金牌推销员

金牌推销员来源:经济日报连载作者:乔·库尔曼译者：孙奇目录第一章成败一念间.......................................................2没有热情，能打动谁！.................................................2天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转...............................3进步最快的，是那些积极行动的人.......................................4要确保成功，就必须反复准备...........................................5第二章成功的秘诀.......................................................7抓住目标，准确出击...................................................9连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定............................12推销中的11条经验...................................................14推销中的提问技巧....................................................16发现购买动机........................................................18学会问“why”——推销最重要的字眼...................................19还有其他原因吗......................................................20与其多说，不如多听..................................................23雄辩之中有艺术，沉默之中也有........................................23第三章如何赢得信任....................................................24赢得信任的第一个原则................................................24赢得信任的第二个原则................................................25赢得信任的第三个原则................................................26赢得信任的第四个原则................................................26赢得信任的第五个原则................................................27赢得信任的第六个原则................................................28第四章怎样使人们愿意跟你做生意........................................29鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神助。..................29记住别人的姓名和面孔................................................30预约电话不谈生意....................................................31第一章成败一念间我成为一名推销员，并非命中注定；成为一名优秀的推销员，也非命中注定。先前，我从来没想过我会靠推销吃饭；现在，我却因推销而闻名。命运反复，谁能预料！起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪175美元，因此我的生活既体面，又滋润。谁知道，老板竟然要解雇我。因为年轻，我并不在意。老板斥责我说：“我们不需要懒惰者。你像职业球手吗，你有职业的精神吗？”“是的！我懒惰！我没有精神！那又怎么样？！”我大声回敬了他，恼羞成怒，毫不在乎地离开了球队。现在想想，我感到惭愧。老板说的一点都没错，直到今天，我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。我的生活窘迫起来，不得不降低颜面，加入了宾州的切斯特队，级别很低，月薪只有25美元。我感叹自己是虎落平阳遭犬欺，心中燃不起一点热情。经常有熟人跟我打招呼，那更糟，简直是一种折磨。我徘徊了一星期，决定离开那鬼地方，去远远的康州纽黑文队。月薪仍然是25美元，但没有人认识我，我可以治疗一下心情，从头开始。看天际孤云，我对自己说：“我要重新振作！一定要重新开始！我才22岁呢，怎能不生龙活虎！”热情燃烧起来，我奔驰于赛场，像骏马，像洪流，像子弹。我感觉身体内波涛汹涌，必须奔跑才能释放。我的力量也大得出奇，投过去的球差点震落队友的手套。我感染了队友，他们跟着我奔跑；队友感染了观众，他们站起来呼喊。我没有杂念，没有感觉，只想着打球；我浑身是胆，孔武有力，只想着奔跑；我热血沸腾，豪情奔放，只想着胜利。我成了赛场的中心。那一阵子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撑我，驱赶我，鞭策我。成绩和荣誉也让我感到骄傲。昔日被解雇的人，在今天却成了新星。州报刊印我的照片，记者总来“打搅”我，写文章称我为“锐气”，说我是“有史以来第一个给不能入级的球队注入了‘灵魂’。”真没想到，我会获得那样的赞誉，现在提起来就让我神往。没有热情，能打动谁！有耕耘就有收获，我的月薪涨到了185美元，那可是一大笔钱呵。两年后，月薪竟然涨到770美元。那段日子我是多么幸福，你简直无法想像。多么成功！多么舒服！多么惬意！但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一场比赛中，我挥圆右臂，球脱手的一刹那，巨痛穿心而来，我的胳膊骨折了。我简直要为它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我爱你！现在你却要让我永远地离开赛场！那打击跟战场中失去一条腿没有差别！好战士宁可战死沙场，也不愿苟延残喘！但有些事情是不可逆转的。带着一脸心灰意冷，我回到了费城老家。接下来的日子很艰难。先做了两年收款员，骑着脚踏车，一条街一条街，帮家具厂收款，报酬是1美元一天。没有阳光，也看不到希望。命运反复，谁能预料！然后我又加入寿险公司，想碰碰运气。干推销，完全是为生活所迫，因此我只想试一试。8个月后，我准备退出。8个月下来，我什么都没有拉到。既然不适合做推销，还待在那里干什么？！”我又开始翻招聘广告了。无意中翻到了戴尔·卡耐基先生的成功学讲座。他的名声我早听说了，抱着死马当活马医的态度，决定去听听。谁能想到，戴尔·卡耐基先生随手一指，竟要我当场发言。惶惶无主中，我战战兢兢立起身来，感觉手无处放，结结巴巴吐出一点声气来。“等一等，先生，请等一等！”卡耐基摇头摆尾，毫不客气地打断我，“拿出生气来，年轻人！您这样讲话，哪一个爱听？没有热情，能打动谁？”戴尔·卡耐基先生就此大谈“热情”话题。讲到激动处，他挥手摔断了一条椅腿，演讲也戛然而止。声音洪亮，感情饱满，目光坚定，意气奔放，余音绕梁，回肠荡气，这就是我对那堂课的印象。“没有热情，能打动谁！”我那晚失眠了，反复念叨着那句话。一夜辗转反侧，我决定要改变自己的命运。那天打出的第一个电话，我永生不忘。我精神饱满，信心十足，没有任何畏惧。那一次真是速决战，对方立刻答应面谈。会谈时，我热情洋溢，妙语连珠，对方当场就签了单。他是费城的谷物商，安蒙斯先生。他说：“如果我的员工都有您这样的热情，我的生意一定能好十倍。”然后，我们成了好朋友。他是我的第一个顾客，我一辈子都记得他。从那一天起，我感受到奋斗的乐趣，第一次体会到“做自己主人”的美好感觉。多年以后，我在给人们演讲时说：“你想像你充满热情，甚至是逼迫自己充满热情，很快地，你就热情饱满、浑身是胆了。”这是我的经验，只要你下决心强迫自己有热情，你就一定有热情。有谁是命中注定要成功的呢，有谁是命中注定要发财的呢？没有，都没有。有的只是你的一颗心：你想自己有热情，你就一定有热情；你想自己能富有，你就一定能富有。贫富只在一念之间。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转美好的时光总是乍现就凋零。当我从成功中醒来时，发现自己又被失败包围，一个月过去了，没签一单。我感觉自己要被摧毁了。在失去希望的心灵面前，热情和欲望多么脆弱啊。我再次失去信心。在床上躺了两天，等待受创的心灵恢复，决定去找一份工作。只要拿固定工资，干什么都成。我接受的教育不多，没有资格做白领。又骑上那辆脚踏车了，我的感情很复杂。几天奔波，没有一个公司肯留用我。我感觉自己好失败哟。我清楚地记得，那天早上，我准备递交辞呈，我在清理抽屉的时候，沃尔特·伯塔先生进来了。他是公司总裁，正要召开一个全体推销员大会，顺道进来看一看。出于礼貌，也是为了避免尴尬，我没有马上离开。会上，几个业绩突出的推销员发言。他们热情洋溢，光彩照人。我受到震动，他们所讲的道理我闻所未闻。“只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。”“站在对方的立场考虑问题。”“他需要什么，就给他什么。”“越是努力，你就越有运气。”“说赢顾客不等于赢得推销。”“要做电话记录，要详细，而且要经常分析。”……说实话，他们太优秀了，听得我只有点头，只有微笑，只有赞叹，只有佩服的份儿。他们讲得多好啊。没有把他们的讲话记录下来，我现在都觉得遗憾。最后，沃尔特·伯塔先生做总结：“先生们，小伙子们，推销工作归根结底是做‘人＇的工作。如果你每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也照样可以做好推销工作！”我的失败、沮丧、灰心、绝望烟消云散。我激动起来，气满胸膛，恨不得立刻上街推销去。我撕掉辞呈，给自己定下一个目标：每天至少见4个人，并严格做电话记录。那一段日子，渴望变成了无上信心：“只问耕耘，莫问收获。只要坚定不移，一定能成功。今天不行，明天、后天、大后天总行，一个月、两个月、三个月总行！”我跟我自己斗上气了：我就不信我不行！看不到成功，决不罢休！天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。日复一日，周复一周，我约见，我面谈，我打电话，我做记录，不再像以前那样只考虑“又没有人签单”，而是问自己：“今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。”一年之后，我站在公司门口，讲述我的成功经历。命运反复，谁能预料。在那12个月中，我一直坚持做电话记录，所有的数字都是精确的，并计算出每天、每周、每月的平均值。看一看这组数据吧，我总共打了1849个电话，约见828个人，成交65笔生意，销售提成4251.82美元，等于每打一个电话就有2.30美元的收入。这就是成绩！一年前，我嚷嚷着要辞职呢，现在竟有了一笔财富。天道酬勤啊。哈哈，我多么开心！进步最快的，是那些积极行动的人成功的道路还很漫长。尽管有了前面的成绩，但那一年收入并不高，我另兼了一份职，当棒球教练。因此得到宾州基督教男青年会的邀请函，请我参加“清洁语言，清洁电话，清洁体育活动”演讲会，还要求我发言。我哪有当众说话的勇气啊，对陌生人说话还脸红呢。推销工作给了我勇气，我决心向自己挑战，因为害羞与胆怯只会让人失败。去试一试吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。第二天，我来到费城的基督教男青年会，打听公众演讲训练班的事。“噢，我们正好有一个，你跟我来。”我就跟着那人穿过一道长廊，走进了一间屋子。里头坐满了人，一个人刚刚演讲完毕，由另一个人做评论。带路的人小声跟我说：“这就是公众演讲训练班。”又一个起身演讲，紧张得浑身哆嗦。我给自己打气：“可别跟他似的，我定要洪亮、流畅。”演讲评论者过来了。我站起身来说：“您好。我想参加培训班。”他说：“是个好主意，但这个班课程已过一半了。”我说：“但我想马上加入。”可能是我的热情打动了他，他说：“行！下一个就由你来讲。”一下子，我就被推到台上了。我紧张得要死，差点想逃走，结结巴巴的，连个“你好”都说不出来。谁都不是生而知之。我参加了一系列训练，还有