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如何接触大客户如何销售大保单大保单销售的感受•开发大保单要有一个思路，大保单最难的不是怎样去给一个客户讲，而是你有没有买大保单的客户群体，突破自己的思维、格局、思路、方法都要改变。广州国寿“保时捷”案例，压力带来动力，找到奋斗的动力不断改变自己，改变买车之后的思维，进入车友群体，•一是如何进入大保单的群体，一是怎样给大客户讲保险。•第一：设定目标，想不想要进入大客户群体，3年内买直升机，没有大客户在他面前摆谱。•去参加高端的培训、企业家论坛，总裁班，高尔夫，豪华旅游团等等，一定要进入这些群体中。•人只有无路可逃才会有一条生路，路太多人就会迷茫，就会晃晃悠悠觉得还可以活下去，大保单是发展，要突破，要经营，要有很高的目标要做多少，不是求生存，。“512”汉旺镇的目标，5’20日后每天一张单到2008年底，最后做了否则“必遭报应”的发誓。•现在物价上涨，现在的1000万也就是90年代初的150万、200万，仅此而已。现在什么都涨了，你还在做10万、20万保额，连矿工遇难都是60万的赔付，动车追尾91万5，上海大火遇难的99万赔付，现在哪里还有10万的赔付，如果还给客户设计10万的保障，你是瞧不起他还是把他不当人看，现在最低设计60万那是矿工的标准，你设计60万把他当矿工看，现在设计至少不低于100万，一定要改变自己的思路，首先自己要明白，有些善良怕客户没钱，客户有没有钱我们是不知道，如果我们总把他没钱他就没钱，要想办法让他交他就有钱，跟客户在一起一定要把我们表达的讲出来，我根据你的情况，一定要为你设计500万1000万的保障，一定要去实现这个目标，今天这个生活指数，100万、200万真是小菜一碟，年缴10万、20万、30万真的不是很难的事情，现在还有人在做5千、1万的保费、在成都这样的市场，买一套房子都要100万，你让他买一个未来5千，5千也有未来，还不如一头撞死，给客户讲你不买都可以，因为你这是给我安排未来，要为您安排未来就别拿5千，我今天也不缺这个钱，大家都是朋友，不要有压力，想买我就给您设计，不想买无所谓，所以我们一定要为自己设定一个目标，改变思维，一年做100万、200万、去掉税就十几二十万，这个行业的高手一年没有100万的收入不叫高手。设定目标买好车。如何接触大客户马来西亚的高手都开大奔，生活方式已经让别人去追随，他最多时见老板带了7个秘书。整合资源不当个体户，设定目标开发高端群体。北京的影视界、企业家群体。一定要去读书，短期的、长期的都有，半年的2—3万左右学费。去高端人群聚集的地方，报纸上有培训信息，给老师讲报名最后一个就是我，可以去看看报名班上都是哪些人，人不行就不去，无意识的去考博士，经常没去上课，受老师批评，主动留一级，多了一个群体，流了三次级，不想毕业，最后学校不干了。学费都是客户交的。。。。•写一个方案和自我推荐信发给客户。•女孩子做保险：打高尔夫、品红酒、做美容、两个女孩子一起打安全，一是姿势好看二是打得好，和老板比赛：输了给20万，嬴了让对方买20万。男孩子跳拉丁舞。。。•用心经营、贵州茅台会所、请了6个团队伙伴的客户，茶水、用餐安排名字、洗漱、拖鞋都是单独准备、和客户一起用烛光晚餐，有钱人一定有些理性，让对方感受你的用心，感觉好。专业好认同，当和大客户在一起一定要让客户的感觉好，营造好的氛围，人在风景里就会有感情。要选择环境，选一个好地方的包房布置一下。靠公司客联会签大单已经不行。•让人一下子知识很专业不可能，专业是从形象开始，形象和展业工具让客户感觉你不是一般人，着装很重要。女孩子卡地亚签字笔、男孩子用万宝路签字笔。•问：基本账户是谁在管理？孩子将来会留学吗？孩子出国留学有一个离岸资产的管理，•人的表达很重要，会让客户认为你是一个怎样的人如何跟大客户接触•一定要学会一对一的跟客户讲，不能靠公司将来就废掉自己的武功，就是一个公共汽车上拉客的，上车后就不管，上车去哪里，走多远你哪里知道，要练就自己的功力，改变自己的形象，让客户感受今天的安排是为了明天能够享受如此高品味的生活，开好车将交通工具变成行销工具展业包是什么样？如何跟大客户接触•美国选美冠军美女综合金融客户经理案例：因为我美丽客户愿意跟我接触，一定是我专业才交代他的资产，我如果没有专业知识，仅靠漂亮谁敢将自己的身家性命交给我，去公司拜访大客户时着装很中性并且带上助理，不会让客户的股东、同事、合伙人认为是她的美丽他把业务交给我，参加客户的一些活动会打扮很漂亮，要让客户觉得和她在一起客户很骄傲，知道什么时候出现什么形象，金融风暴国年轻小伙子把自己的头发染成花白去开发客户，显得有经验有经历的人让客户放心，我们今天一定要去思考我们的职业形象。还要训练我们的表达能力。如何跟大客户讲1，招商银行卖保险年缴几百万的很多，招商银行私人银行标准是1000万现金放在银行，超高净值的客户，去年招行请他去帮助超高净值客户的保险需求进行分析，2目前大部份业务伙伴的主要客户群体属于富裕型客户：平时容易见到的在银行大概有20--50万元的存款，实际上现在银行的做的客户在50—500存款叫高净值客户，他们容易见到这些客户，招商的金葵花、工行的理财金账户、500万到5000万，5000万到1个亿以上叫更高净值客户或超高净值客户，只有这样的人最需要理财的，如果他没有钱大量的钱去做投资了不会买保险，他们对保险的认识是可能和我们的想法是有偏差的，研究一下跟这些大客户我们不要讲保险，他们会反感，他们心目中保险就是死缠烂打让他买一个他搞不懂的东西，我们宁可慢一点不要轻易去去开口，没搞懂之前很可能一开口就没有回头路了，他不会随便给我们机会，也不会把自己大额的资金做人情，如何跟大客户讲跟大客户讲得最多的需不需要资产传承和合法的资产转移，一般人把自己这一生过好白领的想法，活得开心平平淡淡不要大起大落，理财的最高境界是走的那一天把所有钱花光，一分不剩一分不欠，但没有一个人做到，对于有钱人打拚的目地不是怎样把钱花光，一定不是今生今世的自己，一定会想到子子孙孙，所有奋斗的男人心境一定是要为这个家族，社会，为家族一定是最累心的事情，为社会一定是为了家族后的事情。如何跟大客户讲•问大客户你认为我们奋斗一辈子继承人是谁？是留给谁？客户回答是留给孩子的，但实际上不是，按照中国婚姻法首先是留给太太，怎能留给孩子呢？所以男人的梦想往往为因为不懂实现不了自己的梦想，本来留给太太也没有问题，但是太太有改嫁呢？这个事情就变得复杂了，常问他太太会不会改嫁，被太太骂是神经病，万一英年早逝奋斗的留给谁？中国的婚姻法是先夫妻分割，然后才是第一顺序继承，一定要跟客户交流这些概念，他跟很多大客户交流，答案都是留给孩子，平时没有太多的时间去思考打拼的事业留给想给的人。如何跟大客户讲•问大客户需不需要资产传承或者合法的资产转移？答案是肯定的，因为不仅仅是为了避税，如果讲遗产税大客户会讲还没有开始，国外信托和遗嘱以指定的方式给孩子，我们要讲的是如何确保我们所拥有的一切按照我们的意愿交给想要交给的人，这是一个人奋斗的动力，就是一定是按照我们的想法把一生的财富打拼的天下交给想要交给的人，这是所有有钱人所面对的课题，最后的答案不仅仅是税收和理财，而是把我们奋斗的结果和拥有的财富按照我们的想法交给我们想要交给的人，这是第一个问题，所有的大客户都是希望以指定的方式交给想要交给的人，以指定的方式就是人寿保险，但不要轻易把保险讲出来，所有的大客户都是希望以指定的方式交给想给的人，而且这种传承只需要最低的成本，而且将最突变降低到最低程度，1是方便2是成本小，交给想要交给的人以指定的方式，不说保险，谁来继承我们的资产？问客户三个问题：一：谁将来来继承我们的资产？二：他们继承哪些资产？三：他们在何时以何种方式来继承我们的资产？人到中年产生产生危机，不知道哪一天是人生的终点，总觉得奋斗一生得有个交待：写给儿子《你奋斗的目的》，奋斗的目的是希望一生的财富交给谁？用自己的案例讲给客户：自己奋斗的结果是想要给孩子而不是老婆，从男人的内心角度讲，一般的男人肯定是交给自己的孩子。1，谁来继承我们的资产？•中国的法律是：我留有资产1个亿，首先夫妻分一半剩5000万，我名下的5000万按照继承法第一顺序父母、老婆、孩子再各三分之一，未来父母只能拿到我名下的三分之一财产1600万-1700万，我的老婆和孩子有8000多万，孩子未成年，产生一个风险，根据生命周期中国人平均寿命男比女短5年，婚姻中难比女大的多3-5岁，大多数女性会过长达8年左右的独生生活，谁是继承人肯定是太太而不是孩子，财产留给老婆没有问题，没有一个男人奋斗一生愿意把财产留给不认识的男人。他给自己老婆讲肯定走在老婆前面是个常识问题，同时走是缘份，老婆走的早是意外，他走的早是个常识，打下的江山是留给老婆你，你会不会管理，比如我的企业，你懂不懂合伙人的企业管理，你愿不愿意和别人合作，如果不愿意就收购别人的股份，或则让别人收购你1谁来继承我们的资产？•的股份，第二我们留下的房产你如何处理，第三我的3000万保险都是现金你如何处理？还有未来我们还有一些其他资产你如何安排？你一定要面对资产管理的课程你现在要开始学习，老婆回答没有问题，我最大的心病是你会不会改嫁，无法探讨，但是这是人生风险一定要安排好，最后给太太留下遗嘱：身后自己名下的财产有两种情况可以行使权力：一是选择改嫁，名下的三分之一赠与太太作为嫁妆，不改嫁名下全部资产归他太太。太太会去权衡得与失，男人愿意跟女人打工，绝不会个不认识的另一个男人打工，改嫁家族资产会流失，又不能强制不改嫁，只能用财富去影响太太不改嫁，即使遇到他喜欢的人至同居不结婚，要把一切事情搞明白。将来太太走后才会把我们共同打拚的一起留给孩子。第二个问题：孩子将来继承哪些资产？•有企业股权、现金、房产？为什么一定是要用保险而不是房产呢?因为将来给孩子留下什么资产决定孩子的命运，没有人敢将大量单一的资产留给孩子，留下房产孩子做房东，一个月工作一天，其余的时间都血战到底，留下股票孩子做股民，留下企业孩子学经营管理，留下文物孩子玩收藏，留下书房孩子就是读书人，留下现金她就花光，他儿子现在很争气，有一个爱好让他提心吊胆，从小爱名车，12岁就喜欢2000多万的豪车，奔驰、宝马不打眼，一般开名车的男孩子一定不会自己过瘾，会带上明星美女兜风，如果他的家族出现有现金开名车追明星的男孩子，那家族就彻底报废了。告诉太太该孩子不能留太多现金，留下的钱可以供他读最好的大学就行。然后告诉孩子，爸爸很自豪的告诉你你考上全球最好的学校供你都没有问题，其他的事靠你自己，爸爸一生奋斗就是安排你学习，你创业可以支持你给你融资，刚刚生活可以给你一套房子去住，没有出租，不要说留下什么资产孩子就一定会幸福。3：以何种方式继承对孩子的继承一定要有要求•和孩子做继承人资格认定：将来孩子继承家族资产是，必须做的第一件事是购买人寿保险，保费从他留下的现金中一次交费，现金不会低于500万元，投保人可以是父亲也可以是孩子，被保人是孩子，险种必须是终身保障型，不能生前领取，只能身故受益，儿子本人领不了，这张保单还要跟保险公司约定不可以退保、不可以抵押、受益人不可以是儿子的太太，只能是孙子孙女，如果是儿媳妇，一旦离婚资产少了一半，离婚是财富管理的最大风险。给儿子要求将来一定要结婚生孩子，而且生孩子以后用他留下的钱买大额保险，其用心良苦，孩子将来结不结婚生不生孩子都管不了，只有用财富去影响他，儿子买保险一定要点受益人是孙子孙女，如果没有受益人就买不了保险，买不了就拿不到这500万元，其他资产也拿不了，所以儿子就会早婚早育早恋，鼓励儿子早谈恋爱早失恋早受挫折，早成熟。告诉儿子将来早结婚早生孩子，最好多生几个，3：以何种方式继承对孩子的继承一定要有要求•生了孩子做受益人就不用担心了，儿子奋斗是家族的骄傲，他不奋斗孙子孙女不会受穷，500万一次缴费的保额至少在3000万以上，保证一代比一代强，只有人寿保险能做到，其他的都不行，中国有一个魔咒“富不过三代”，那是因为中国人两件事不会办，第一写遗嘱，第二买保险，一个不写遗嘱不买保险就是赌，赌未来，赌人生