搜索
五步推销法阿里邻居市场人员必读2012128五步推销法第一步——推销激情没有激情的人成就不了任何事业，拥有激情是拥有成功心态的一种表现。一个推销员即便是掌握了世界上最好的推销方法，如果没有成功者心态的话，也一样不能成功。这就好象一个士兵，拿着全球最先进的武器，但他一听到枪声，就掉头逃跑，他是不能打胜仗的！所以，推销员在事业上的成败，首先来自于他自己心态上的成败。一个积极勇敢的人，手持长矛也能战胜身背枪弹的懦弱者。毫无疑问，自信、勇敢、斗志、毅力、不屈不挠是我们成功的保证。这一切都需要激情。一.每天一次精神讲话•每天大喊21遍：“天生我才必有用。我一定要成功！我一定会成功！我一定能成功！二.大步走路你想不想拥有自信？好办，那就把你走路的速度再提高1/4。这样，你就马上感到信心大增。在别人眼里，你也是一个充满自信的人。三.肯定式说话人们在语言表达时，常使用肯定式、否定式、疑问式、还有否定之否定式。在推销产品的时候，用什么方式最有表达力呢？当然是肯定式语言。“这个产品好极了”、“这个产品不怎么样”、“这个产品好吗？”、“这个产品不会不好”。请看，只有肯定式说话才让人放心。一个经常使用肯定式语言说话的人，会人感到他是一个信心十足的人。四、写出自己的优点一个发现自己优点的人，会说我真了不起。一个为缺点压迫的人，会说我真是笨蛋。这个世界上只有了不起的人才能成功，没有一个笨蛋会让人们喝彩。如果你认为自己是笨蛋，那你就是笨蛋！这就是笨蛋逻辑。五、微笑待人微笑是友善的信号。不要把生活中任何不愉快的事情表露在脸上。太阳每一天都是新的，我们天天灿烂。保持住良好的精神面貌，没有克服不了的困难。微笑是上帝给我们最廉价的资源。我们干嘛不好好使用呢？因为你笑，别人会开心；因为你笑，别人就欢迎；因为你笑，别人就向你买更多的产品，为什么不笑呢？微笑表达了我们的友善，可以化敌为友。可以说，世界上最美丽的非微笑莫属。也只有心态积极的人，才可以笑声常在。六、显示出积极的样子惰性是一种本能。对付惰性行之有效的办法就是显示出积极的样子去做事。无论我们干什么，都要特别积极用心地去干。我们可以假装出积极，但这没关系，它丝毫不会因暂时的假装而影响做事的成果。因为我们相信假的可以变成真的。只要你外表是积极的，你的一举一动是积极的，那么你的行为在所有的人看来就是积极的。人们会承认你充满干劲。人们会认为只有激情满怀的人才会是这个样子。退一步讲，倘若你的内心是积极的，但你的举止是懒惰的，谁还敢相信他们看到的是一个活力四射的人呢？事物本身就是这样，凡看上去是正确的，它基本上就是正确的。七、表现出热情•热情是芬芳的香水。•热情可以溶化冰霜。我们接人待物，从语言到形体，都要表现出一股热情劲。•情绪是可以传染人的。我们要以自己的热情使我们的对象也热情起来。一个冷若冰霜的人没有朋友，一个总是严肃到底的人永远在制造紧张气氛。请问一下，有什么人愿意生活在剑拔弩张的环境当中呢？特别是在客户面前，不要把推销当作一件十分严肃的事情。正襟危坐，如临大敌，绷着脸，瞪起眼，一板一眼、字正腔圆地去谈判，这样什么事也做不成。要自然一些，大方一些，热情一些。事业上和生活中的成功者，大凡是那些热情的人士。七、朝晖训示干吧、干吧、干吧！朋友你等着看吧。有能力的拿出能力，有智慧的献出智慧。没能力，没智慧，我们一起流汗吧！汗都不流怎么办？卷起铺盖要滚蛋！干吧、干吧、干吧！朋友你等着看吧。有热情的拿出热情，有勇气的鼓足勇气。没热情，没勇气，我们一起锻炼吧！门都不出怎么办？夹起尾巴去讨饭！八、勤奋坚持推销员的灵魂，唯有“勤奋”二字。勤奋是推销成功的第一秘诀。遇到一次拒绝就退让的业务员是三流的,遇到三次拒绝才退让的是一流业务员坚持就是胜利。五步推销第二步——推销感情在推销界，有个说法叫“三个转变”，即由生人变熟人、由熟人变关系、由关系变生意。可以说，推销员的任务，就是要做到这“三个转变”。把陌生客户变成我们的朋友，完成从量变到质变的过渡。第一种方法——英国式•英国人通常温文尔雅，人与人见面喜欢寒暄，喜欢谈论一下天气情况，所以我们把“英国式”做感情的方法叫做“聊聊家常”。•第二种方法——美国式•美国是个礼仪之邦，他们对往来礼节可以发挥得淋漓尽致，在这一点上我们中国人望尘莫及。而且，美国人有一大特点，就是擅长说别人的好话，很会恭维人，所以我们把“美国式”做感情的方法叫做“时时赞美”。我们都知道，日本是第二次世界大战以后崛起最快的国家。日本人凭什么？日本东京国民素质研究会得出来的结论是：“我们日本国民有一大优点，就是对外人不停地鞠躬，不停地说好话。可以说，善于发现别人的长处，善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因。”你看看，赞美可以强盛一个国家。看来我们也不用去研究这个主义、那个主义了，“赞美主义”是人类最重要、最崇高的主义。在推销界，日本推销之神原一平，15年保持寿险推销冠军，他说过这样的话：“推销的秘诀在于研究人性，而研究人性的关键在于了解人的需要。我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴你就成功了一半。（赞美的方向）在政治界，美国总统里根，平民出身，在他78岁生日中接受报纸采访时曾说：“在我14岁的时候，我母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多说别人的好话。从此以后，我牢记这句话，甚至做梦也在赞美别人。可以说我的母亲塑造了我的一生。”里根总统时靠赞美起家的总统。第三种方法——中国式•中国也是立礼仪之邦，但中国的礼仪与外国不同。中国人喜欢问寒问暖，问饥问饱。中国人见了面，常问：“吃了吗？”我想大概2000年来中国人一直在追求“生存的需要”，追求食物的满足，所以自然形成了这样的问候语。既然懂得了这些，“中国式”做感情的方法就不言自明了，那就是“吃吃便饭”。“中国推销十大招“一吃二喝三奉送，四吹五捧六攀亲，七拉八打九殷勤，最后一招献美人。一个技巧——认同技巧认同就是角色认同。我们生活在这个社会里，每个人都充当着一定的社会角色。如果推销员与客户在角色上越接近，他们就越容易交朋友。在公共关系中，人际关系有１０大障碍：职业障碍——因职业不同而产生的交往障碍。职务障碍——因职务高低而产生的交往障碍。地理障碍——因籍贯不同而产生的交往障碍。性别障碍——因男女有别而产生的交往障碍。文化障碍——因学历不同而产生的交往障碍。年龄障碍——因代沟差异而产生的交往障碍。语言障碍——因语言不通而产生的交往障碍。性格障碍——因个性差别而产生的交往障碍。观念障碍——因固有认识而产生的交往障碍。逆反障碍——因逆反心理而产生的交往障碍。以上１０大人际关系障碍，都是阻挡我们完成推销的绊脚石，你必须面对它，也必须想方设法克服它。但我们可以肯定地说，在“感情”面前无障碍。感情制胜是推销的法宝。五步推销法第三步——推销产品“推销产品”的标准程序“做桥”的相关技巧推销员寻问产品情况导入法寻问相关事物导入法借物导入法消费者寻问经营情况导入法讲故事导入法见景生情导入法“做桥”的方法主要有6种•询问产品导入法。就是问一问有关其他产品的情况，但不要太直接。•询问经营导入法。就是问一问客户的销售经营情况，慢慢引入。•询问相关事物导入法。就是包围和迂回，从相近的事物说起，由表及里。•讲故事导入法。就是讲一个故事，当然这个故事能够间接地联系上产品。•借物导入法。就是借助现场能与产品联系上的东西巧妙导入。•见景生情导入法。就是随机应变，抓住现场发生的事情，相机导入。•推销的最高境界好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。推销的最高境界“好雨知时节”——好产品在推销时也要抓住推销的机会。“当春乃发生”——只有在感情达到高潮时才会有生意发生。“随风潜入夜”——随着感情到来悄悄地导入产品的销售。“润物细无声”——在不知不觉中就完成了产品销售。你瞧，多美呀！推销一气呵成，酣畅淋漓，绝无拖泥带水，更没有明显的、雕凿的推销痕迹。你要不要呀？买不买呀？多来一点吧？这太缺乏艺术性了！是否会“做桥”，是检验你的推销老练与否的一个标志。第一个推销是做“利益推销”什么叫“利益推销”，就是推销产品给消费者带来的好处和利益是什么第二个推销是做“演示推销”什么叫“演示推销”，就是对所销售的产品进行表演示范，以展示其性质和价值“哑巴卖刀”我们都见过“哑巴卖刀”：在一些市场上，哑巴右手举着菜刀，左手拿着一根细铁丝，菜刀对着铁丝砍下去，一刀又一刀，结果铁丝一截一截断开去，人们点头称赞，真是好刀！于是大家纷纷解囊购买。你看，哑巴不会说话，却能卖刀。我们这些人口若悬河，却卖不出去任何东西，那是因为什么？因为我们太会说话了！因为我们太爱说话了！因为我们太喜欢说服别人了！我们全搞错了。上帝给我们一个嘴巴，两个耳朵，是让我们少说多听。上帝给我们一个嘴巴，两只手臂，是让我们少说多做演示推销在2001年，海尔手机新品上市，开了一个展示订货会。起初，经销商们对海尔手机的性能很不了解，不敢冒昧订货。情急之下，海尔的销售人员对新款手机“气愤交加”，大喊一声：“这是什么手机！”随手就把手机从二层楼的窗口扔下去，叭的一声，手机落地。人们围观上去，却惊讶地发现，手机表面完好无损，语音仍然清晰，通话照常无误。好手机！一个欧洲商人抓住这个手机说：“我就要这款海尔手机。”•茅台是中国的国酒，但是，在第一次参加巴拿马国际博览会时，茅台遭到了冷遇。外国人不认为中国能酿造出什么好酒来。眼看大会时间过半，尚未售出一瓶酒。中国代表团的一位成员，一气之下，抓起一瓶茅台，奋力掷在地上，嘣的一声巨响，不料马上酒香四溢，飘满了整个大厅。蓝眼睛大鼻子们嗅着相位就奔了过来，大家一喝，酒香浓郁，甘绵悠长。好酒！茅台酒转瞬成了博览会的热点，并且获得了第一届巴拿马博览会的金奖。从此茅台走向世界。第三个推销是做“暗示推销”暗示推销就是通过对人的潜意识进行“诱导”来达销售目的的一种推销手段。中国大陆曾经一度红火的产品“三株口服液”就是如此。当有新的消费者出现在销售现场时，三株的推销员就问，你是哪个地方的人，然后在档案中尽力找出你所熟悉的消费者，然后告诉你，王老五已经买了三株产品，效果不错。其实这就是在暗示推销。你的熟人都已经买过了，你还有什么可担心的呢。一个饮料公司的推销员，去推销一种解酒的瓶装饮料。他准备让消费者尝一尝饮料。如果他没有经过培训，他就很可能愚蠢地问对方：这个饮料的味道怎么样？这种问话是极其错误的，因为他将导致对方去发散思维。消费者很可能根据自己对以往饮料的体验进行对比，认为这个饮料太酸或太甜等。消费者一旦这样认定（第一感觉生成），那对购买成交是十分不利的。怎么办呢？应该暗示。在消费者品尝之前，就要暗示他：这个饮料先甜后酸，还有一股淡淡的香味，您尝一下是不是？如果这样诱导一下，消费者就容易产生定向思维了，他就会按照你的思路走。他的听觉会告诉大脑，这是一个先甜后酸的饮料；他的大脑又会刺激他的中枢神经接受这个指令；他的中枢神经就会刺激他的味觉器官去接受这样一个暗示；他的味觉马上就做出了反映刺激，哇，这真的是一个先甜后酸的饮料啊。你要充分相信人是高级动物。你要充分相信潜意识的作用。你要充分利用暗示的力量来完成自己的推销使命。暗示的力量是强大的。推销员可以利用暗示扬长避短五步推销法第四步——推销价格如何让消费者第一感觉产品的价格不高“推销价格”的方法推销员推销价格达到价格目的小数报价优质报价拆细报价比较报价利益报价讨价还价小数报价有一个老农在卖香菜，一个消费者走过来问：“这香菜怎么卖？”老农说：“6毛钱1两（小数报价）”。消费者马上买了半斤。这时又来了一个消费者问：“这香菜多少钱1斤？”老农随口回答：“6元1斤。”消费者闻听吓了一跳：“什么？6元1斤？”这和猪肉的价钱一样啊！太贵了，不买不买。消费者转身就走了。老农楞楞地看着远去的。。。大数报量可以说，大数报量是提高推销业绩的秘诀。所谓“大数报量”就是用最大的包装规格来报量。在