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一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判客体是指（D）A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题2.对谈判者最有利的理想目标是（A）A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（A）A.使谈判气氛降温B.使谈判气氛升温C.转移谈判话题D.不想谈判4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（C）A.市场环境B.双方交易关系C.谈判风格D.谈判实力5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是（）A.双方提出条件较高B.双方让步较困难C.对对方形成人身攻击D.谈判双方权力限制6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（）A.单项还价B.成本还价C.分组还价D.一揽子还价7.谈判沟通的主要目的是（）A.征服B.攻击C.说明D.削弱8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在（）A.方法相同B.模式一致C.原则一致D.风格相同9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（）A.营业推广B.广告宣传C.公共关系D.人员推销10.顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力12.直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问14.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付15.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之16.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（）A.请求顾客指点B.分析失败原因C.听取教训D.保留后路17.建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（）A.不在同一法律关系之中B.同一法律关系之中C.大笔债务D.小笔债务19.处理客户投诉时首先应（）A.判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（）A.90分以上B.80分-89分C.70分-79分D.60分-69分二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.正确的谈判观念包括（）A.零和博弈观念B.非赢即输观念C.互惠观念D.平等观念E.最大利益观念22.让步的方式有（）A.坚定的让步B.等额让步C.递增式的让步D.波动式的让步E.递减式的让步23.约束推销活动的基本道德准则包括（）A.守信B.细致C.负责D.公平E.刻苦24.顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（）A.你的产品档次太高B.你的产品价格太高C.我已经有了D.我不需要了E.我下次再买25.对厂家而言，多家代理的优点有（）A.厂家居于主动地位B.代理商的积极性高C.厂家所拥有的销售网络广D.避免恶性竞争E.双方更易合作三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26.谈判战略27.谈判中的威胁28.约见顾客29.赞美成交法30.购买信号四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。32.如何使用强硬的方式应对谈判威胁？33.文化差异对谈判风格有哪些影响？34.简述企业制定销售计划的主要依据。35.简述服务在现代企业销售中的重要作用。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36.联系实际论述让步的基本原则。37.联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。六、案例分析题（本大题共1小题，10分）38.某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，回答下列问题：（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？（3分）（2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？（2分）（3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（2分）（4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？（3分）