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总公司培训部课程大纲何为个性化服务定义你的客户层次服务成本观念的建立建立客户资源网络聚焦你的VIP客户个性化服务是指针对每个客户不同需求及潜在需求的、有别于其他标准服务的、超出顾客想象之外的，具有附加价值的服务。个性化服务营销是一种以客户价值为导向的注重于“营”的一种营销方式。因时、因地、因人、因情、因目标而呈现差异化、个性化预知客户的个性化需求及潜在需求，并能用创意的方法来满足顾客的这些需求。让客户在每个时刻、每一个细微的环节都感受到专属于自己的的服务。个性化服务的精髓一对一沟通创意执行超出期望良好口碑公司很少在产品设计或保费收入上有长久的优势。他们的竞争优势，他们唯一的主要优势，是在于业务员提供具有特色服务的专业程度。业务员在业界和区域中的形象主导销售绩效。---PAPPMⅡ客户需要什么样的个性化服务？生理需求安全需求社会交往尊重与爱自我实现显性的利益产品、价格、利益隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任定义你的客户层次高端客户中高端客户中低端客户低端客户2000以下2000-50005000-2000020000以上高附加值服务一般的附加值服务权益类服务基础服务---客户认为是应该的个性化服务---超越客户的期望服务成本观念的建立时间情感金钱……花钱多不一定服务好不花钱一定服务不好建立客户资源网络我是谁？我的优势我能提供什么？我还能如何帮到客户？不同职业不同需求不同年龄不同爱好不同专长在盈利能力方面20%的客户比重较重80%的客户比重较轻利润天平聚焦你的VIP客户•利润来源中心=有经济实力有决定权认同你=•影响力中心有威信力、影响力热情，愿意帮助你目标市场开拓关键人客户联谊会答谢酒会假日旅游亲子活动免费体检到客户单位义务培训、服务……回报客户，增进感情VIP客户服务项目严谨周密的计划主题、地点、客户、主持人等的选择关注细节，体现尊重善用公司资源……谨记：热情、真诚、周到尊重、尊重、再尊重VIP客户服务中的注意事项Thankyou!