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克服人类第一恐惧的根本在于：做真实的自己，无论面对什么人你可能很能干，也很有亲和力，但如果你不能设法让观众感觉到这一点，那是不会有作用的。感觉有时会超越事实本身。不要把时间浪费在支持你的人身上，不要试图说服反对你的人，唯一需要关注的就是那些还没有做出决定的人。第一章推销自己人类的第一恐惧别把真实的自我变成滑稽可笑的模仿者放松！你就是最出色的具有亲和力就是优势感觉的力量瞄准没有做出决定的人人类的第一恐惧在一群人面前讲话真的这么恐怖吗？做真实的自己是我们以良好的表现进行面对面沟通的根本。别把真实的自我变成滑稽可笑的模仿者我们经常会犯一个很常见的错误，认为观众需要看到强大，能干，而且成熟的专业人员，而忘记了什么是真实的自己。放松！你就是最出色的在不太熟悉的讲话场合下，最重要的是学会表现得很自然。你不必像他们那样你不应该像他们那样你就是你自己——你是最出色的具有亲和力就是优势如果我认为你能干，你就像我想象的那样能干；如果我认为你可爱，你就像我想象的那样可爱。事实就这样简单。我们选择那些我们更喜欢的人，或者说不太讨厌的人。个人形象与公众形象正确的方向与错误的方向感觉的力量很显然，我们在讨论感觉的力量表达能力与亲和力推销自己恰恰需要表达能力与亲和力，它是一种让观众——与你谈话的人，认力你能干而且具有亲和力。公从是如何看待你的观众可能有三种看法：赞成、反对、尚未决定作为一位沟通者，你的工作就是去追求并赢得那些还没有做出决定的人观众你赞成者尚未决定者反对者瞄准没有做出决定的人不要把时间浪费在支持你的人身上，因为他们已经属于你了。唯一需要关注是就是那些还没有做出决定的人，你怎样才能赢得他们的信任呢？把你自己表现成一个能干而又具有亲和力的人第二章推销自己的能力让观众认识你的能力需要做什么听得见的停顿目光接触怎样表达我们每个人都有4种用于交流的工具：思想表情身体声音让观众认识你的能力需要做什么你需要让观众认识到你是一个很能干、很有能力的人。准备相信自己听得见的停顿不要模仿糟糕的榜样必要的沉默有效地利用停顿有意识的训练停顿捍卫讲话能力的第一步是无声的停顿，第二步是保持镇定、热情，避免与带有威胁性的目光接触。目光接触看那儿选择注视的地方不要把不良行为当做榜样当需要目光接触但没有这样做时，交流是不可能进行的。怎样表达观众需要了解什么过于详细可能会适得其反第三章推销自己的亲和力目的具有亲和力的秘诀你能带给观众4种选择：喜欢你不喜欢你对你保持中立，不支持你，也不反对你同情你目的作为沟通者，你的目的是使人们喜欢你没有一样东西是受每个人喜爱的，但是目的是要以大多数观众都会觉得你具有亲和力的方式与人交流具有亲和力的秘诀运用面部表情、身体和声音是你让自己具有亲和力的秘诀。运用面部表情微笑的脸微笑的脸是一张幸福的脸紧张的微笑无笑的脸绷紧的脸漠然的脸舒展的脸舒展的脸使你向观众展现这样一种表情：轻轻扬起眉毛，在前额形成几道平行线交流的三个定义：交流是从内心到内心的信息传递交流是信息的移植交流是充满爱的智力活动运用形体语言手的4种“禁忌”姿势1、一只手紧握另一只手的手腕，放在胯前2、又手插入裤兜3、双手放在背后4、女性“遮羞布式”的姿势发声工具音量音调速度放开扬起眉毛。通过做手势来强调重要词语，通过突出重要性使其更有意义。在做任何事情的时候，你对自己和自己的能力越有信心，获得成功的可能性就越大。关注观众让神经紧张起来学会充满信心怎样获得信心第四章满怀信心地推销自己关注观众让神经紧张起来学会充满信心秘诀——呼吸怎样获得信心呼吸不当会成为一种障碍交流大忌缺乏控制缺乏能力缺乏信心没有捷径放弃错误的呼吸方式错误的呼吸方式是导致缺乏信心的主要原因之一，它是交流的一个极大障碍不要让压力使自己失控认清究竟什么是压力正确的呼吸是正常交流的基础，这是最基本的。良好的口头交流总是从良好的呼吸开始，自我控制是交流的核心之一。传递正确的信号站姿坐姿怎样做出反应衣着第五章使用正确的信号推销自己传递正确的信号传递正确的每一个细节传递对结果有利的信号站姿怎样站立你的手应该做什么保持放松并做些手势保持良好状态讲台上的站姿坐姿常见的不良坐姿怎样坐怎样做出反应在你没有讲话时，你也是存在的做一个好的听众在谈话中传递信号衣着符合环境坐姿的衣着裸露的皮肤将吸引所有注意珠宝首饰的佩戴原则演讲的相关因素充分准备讲稿把握好演讲时机目光接触的节奏在职业生涯中遇到的演讲场合第六章在演讲时推销自己演讲的相关因素邀请你的原因想让你讲什么观众的组成演讲的安排会议的主题演讲的时间、地点联系人是谁演讲需要多长时间其他需要考虑的因素其他需要考虑的因素：物理条件讲话的氛围讲稿的形式讲稿的长度语言的风格充分准备讲稿为耳朵写稿简短的句子会更好简练的语言会更好分享故事，运用修辞把握好演讲时机演讲时间越晚，就应讲得越短目光接触的节奏目光接触越多，观众就越不会注意到你在看稿，你就可以更加认真地把精力集中在所要表达的信息上。记住下面4个可能的准备方式：原稿大纲笔记脱稿在职业生涯中遇到的演讲场合做主持人要有所选择抓住主要部分挑出显著部分让观众非常想听你所介绍的演讲者的演讲参加小组座谈目光交流如果正在主持节目、进行介绍或者与观众谈话，要注视观众如果与某个小组成员谈话，要注视这个人，并面向他做手势如果他人在讲话，要注视他不要让眼睛四处游弋真心倾听记下一些观点或想法，在后面的讨论中将它们提出来不要独占所有讲话时间，但也不要缩在角落里一言不发第七章在对抗和媒体采访中推销自己“自我”综合症谴责与对抗人们怎样响应你如何控制局面提供有价值的信息用有效的方式传递信息媒体采访的三种情况成功地接受采访采访圈套“自我”综合症谴责与对抗对抗炸弹排除对抗雷管人们怎样响应你你的目标应该是与观众沟通，而不是与对抗者沟通，实现这个目标的最佳途径就是让他们喜欢你。当谈论的主题有争议、反复无常，或者容易动感情，观众几乎总是只有3种观点：有些观众已经支持你的观点，忘掉他们有些观众已经决定支持你的反方，忘掉他们请记住：与你沟通的对象应该始终都是那些还没有做出决定的人他们还没有决定如何控制局面记住，要停顿保持目光接触深思熟虑后回答不要落入陷阱提供有价值的信息诚实积极富有同情心简单、简洁、清晰、精练和易于理解用有效的方式传递信息糟糕的难以忘记与观众息息相关讲故事在实践中学习克林顿式的讲话——极具想象画面的言语故事的威力自豪并不意味着傲慢自大态度决定了二者的不同朴实、真诚的自我评价最好笔录采访电视采访演播室采访的优点——灯光效果可能最专业、最令人满意坐的技巧知道往那儿看突然采访媒体采访的三种情况成功地接受采访你必将获得成功不要否认——而是教导采访者不要否定——而是给他们信息不要陷入时髦术语的圈套采访圈套别有用意的问题节奏陷阱双刃剑陷阱延长沉默反复问同一个问题不惜一切实现目标假设性问题“这就结束了……”一揽子问题“据说……”强光照射第八章在面试时推销自己因绝望而孤注一掷会彻底毁掉这件事错误的印象信心是关键面试的准备面试态度因绝望而孤注一掷会彻底毁掉这件事——有个人魅力才可能赢错误的印象绝望而孤注一掷的心态总会在眼神中体现出来整个身体都会泄漏出一种不安全感和恐惧感脸和手会把希望避免的所有信号都发送出来声音颤栗而颤抖信心是关键面试的准备认清自己的最强项或最有经验的领域以定量的方法描述自己以往的成就尽量了解未来的雇主及其日常工作面试态度请求帮助和指导良好的表现最后一条建议第九章在会议上推销自己成功会议的要素计划和检查会议的每个细节使下一次会议成功的12步指南成功会议的要素在会议上讲话的技巧不要让自我怀疑毁掉你的精彩期望成功利用听众对演讲者的信任感忘记你自己大家希望听到什么以交流为目的的会议计划和检查会议的每个细节会议场地会场准备会议场合会议目标与会者的人数与类型重视人员介绍会议的连贯性额外的几点强迫你自己去倾听全神贯注集中注意力不要猜测将要发生的事不要急于补充别人的话——不管他们说得有多慢提问确保你理解刚才说的话，确定大家理解你说的话使下一次会议成功的12步指南1、如果没有重要的信息需要交换，就不要开会2、帮助与会者做好准备3、提前检查会场4、准时开会5、设定正确的基调6、使用议程表7、鼓励参与8、记住，思想存在于身体中9、小心非语言的示意动作10、当心自己发出的信号11、磨砺自己的讲话12、准时散会第十章在谈判中推销自己唯一成功的谈判是双赢的谈判当心压力谈判的黄金法则理想的谈判模式唯一成功的谈判是双赢的谈判当心压力谈判的黄金法则倾听谈论与当前事情相关的事项避免跳过问题讨论可能性避免不可能或靠不住从那些可能较早有解决办法的事情入手严格遵守日程安排，避免转移话题或停滞不前如果出现僵局，暂时搁置问题，继续讨论下一个议题注意并保持对时间的敏感要有礼貌，避免说脏话、侮辱、影射和讥讽别人不要取笑对方，要注意他的所想、所需；如果你想运用幽默，请自嘲交替地思索和谈话创造性地思考和讨论解决方案积极的开端了解“极端”的界限一些必要的“姿态”我的个人体验理想的谈判模式做好准备有信心有礼貌展示自我寻找结盟而不是敌对的方式第十一章在讲台上推销自己教师是管理者教师是交流者优秀教师的标准教师是管理者教师是交流者把每次讲课都当做第一次用热情和知识感染学生优秀教师的标准他们应该忘掉个人问题和非教学责任他们应该记得学生在这之前从未听过他们要讲的内容他们应该使学生听懂自己所讲的内容如果他们自己感到快乐，学生们也就会感到愉快，并有所收获如果他们不把自己当做维持纪律的人，而是牢记自己的任务是交流，那么就会有更多的学生集中注意力，他们发挥的作用就会更大第十二章在出庭作证时推销自己作证誓言法庭审理自我控制回答问题的三大规则在国会议员面前的证词地方听审会作证誓言法庭审理自我控制回答问题的三大规则不要赞述不要主动提供信息回答简练，并且要命中要害在国会议员面前的证词你的证词所包括的部分内容应具有的特征：诚实积极简短简单符合逻辑组织合理表述恰当有故事性而不是罗列数字简洁地陈述你的处境地方听审会正确的开端不要被恐惧左右第十三章推销你的产品通过推销你自己来推销产品通过交流进行推销你不可能事事成功不要浪费他人的时间或你自己的时间用最重要的方式——即以快乐而可爱的自家人身份，把自己与客户联系起来通过推销你自己来推销产品交流的需要基本原则你必须了解自己的产品你一定要信任自己的公司、产品和你本人你要清楚自己的推销对象三I原则优秀的推销员必须了解并运用“三I”原则：智力（Intelligence）诚实（Integrity）主动（Initiative）通过交流进行推销顾客希望看到什么呢？一个热心的人一个真诚的人一个直爽的人一个热情的人一个值得信赖的人你不可能事事成功不要浪费他人的时间或你自己的时间推销过程表述事实回答所有问题请求订购感谢客户离开差异是生活的调剂品从所做的事情中获得乐趣第十四章“推销自己”一览扔掉我的建议中那些让你感觉不舒服的技巧谈话、聊天、对话及交流着意传递你的想法做你自己舒展你的脸在合适、自然时微笑在舒适、合适时做手势和姿势在舒展、给予、温暖、友好及友爱以平静、随意的语调说话停顿静静地思考保持平和、讲道理积极自豪地说做好最坏的准备诚实承认“我不知道”承认“我不理解你的问题”时刻记住你的观众保持目光交流集中在你知道的事情上你就是专家对你的准备、