搜索
104激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—1—过渡页TRANSITIONPAGE第一章推销概述第二章寻找顾客第四章接近顾客第六章化解顾客异议第七章促成交易第八章追踪跟进第三章约见顾客第五章商品推介204激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—2—商品推介第五章李老太买李子李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口。问店员：“这个李子怎么卖？”店员回答说：“1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃。。。”李老太没等她说完，转身就走了。于是，李老太走到第二家水果店门口，问：“你这李子怎么卖？”店员说：“1.8元每斤。您要什么样的李子呢？”李老太说：“我要酸的李子。”店员说：“正好我这李子又大又酸，您尝尝。”李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。在回家的路上，李老太路过第三家店，她想验证下李子是不是贵了，于是便问：“你这李子多少钱一斤？”店员回答说：“1.8元每斤。你要什么样的李子呢？”李老太说：“我要酸的李子。”店员奇怪：“您为什么要酸的呢？这年头大家都要甜的。”李老太说：“我儿媳妇怀孕4个月了，想吃酸的。”店员说：“原来这样啊，那您为什么不买点猕猴桃呢？猕猴桃口味微酸，营养丰富，特别是还含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收，既可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！”李老太觉得很有道理，于是又买了两斤猕猴桃。304激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—3—商品推介第五章5.1进入推销主题的时机①客户对你已撤除警戒心，打开客户的心防②你已经把自己推销出去，得到客户的认同404激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—4—商品推介第五章开场白的技巧客户购买动机的分析：例如：一位推销汽车的topsales曾说：当客户想购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际的理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追求女朋友方便。我们很多时候并不知道客户购买的潜在动机，甚至客户自己也不清楚他真正想要什么。因此，切入推销主题的开场白最好能引起客户注意、兴趣的方式。如：爱达模式（AIDA）;迪伯达模式（DIPADA）;埃德伯模式（IDEPA）等504激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—5—商品推介第五章销售中常用开场白示范手段举例产品许多有趣的或有特色的产品能引起顾客注意，可把产品递给顾客，同时说：“您以前见过这么好的产品吗？”恭维“祝贺您！我从报纸上得知您已经荣升经理了！”这一方法通常适用那些您经常拜访的老顾客。利益诱惑“王先生，好消息，我们价格降了10%”这样说的前提是：你所提及的“利益”必须是真实有效的，并且对顾客来说是至关重要的。事实先生，您知道吗，您的竞争对手中已经有5家通过采用我们的办公自动化设备而节约了10%的费用好奇心“王先生，您是否有兴趣开设这样一家商店，它既不需要你的任何开支和时间，同时又能给你每月带来3000元的收入？”在激起对方兴趣后，再详细解释他的公司可以在顾客的工厂里安装自动售货机。同时，顾客可以分享由此带来的部分利润。主意“王先生，我已经检查过您的自动售货机了，我有一个主意能帮您降低日常运营费用”604激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—6—商品推介第五章销售中常用开场白示范手段举例戏剧性某大型杂志广告销售人员进入顾客办公室，打开皮包，从包里拿出面额达三百五十万元的装饰假币放在顾客桌上，然后说：“这是顾客每年订购我们杂志所花的钱，难道您认为他们花了那么多钱却不去看里面的内容吗？”问题“王先生，你已经看到实验室对这种新型药物的试验结果了，您对这些发现有何看法？”这种提问可以使顾客参与到谈话中去。引用“我最近与Z公司张总谈过，他认为您对我们的服务会感兴趣”全面服务“唐小姐，我知道，当您需要时，还得亲自来找这些配件，这样好了，我们到时候给您把配件送到门口，如何？”附加品您递给顾客一件免费礼物，说：“张小姐，这是我们的一些样品，您可以试用一下，体会我们产品的品质和保湿性”名字一些非常熟悉的名称会加深顾客的印象：“孙小姐，您知道我们的复印机是24届奥运会的唯一指定办公用品吗？”704激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—7—商品推介第五章销售中常用开场白示范手段举例惊奇说一些令顾客意想不到的话，如：“罗小姐，现在我向你推销的复印机比你以前购买的产品要贵三倍！”强调高价格会吸引顾客注意力，这时，销售人员应当解释：使用这种昂贵的机器是可以从其低维护费用和高质量、快捷的服务中得到回报的。新闻运用一些最新的故事，比如：“林先生，您听说了最近发生在豪门超市的火灾吗？尽管豪门超市从保险公司那里获得了活在赔偿，但却无法挽回由停业导致的机会损失”震惊这种手段通常用于保险销售。如：“梁先生，梁太太，你们知道吗？统计表明，40岁以下的家庭顶梁柱中，十有七八没有足够的保险来使家庭在面对突发事件时维持家庭的稳定。”意见“王小姐，您对高速商用计算机有何看法？”这一方法可以从顾客那里获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，从而使之参与。804激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—8—商品推介第五章5.2推销洽谈概述（1）推销洽谈的含义推销洽谈，是指在推销过程中买卖双方为实现推销品或劳务的交易，就各种交易条款而进行的协商活动。推销员要运用各种方式和手段，向顾客传递推销信息，进行讲解、示范并说服顾客购买。904激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—9—商品推介第五章（2）推销洽谈的目的推销洽谈目标是指推销洽谈要达到的具体目标，确定洽谈的方向、要达到的目的以及期望水平，确保以满意的条件达到交易的目的，因而必须全面准确地了解和把握洽谈双方的利益需求和各种主客观因素，设定不同层次的目标，再通过多次的讨价还价达到自己想要的某一层目标。①最优期望目标②实际需求目标③可接受目标④最低限度目标1004激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—10—商品推介第五章（3）推销洽谈的内容①产品条件。包括产品的品质、数量、规格、型号、性能、款式、商标、包装等。②价格条件。最敏感的问题，也是业务最主要的内容之一。尽可能提高报价，同时考虑买方的实际情况和周围环境的变化，针对买方需求、能力、心理等灵活定价。③服务条件。特别是售后，推销员应将承诺的服务范围、标准等准确真实地告诉客户。包括送货时间、送货地点、交货方式、保修范围和期限、维修条件和要求、零配件供给、培训咨询、安装调试等服务。④结算条件和保证条款。明确结算方式、时间等条件；明确双方责任、权利和义务，约定违约处罚、纠纷诉讼等有关问题。1104激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—11—商品推介第五章案例：书店里，一对青年夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。客户：这套百科全书有什么特点？推销员：您看这套书装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。客户：里面有什么内容？推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找，每幅照片都很漂亮逼真，比如这幅，多美！客户：我看得出，不过我想知道的是。。。推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书，您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。客户：我是为了孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。推销员：哦，原来是这样。这种书很适合小孩的，它有带领的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货）客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中de某部分，比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定还能中将！客户：我恐怕不需要了！1204激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—12—商品推介第五章（4）推销洽谈的原则①针对性原则：为了特定的推销任务，面对特定的顾客，要有针对性地根据顾客的心理活动展开洽谈。②参与性原则：任何一个购买决策的形成，必须是顾客自身决定的结果，因此在洽谈过程中，要注意顾客的参与性。③诚实性原则：让顾客产生购买行为方式很多，但必须是真实介绍产品特性。④鼓动性原则：推销洽谈的任务就是要完成顾客的购买决定，说服顾客是推销洽谈的核心任务，艺术性的鼓励就是要求推销人员用自己的信心、热情和知识去感染顾客。⑤自愿互利的原则：洽谈是双方利益的分配过程，因此必须是自愿行为，避免强迫、强制和违反顾客意愿的洽谈行为1304激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—13—商品推介第五章（5）推销洽谈的步骤①推销洽谈的报价阶段②推销洽谈的磋商阶段③推销洽谈的成交阶段1404激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—14—商品推介第五章①推销洽谈的报价阶段报价阶段是双方分别提出协议的具体交易条件的阶段，事关双方利益，是推销洽谈的中心内容。买卖双方一般都不愿意先报价。通常，买方第一次报价是他的“最低限价”，卖方的为他的“最高限价”，后报价一方可以看情况随时调整。通常是卖方先报价。规则1：报价要高过所预期的底牌，为洽谈留有周旋的余地。卖方可降低价格，不能提高价格；卖方对买方了解越少，开价应越高规则2：要尽可能使买主觉得商品便宜。将顾客注意力引导到质量、售后；如买家认为高价，要说出高价原因；将价格分解，如30元一盒的针剂，说成一支3元；将时间分解；适当保留尾数规则3：诱导买主先出价。不明确报价，试探买主，如“我知道您购买商品经验丰富，您不会低于XX元买下这件商品。”或“既然您喜欢，您能出多高的价格？”1504激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—15—商品推介第五章②推销洽谈的磋商阶段磋商阶段又称“讨价还价”阶段，是买卖双方为了各自的利益、立场，对各种交易条件进行磋商和商讨，寻求双方的共同点，并减少分歧的阶段。是整个洽谈过程中最艰难、最关键的阶段。a)判断分歧的程度和原因。经济利益得失引起；人为原因（故意抬价压价）；误解（沟通、表达、理解等）b)向对方施压，抵御对方施压。对环境、人员、氛围施压，如制造竞争氛围、削弱期望水品、暂时终止洽谈等c)适当妥协和让步。目的在于吸引对方；有原则的让步，重大问题不让步、不做单方面让步，不承诺做对等让步，让步幅度和频率不能大于对方d)打破僵局。对陷入僵局的议题暂放一边，先谈其他议题；事不对人，尊重对方，切忌意气用事，导致洽谈破裂1604激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—16—商品推介第五章③推销洽谈的成交阶段经过艰难磋商，买卖双方求同存异，对交易条件达成共识，就将进入成交阶段，双方就有关问题最后达成一致，开始办理成交手续，最终签订合同。规则1：最后时刻小让步法。如付款期限由30天延长为45天，或免费提供设备操作培训等；时机很重要。如：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其他方面谈一下，如果您接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利”“那如果这样，我也就接受这个价格了。”规则2：洽谈收尾，当断则断。保全对方面子；下最后通牒；微笑着离开。1704激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—17—商品推介第五章5.3推销洽谈的技巧①阐述技巧②回答技巧③提问技巧④处理僵局技巧（1）倾听技巧（2）语言技巧1804激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—18—商品推介第五章（1）倾听技巧练习：某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到