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1四川省卷烟销售网络建设情况简介四川省烟草专卖局（公司）赵洋2008年7月20日2内容第一部分：卷烟销售网络建设的重要性、必要性第二部分：全国卷烟销售网络建设发展状况第三部分：全省卷烟销售网络建设基本情况第四部分：下一步卷烟销售网络建设发展思路3第一部分卷烟销售网络建设的重要性、必要性4背景在1994年以前，粗放式的计划管理导致全国卷烟市场形式呈现出的突出问题是：个体烟贩非法进入卷烟批发环节，卷烟销售渠道混乱，烟草公司在一定程度上丧失了经营主动权，导致国家税收流失。1994年8月国家烟草专卖局提出开展城乡卷烟销售网络建设,卷烟网络建设经历了从农村网建到城市网建；从网点下伸向全面访销、集中配送；从传统商业向现代流通的转变历程,实现了从“坐商—行商—情商”的转变过程。5卷烟销售网络建设的重要性卷烟进口税率逐年下降，价格竞争力逐渐增强。2004年起取消特种卷烟零售许可证,外烟呈逐步扩大的趋势。国家对垄断行业市场化改革步伐不断加快,专卖体制受到冲击。我国卷烟科技含量、质量同国外卷烟存在一定差距，国外烟草商充分利用国内消费者对混合型卷烟潜在的需求挤占中国卷烟市场。6卷烟销售网络建设的必要性网络化经营是世界潮流专卖体制的逐步弱化国内网建典型取得令人信服的成功7卷烟销售网络建设的功能及目的功能：控制市场引导消费培育品牌服务工厂服务客户目的：建立规范、统一、有序市场秩序建立和谐、双赢的良好客我关系实现“三个满意：工业企业满意、零售客户满意、消费者满意.8第二部分全国卷烟销售网络建设发展状况91998年，国家局明确提出建设“以我为主、归我管理、由我调控”为基本原则的卷烟销售网络，拉开了全国网建的序幕。2004年，确立以城市为重点的销售网络：“城乡一体、覆盖全国、专销结合、注重服务、全面访销、集中配送”。10卷烟销售网络建设发展阶段回顾经历了四个阶段，实现了三个飞跃：第一阶段（1994年-1998年）,起步阶段：着力点在农村，其表现形式是下伸网点,网络建设特征是以卷烟批发部为中心。第二阶段（1999年-2000年），发展阶段：江苏南通网建现场会是网络建设的第一个飞跃。经验是“三网并举”，此时，国家局已把网络建设作为一项战略任务和“生命工程”来抓。第三阶段（2000年—2002年），提高阶段：武汉网建现场会是网络建设的第二个飞跃。特点是由以卷烟批发部为中心转向以卷烟零售客户为中心。访送分离是网络运行的一个大变革，武汉会议后，全国卷烟销售网络建设的重点由农村转到了城市。第四阶段（2002年以后），深化阶段：上海网建现场会是网络建设的第三个飞跃。它标志着全国网建工作进入以提高网络管理水平和运行质量为重心的新阶段。实现传统商业向现代流通的转变，实现“三个满意”。11卷烟销售网络建设发展阶段回顾网建发展历程中的几个典型经验：南通经验：在“以我为主，归我管理，由我调控”的建网思路下，形成“管、销、控”于一体，集“三网（专卖、销售、信息）功能的网络体系。武汉经验：建网思路由“以我为主”向“以客户为主”转变，形成“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”的网络模式，把管理与服务相结，解决了访送分离的问题。成都经验：“城乡一体、统一运行；专销结合、信息管理；提高素质、注重激励”。使网建统筹发展，整体推进。上海经验：“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”新型网建模式，实现了从传递商业向现代流通的转变，代表着中国烟草先进网建的发展方向。12江苏经验：通过“全省网建学上海”,解决“怎样在一个省的范围内实现由传统商业向现代流通转变”的问题。大连经验：围绕“三个满意”，始终坚持“让我们共同成长”的理念，打造“春天服务”，建立“工商服务战略联盟”，形成了“集约化管理、规模化经营、专业化物流、标准化服务”的网建模式。福建经验：全面推进合理定量、明码标价、商务分流等重点工作,较好地提升了企业的三种能力，即：服务客户能力、品牌培育能力、科学管理能力。杭州经验：四个方面的特点：突出服务、注重效率、优化流程、提高素质。把握“客户导向、批零互动、工商协同、按需供货”主线，建设高效、规范的现代物流，自下而上的营销业务流程，实行用工分配制度改革。13第三部分全省卷烟销售网络建设基本情况14全省卷烟销售网络建设发展阶段及效果全省网络建设实现了“四次飞跃”：第一次飞跃:2001年的“成都网建试点”；第二次飞跃:2002年的“城乡网建全面推进”；第三次飞跃:2004年的“网建决战”；第四次飞跃:2005年的“三集中改革”。15全省卷烟销售网络建设发展阶段及效果一是使行业增强了发展活力；二是有效解决了经营管理体制长期不顺的困扰，突出了市级公司的经营主体地位；三是提升了企业内部的管理水平；四是改善了客我关系；五是促进了全省卷烟经营行为的进一步规范；六是整体推进了全省卷烟销售网络建设，提升了四川烟草商业整体竞争实力。16效果2007年全省商业企业卷烟销量达210.02万箱，比2000年增加41.23万箱，平均每年递增6.8万箱，增幅达25%。全省平均单箱销售收入从4300元提高到10917元，增长154%，实现商业卷烟税利39亿元，比2000年增加了24亿元，平均每年递增4个亿，增长160%。17基本情况全省行业体制改革情况：四川省烟草专卖局（公司）形成了“一个中心、两个主体”的新管理体制,市局（公司）成为了经营主体；县级局成为了执法主体。资产一体化改革，省局（公司）彻底退出了经营活动，原四川省卷烟销售公司更名为四川省烟草公司卷烟经营管理部。18省卷烟经营管理部主要职能负责全省卷烟经营、网络建设的宏观管理。研究制定全省卷烟经营、网络建设的有关规定，建立和完善各项管理制度。落实、检查、考评全省卷烟销售年度计划，负责全省卷烟经营的营销策划和品牌的整体规划以及协同有关部门负责省内市场的价格管理工作。拟定并组织实施全省卷烟销售网络建设规划和年度网建计划。负责组织对全省卷烟经营、网络建设等工作的调研分析，提升和完善市场、价格、销售的信息网络工作。负责对全省各单位的营销工作和网建工作的具体指导、管理、检查及服务工作。建立人员培训长效机制，按照培训规划负责组织全省卷烟经营人员和营销网络从业人员的培训工作，指导营销人员队伍建设。负责卷烟营销管理、客户关系管理信息系统的应用与管理。19全省网建指标情况截止2007年底，全省共计拥有:22个卷烟营销管理中心;22个卷烟物流中心;22个呼叫中心;167个县级营销部;基层网络从业人员共计4000余名;卷烟持证零售户24万户；入网销售率达100%；电话订货成功率达96%；电话订货比例达97%；市、州所在地电子结算率达62%以上；客户毛利率达8%以上；客户满意度80%以上；20运行模式“三集中”的含义：呼叫集中：以市（州）公司为单位建立一个呼叫中心（订单部），取消县（区）营销管理中心的呼叫职能。配送集中：在市（州）公司范围内，实现一个物流信息平台上的整合运作，不排除多个配送站，但必须统一货品进出，人员、绩效实现垂直管理和考核，建立“配送统一安排、人员统一管理、绩效统一考核”的配送考核管理机制。营销集中，分片管理：一方面购、销、存业务由市（州）公司统一安排、组织、分配，体现市（州）公司营销主体职能，另一方面通过优化流程，驱动组织机构调整，逐步打破行政区域限制，实现扁平化管理。21运行模式“三集中”的理论依据：在全省2004年“网建决战”的基础上，进一步贯彻落实全国、全省烟草行业会议精神的具体表现；符合国家局《关于全国卷烟销售网络建设整体推进、全面提升工作方案》的总体要求，保证完成“整体推进、全面提升”工作要求的最佳切入点；实现“服务最优、效率最高、利益最佳”三最网络目标的具体手段。22运行模式“三集中”主要解决的问题：解决整合模式、优化流程，规范卷烟经营行为，提高网络运行质量和水平。实现注重效率，强化管理，建立低成本网络运行机制；围绕“三个满意”，完善服务手段，实现服务最优，维护两个利益至上；逐步建立以市公司为经营主体的营销体系。23运行模式基本原则：实用性：减少环节，缩短流程。统一性：五种网建模式整合为“三集中”统一模式。超前性：基础源于实践，高于现实，通过纵向整合，横向链接，构建全新的网络构架。同步性：与国家局网络建设总体思路及《地市级烟草公司卷烟销售网络建设业务规范》要求步调一致，与省局（公司）整体发展规划要求步调一致，与现代流通企业的基本要求一致。24主要业务流程一、商流二、物流三、资金流四、信息流25主要职能部门营销中心物流中心信息中心资金管理中心26主要部门职能营销中心：主要负责拟订年度经营方针、网建工作发展规划；根据市场需求，编制卷烟购销计划，制定及落实货源组织、分配办法。分析、研究市场，制定品牌发展规划，培育品牌；细分客户，制定服务标准，实现差异化服务；收集、汇总、分析各类信息；指导、参与、督促、服务基层营销、网建工作；培训营销人员，加强队伍建设等。27市场部：根据市场需求，编制购、销、存计划，组织适销货源，保证市场供应；制定购、销、存各环节预警线管理办法，实现均衡销售；根据库容量、品牌数量，确定合理的调拨周期和库存周转数；根据市场变化，细分市场，确定品牌发展规划，培育品牌；负责合同签定、履行、变更工作；按照货源分配办法，每日分配货源；细分市场，对工业客户进行分类、服务；定期分析市场及购销存情况等其它相关工作。28主要部门职能订单部：采集客户订单，代扣电子结算客户货款，记录客户需求，建立客户档案，定期分析客户等工作。网建部：制定并组织实施网建规划、年度网建工作计划；指导、落实、服务营销部的网建工作；制定货源分配办法、客户分类服务标准及市场、网建调研及分析工作；负责全系统营销人员的培训及其他相关工作。29物流中心：负责卷烟仓储、配货、送货管理；负责商品、资金、车辆等财产的安全及日常工作进行管理；负责货款的回笼及监督；负责物流人员的绩效考评及培训工作等。30物流中心主要部门职能储配部：负责卷烟的进出库、扫码、储存及养护的管理；适时监控、管理所属各配送站的库存情况；负责商品的安全；接收卷烟订单信息，生成配送单据，完成配货工作。送货部：制定送货计划，编排整合送货线路，合理调配送货车辆；及时、安全、准确无误地完成送货工作，收回货款，存入指定银行，日帐日清；负责人员、车辆、商品和货款的安全等其他工作。31安全管理部：全面负责人员、财产、物资安全管理工作；组织制定和完善安全管理制度，加强安全督促检查；负责车辆的日常管理工作，落实安全责任制；开展中心各部门与政府部门、公安机关、上级有关部门的协调工作。综合部：建立、健全本中心的相关管理制度；负责完成货款结算和监控管理；负责送货运行效率及员工绩效的考评；负责日常费用的报销等其他服务工作。配送站:负责本区域的卷烟仓储、配送工作；负责人员、车辆、商品和货款的安全及车辆的养护；收回货款，存入指定银行，日帐日清等其它相关工作。32营销中心主要部门职能营销部：全面落实市（州）公司（营销中心）下达的各项目标任务，保证销售任务均衡实现；做好客户关系管理，服务好客户；做好市场、品牌的培育、宣传、促销、推广和维护工作；并定期分析市场等相关工作。33主要岗位职责营销中心、副主任岗位职责：－贯彻执行国家《烟草专卖法》等相关法律法规和规章制度；－组织建立健全营销中心的各项管理制度，拟订部门工作计划；－组织市场需求预测、拟订卷烟购销计划，提交分管领导审定；－组织签订购销合同，督促合同的履行落实；－组织公司货源的调拨分配，督导所属部门完成目标任务；－组织开展卷烟网络建设的策划和流程维护工作。－组织开展市场调研，进行市场需求分析和预测；－组织研究制定市场营销和客户关系管理策略并实施；－组织制定工业企业服务与管理策略并实施；－组织品牌的策划、宣传和推广工作；－组织执行上级管理单位的卷烟价格政策，指导、督促各营销部的营销工作；－负责本部员工的思想教育，组织开展绩效考核、业务培训和日常管理工作。