4S汽车销售公司售前服务工作月报29

报告人：郭敏报告时间：2007年11月14日四川精典申众汽车销售服务有限公司2007年度10月工作月报(销售)根据上海大众厂方年度110％嘉奖任务目标。整个第四季度应完成台量402台。目前通过市场活动和车型深度挖掘以确保11月完成台量142台12月完成160台3行动方案2绩效考核1经营指标一、总体经营管理目标汽车销售售后维修保险销售10月销售台量完成93台销售台量1344.0499万销售收入32.89万销售毛利结合DQSA第2季度和第3季度评估报告针对交车、售前PDI检查规范要求加强在销售流程中重点控制及在客户中心回访中加入关于此2点的重点回访和奖惩措施3行动方案2绩效考核1管理指标客户满意度财务管理团队建设6起客户抱怨0起客户投诉客户增值服务行政管理二、经营指标达成与分析部门绩效指标项考核期合计5月6月7月8月9月10月销售部销售台量15293销售收入2062.5450万1344.0499万销售毛利53万32.89万经营数据统计表－总体业绩完成情况销售10月第三季度(7月-9月)年份(Jan-Dec)200720072006200720062007年度任务实际销量.预算同期销量实际销售同期销量总预算完成率波罗5784362261511518台实际1215台#DIV/0!67.8％158.3%149%帕萨特36444114911881.8％187.8％126%桑塔纳0052411#DIV/0!218%途安02034#DIV/0!高尔已停产已停产4234合计(VWTotal)9313012440231871.5％75%126%80.03%汽车销售业绩完成情况汽车销售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月polo72507469634455848856passat47736532325247525036stn6582251216351touran11212gol153合计14013114812410011011814014593累计完成140131148124100110118140145930204060801001201401601月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月polopassatstntourangol汽车销售目标分解完成情况(单位:台)06\07销售台量情况曲线图0501001502002501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2006年2007年19.2%21.7%78.0%80.8%78.3%22.0%0.0%50.0%100.0%150.0%8月9月10月公司其它经销商精典申众与其他经销商市场对比(台量)0501001502002503003504007月8月9月10月公司广博申容2家主要竞争对手对比分析(台量)市场占有率0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月占有率精典申众市场占有率项目公司进货数量销售台数库存数库存当量任务达成率市场份额备注公司11793162未考核84.54％21.67％广博未获得90未获得未考核未获得未获得申蓉2家未获得242未获得未考核未获得未获得10月品牌重点竞争对手关键指标对比表二重点竞争对手市场营销对比---10月硬广告投入05000100001500020000250003000035000精典申众申蓉广博申川合计单位：元重点竞争对手市场营销对比---厂方统一活动对比活动名称时间活动内容及形式主要竞争对手宣传方式活动效果POLO优惠3000元礼金10月POLO3000元礼金优惠申蓉报版、销售代表讲解活动本身不具备较强的诱惑力,从实际销售数量上没有大的提升.广博销售代表讲解因广博的资源较差,加之市场疲软,活动效果不好重点竞争对手市场营销对比---独立活动竞争对手活动时间活动内容及形式宣传方式活动规模活动效果申蓉10月27日我做主、我定价---POLO活动（以投掷飞镖的形式获取优惠）报版、软文活动咨询：120人次活动参与：90人次从客户邀请和订单数(11台)来看比较成功,有效消化了一部分潜在客户申川10月29日大众金融推广报版活动咨询：10多人次因大众金融前期各家的宣传已经很多,活动本身无亮点,未实现销售,效果差.车辆库存9月10月平均库存厂方标准90天超龄库存Polo107120113.59.10月未做考核要求7Passat333433.51#DIV/0!#DIV/0!Touran243#DIV/0!#DIV/0!santana243合计Total144162153库存台量周转率55.02%64.58%资金占用1766.6万1961.34万汽车库存情况(单位:台)库存管理1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月polo7683858434486394107120passat47612524465169533334stn631715151911824touran4132544624合计133148130125100122147161144162累计1331481301251001221471611441620204060801001201401601801月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月polopassatstntouran汽车库存构成分解情况经营优劣势分析经营优势分析经营劣势分析1、PASSAT库存在经销商市场占有率较高2、POLO11月底自动档停产，我公司备货相对齐全3、潜在客户中A级别客户占比较大，可以通过促销活动转换提升转换率促进成交4、新员工进步较快，老员工逐步恢复销售激情1、丽都展场重新装修可能影响正常展厅销量及因流程变更造成客户抱怨率上升2、新员工流程不熟悉，专业不精3、资金年末相对紧张，受到大环境影响可能造成资金回款率降低改进措施结合上海大众厂方11月商务政策制定针对性较强的促销活动，以团购、置换为主制定销售代表提成激励措施，强化竞争意识，提升市场占有率从品牌优势和资源上加强差异化销售，以现货资源为销售主攻，实现增配的产品差异提升黄卡的数据分析的精度，运用分析制定改进措施、培训内容并加强监控和帮扶增强社区巡展频率和质量，结合市场环境梳理销售话述以灵活应对市场价格混乱和厂方第3方价格体系检查造成销量影响开展案例收集制度，通过对销售人员对案例分析、探讨达成整体销售技巧提升梳理销售流程并加以培训以确保正常销售工作开展梳理销售话述以转移未落实紧缺资源订单，确保库存车辆销售及资金回款DSSA下半年检查工作内审以确保达标三、管理指标达成与分析销售部客户关系管理(单位:批次)运行情况项目7月8月9月10月合计目标值完成率4S店面集客量6351986427633088.63%4S客户留档数5039845317622677.8%4S店成交量20203018507071.4%4S店销售成交率40%51.2%35.7%33.9%28.4%30.9%73%丽都客户留档数2673493092391164153575.83%丽都成交量981201158241546090.2%丽都销售成交率36.7%34.3%37.2%34.3%35.6%29.9%148.9%品牌合计客户留档数3173883932921340176176.8%品牌成交量11514014510046557081.5%品牌成交率36.2%36%36.8%34.2%34.7%30.1%115%10月展厅客流量有明显的下滑,减少达到100批次客户.在整个市场大环境上，针对潜在客户的转移和级别提升上通过市场活动得到有效提升所以在成交率上基本持平.但是因为10月销量的下滑,所以在RSE开展工作上还需要继续提升和总结,尤其加强对销售人员的辅导工作.信息渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月报纸广告15678电台3653印刷品7844朋友介绍5370网络2135合计3442900501001502002503003504001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月报纸广告电台印刷品朋友介绍网络销售部成交客户信息渠道结构分析(单位:批次)客户结构1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月大客户88875政府客户企业1013131110161315911私人12811812712090869812513189合计1381311481391001101181401451000204060801001201401601月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月大客户政府客户企业私人销售部成交客户结构分析一(单位:人次)销售部成交客户满意度情况－客户投诉、抱怨运行情况抱怨1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计平均年度指标完成率服务态度服务标准8113623222产品质量51191101413问题处理31133产品价格1服务承诺331111合计月度指标87.4％86.％82.8％94.4％92.5％91.1％96.6％95.36％95.1％95.5％指标达成率投诉客户投诉0有效投诉0月度指标0指标达成率100.0％销售客户满意度改进措施1234加强交车服务标准提升，在交车时间、质量、内容上进行培训和考核，在交车后客户回访中进行督导加强公司品牌增值服务宣传力度，放大宣传优势。梳理售前PDI检查流程规范，加强PDI人员测评。加强销售人员交车前准备工作。制定标准化交车仪式，提升忠诚客户数量厂方DSSA、AUDITII、CSS、DMS、DQSA考核情况成绩DMS分数96.5DQSA分数79DSSA分数661问题DMS1.个别发票号码录入错误。2.个别车辆实际收款与发票价格不符。3.个别车辆整车交接单签收不规范。DSSA1.展车领驭车内脚垫有油污，车内有杂物。2.购车资料的归档，未按月分类保存。DQSA1.完整解释用户手册的用途。2.在付款交易中，工作人员能清楚的解说所有文件改进措施DMS1.强调销售代表在填写销货通知单时信息真是完整。2.如有低价销售，须及时向分销中心报备。3.要求车辆管理员在收车时按照收车时间如实填写整车交接单，并及时交给信息员。DSSA1.加强销售代表展厅形象维护制度的培训，设立专人监督执行.2.管理人员定期检查,考评.文档管理员按月对购车资料进行归档,并分类DQSA1.全员组织学习使用说明书及其配套手册,光碟.归纳总结使用说明书讲解的话术和技巧.2.加强销售代表的培训进行考核.四、下月工作目标和计划公司总体经营目标目标部门分解推进计划确保厂方年度110％嘉奖目标达成市场占有率提升到21.98％确保11月、12月销售台量303台完成确保上排量提升店外（包括4S站）促销开拓总结和提升RSE、CAE工作加强公司板块资源联动，寻求销量突破口梳理销售流程，对合格证换取时间节点控制以加快客户上牌速度公司总体管理目标目标部门分解推进计划提升销售团队核心战斗力，培养梯队人才提升客户满意度完成岗位变动交接和梳理加速新员工成长速度DSSA检查达标实施小组激励竞争机制DSSA内审严格开展新员工工作帮扶和流程梳理老员工沟通，加强老员工愿景分析和引导其它重点工作计划工作项目责任人推进计划销售内勤工作职责梳理展厅经理工作职责梳理销售经理工作职责梳理销售经理；展厅经理；总经理由销售经理和展厅经理结合SOH大全和公司实际情况对销售内勤（计划员、CRM专员）工作梳理分工由总经理和销售经理结合SOH大全和公司实际情况对展厅经理工作职责进行梳理销售经理结合SOH大全和公司实际情况梳理自我工作职责完成时间07年11月内谢谢