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基于互联网思维的广电网络企业全网营销体系构建从具体操作层面讲：问题一，为什么有的广电网络企业的用户市场占有率在强大的竞争环境下还能保持稳定，增值业务的发展逆流而上；而有的广电网络企业的用户市场却在萎缩，业绩每况愈下？问题二，为什么有的广电网络企业全员营销意识浓厚，营销创新不断；而有的企业广电网络企业却士气低迷，营销乏力？问题三，为什么有的广电网络企业营销与运维能协调作战，跨部门沟通无障碍；而有的广电网络企业却是内部扯皮，客户满意度极低？身处（移动）互联网时代，我们不得不思考：从企业战略层面讲：问题四，如何将广电网络建设成为集公共传播、信息服务、文化娱乐于一体的多媒体信息平台，实现数字化、信息化、规模化、产业化的转型？问题五，如何加速由“小网向大网、模拟向数字、单向向双向”“看电视”向“用电视”的普及型工程的推进？问题六，如何通过积极高效的营销体系设计、富有创意的营销活动策划、扎实细致的营销活动实施、全面激励的营销效果评估，来确保广电网络企业市场份额的稳定，来提升广电网络用户的价值？。。。。。。身处（移动）互联网时代，我们不得不思考：1、不论时代如何变化、技术如何革新，营销是关键，客户需求是根本，广电人从思想、观念、体制上的改变、转型是所有工作的重中之重；2、移动互联网时代应该具备怎样的创新营销思维？应该如何关注客户需求？应该如何和客户有效地互动？这是营销创新所需要解决的基本问题；3、运用PEST、五力模型及SWOT分析法，对广电网络企业的竞争环境及与其他运营商在品牌、产品、渠道、价格、营销、服务、维护等方面的对比分析，从而找到突破营销瓶颈、稳定市场占有率、提升客户价值的创新营销方法；身处（移动）互联网时代，广电网络企业应解决：4、掌握广电网络传统营销的创新方法，对于高清互动节目、集团客户营销工作、7P营销工具、社区经理制、网格化营销等有全新的认识和了解；5、从定位策略、营销型网站、推广技巧、运营管理等方面，全面了解构建广电网络产品PC端营销的基本策略及方法；6、掌握大数据时代运用整合营销的4I原则建立广电网络公众微信平台、微信营业厅的基本营销策略及方法；7、基于互联网思维的全网营销是系统工程，构建“营维合一”“全员营销”“结果导向”的营销体系，有效实施跨部门沟通及协作，才能保持业绩的持续增长。身处（移动）互联网时代，广电网络企业应解决：基于互联网思维广电网络全网营销体系构建广电网络企业移动互联网端营销创新广电网络企业PC端营销创新广电网络企业传统营销创新营销理论的发展与演化互联网时代的观念转型互联网思维与全网营销互联网思维——传统企业互联网转型的致胜关键互联网思维，是指在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视的思考方式。未来将不会再有互联网企业，因为所有企业都将成为互联网企业。传统企业“触网”的四重境界互联网之前初级阶段中级阶段高级阶段门户、EMAIL、搜索引擎、微信、BBS、博客、百科、社交网站。。。传播环节：网络营销淘宝/天猫、一号店、京东、亚马逊、移动商城。。。渠道环节：电子商务供应链：C2B&F2C团购、定制化生产、工厂直销。。组织、流程、经营理念互联网化价值链：互联网思维重构互联网影响深度传播互联网化渠道互联网化供应链互联网化经营逻辑互联网化传统营销+网络营销+移动互联网营销全网营销时代三网合一，有机结合三网打通，全面整合客户篇企业篇员工篇三赢关系构建基于互联网思维广电网络全网营销体系构建互联网时代的观念转型客户认知的四个层次客户用户客户：产品的购买者用户：终端消费者，是产品或服务的最终使用者客户&用户积极型顾客非积极型顾客潜在顾客怀疑型顾客其他顾客主顾客大顾客普通顾客小顾客80%4%1%15%客户&二八定律客户&用户讨论：优质客户的标准？客户&用户客户&用户用户&长尾定律在商业价值链中，离终端用户越近越有价值，越容易形成产业链的控制力。比如百度，实现的“以客户为中心”变成“以用户为中心”的模式转变。客户思维与用户思维AIDMAAttention（引起注意）Interest（产生兴趣）Desire（唤起欲望）Memory（留下记忆）Action（购买行动）AISASAttention（引起注意）Interest（产生兴趣）Search（主动搜索）Action（促成行动）Share（信息分享）由AIDMA到AISAS的消费习惯转变1、客户利益的保障者2、产品服务的创新者3、机会平台的提供者4、社会责任的承担者组织（企业）是？1、形象使者—企业社会责任的体现者2、服务使者—企业品牌形象的代表者3、营销使者—企业经营产品的推广者4、信息使者—企业经营决策的建议者关于员工用“SMART”法确定目标“SMART”原则可确定的(Specific)可衡量的（Measurable)可接受的（Acceptable)现实可行的（Realistic)有时间限制的（TimeIndication)讨论赢客户员工企业三赢关系的构建营销理论的发展与演化基于互联网思维广电网络全网营销体系构建营销的基本概念销售的四次创新营销员快速成长营销理论介绍营销的基本概念市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换价值产品以满足需求和欲望的一种社会性经营管理活动。——菲利普.科特勒世界销售史上四次销售创新销售销售销售销售销售员核心技能提升形象塑造情绪管理电话沟通客户筛选客户拜访时间管理听说读写FABE话术SPIN销售项目策划营销谈判客情维护。。。4P理论•以产品销售为核心的理念•产品价格渠道促销4C理论•以客户需求为核心的理念•需求成本便利沟通4R理论•以客户沟通为核心的理念•关联反应关系回报营销理论介绍关系的建立关系的保持关系的推荐关系的挽回4R理论•以客户沟通为核心的理念•关联反应关系回报营销理论介绍营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计策略层面谈营销@竞争者、差异化、市场/顾客细分策划创新篇广电网络企业传统营销创新基于互联网思维广电网络全网营销体系构建营销策划战略营销策划思维训练营销策划书撰写产品组合分析环境分析营销战略设计营销策略设计营销实施方案设计营销策划过程的逻辑结构图市场调查与资料整理内部环境分析外部环境分析STP分析4P理论宏观环境分析行业结构分析消费者行为分析竞争对手分析PEST分析五力模型分析文化社会个人心理企业财务状况分析企业核心资源分析企业文化分析BCG矩阵分析营销策划过程的逻辑结构优势（Strength）劣势（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threats）■Q-品质(安全性、稳定性、可靠性)■C-成本/价格■D/D-产量/效率/交付能力■D/L-产品研发/技术■M-人才/设备/物/方法/测量■S-销售/服务■P-政治/法律/政策■E-经济■S-社会文化/市场■T-技术内部环境分析外部环境分析■P-政治/法律/政策■E-经济■S-社会文化/市场■T-技术■Q-品质(安全性、稳定性、可靠性)■C-成本/价格■D/D-产量/效率/交付能力■D/L-产品研发/技术■M-人才/设备/物/方法/测量■S-销售/服务分析方法■PEST分析法■五力分析法分析方法■Q■C■D■M■SSWOT矩阵分析示意图营销策划就是一件事情的方方面面都考虑到位的过程！营销策划就是将自身所有的资源加在一起，组合运用，最后产生效益的这一过程的开始。策划@营销策划粗略过目就能了解大概内容语言浅显易懂体现对方的利益及要求与同类的策划相比差异性、优越性明显营销方案的编写图文并茂，表现效果突出条理清晰、逻辑分明、可执行营销方案能体现企业文化及行业特征一、成功的营销方案一份成功的营销方案必定是建立在充分的市场调研及客户需求基础之上的，此外，成功的营销方案还必须：二、营销策划书的编写步骤营销策划书的编写，大致遵循以下协作步骤：1.列出大纲：大致地罗列营销策划书的组成部分。2.细化大纲：将大纲里的内容丰富，根据具体情况丰富细化到二、三级目录3.检查大纲：对于罗列的大纲，从内容、逻辑的角度进行检查4.调整大纲：对大纲的内容及排序进行调整5.撰写SWOT，写出分析结果：对于营销项目、竞争对手项目、本企业、竞争对手队内容撰写SWOT分析，并得出分析结果。二、营销策划书的编写步骤营销策划书的编写，大致遵循以下协作步骤：6.营销战略、策略、目标的策划：在SWOT分析的基础上，得出营销项目开展的营销战略，策略、营销目标及具体的策划活动的计划7.写出策划书的概要提示：写出策划书的思路及计划8.写出策划的具体行动方案：丰富策划书的计划，用具体的行动方案去充实9.补足其他部分：对于策划书中没有涉及到，没有深入讨论而又必须细化的部分，丰富补足。10.润色定稿：最后，通读全文，并进行润色定稿。1、封面2、目录3、前言4、市场分析5、营销目标6、营销策略7、具体行动方案8、结束语9、附录三、营销策划书的内容及结构构成内容作用封面方案名称、客户名称、策划人名称、提案时间、策划适用时间段等策划书名片摘要策划案主要内容概述方案精髓目录策划案提纲构成框架前言策划的背景、目的、方法、意义等的说明背景与过程正文界定问题明确策划主题与目标策划任务环境分析重要环境因素分析策划依据综合分析SWOT分析，分析优势、劣势、机会与威胁提出问题营销目标市场目标、财务目标等明确营销目标营销战略STP战略（市场细分、目标市场、市场定位）总体布局营销组合策略产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略具体对策执行方案人员安排、道具设备、时间计划、地点选择执行蓝本财务分析费用预算、效益分析可行性分析控制方案执行控制、风险预测、应急方案保障成功结束语总结、突出、强化策划人意见突出重点附录数据资料、问卷样本及其他背景材料提高可信度三、营销策划书结构利用数字说明问题运用图表帮助理解合理利用版面安排标题的格式与位置要前后统一页眉处，一般应写上策划人的单位名称、策划书标题等内容四、营销策划书的撰写技巧五、大客户营销方案编写的格式（对外）对外的营销策划书，需注意采用以下格式：1.描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机。2.企业产品及服务能力的推介。3.项目合作可行性分析（为对方带来的收益或商机）4.项目具体的合作内容或解决方案（核心）（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案）5.类似项目的相关合作成功的实例及效果6.合作项目的实施计划7.附件：一般将公司资质、成功案例或者是具体的操作细节，报价等都可以放在附件里面。六、大客户营销方案的编写要点(内部)对内的营销策划书，需注意采用以下格式：1.该客户对企业的重要性在于？此部分在于描述客户的重要性。2.我们的目的是取得？此部分的关键在于描述清楚营销的目的3.这将给企业带来这样的收入和利润？4.我们为客户肩负的使命？5.成功的关键因素及需要的资源？6.我们的本年度目标？7.重要的业务活动（活动、说明、负责人）。广电网络企业传统营销创新基于互联网思维广电网络全网营销体系构建销售提升篇服务转型篇策划创新篇2、营销渠道1、服务现场3、体验触点4、沟通平台营销渠道的关键作用是营销，合适的营销人员、丰富的营销产品、营销机会、营销技巧及营销活动是营销渠道的关键。客户在营业厅获得售前、售中和售后的服务。服务环境、服务流程、服务情感是创造服务品牌的要素。客户在营业厅体验产品、服务、品牌以及附加价值。客户在营业厅获得与企业的交互。在此平台上客户了解到企业的理念、信息和关怀，企业了解到客户的信息、建议和意见。营业厅是什么?集营销、服务、体验和沟通于一体的立体体系，是一个直接影响客户感知的终端。是一个“店”。营业网点三次转型标准化导入生产力提升竞争力提升品牌形象：由经营模式：由渠道设置：由岗位职能：由营销理念：由网点管理：由营业网点转型的六大变革趋势客户动线管理的基本指导思想1.以客户为焦点，关注客户的感受；2.缩短客户在营业厅的等待时间；3.