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1机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。雅戈尔服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版2000年1月2机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。目录我们对贵公司需求的了解变革的目标可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因附录个人简历参考3机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。目录我们对贵公司需求的了解变革的目标及范围可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因附录个人简历参考4机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。我们对贵公司需求的了解雅戈尔是一家以服装为主业的著名上市公司，主要产品是衬衫和西服。经过多年不懈的努力，公司已成为中国规模最大、装备最先进的衬衫和西服生产和销售企业，不仅保持和扩大了已有的竞争优势，并具备了与国外同行竞争的实力重点加强营销能力、培养对市场变化反应灵敏的营销网络和高素质的营销队伍1998衬衫市场占有率名列全国第一，达10.6%；西服市场占有率名列第二，达6.8%；以7.85亿的主营收入获利4.22亿。199811/19雅戈尔集团股份公司在上海证交所上网发行1997雅戈尔集团股份公司跨入中国1000家大中型工业企业1997雅戈尔集团股份公司进行产业结构调整1994雅戈尔集团股份公司跨入中国服装工业八强1993改制成立雅戈尔集团股份公司前身为宁波青春服装厂业绩增长发展历程5机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。•新产品开发/推广没有确定流程•公司缺乏规范的价格调整管理制度•专卖店运作无统一规范•许多市场信息没有量化和反馈、决策大多凭感性认识•市场部不能及时了解公司的生产情况和存货情况，导致要货随意性较大•市场部要货，销售部有时无法满足，造成缺货率很高。有的市场部出现以客户名义向公司订货的现象•缺乏对市场部货品的信息跟踪•区域市场定位不明确，并且缺乏沟通，造成销售网点各自为政，无法发挥网络效应•无独立人事部门，缺乏完整的人事档案•缺乏有效的培训制度，各部门人员素质无法有效提高•没有完整统一的考核和奖励制度•应用系统的业务信息不准确，不完整•回款核算不清，按产品类别划分的随意性大，存在西服回款和衬衫回款相混淆的现象•财务对分公司回收货款不能及时了解，存在公款私存的现象•计划体系不完整，缺乏相互连接，不能发挥重要作用•。。。挑战雅戈尔经过几年高速的发展，创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应，企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解，发现了一些问题，并探讨了其根源：公司决策层对营销体系建设已有足够和正确的认识，但缺乏科学性的方法分析、规划和设计营销网络；同时整个组织亦缺乏强有力的计划、运作和控制的能力业务运作基于经验，缺乏统一流程控制流程部分人员技能无法满足企业的业务运作技能缺乏有效的信息以支持企业的决策和管理信息组织结构没有发挥整体效应，沟通互信不足，岗位职责定义不明确组织根源我们对贵公司需求的了解6机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标，就必须针对现存问题的根源对症下药，雅戈尔希望从以下几方面进行变革：•营销考虑要点以销定产方式的可行性区域市场的划分销售点管理制度价格调整制度团体客户管理方法新产品研发和推广•供应链考虑要点：区域配送中心的建立原辅料采购管理制度供应商的管理核心业务能力•计划考虑要点销售预测和计划财务预算采购计划配货计划•控制与核算考虑要点会计核算财务管理内部审计•组织考虑要点大区职责分公司/市场部模式营销人员的培养、考核和选拔•信息考虑要点电子化营销网络的建立支撑业务能力我们对贵公司需求的了解7机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。目录我们对贵公司需求的了解变革的目标及范围可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因附录个人简历参考8机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。在对雅戈尔需求了解的基础上，我们以建立雅戈尔特色的营销网络体系为本次变革的中心任务。建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外，还应注重组织和信息的基础管理，以及公司的计划和控制手段。变革的目标采购计划生产计划分销计划销售预测/计划经营规划控制与核算财务规划信息核心营销能力组织规划组织计划产品研发计划促销计划信息流规划绩效考核薪资知识管理培训岗位设计市场信息竞争信息生产信息销售信息物流信息财务信息产品信息资金管理会计核算收入/成本/费用/利润管理报表和单据体系内部控制内部审计价格策略制定价格价格管理供应链规划供应链设计配货/补货管理退货/换货管理存货管理运输管理销售网络规划销售网络设计网点管理专卖店管理销售管理产品策略产品结构设计产品线规划产品研发新产品试销产品销售促销供应链资金计划人力资源信息人事档案仓库管理配货中心管理采购供应商管理客户关系管理客户服务品牌策略品牌设计与维护新产品推广公共宣传广告销售促进市场调研价格风险和利益管理采购信息生产财务预算原辅料计划9机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。目录我们对贵公司需求的了解变革的目标及范围可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因附录项目可能影响企业的综合指标的选取和定义安盛咨询国外项目经验安盛咨询国内项目经验个人简历参考10机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。考虑到雅戈尔的现状和发展目标间存在的差距，为了使企业实现腾飞，必须建立一个渐进的不断从规划、设计、实施到完善的过程。本着先打好营销网络架构再提升企业市场机制运作的原则，将整个变革过程分为三个阶段。建议合作的方案核心阶段补充阶段扩展阶段•明确雅戈尔营销体系的核心营销网络的发展策略(销售网络和供应链)•设计营销网络的总体架构•以通畅的物流渠道和高效的销售网络搭建雅戈尔特色的营销高速公路(网络)•前向延伸营销网络，设计和实施雅戈尔的客户服务和客户关系管理•后向延伸营销网络，加强供应商管理和采购管理•以完善的组织和先进的信息系统支持营销能力的建立•以营销高速网络为基础，灵活规划品牌策略和定位高竞争力的产品结构•通过促销和产品的紧密结合，将正确的产品投放正确的市场，买给正确的客户目标营销网络建立目标营销网络延伸目标市场机制提升建立雅戈尔特色的营销体系阶段性变革过程减少实施过程的风险任何变革的本质都是通过量变的不断积累达到质变的过程，渐进的改革方法可以调整企业的整个组织结构适应变革，确保变革带来实质性的效果。渐进的资源投入将变革过程分阶段进行，可以避免企业的人力和物力一次性投入太大，并且在阶段过程中可以通过一些速赢方案及早收回投资保持变革内容的相关和一致性企业管理有很强的有序性，对现状的改变必须由浅入深环环相扣，阶段性变革方法可以保持企业变革从核心能力的建立有序发展到全面市场机制提升确保变革的成功11机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。补充阶段扩展阶段我们从全公司总体角度出发，为了克服项目成果较强调局部或单个部门的利益的缺点，打破了传统的按部门划分项目范围的作法(如销售、财务等)，而是从规划、设计、实施、计划和控制角度将营销体系建立的三个阶段内容安排如下：建议合作的方案核心阶段销售和供应链ₕ销售网络规划和设计ₕ供应链规划和设计诊断ₕ市场分析ₕ竞争分析ₕ企业内部分析促销ₕ品牌策略ₕ品牌设计和维护价格ₕ价格策略ₕ制定价格产品ₕ产品策略ₕ产品结构设计ₕ产品线规划规划和设计运作计划与控制信息技术组织销售ₕ网点管理ₕ专卖店管理ₕ销售管理ₕ价格管理ₕ新产品推广供应链ₕ配货/补货管理ₕ退货/换货管理ₕ存货管理ₕ仓库管理ₕ配货中心管理组织ₕ岗位设计ₕ绩效考核销售ₕ客户关系管理ₕ客户服务ₕ销售促进供应链ₕ采购ₕ供应商管理ₕ运输管理促销ₕ广告ₕ公共宣传ₕ市场调研产品ₕ产品研发ₕ新产品试销ₕ生产计划和控制(配合2.1的内容)•销售预测和计划ₕ分销计划计划和控制(配合2.1的内容)ₕ资金管理ₕ资金计划ₕ财务预算ₕ会计核算ₕ信息技术规划ₕ销售和物流数据采集方法计划和控制(配合2.2的内容)•采购计划ₕ原辅料计划计划和控制(配合2.2的内容)ₕ资金管理ₕ资金计划ₕ财务预算ₕ会计核算计划ₕ经营规划ₕ销售系统(包括客户关系数据管理)ₕ物流系统(包括采购业务管理)ₕ财务系统ₕ组织规划ₕ岗位设计ₕ绩效考核ₕ薪资体系ₕ人事档案ₕ培训ₕ知识管理ₕ生产系统(主生产计划和物料需求计划)ₕ人事系统(员工资料、培训和技能管理)ₕ运输系统(在途物资管理)1.1营销体系核心规划和设计1.2营销体系扩展规划和设计2.1建立营销能力2.2加强营销能力2.3扩张营销能力3.1建立计划和控制体系3.2补充计划和控制体系3.3扩展计划和控制体系4.1营销体系信息技术规划4.2营销体系信息技术实施4.3信息技术扩展实施5.1组织体系规划和设计5.2组织体系扩展(针对销售和供应链的组织结构已包含在1.1&2.1中)ₕ内部控制ₕ内部审计ₕ内部控制ₕ内部审计核心营销能力营销支持能力ₕ风险和利益管理ₕ收入/成本/费用/利润管理ₕ报表和单据体系ₕ促销计划ₕ生产计划ₕ风险和利益管理ₕ收入/成本/费用/利润管理ₕ报表和单据体系ₕ产品研发计划资金流业务计划ₕ财务规划12机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。根据前页阶段式改革规划，共分15项任务，我们建议雅戈尔采用以下的顺序进行整个营销体系的变革。项目的计划总时间初步定为2年零3个月，其中，核心阶段为11个月（推广为3个月）；补充阶段为10个月（推广为4个月）；扩展阶段为6个月（推广为2个月）。建议合作的方案运作(针对销售和供应链的组织结构已包含在‘营销体系核心规划和设计’与建立营销能力‘项目中)项目计划(时间单位月)012345678910111213141516171819202122232425262728雅戈尔企业战略销售网络供应链网络销售供应链组织计划控制核算信息战术策略运作支持营销体系核心规划和设计建立营销能力营销体系信息技术规划组织体系规划和设计加强营销能力营销体系扩展规划和设计推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系推广调整推广推广调整推广核心规划和设计计划和控制信息技术组织补充扩展营销体系信息技术实施信息技术扩展实施推广推广营销支持能力核心营销能力扩张营销能力组织体系扩展推广扩展计划和控制体系变革进程管理项目质量管理13机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。合作项目的主要内容在整个企业变革的过程中，我们将同您一起工作以确保顺利开展这项切实可行的工作计划。它将帮助您建立您所需要的业务能力，有效地组织和分配资源并且有规律地对实际的绩效表现进行监控，以便及时作出修正。变革进程管理计划•理解整个变革所要达成的目标•确定变革的主要计划•根据变革目标有效安排业务能力的转变和项目成果的提交•理解主要管理层的期望•合并或调整各项工作计划，为变革的不同阶段建立整合的所有项目的计划•所有项目所应遵循的标准成果的模式•根据变革中每个项目计划对变革目标所作的贡献来衡量项目间的相对重要性和优先级实施行动成果组织•协调资源的获取和分配•管理项目实施的流程•建立团队工作的环境•组织项目有关的简介和培训•指导项目管理和领导的方法•资源得以合理分配，尤其是将最优秀的资源运用于最关键的任务•确保流程中的各个环节都能就位，并实时汇报项目进程，指明值得管理层重视的主要问题，在第一时间修正错误•小组的成员在一起工作，并具有合适的知识以相互支持，使工作更加有效•小组成员清楚地了解整个变革计划、各人所承担的责任以及完成任务所需要的能力绩效管理•提供项目领导者有关项目的表现•在变革同一阶段确保各项目之间的一致性和整合性•分析项目绩效，根据实际情况，维护项目进程计划和预算•向企业领导汇报项目进程情况•指明不同阶段项目的导向和侧重点•使项目拥有有效的团队合作精神和有能力的项目组成员，•保证各个项目间的业务成果的一致性和整合性•当存在问题时，能及时地作出修正建议并解决问题•对项目进度及成果提交等方面作出正确的评估•确保项目提交