设计师专业化推销

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设计师专业化推销流程一、人生何处不推销•人的一生不论你从事何种行业,都是在推销你自己,每个人都是推销员,只是推销的东西(产品)不同而已。例:作为手机推销员,你要推销自己的产品,(包括其功能,特点,优势等);作为汽车推销员,你要推销自己的产品(包括其性能,特点,优势等等)。同样是推销员推销同一产品其结果和能力成正比。作为装饰设计师也同样在推销你自己的产品——你的设计理念。如何让客户相信而达到信任你,是整个推销流程的关键。二、专业推销的定义•按一定的程序,一定的步骤,一定的方法将推销的过程分解量化,进而达到一定的目的推销。专业化推销是推销的专业化,是专业不断支配自己的行动,进而养成专业推销习惯。三、装饰产品的特色,决定需要专业化推销•1、装饰产品特色•①装饰产品在工程未竣工之前是无形商品。•②装饰产品在设计前期突出个性化。•③装饰产品满足人们的功能性同时,如何让客户感到物有所值。•2、装饰产品销售•①变装饰产品为有形商品•②让设计理念更加具有独特性•③让客户物有所值,激发客户的需求四、专业推销流程•1、主顾开拓5、异议处理•2、接触前准备6、促成•3、接触7、售后服务•4、说明1、主顾开拓(陌生拜访缘故法转介绍)•设计师的主顾开拓一般在店面,陌生拜访的,主顾开拓就是用一种有系统的方法来同客户接触,以便他能向你买装饰产品(签单),准客户是最大的资产,是我们赖以生存并得以发展的根本!准客户的应具备的条件:有购买力,有决定性,容易接近;准客户的特性:认同你的装饰公司,有经济能力,刚刚购买房子的人,追求生活品味的人。2、接触前准备•客户开拓的目的是为了向客户进行推销,而推销开始于与客户面对面的拜访。凡事预则立,不预则废。知已知彼,百战不殆。恐惧来源于对对手的无知,失败来源于对对手的恐惧。接触前准备的目的是减少正式接触犯错误的可能;预测主顾的拒绝类型。并拟定应对之道;为正式销售规划具体的行动。•接触前准备的内容:物品准备、行动准备、心态准备。心态准备:信心——对自己有信心,准主顾信任你;耐心——自我解释和介绍,化解准主顾的疑虑;爱心——没有爱心,不会打开心灵之门;诚心——诚心关注准主顾的需求;热心——热心帮助准主顾解决问题,(完善的准备是成功的开始)。3、接触•接触的步骤:寒暄,赞美;寻找购买点;切入主题,寒暄拉家常,说轻松话题,寻找优点,说好听的话。寒暄的作用是放松紧张心情,解除戒备心,建立信任感。•寒暄的要领是:望、问、听、说。•寒暄的常犯的毛病:话太多,心太急,太实在,做事太直。•赞美的方法:保持微笑,寻找赞美点,请教,用心去说,赞美缺点中的优点,赞美别人赞美不到的地方。•赞美的要领:注意力放在别人的优点上而非自己身上,只有赞美没有建议。•接触中的交谈程序:建立良好的第一印象,消除戒备心,适时地赞美准客户,建立共同话题,激发客户的欲望。•接触注意事项:避免争议性话题,不要制造问题,建立共同话题。4、说明•说明的定义:向客户展示和演示设计理念的行为和过程。•说明的目的:向客户将自己为他设计的方案做一个全面清晰的说明和展示,使客户认同说明的内容,从而唤起客户的签单需求。•说明的技巧:谈费用时,要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉),用展示设计效果图,平面图来说明于更生动;语言生活化,简明扼要针对客户的具体需求,将公司所提供的产品,进行组合搭配,为其设计一份适合客户的方案。说明后的促成导入:“您认为这样的方案你满意吗?”,“这样的价格您能接受吗?”,“您现在就签,绝对划算……”。一旦出现购买信息,尽快结束说明,进入促成阶段,如未能促成,努力创造再次接触的机会。5、拒绝处理:•拒绝处理是设计师获得客户信任,调整客户心态,消除其疑虑,最终促使其签单的行为与过程。在销售流程的每一环节中,准客户的拒绝几乎无处不在。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧,才能有把握打开客户心灵之门的钥匙,成为战无不胜的展业高手。(没有礁石的阻挡,哪来浪花的绚丽。)•客户产生拒绝的原因:①因客户而产生:不信任,设计不合适,了解不了公司的工程质量,价格太贵及其他借口。②因设计师而产生:专业知识不足,给客户的印象不佳。•拒绝处理的方法:①间接否定法:当客户拒绝,我们首先表示赞同,再委婉地谈出我们的观点,“是的——但是……”②询问法:发觉客户的真正的理由:“请问你是对我设计的方案不满意,还是不相信我本人?或许因为别的原因?”③举例法:以实例打动客户,去除疑虑。④转移法:转移注意力,以客户赞同的事来吸引客户。⑤直接否定法:除非你有十足的把握,否则不可轻用。•拒绝处理方式:赞美认同+反问+回答赞美认同+强化设计理念+去除疑惑点+导入签单•拒绝处理的含义是:欢迎再来。6、促成•促成里就是帮助和鼓励客户做出装修签单的决定,并协助其完成签单手续的行为和过程。•设计师在促成时障碍:①不敢促成;②一次失败,再不尝试;③意愿不强烈。•促成的时机:捕捉准客户签单的信号----行动上、言语上。•从表情举止辨别签单信息:①客户的身体倾向你;②他的眼睛睁得很大,眨也不眨一下;③他频频点头;④他的嘴唇微张;⑤他的神情轻松;⑥他的双手不再抱胸;⑦他的双腿不再交叉,或跷二郎腿;⑧他细看工程预算,设计方案,工程材料单等;⑨他在纸上计算或按计算器;⑩解说过程中取食物让你吃。•从言语口气中辨识购买信息:①客户同意你的说法;②他的中气中隐含仿佛已相信你;③他的回答干脆且有利于你;④他希望再让你多帮助他想一些想法。•促成的方法及说话艺术:①激将法;②默认法;③二择一法;④分析法;⑤为客户着想法;⑥利益驱动法;⑦行动法。•①激将法:好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的签单意愿!话术:“像您这么有品味和经济实力的人,您家房子按我的设计和我公司的工程质量,你的亲属及朋友到您家做客,一定会夸你有生活质量的……”•②默认法:假定准客户不确定签单,直接让他签单(拿出合同)。•③二择一法:“要么这样,要么那样”的两个正面答案供客户选择,而不是给出否定的答案。“你看我给您设计的这两套设计方案,你选择那一个?”。“是这个方案多花点钱要这样的效果,还是这个方案少花点钱要这样的效果。”•④分析法:利用一些过去的方案让客户感受你的设计能力,促使签单。语术:您看我的设计有特点吗?这套设计我认为更加适合您。”•⑤为客户着想法:充分考虑到每个细节,往往一点小事让客户感觉你很细心地为他(她)着想。语术:“您看我给你设计的卫生间玻璃隔板,既实用又省钱。您在建材市场也不容易买到。”•⑥利益驱动法:强调公司的管理制度,材料的统一配送。公司的发展规模,利益容易驱使人行动。语术:“您在我公司的消费,不但让你拥有可靠的质量保障,同时拥有公司对您的优质服务。”•⑦行动法:通过采取具体推动准客户签单的方法,让犹豫不决的客户下定决心,并引导其签单的过程。语术:“您看这是装饰合同,我们签单后到市场认证,工程部马上会安排施工队,这两天正好有两个好的施工队要委派,机会难得!”•促成的动作:适时地取出材料验收单,隐蔽工程验收单,配送中心材料单,装饰合同,请客户签字;自己先签上姓名,并引导客户签名;谨慎填写装饰合同,从容不迫。•促成的事项:坐的位置;事先准备设计方案及合同;同客户约好时间;让客户有参与感;签单前后始终如一,不喜形于色;签单过程中不要自制问题。•促进的延伸:客户介绍客户是促成的延伸。•促进的方式:促成=强烈愿望×纯熟的设计理念×百分之百的热诚。•售后服务:•什么是售后服务:服务就是以客为主,设身处地站在对方立场,本着关怀的态度,去帮助其解决问题。•商海古训——第一条:顾客永远是对的;•第二条:如果顾客有错,请参看第一条。•售后服务的基本原则:把握时机;贴近需求;善于创新;常保联络。•售后服务的方法:对客户的承诺高于一切(承诺是金);经常提供有关装修知识的咨询和答疑;积极处理客户的抱怨和投诉;给予客户高于他的期望值的服务。•售后服务的注意事项:•①、距离产生美;②、理直气壮地做;③理所应当地做;•售后服务的理念:一切以客户感受满意为最高标准,创造更完善,一切为大众。•北京元洲装饰公司居然之家.金源分部

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