项目二推销准备1

1项目二推销准备任务二推销知识准备2任务三推销礼仪准备3任务一推销素养准备1任务四推销工具准备4毕业生王涛经过激烈的竞争，凭借自己的实力，最后被爱科环保科技有限公司录用。爱科环保科技有限公司是一家从事空气污染治理、净化系列产品研发、生产、销售为一体的专业技术型公司，公司通过引进吸收国际先进技术，掌握了室内环境污染治理净化的诸多前沿技术，成功地开发出一批高技术含量的绿色环保产品。公司总部在深圳，全国各地都设立了销售分公司。王涛被分配在的广州分公司从事销售工作，他很喜欢推销工作，也很想把推销工作当作自己的事业来做，但他不知道作为一个新入职的销售人员应该具备那些方面的职业素养准备？应该从那些方面提升自己的职业素质与素养？怎样才能成为一个优秀的销售人员？他为此非常苦恼。任务引入任务一推销素养准备1、了解销售人员的职责2、明确销售人员应该具备的素质，并结合自己的实际情况，分析自己是否具备这些素质，在今后的工作中需要加强哪些方面的素质训练。3、明确作为销售人员应该具备的职业能力，并结合自己的实际情况，检查自己还欠缺哪些方面的能力。任务分析一、销售人员的职责二、销售人员应具备的素质三、销售人员的职业能力相关知识销售人员的职责职责一收集资料，传递信息销售产品，开拓市场职责二职责三跟踪顾客，提供服务职责四沟通信息，树立形象心理素质销售人员应具备的素质思想素质身体素质文化素质良好的语言表达能力敏锐的观察能力较强的社交和沟通能力随机应变的能力创新的能力不断学习的能力销售人员的职业能力一、进行各项修炼，提升职业素养任务实施道德修炼心态修炼业务修练忠诚公司的利益，不能进行私下交易损害公司的利益对顾客以诚为本。增强自信心用一颗真诚的心对待顾客用爱心对待顾客与工作在销售中培养自己足够的耐心随时随地都要充满热诚。掌握企业知识掌握产品知识掌握顾客知识掌握市场知识掌握法律知识竞争方面的知识道德修炼心理修炼业务修炼（一）道德修炼销售人员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚，二是对顾客的诚实。诚实应当包括：真实的反映情况、不歪曲事实、能够及时的察觉问题的真相等等，这些都是诚实的范畴。许多企业都将这一条作为优秀销售人员的首要要素。（一）道德修炼1.忠诚公司的利益，不能进行私下交易损害公司的利益。即使离职去别的企业或自己创业，也不能故意损害原来企业的利益。2.对顾客以诚为本。绝大多数顾客认为诚实是销售人员的根本要素，对于顾客来说诚实的概念应当解释为：“真诚、实在”更为贴切。这就要求销售人员不光在外表体现实在，在内涵上也要体现真诚实在，并将此作为重要的追求目标。（二）心态修炼1、增强自信心许多刚做销售工作的人，由于对销售工作的不了解，对产品的不熟悉，所以都会出现第一次拜访客户，到门前犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张的不知说什么，结果被客户三言两语就打发出来；不敢给客户打电话，打电话说话又快又不清楚，客户一拒绝就几天不敢再打电话。时间一长就怀疑自己不是不适合做销售工作。（二）心态修炼2、用一颗真诚的心对待顾客。只有用诚心对待顾客，才能最终赢得顾客。（二）心态修炼3、用爱心对待顾客与工作（1）要用爱心对待顾客。销售人员面对的是人，推销是心与心的交流，销售人员必须用爱心去感染对方。爱心会感染顾客，引起顾客的共鸣。（2）要热爱自己的职业。奔波辛劳、障碍困难，需要销售人员以满腔热情从事自己的工作，否则被打倒。（二）心态修炼4、在销售中培养自己足够的耐心。耐心是服务态度的表现形式。5、随时随地都要充满热诚。热忱是一切的前提，销售工作的成功与否，往往是决心和热忱的强度所决定的。（三）业务修炼1、掌握企业知识熟悉企业历史、企业政策、企业制度、企业生产规模和生产能力、企业销售与服务提供模式等等。2、掌握产品知识。了解产品性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解竞争产品的优劣情况。（三）业务修炼3、掌握顾客知识了解顾客消费行为特点；弄明顾客购买动机、习惯、条件、决策等情况；采取不同推销对策4、掌握市场知识懂营销基本理论，掌握市场调查方法；善于发现顾客需求，了解产品市场走势。（三）业务修炼5、掌握法律知识要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济规范。例如：经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。6、竞争方面的知识行业产品供求状况；企业所处的竞争地位；竞争企业的市场策略、目标市场、生产规模；竞争产品的特色、价格、服务、付款方式等。二、进行各项修炼，提升职业素养12222提高语言表达能力提高察言观色的能力提高社交与沟通能力提高随机应变的能力提高创新能力2不断学习的能力（一）提高语言表达能力销售人员在工作中，要赢得顾客的好感与配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，都要求销售人员口齿伶俐，能言善辩。如何才能提高语言表达能力？1.1口头表达（1）围绕目标，语言表达准确清晰、言简意赅许多销售员在和客户沟通时，口若悬河，滔滔不绝，可不是离题千里或漫无目的，就是词不达意、没有逻辑性，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。1.1口头表达(2)语言有针对性语言做到有的放矢。模糊、罗嗦、前言不搭后语、思路不清的语言使顾客产生疑惑、反感。在推销活动中，要充分考虑谈判顾客的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。如：对脾气急躁，性格直爽的顾客，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的顾客，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。1.1口头表达(3)讲究语言的艺术性艺术性主要表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。如，西方一位教士向他的上司请示：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”上司听后十分生气，指责他不虔诚。几天后，另一位教士也去向上司请示：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”得到了上司的允许。同样的要求，仅仅是变换了一个问法，竟会产生完全相反的效果。可见，语言的艺术是多么的重要。成功的推销都是销售人员运用语言艺术的结果。1.2要恰当地使用肢体语言销售人员不仅要注意顾客的体态动作，也要自觉注意自己的体态动作，虽然这种语言是无声的，但可以明确地表达出一个人的思想感情和意见要求。在销售过程中，口头语言与体态语言并用，能够更好地增强感染能力与说服效果。销售人员利用姿势、手势、眼神、表情等来表达自己的思想和意图，往往在在推销过程中发挥重要的作用。1.3要勤于动笔，提高文字表达能力在日常推销活动中撰写企业的产品介绍，草拟用户说明书，编辑企业宣传刊物，拟写演讲稿，编撰企业志等，都是销售人员所必须承担的工作，销售人员应具备基本的写作常识和熟练的文字技巧。有了良好的写作能力，有助于更好地与客户交流联络。（二）提高察言观色的能力一个优秀的销售人员必须而且首先应该善于察言观色，他能通过一个人的细微动作和表情洞悉人的心理，并能做出迅速反应，采取相应措施，抓住战机，克敌制胜。人的任何行为表现都与内心活动有关，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，销售人员可以从顾客的行为中，发现许多反映着顾客内心购买活动的信息，观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一环。提高观察能力必须从提高观察的质量入手。（三）提高社交与沟通能力1、待人热情诚恳，对人友善，行为自然大方。养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，保证你广得人缘，生意兴隆。2、倾听。沟通的高手往往会目不转睛的看着对方的眼睛，不时的点头示意自己在认真的倾听对方的叙述，不会随便打断对方的讲话。3、顾客立场考虑问题，才能取得顾客信任、理解、支持与合作。4、增强自己待人接物的能力。一个具有丰富知识的人，一个懂得人情世故的人，必然会在沟通上占有优势，也会拉近与客户的距离。5、广泛兴趣和爱好。能与不同年龄、职业、性格、地位、爱好的人交朋友，成为顾客的良师益友。（四）提高随机应变的能力1、多参加富有挑战性的活动在实践活动中增强人的应变能力的过程。2、扩大个人的交往范围只有首先学会应变各种各样的人，才能推而广之，应付各种复杂环境。3、加强自身的修养应变能力高的人往往能够在复杂的环境中沉着应战，而不是紧张和莽撞从事。4、注意改变不良的习惯和惰性如迟疑不决、优柔寡断，因循守旧，半途而废，那就要从小事做起改变不良的习惯和惰性。勿因恶小而为之,勿因善小而不为!“”案例讨论书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，销售人员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。客户：这套百科全书有些什么特点？销售人员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容？销售人员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是……销售人员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。销售人员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（销售人员作势要将书打包，给客户开单出货。）客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？销售人员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户：我恐怕不需要了。问题：1、请这位销售人员的失误在那里？2、你将如何改进上述推销过程？（五）提高创新能力1、注意总结老销售员的经验和教训。任何一项创新都不是无源之水无本之木。因此，如何利用前人的知识和智慧在创新工作中是非常重要的，也只有如此，创新工作才可以少走弯路，才可以避免很多不必要的麻烦。2、注意发现和总结老销售员失败的创新经验。失败是成功之母，这谁都不能否认，但是如果一味的失败而不去考虑失败的原因，则对我们的工作没有任何的帮助。通过前人失败的经验我们可以发现很多问题，还可以通过改变方法和途径，成功的解决一些我们目前遇到的问题。3、要学会借鉴和组合。借鉴可以是思路，也可以是方法。（六）提高不断学习的能力推销是一门科学，它有自己的基本法则和逻辑。如果掌握了推销的基本理论与技能，就为自己事业的成功奠定了坚实的基础。实践、实践和再实践，把书本上的道理变成自己的行动。逐步把推销原理变成自己的习惯动作，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。案例分析1小刘是做机床推销的。一天他得知某公司要进几台机床，而他伯父正好与该公司一位副总关系不错，于是他请伯父帮忙，帮他疏通一下关系。那天晚上他伯父给那位副总打了电话．并约好小刘第二天下午两点半去拜访那位副总。临走时，小刘还“逼”他伯父专门给那位副总写了一封信。第二天，小刘带着伯父的信去了那家公司。他有几种做法：A．直接找到公司副总，让他帮自己做些工作。B．直接找到具体经办人。C．让公司前台小姐把自己介绍给具体经办人。最佳的做法是c做法A是不明智的。如果你直接拿着伯父写的介绍信去见那位副总．而那副总也是负责采购的。一般来说．他会马上打电话把具体经办人叫到自己的办公室来,把你介绍给他。经办人也肯定会表现得很客气．但事情一般也就到此为止了。副总帮你给具体负责人打个招呼，那仅仅是起一种推荐作用，让你有机会尽快与具体负责人接上头，但能不能谈成则是另外一回事。因为在一般的情况下一个堂堂的公司副总是不宜直接插手这类较小的业务的；而那些负责采购的人，由于握有一定的实权，身上多多少少会有些“吃软不吃硬”的自负。他们不愿意别人，哪怕是自己公司干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。当然，他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是，他可以暗地里使绊，从你的鸡蛋里挑出骨头来，这样，自然就加大了你签单的难度。B做法也有问题。一是你这么直接去找他，他没有一点思想准备，可能会产生一种反感情绪。更重要的是，在一些公司部门内分工和权限范围都是很微妙的，可能负责购物