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项目七推销口才模块一推销口才的案例与评析一次成功的电话推销“钱秘书，我是广东钟表制造公司的推销员，今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，尤其是质量可靠，在广东试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品便宜30%，很适合像你们这样的商业单位使用。我打算明天上午十点或下午四点去贵公司拜访您，好吗？”第二天，钱秘书约见了这位推销员，也成功地做了这笔交易。这位来自广东的推销员，说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，如果客户准备购买这类产品的话，一般会同意与推销员直接面谈的。同意面谈，推销就成功了一半。模块一推销口才的案例与评析忌讳弄错了对方的姓氏“你好，李先生。我叫田志，是某公司的推销员。”“我姓周，不姓李。”“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”模块一推销口才的案例与评析“是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说：“来一支？”“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”模块一推销口才的案例与评析推销员三番五次打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌，如果用上述这种对话方式，推销是根本没有希望的。模块一推销口才的案例与评析忌讳打断客户的述说推销员：先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比请我们干还要多，是这样吗？客户：我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面……推销员：对不起，请允许我插一句……有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴……模块一推销口才的案例与评析客户：是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是……推销员：我明白您的意思。就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……客户：但你还没有弄清楚我的意思，现在我们负责维修的伙计是……推销员：现在等一下，先生，只等一分钟，我只说一句话，如果您认为……客户：你现在可以走了。模块一推销口才的案例与评析推销员三番五次打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌，如果用上述这种对话方式，推销是根本没有希望的。模块一推销口才的案例与评析不要对“上帝”说假话俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”，有些推销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销的本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。模块一推销口才的案例与评析经营房地产推销的王先生，有一次，他承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。王先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。模块一推销口才的案例与评析于是，他就前去拜访这位顾客。“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻两家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”王先生如实地对那块土地作了介绍。模块一推销口才的案例与评析不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对王先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人很诚实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”就这样，王先生顺利地做成了这笔难做的生意。模块一推销口才的案例与评析试想，倘若王先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能会很小。事实上，在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕售货员是王婆卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。模块一推销口才的案例与评析比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢，还是买绿的好？”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。”这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。如果在买卖过程中，把顾客看作朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的信任度。所以，在同顾客说话时，就要避免死板的面孔。回答问题也尽量避免否定式。模块一推销口才的案例与评析如顾客问：“有中南海牌香烟吗？”“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如换种回答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗？”这给人的感觉就好多了。在买卖过程中，推销员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。推销员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。模块一推销口才的案例与评析当推销员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用。推销员的一声“您好！”、“谢谢！”、“再见！”常常能获得顾客的好感，沟通对方的感情，促成买卖。对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”另一方面，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的：既要价廉，又求物美，当两者不能统一时，他就可能提出看法。这时推销员不要以辩论的口气去反驳，和顾客形成对立，而应当先接纳顾客的意见，然后再舍一端，取另一端，加以说明。模块一推销口才的案例与评析跟着顾客的兴趣爱好走有一位著名的棒球运动员，在保险公司推销员的眼里被当作是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。他对喋喋不休的推销员们更是反感。有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。模块一推销口才的案例与评析他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾。万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”“请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你家庭也有个利里夫。”模块一推销口才的案例与评析“利里夫，谁？”“就是你。”推销员谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比是他们的‘利里夫’。”“你的意思是……”模块一推销口才的案例与评析“请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、帮助你的太太和孩子。这样，你就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是你的‘利里夫’。”至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他已经被对方所感动了，这笔生意也当场就拍板定案。模块一推销口才的案例与评析与顾客初次见面，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着手，循趣生发，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈论的。在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。模块一推销口才的案例与评析模块二推销口才必需的知识一、推销概述(一)推销的概念(1)推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动。(3)推销活动是商品交换过程、信息传递过程与心理变化过程的有机统一。(2)推销工作的核心问题是说服顾客与用户。模块二推销口才必需的知识一、推销概述(二)推销常用的方法1．资料查阅法2．地毯式访问法模块二推销口才必需的知识一、推销概述(二)推销常用的方法1．资料查阅法工商企业名录1统计资料2产品目录3信息和书报杂志4模块二推销口才必需的知识一、推销概述(二)推销常用的方法1．资料查阅法工商管理公告5广告和公告6专业团体会员名册7电话簿及邮政编码簿8模块二推销口才必需的知识一、推销概述(二)推销常用的方法咨询法1委托助手法2市场领袖推荐法3会议寻找法42．地毯式访问法广告开拓法5模块二推销口才必需的知识一、推销概述(三)推销员的素质要求1．相信自己，持之以恒2．注重心理与能力素质的培养(1)自觉塑造良好形象。(2)自我设计目标、自我激励实践。(3)善于交际。(4)保持韧劲、充满朝气。模块二推销口才必需的知识二、推销语言的基本要求(1)口齿清楚，用语简明、生动、易懂。(2)态度亲切，话题丰富。(3)适当表露笨嘴拙舌。(4)措辞恭敬准确，眼神温和明亮，姿态端庄轻松。模块二推销口才必需的知识三、成功推销的10个步骤(1)做好拜访前的准备工作。(2)顺利完成拜访前的电话联系。(3)引起顾客的兴趣。(4)发觉顾客的需求。(5)展示产品。模块二推销口才必需的知识三、成功推销的10个步骤(6)控制现场气氛。(7)假定顾客要买。(8)化解顾客的拒绝心理。(9)结束拜访。(10)服务顾客。模块三推销员的成功要领成功要领胆大心细脸皮厚模块四推销口才的技巧一、推销口才的基本技巧基本技巧(六)以试探促使成交(二)巧妙地应答问题(五)适时地中断谈话(一)掌握交谈的节奏(四)巧避沉默的尴尬(三)恰当地虚张声势模块四推销口才的技巧二、接近客户的口才技巧(一)巧提问(二)出奇言(三)用旁证模块四推销口才的技巧三、面谈时的语言技巧叙述技巧答复技巧倾听技巧提问技巧语言技巧模块四推销口才的技巧三、面谈时的语言技巧提问技巧1．探索式提问2．选择式提问4．引导式提问3．澄清式提问四、促成成交的口才技巧模块四推销口才的技巧(二)判断成交迹象，捕捉成交时机(三)帮助顾客权衡利弊，促成交易(一)创造单独洽谈环境，防止第三者介入五、处理异议的口才技巧模块四推销口才的技巧(一)挖掘异议的内涵(二)适当运用处理异议的口才技巧五、处理异议的口才技巧模块四推销口才的技巧(二)适当运用处理异议的口才技巧1．耐心协商法2．善意询问法3．反驳说服法4．间接处理法5．“将计就计”法6．补偿处理法五、处理异议的口才技巧模块四推销口才的技巧(二)适当运用处理异议的口才技巧7．“视而不见”法8．推迟处理法9．巧妙暗示法10．自我责备法11．化多为一法12．环境利用法实训1．正常情况下，面对一个正对你所推销的商品略作了解，但仍然没能下定决心购买的顾客，聪明的推销员该如何再推销自己的观点，而令对方不但不反感，反而作出购买决定呢？2．假如你是一位某品牌商品的营销客户代表，当你上门推销或向过往客人推销本品牌商品时，你认为你与顾客之间应保持怎样的距离才算合适？你对人们常说的推销中的亲密距离、个人距离、社会距离和公共距离又是如何界定与使用的？实训3．请分析以下案例并回答问题。一位推销员对一位相交多年的老顾客进行上门访问，当所有例行服务结束后，老顾客就把推销员请进一间豪华的招待室闲聊。正聊得起劲时，老顾客一边眼盯着推销员的座位，一边急不可待地说：“你这人太不像话了！”“啊！”推销员茫然地顺着对方目光低头看，很正常呀！自己的头枕在椅子上，两腿伸得很长，像躺在睡椅子上一样！请问推销员在面对“熟客+朋友式”的顾客时应以怎样的姿态出现，这位推销员犯了哪条禁忌和原则？实训4．试以下面两个例子的表达方式，分析在面洽推销中出现双方意见分歧问题时的对策及其优劣。(1)推销员：这种商品