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104激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—1—过渡页TRANSITIONPAGE第一章推销概述第二章寻找顾客第四章接近顾客第五章商品推介第六章化解顾客异议第七章促成交易第八章追踪跟进第三章约见顾客204激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—2—约见客户第三章•一位推销员匆匆走进一家公司，找到经理室敲门后进屋：•推销员：（以下简称推）：您好，李先生。我叫李明，是佳美公司的推销员。•曲经理（以下简称曲）：我姓曲，不姓李。•推：噢，对不起，我没有听清楚您秘书说您是姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……•曲：我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，可能一年也用不了几次。•推：是这样的，不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介绍资料（将印刷品放到桌子上，然后掏出烟与打火机）您来一只？•曲：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。•问题与思考：这位推销员的是否能成功推销出自己的产品？为什么？304激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—3—约见客户第三章一、约见顾客的意义二、约见的准备三、约见的原则三、约见的方式404激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—4—约见客户第三章3.1约见顾客的意义约见是推销人员征求顾客同意接近洽谈的过程。它既是准备工作的继续，也是接近顾客的开始。•1、约见有助于推销人员成功地接近顾客•2、约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈•3、约见有助于推销人员客观地进行推销预测•4、约见有助于推销人员合理利用推销时间504激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—5—约见客户第三章•1、约见有助于推销人员成功地接近顾客在许多情况下，由于种种原因，顾客都不愿意接见突然来访的推销人员，以免干扰自己的日常工作，打乱工作计划。如果能事先征得顾客同意，顾客会在接见之前对原来的计划做出调整，以安排专门的时间与推销员会面洽谈。因此，约见可以消除由于意外来访而使顾客产生的不满，取得顾客的信任和支持，为推销成功创造条件。604激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—6—约见客户第三章•2、约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈要使推销洽谈能够顺利进行，洽谈的双方应事先做好充分的准备，对洽谈事项所涉及的条件都有所考虑。为此，推销人员应在事先征得顾客的同意，这样，一方面显得比较慎重，另一方面，也便于顾客在会面之前有所准备，使会谈在一定的轨道和范围内进行。704激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—7—约见客户第三章•3、约见有助于推销人员客观地进行推销预测有经验的推销人员，能够根据约见时的情况及顾客的初步反应，对顾客的个性、喜好以及顾客的需求特征等做出初步的判断。对推销中可能发生的情况做出大致的预测，据此来修改、补充、完善原来的洽谈计划，使洽谈计划更加符合特定顾客的实际情况。804激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—8—约见客户第三章•4、约见有助于推销人员合理利用推销时间推销人员如果事先末征得顾客同意就上门拜访者见到了，顾客也因忙于其他事务无暇接待，浪费很多时间。如果事先与顾客进行约定，依约前去拜访从而使推销时间得到合理利用，提高推销的效率。904激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—9—约见客户第三章3.2约见顾客的准备•1、分析市场环境•2、认识推销产品•3、推销员自我准备•4、推销对象准备1004激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—10—约见客户第三章3.2.1分析市场环境推销员对自己的行业应该有一个深入的了解，包括：法规、技术、客户、观念和经济形势及其展望等。推销员了解市场环境越多，就越能更好地为客户服务，能帮助客户做出正确的选择。推销员应该了解的市场环境包括：1、行业能的生产规模和结构2、行业能产品上市量和市场容量3、主要竞争企业的市场销量4、行业能有关法规、法律和政策5、各企业市场占有率和竞争策略6、行业内发展动态7、客户构成1104激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—11—约见客户第三章3.2.2认识推销产品1、了解所在的公司包括：公司经营范围和特点、公司规模、公司声誉、公司产品、公司对客户的支持、公司财务状况、公司优惠政策等2、了解产品本身因为产品更新快，一般消费者对产品不了解，推销员提供的信息是顾客购买的主要依据。因此，推销员要对推销产品、公司的其他产品达到熟悉、精通的地步。同时，对竞争对手的产品也要熟悉，才能有针对性的介绍自己产品的优势。1204激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—12—约见客户第三章3.2.2认识推销产品推销员必须了解以下有关产品的问题：1.原理2.历史3.制造工程师4.构造5.性能6.效用7.耐久性8.使用方法9.经济性10.流行性11.舒适性12.信赖性13.品质14.色彩15.款式16.尺寸17.重量18.种类19.特征20.包装21.标准化22.形式更换23.名称，通称24.给人的印象25.零件，附件26.缺点及不便27.易遇到的反对28.易发生的抱怨29.曾遭到的询问A.产品本身知识1304激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—13—约见客户第三章推销员必须了解以下有关产品的问题：1.价格2.减价3.旧货的折价4.付款的条件5.综合性能和价格的平衡6.对于购买者的优待7.交货期限8.库存情况9.生产情况10.有效期限11.保证期限12.售后服务13.需要服务的项目和设备14.退货15.生产不良品的频度16.主要故障所在17.修理方法18.运输方面19.捆扎20.接受订单的手续21.有关法规B.有关价格及条件的知识1404激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—14—约见客户第三章推销员必须了解以下有关产品的问题：1.价格趋向2.流行3.和同类产品比较的优劣4.使用者的满意度5.有关产品C.有关产品的知识1504激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—15—约见客户第三章3.2.3推销员自我准备1、向客户推销自己的形象服饰、谈吐举止、礼节2、向客户推销自己的人品好人品的内涵：热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、诚意、乐于助人、尊老爱幼塑造良好的个性和品质：自信心、消除自卑、作风正派、做个有心人、吃苦耐劳、心理素质过硬等3、向客户推销自己的情感赢得客户的好感1604激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—16—约见客户第三章3.2.4推销对象准备1、了解竞争对手从哪些途径了解竞争对手信息？客户：不仅客户，还有他办公室人员、业务人员，甚至生产工人，了解他们竞争者信息。竞争者：尝试与竞争对手聊天、聚会、交朋友报纸和杂志：经济报刊、期刊，特别是竞争者内刊产品：竞争者产品特点、宣传特点、促销手段多种贸易会展：扮客户去洽谈，收集资料1704激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—17—约见客户第三章2、了解客户（1）搜集客户信息a)客户公司的名称和地址、电话；b)客户公司属于什么行业、销量多少，主要产品线是什么？c)客户公司的财务状况、资产等级、声誉；d)客户公司的战略要求是说明减少成本，提高质量还是其他；e)客户公司的组织结构和法定代表人；f)客户公司真正的主管人员；g)客户公司的产品研发计划和状况；h)谁是你的主要竞争者；i)谁是他们的客户；j)客户个人学历、经历、背景等；k)客户家庭成员的详细资料。1804激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—18—约见客户第三章（2）甄别客户的真实需求a)了解谁是决策者b)守门人不可低估c)了解谁是主要影响者1904激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—19—约见客户第三章（3）评估客户需求a)客户是否有需求b)是否有能力需求c)如何满足需求2004激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—20—约见客户第三章3.3约见的原则•1、确定约见对象的原则•2、确定约见事由的原则•3、确定访问时间的原则•4、确定访问地点的原则2104激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—21—约见客户第三章3.3.1确定约见对象的原则•找谁?这是首先应该明确的问题•是总经理还是采购部主任，采购员还是使用推销品的工人。•约见的对象应该是拥有购买决策权的人。•但是，拥有购买决策权的人往往是公司的高层领导，直接约见有一定难度，这些领导通常会委派秘书类的接待人员来对付推销员。•先须通过秘书这一关口，在与接待人员打交道时，一定要对其表现出足够的尊重，恰当地恭维几句，送一点企业的小礼品也许会有不错的效果。如果仍不能如愿，也可先绕过这一关，先与其他能够对购买行为产生影响的人约定会见，因为这些人也是相关人物，虽然不能最终决定购买与否，但会对购买的行为产生影响，何况这些人大都是公司的内部职员，如果能够说服他们，由他们出面帮助安排与领导人见面，事情就会容易得多。2204激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—22—约见客户第三章3.3.2确定约见事由的原则推销人员在确定了约见的对象后，要向对方说明约见的事由，虽然推销人员约见顾客的最终目的是为了推销商品，但每次约见的事由却不尽相同。一般来说，约见的事由有以下几种：•1、推销商品•2、市场调查•3、提供服务•4、签订合同•5、收取货款•6、走访用户•7．寻找借口总之，不论以何种理由约见顾客，一个总的原则是，要让顾客感觉到约见会对他有帮助，而不是增加麻烦。2304激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—23—约见客户第三章3.3.3确定访问时间的原则约定访问时间，是约见的一项重要内容。在这一问题上，推销人员往往没有主动权，一般应是客随主便，尊重顾客的意见。但有几点需要注意：•1．要考虑顾客的特点•2．要考虑访问的目的•3．要考虑访问的地点和路线•4．要尊重顾客的意愿2404激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—24—约见客户第三章3.3.4确定访问地点的原则在确定访问地点时，也要视具体情况而定。一般有两点需要注意：一是方便顾客；二是尽量避免干扰。一般来说，有以下一些地点可供选择：•1．工作地点•对于集团消费的顾客或是推销生产资料类商品，可选择在顾客的工作地点。•2．家庭住所•3．公众场合•4．己方场所2504激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—25—约见客户第三章3.4约见的方式3.4.1约见的目的引起注意和兴趣，顺利转入洽谈2604激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—26—约见客户第三章3.4.2约见的好处1、避免因客户不在而浪费时间2、避免与客户其他事项发生冲突3、避免冒昧前往而让客户产生不快心理4、给客户一个准备时间5、引起客户对我们的注意6、增加成交的概率2704激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法—27—约见客户第三章某推销员往顾客单位的办公室打电话：“喂！是××公司吗？我是××公司的张××，我想向你们公司总经理推销我们的A产品，请让你们的总经理听电话，我需要和他约个时间谈谈。”但得到的回答不是经理正在开会，就是经理出差去了，事后了解，情况并非如此，便秘书小姐从中作梗，但是要约见经理又必须通过秘书这一关。请帮助思考一下，如何才能顺利约见经理？请思考：