈先生，不知您是否还记得，我们上一次在电话中提及我曾有幸和您的好朋友李先生谈及保险的事情，他觉得有必要让我也来跟您谈一谈。”“陈先生，我曾和您的好朋友李先生探讨过一些有价值的观念，事实证明，对他的家庭非常有益，所以他建议我能来和您谈一谈。”平安保险接触面谈概述13寒喧的误区•话太多•心太急•太实在•做事太直接触面谈概述14巧妙接触——吸引顾客注意力多用技巧，引发顾客的购买兴趣赞美接触面谈概述15发掘资料，寻找接近点顾客推销员健康宗教教育思想个性生活方式价值观社会关系成长过程出生地血型家庭所得兴趣脾气教养身份所属团体语言容貌体形性别年龄国籍职业朋友社会环境意识形态喜恶嗜好境遇经历社会地位社会范围道德观能力接触面谈概述16（一）巧妙接触顾客的意义有了良好的接洽，并非可以同顾客随便交谈。除准时赴约外，还需及早准备，掌握一定的接触技巧，这样才会在商谈中省去不少力气。反之，就难以吸引顾客，甚至吃闭门羹，丧失推销机会。因此，您若能找到轻松愉快的接触顾客的方法，掌握一定的技巧、创造良好的商谈气氛，必能收到好效果。巧妙接触—吸引顾客注意力接触面谈概述17（二）顾客类型与应对方法在接触顾客前，应初步摸清顾客类型，并掌握针对不同商谈对象，而应采取的应对方法，以清除彼此情绪、进而取得较好的商谈效果。1、沉着冷静型应以极大的耐心从其嗜好入手，积极进行理论宣传、数字说明及实例开导。经过多次交往，必会取得进展。2、直率反应型应持温和友好的态度，积极做个好听众，并不时称赞对方。千万莫惹对方生气，昼避免与其辩论，否则商谈有可能不欢而散。3、社交大方型应提防被其社交手腕所蒙骗，而应以更高的社交技巧折服他。方法是“勤宣传、巧用幽默和技巧，快速交谈必有效。4、自作聪明型应采取低姿态及痛苦的表情，令其自以为智力胜过你；还应设法使其明白，贪图便宜，注重细节会有损其形象。另外，应注意市场行情变化，随时进行比较说明。5、积极独断型应利用其自尊心使其高兴，再进行快速商谈，以情义说服他。另外，应注意察言观色，灵活应对，但勿说话太多。6、孤立排他型这类顾客较难接触，应勤与其来往，并站在对方立场上考虑问题，协助其作出选择，切勿触怒对方。接触面谈概述18（四）接近顾客的基本技巧1、外形形象接近技巧2、“第一句话”接近技巧赞美接近提问接近好奇接近旁证提示接近计谋接近建议接近3、动作接近的技巧送礼接近购物接近服务接近接触面谈概述19（五）接近顾客时应注意的问题应讲究礼节，与顾客保持适当距离，不时注视其眼睛多用“您”字提问禁用任何道歉词及其它废话作为开场白自我介绍词应恰到好处，给顾客留下较深的印象接触面谈概述20（一）巧谈对方感兴趣的话题，控制好会谈气氛•金钱或者利益迅速致富的信息或赚钱的方法；节省费用开支的经验或方法；股票、债券的操作知识与经验；利率调整及其经济信息；•家庭与健康多用技巧，引发顾客的购买兴趣接触面谈概述21•安全与尊严介绍家庭防灾防盗知识及防预对策；多谈人生风险及安全预防措施；认真倾听顾客的辛酸经历、创业之路或人生经验；多赞赏对方扩大化的自我；多观察了解对方，给予对方讲述得意之事的机会；•顾客职业及其社会地位•热门消息与顾客的兴趣个人运动及体育赛事；优美风光、旅游及游戏；流行风尚及装饰；音乐与文化娱乐；饮食与健美；热门消息、同行消息；名人轶事、详尽内幕；接触面谈概述22赞美的方法（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方接触面谈概述23真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一些特别摆设•“久闻陈先生大名，李先生告诉我您是一位非常成功的企业家。”•“这张全家福拍得真不错。李先生曾告诉我您的小孩非常可爱。”•“多棒的金鱼缸！瞧这些鱼，真漂亮！”好宝宝的故事接触面谈概述24分享您与准客户的共同点“我知道您曾在某某大学就读。”“李先生告诉我您喜欢打网球，我也喜欢打网球。”“李先生告诉我您太太在银行工作，我太太恰巧也是。”“我听说您有小孩了，我也是。您的小孩是男孩还是女孩？”接触面谈概述25赞美的要领•把注意力放在别人的优点上而不是自己身上•交浅不言深，只有赞美没有建议接触面谈概述26聆听的艺术聆听的误区接触面谈概述27聆听与拒绝处理聆听要诀头脑放空专注地听心情放松不插话不抢话接触面谈概述28有效倾听的九个原则不要打断讲话人设身处地从对方角度来着想要努力做到不发火针对听到的内容，而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对……”不要急于下结论提问复述、引导接触面谈概述29不良的倾听习惯•打断别人的说话•经常改变话题•抑制不住个人的偏见•生对方的气•不理解对方•评论讲话人而不理讲话人所发表的意见•贬低讲话人•在头脑中预选完成讲话人的语句•只注意听事实，不注意讲话人的感情•在对方还在说话时就想如何进行回答接触面谈概述30•使用情绪化的言辞•急于下结论•不要求对方阐明不明确之处•显得不耐心•思想开小差•注意力分散•假装注意力很集中•回避眼神交流•双眉紧蹙•神情茫然，姿势僵硬•不停地抬腕看表等接触面谈概述31搜集资讯发现需求接触面谈概述32发现需求收集资讯为什么要发现需求？一般人都喜欢由自己说出其想法与需要认为业务员不过是为了推销,不是为了我一般人喜欢买东西,不喜欢被推销主顾投保的原因如果不是由于针对其需求设计,很容易撤保顾客不会主动提出自己的要求接触面谈概述33如何发现需求？向介绍人收集资讯赞美、提问、聆听了解是否有典型需求激发客户同理心打破客户不切实际的乐观接触面谈概述34收集哪些资讯？�客户姓名�单位/部/部门�电话/传真�地址�年龄/生日�性别�职务�职称�最佳拜访时段�是否需事先约定拜访时间�婚姻/子女状况�客户复式分类�个性风格/爱好�基本需求�毕业学校�对其他客户的影响力接触面谈概述35收集哪些资讯？�现在是否购买险种的种类及保额�对营销员/同业竞争者的态度�参加社团的名称�平常阅读的刊物�兴趣/嗜好�喜爱的运动项目�周围朋友种类�家庭状况�购买潜力�购买记录�信用状况�其他接触面谈概述36在面谈时如何了解准客户的需求？寻找需求提问积极倾听开放式问题（什么，如何，为什么，请问等）封闭式问题（用“是”或“不是”来回答）理解、复述、引导接触面谈概述37开放式问题举例您认为这个问题该用什么方式去解决？您认为这个问题的原因何在？请您告诉我你们员工的福利计划。请问你们员工的投保情况如何？您怎么考虑小孩将来的教育问题？你认为目前员工的福利计划怎么样？您认为您的人寿保险计划怎么样？接触面谈概述38封闭式问题举例陈先生，请问您的妻子在工作吗？陈先生，请问您的妻子是不是在银行系统工作？陈先生，请问您是否拥有员工福利计划？陈先生，您有没有买过保险？接触面谈概述39开放式问题的益处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会销售成功。开放式问题的重要性•能引起准客户慎重地思考•能引发准客户的内心所思•能集中准客户的吸引力•您能从容地控制整个面谈过程•根据准客户的反应推断他的性格•您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您•有助于确认客户需求接触面谈概述40爱达（AIDA）公式与保险推销1、爱达公式（AIDA）的含义AIDA（爱达）是英文Attention，Interest，Desite，Action缩写。它们分别表示顾客的注意力、购买兴趣、购买欲望和购买行动，反映了顾客购买心理与行为的发展变化规律。该公式最早起源于美国，并为推销界普遍接受。接触面谈概述41吸引顾客注意力激发顾客购买兴趣激发顾客购买欲望促使采取购买行动与顾客接洽接近顾客推销商谈协商成交排除障碍商谈失败2、爱达公式与保险推销的关系或重来接触面谈概述423、爱达公式在保险推销面谈中的应用爱达公式主要适用于针对非主动型顾客的推销。在接触面谈中随时向自己提出四个问题：一是：“我的接触谈话能否引起顾客的注意？”二是：“我的接触谈话是否立即引起顾客的注意？”三是：“我的谈话能使顾客意识到他需要我所推销的保险商品，并使其产生购买欲望？”四是：“我的谈话能使顾客最终采取购买行动？”然后再根据自己的回答，随时高速自己的行动，积极引导顾客的思路和行动。接触面谈概述43发掘顾客需求，令其困惑与联想1、顾客的共同需求顾客个人及家庭的保障要求主要表现：灾害事故造成的财物损失的补偿英年早逝导致的养家费用不足；疾病或意外的补偿金；丧失工作能力后生活费及养家费；子女成长所需的巨额教育金、婚嫁金；失业或突遇经济困难所需的资金；寿命过长导致的生活费不足；企业单位的保障需求主要表现：灾害事故造成的财物损失的补偿；偿付贷款、欠款以及作为贷款的抵押；为公司或股东提供充裕资金；为员工提供福利计划的资金；员工伤残、死亡的补偿金；因合伙人的意外造成经营管理的困境；接触面谈概述44个人需求为家庭人员提供生活来源为日后的退休生活有计划地储蓄补偿一旦遭遇完全伤残时的经济丧失如果缺乏员工福利计划，还需要医疗保险作保障提供储备金以实现未来目标：如子女教育、退休生活等接触面谈概述45商业需求为其员工提供一笔遣散费用，以渡过难关为公司储蓄一笔资金，以应付意外偿付银行贷款，供应商欠款等债务为公司或股东提供充裕资金为职员提供雇员福利计划保证雇员一旦遭受永久性伤残时可获得补偿接触面谈概述462、顾客的特殊需求即个别需求，它是相对于普遍存在的共同需求而言的，是共同需求在不同个体上的特殊表现。其含义：共同需求所不能涵盖的；顾客尚未意识到的；顾客虽已意识到但尚未解决的；没能力或不知用何办法解决的；在发展中出现的新问题；接触面谈概述473、确定顾客特殊需求的技巧提问的技巧提问的方法是推销员引导顾客心理、接近顾客内心世界的一种有效方法。它不仅能找到顾客的真正需求，也能更透彻地了解顾客的感觉、动机和顾虑，促使推销面谈顺利深入地进行下去。聆听的技巧有效的聆听是搜集资料、掌握顾客心理活动及其需求的重要途径。在正式面谈中，推销员必须学会做个好听众，掌握一定的聆听技巧。只有以顾客为中心，让其多讲，我们多听多问，才能随时了解顾客有什么疑问和想法，有哪些需求，进而采取有效措施促成推销接触面谈概述48接触的步骤寒喧寻找购买点切入主题接触面谈概述49寻找购买点概述