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总公司个人业务部客户开拓—区域服务篇3讲师介绍4常见两种类型的行销人员：猎户型农夫型面对日益成熟的城市保险市场，我们选择做哪种类型的行销人员？56课程大纲区域服务理念区域服务范畴区域开拓方案区域服务检视7一、区域服务理念区域制是区域专员对自己的整个辖区的所有住户进行有计划地经营和开拓，把区域内的所有家庭都变成我们的忠诚客户。区域服务是区域专员主要工作项目之一，准确领悟区域服务理念是做好区域服务的基础。正确认识区域制8研讨：9服务件是服务专员的基础客户群之一，公司定期分派给专员的服务件。区域服务范畴公司为专员指定的整个服务区域，服务对象是辖区所有的住户，也就是辖区中的任何一个人。二、区域服务范畴10在公司指定的区域内指定服务的太平洋客户其他的太平洋客户已购保险的客户未购买保险的客户11基本要求——一个都不能少用心照顾服务件，达到每件保单按期缴费，实现保单延续。专业要求——忠诚客户通过长期、诚信服务，获得客户的信任；根据客户情况的变化，使客户不断完善家庭保障；成为客户的朋友，客户愿意帮助我们成功，把我们推荐给他的亲属、朋友、邻居、同事。A类客户（指定服务的太平洋客户）12B类客户（其他太平洋客户）基本要求——尊重、支持已有保险代理人言谈举止间让客户感觉我们与已有保险代理人是一个团队，共同维护太平洋的品牌。专业要求——正确看待服务重叠服务专员与原有保险代理人的服务重叠不是竞争关系，而是增强关系；在已有保险代理人无法及时给客户提供服务的时候，服务专员要不计名利服务客户，因为服务专员在区域的个人品牌是建立在公司的品牌之上。13C类客户（已购保险的客户）基本要求——遵守职业操守不用本公司商品与客户已购买的商品进行比较，不批评、指责同业公司及人员，以免客户对行业产生不良印象。专业要求——正确看待服务重叠服务重叠是商品经济发展的必然，是让客户享有更好商品与服务的前题；我们对C类客户的服务，是让客户有更多的选择权，是保障客户权益，是我们对区域客户的责任；今天金融行业间的商品同质化竞争也越为激励，当客户有更多的保险公司服务及商品选择时，客户选择保险而非其它的金融商品的可能性越大。14D类客户（未购买保险的客户）基本要求——宣传保险观念与公司品牌一旦接触到此类客户，要及时建立FC，并赠送保险理念与公司的宣传资料。专业要求——坚持敲石头的精神此类客户若不是因为经济原因，多是较为理性、固执或对保险有偏见。对于此类客户的拜访，服务专员要准备更为精美的行销媒体，回答客户的问题要考虑更为全面、专业，并持之以恒地拜访。此类客户一旦购买往往是出自对我们、对保险、对公司真正的认同，会是我们很好的协力。15三、区域开拓方案入区前置动作入区初步动作入区普耕动作入区深耕动作16（一）入区前置动作——了解自己的服务区域1、绘制区域地图2、盘点小区资源171、绘制区域地图从网络下载服务区域的地图，实地走访，核对地图信息，并标明重要信息。A、标明主要街道、标志性建筑名称、门牌号B、标明住宅小区名称，并说明建成时间C、标明单位、公司、工厂等名称D、标明学校、医院、公园、图书馆等公共设施名称E、标明派出所、法院、政府大楼等政府机关F、公交路线及站点18和平公寓中山北路190号新平小区平型关路190号和田公寓中山北路205号黄山小区（工地）中山北路207号和平路黄山路18号黄山路88号上海拉链厂黄山路32号双喜配货中心平型关路200号幸福家园（工地）中山北路207号医疗检测中心宏兴路100号52路西宝兴站宏兴路平山小区平型关路227号仓储购物中心宏兴路44号192、盘点小区资源和田小区（1998年）（3幢，126户）1号楼6层36户2号楼9层54户3号楼6层36户上海拉链厂（1982年）（2幢，约200余人）1号楼6层约120人2号楼3层约80人仓储购物中心（2003年）（2幢，约400余人）1号楼6层约220人2号楼4层约180人了解各类小区、工厂、商业楼、写字楼的幢数、总户数以及每幢的层数、每层的户数或工作人员数，入住时间或建成时间；了解各街道的商业情况。和平路沿街一层120个店面，以服装店为主；沿街二层80个店面，以中档餐厅为主。20（二）入区初步动作——预热服务区域1、信函投递造势2、重点对象拜访211、信函投递造势服务专员可准备大量的公司推荐函，介绍公司、区拓制、自己及所能给客户提供的服务；因邮寄容易丢失，服务专员可采用自己投放的方式；为了使邮件更易引起客户的兴趣，可以在邮件中附带有公司标志的小礼品。22231、信函投递造势公司推荐函的目的不是为了让客户主动打电话咨询保险，而是为我们亲自的拜访铺路；你好！我是太平洋保险幸福小区的服务专员，上周我给你寄了一封公司的推荐函，上面有我的介绍，这是我的服务证，请您核对一下。打扰你十分钟，公司要求我在这个小区抽取二十个家庭进行公司服务的调查。为了感谢您的调查，公司另外还有一份礼品送给您！一定要在信件投递的半个月内进行拜访，逾期客户会感觉我们效率低。242、重点客户拜访入区初期的拜访应以重点客户的拜访为主重点客户为：服务件客户主管或自己认识的住户区域中具有影响力的住户通过重点客户的介绍，拜访重点客户的邻居顺路拜访重点客户楼上、楼下的邻居以上客户的拜访服务专员须要精心准备“大名片”与小礼品，这是服务专员建立区域口碑的重要环节。25（三）入区普耕动作——提升自己的知名度1、全面接触2、扫街拜访261、全面接触在人流量大的地点摆服务咨询台摆服务咨询台要获得物业或居委会的同意；摆台时，服务专员要着装得体，备足资料；摆台的目的是让社区居民对我们面熟，而不是用此招览保险，行销还是要主动出击；初次摆台可持续一周，以后每周半天摆摊定点服务。271、全面接触协助组织社区活动主动向社区物业、居委会进行公关；表明自己特长与热心，积极参加社区活动的组织；获得组织者允许，才在活动中公开发表保险方面的演讲，但时间不宜超过10分钟，以介绍保险的功能、自己及所能提供的服务为主；在社区活动中，可以主动收集住户的联系方式，约定拜访时间，不要让自己的行为影响活动的进行。281、全面接触举办客户庆生会邀请区域中当月过生日的区域住户参加，请公司领导到场致词，介绍公司及服务，推荐服务专员。举办地点靠近居民住家，可请客户带朋友参加，一同感受太平洋的热情。291、全面接触在互联网的小区居民论坛发表自我介绍的贴子在“焦点房地产网”、“搜房网”上，常常有各个居民小区的论坛，可请自己信赖的客户帮助自己发推荐贴。为了提高贴子的点击率，可采用吸引客户眼球的主题，如：高CPI时代，你知道如何省钱吗？你知道孩子成长过程中教育费有哪些？本市知名的医院专科、专家介绍？······301、全面接触在互联网的小区居民论坛发表自我介绍的贴子······各位邻居，以上的信息是我的保险服务专员杨太平提供给我的，保险是现代家庭的必需品，关键要选好服务人员。我已认识杨太平快一年了，他非常的专业与敬业，推荐给您，我很放心。他的电话是XXXXX。您的邻居XXX312、扫街活动每日除了完成预约客户的拜访外，安排适合的时间对商业街区进行初访服务专员携带问卷调查表、公司介绍、公司推荐函、小礼品、活动邀请函对区域的商业街区进行初访；初访的时间要根据行业特点确定：如：服务店在早上开门时饭店在下午2点到4点期间商业街区的客户较关心理财、子女教育、个人医疗与养老保障，可以此为话题引起客户兴趣，赠送相关资料，邀约参加相关活动，一定要留下客户姓名与电话，以便后续追踪。32（四）入区深耕动作——提升自己口碑1、赠送服务刊物2、组织客户活动3、告知公司动态4、时时问候客户5、提供增值服务331、赠送服务刊物赠送公司服务刊物赠送个人服务刊物342、组织客户活动专题讲座暑假——儿童安全教育、夏季——夏季养生······户外活动亲子活动、理财列车······353、告知公司动态新产品上市任何一个新产品都必须告知客户，让客户有选择的权利公司获奖信息借此感谢客户对太平洋保险的支持，同时表明太平洋保险不会辜负客户的厚爱客户关爱活动认真组织客户参加少儿绘画比赛、摄影比赛、书画比赛······364、时时问候客户节日问候各种节日发短信问候春节、端午、中秋等重要节日打电话问候重要日子问候生日、保单周年日是、结婚纪念日寄贺卡特殊时刻问候红白喜事等上门祝贺或慰问危机时刻关怀客户生病或发生其它事故，进行紧急救助375、提供增值服务处理财务问题协助客户报税处理棘手问题节日购买车票、介绍名师、名医组织外出旅游邀请客户一同渡假、旅游此项服务对服务专员的能力及财力要求较高，通常对影响力中心提供。38主管：这是公司给你们指定的服务区域以及服务的客户名单，大家好好努力！我们入区了公司给的客户名单，有一部分拒绝我服务，有一部分不打算买保险，有一部分说还会买保险，但已经答应向别人买，或是最近手头不方便。我没有客户可以服务的了？我用最短的时间把公司分配的客户都拜访了一遍，虽然也有一些客户搬家了，一部分客户对我不热情。但区域才是公司给我最大的资源，我每天都会在区域活动，会认识更多的人。我好忙！孤儿单收费员区域服务专员四、区域服务检视39当我们服务一段时间后，请问经得起对服务的区域进行这样的全面普查吗？知名度请问太平洋保险的服务专员是哪位？口碑请问您对太平洋保险的服务专员印象如何？专业度请问如果您买保险会找太平洋保险的服务专员吗？如果您的朋友需要保险，您会把太平洋保险的服务专员推荐给他们吗？40知与行本次课程最有价值的是？我终于认清了区域专员进行服务拓展的对象是整个区域中的所有客户，而不只是服务件客户；同时，我也知道了区域开拓的方案要将哪些所学付诸实践？我要按区域开拓方案循序渐进地在区域中活动提高自己的知名度、通过用心的服务取得好口碑、通过专业的服务向客户证明自己的专业度预期达到怎样的效果？用心耕耘区域，我要区域中所有的人都认识我、认可我、信赖我，并创造出稳定的业绩41寿险行销有两大开拓策略：缘故开拓区域开拓两者一样举足轻重，只要我们能都精通，那么我们就能成为众多业绩长虹的服务专员中的一员！42