银保专业化推销

1银行保险专业化推销2课程目标一、了解专业化推销的概念二、掌握推销流程各步骤的要领三、掌握银行保险专业化推销的相关话术3课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明销售流程—促成销售流程—售后服务小结4何谓专业化推销专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。5为什么要做专业化推销？1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割.2、银行保险产品很容易被人摹仿.3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系.4、现代营销管理理念的树立.6银行售后服务客户接触、说明选择目标客户促成销售前准备专业化推销流程的几个步骤认知需求理解购买过程享受服务7课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明销售流程—促成销售流程—售后服务小结8银行柜面销售的特点：1、客户对银行、对柜面人员有信任感。2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁。3、一次性促成概率比较大。4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；5、客户主要担心购买后的服务和理赔。9课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明销售流程—促成销售流程—售后服务小结10销售前准备知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝11网点宣传布置的重要性1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量物质准备12网点宣传布置的标准1、宣传画、海报必须醒目张贴；如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设咨询台；物质准备13单证的准备1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。物质准备14心理准备1、保持愉快的心情；2、正确地对待客户的拒绝；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。销售就是:将冰箱卖给爱斯基摩人把梳子卖给和尚把保险卖给只信命的迷信人15课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明销售流程—促成销售流程—售后服务小结16目标客户的选择•目标客户的选择•客户群分类•目标客户分析17目标客户选择1、30岁以上2、信任银行3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯4、有稳定的事业和家庭(因此不愿意冒非常大的风险)5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道18客户群分类:客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点客户的分类：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。举例：1、按收入分类：高收入阶层\中等收入阶层\低收入阶层2、按年龄分类:老年人\中年人\青年人3、按职业分类:工薪阶层\非薪阶层19适合趸缴产品的客户：有定期存款或其他理财投资三万元以上，年龄30岁以上，思想求稳求保守，在守财的情况下寻求再理财.适合期缴产品的客户：中青年人居多，有稳定收入，可以强迫性储蓄积累养老金，同时有健康保障需要的。目标客户分析20课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明销售流程—促成销售流程—售后服务小结21接触的定义：接触是通过与客户的寒暄赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。221、客户国债到期时，国债发行时；2、定期转存时或大笔资金提取时3、定期存款期限较长时；4、客户抱怨利息太低时；5、客户其他投资受挫时；6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；7、客户有大额活期存款；8、客户看宣传资料、主动询问时；9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；接触的切入时机23说明的定义用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化客户对产品的兴趣的过程24说明的原则（KISS）•KEEPITSHORTANDSIMPLE（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明）•以产品为本：说出产品的特色与卖点•以人为本：从客户需求出发•从客户可能的购买点出发•了解客户的心理活动25三句话说明:产品功能产品利益产品特色26在说明中注意要点：（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）互相支援，给客户适当压力27课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明销售流程—促成销售流程—售后服务小结28促成的定义通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。•促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。•每位客户至少三次促成29促成的时机•客户询问办理的细节时•客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）•客户了解他人购买情况时•客户在沉默不语时•客户眼神游移不敢对视时30客户拒绝的本质•客户拒绝是客户习惯性的反射动作。•拒绝是正常反应而不是反对。•客户拒绝是交谈得以延续的方法。•分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法31客户拒绝处理的原则倾听原则换位思考原则32课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明销售流程—促成销售流程—售后服务小结33什么是售后服务？售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。34售后服务的内容1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务（增强客户对银行、保险公司的信任感）4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义）5、协助公司相关部门做好续期服务工作。35售后服务的实质•树立网点继续为我们销售的信心•协助柜员与客户建立长期的伙伴关系•致力于不断强化客户的忠诚度•致力于说服不满意的客户再次回来•塑造柜员个人价值经营的理念，为他着想，最终走进柜员心中36重复购买的客户数量统计分析1、重复购买顾客人数占总客户量的5.3%2、保险产品作为个人理财工具之一，配合银行为优质客户提供全面的个人理财服务，从而提高客户的满意度，培养忠诚客户。37课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明销售流程—促成销售流程—售后服务小结38银行保险专业化推销流程再回放一句话接触三句话说明一句话促成