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伴山伴岛项目2017年度总结及2018年营销计划2017年度市场分析目录2017年项目完成情况项目整体货值盘点2017年度营销费用2018年度销售目标2018年度市场行情预判2018年度营销策略2018年度营销支持2017年度市场分析壹一、2017年重要政策汇总4月5月7月7月9月9月10月12月11月1、全市贷款收紧，放款需要2-3个月；2、首套房利率上浮最多10%首套房首付比例上调至30%，利率上浮15%；二套房首付比例上调至40%，利率上浮20%；威海公积金政策收紧5月4日起执行：1、连续缴存12个月；2、还款额不超过月缴存基数的50%；3、不超过公积金账户余额20倍；4、夫妻最多贷40万；规定非本市户籍居民在环翠区环翠楼、竹岛、鲸园街道办事处、高区怡园、田和街道办事处、经区皇冠、凤林、西苑街道办事处范围内购买的新建住房和二手住房，不动产证取得三年后方可交易。4月4月13日起威海市住宅专项维修资金需备案前缴纳5月二、2017年威海住宅销售数据-销售套数二、2017年威海住宅销售数据-销售均价二、2017年威海住宅销售分析2017年威海楼市备受关注，主城区部分楼盘库存告急，开发商紧急加推，威海房地产市场的热度不言而喻；政策方面，威海公积金政策首次收紧，贷款亦收紧，房屋首付比例上调。威海房地产消费呈现出多元化的特点。刚需、改善性住宅、豪宅呈现出全面开花的景象。买房群体呈高龄化趋势以往，威海购房的主力以20多岁的年轻人为主，购房理由主要是结婚刚需。根据调研数据，今年购房者的年龄区间呈现出高龄化的特点。根据调查，2016年9月至今，在威购房者的年龄集中在35-50岁之间的居多。出现这种情况的主要原因是今年威海房价上涨，且房企纷纷推出大户型，一套房子的总价基本在100万元到200万元之间，而能够承受这个价格的群体基本集中在35岁至50岁。“二孩”政策对房地产行业产生的效应逐渐由预测转为现实。有四成购房者购买的是101~130平方米的住房，户型以三室一厅或三室两厅为主。威海人买房更看重物业根据研究报告，在众多影响消费者购房的关键因素中，物业管理、交通便捷程度、社区配套设施（超市、学校等）三个因素排在前三位，超过了传统的价格、地段等因素。在调查中，不少人表示更关注房屋的一些增值服务。比如物业服务如何，小区是否配套有高端的会馆、游泳池等，如果有两套在其他方面相差不大的房子，配备了游泳池等的房子更受欢迎。威海人购房越来越注重综合享受，这一结论或将为房企在建筑规划上提供一些参考。济南人成为威海买房主力从外购来源来看，以往我们大多认为北京以及东三省是威海房地产外购来源的主力。根据相关调研，近两年，来自省内济南、淄博、青岛的购房者远远超过了北京及东三省。其中济南购房者比例占据绝对优势，距离我们很近的青岛人也有较强的购房意愿。出现这种情况，一方面是因为胶东一小时生活圈的形成。随着城铁开通，大大缩短了省内其他城市与威海的距离，使得来环境更好的威海买房成为省内其他城市居民新选择。这种购房的变化，也很可能影响他们未来的生活方式。未来可能会有一部分人生活在威海，工作在青岛。三、2017年威海住宅销售套数排行榜三、2017年威海住宅销售套数排行榜三、2017年威海住宅销售套数排行榜四、2017年伴山伴岛项目周边竞品楼盘数据分析开发商：威海市金鹏房地产开发有限公司装修情况：毛坯销售情况：见后附件产权年限：70年物业费：2元/平米.月建筑面积：85416平方米绿化率：36%占地面积50100平方米容积率：1.16工程进度：现房停车位：共504个：地上155，地下349推出户数总户数498户，其中公寓333户，住宅89户，商铺76户。价格均价13000元/㎡产品由7栋多层组成1-6号楼东西朝向的是公寓，南北朝向的是住宅，7号楼是住宅式公寓户型公寓60-80平米一室一厅住宅90-130平米两居两卫和两居一卫商业主力200平上下两层分销政策1000元/㎡+800元/㎡议价销售政策半月湾·星天地：四、2017年伴山伴岛项目周边竞品楼盘数据分析开发商：威海市新海房地产开发有限公司装修情况：毛坯销售情况：见后附件产权年限：70年物业费：2.5元/平米.月建筑面积：133243.12平方米绿化率：41.5%占地面积84659平方米容积率：0.98工程进度：现房可以办房证停车位：10万推出户数总700户，推出350户价格均价14000元/㎡公寓产品东紫园分两期建设，一期为花园洋房和海景排屋，二期为商业、2栋酒店式公寓和2栋小面积花园洋房，其中住宅4栋为8层电梯花园宅邸和2栋复式结构观海府邸，面积60-467平方米；海景排屋4栋：地上三层、半地下一层，面积419-553平方米；商业7栋：三层。户型60㎡（一居）95㎡（两居）96-140（三居）160㎡-214㎡（四居）别墅：六联排260㎡-360㎡分销政策1000元/㎡+500元/㎡议价销售政策东紫园：四、2017年伴山伴岛项目周边竞品楼盘数据分析开发商：威海鑫帝房地产开发有限公司装修情况：毛坯销售情况：见后附件产权年限：70年物业费：1.5元/平米.月建筑面积：51000平方米绿化率：50%占地面积48000平方米容积率：1.15工程进度：现房停车位：地下停车位13万一个推出户数438价格：均价13000元/㎡产品3栋11层超薄板式小高层住宅和13栋4+1、5+1、6+1多层电梯洋房，一层下复式庭院、顶楼大私家露台、户型95㎡（两居）120-130㎡（三居）分销政策20000元/套销售政策帝景海岸:五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况伴山伴岛备案销售套数五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况伴山伴岛备案销售均价五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况伴山伴岛备案销售面积五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况合庆东紫园备案销售套数五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况合庆东紫园备案销售均价五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况伴月湾备案销售套数五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况伴月湾备案销售均价五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况帝景海岸备案销售套数五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况帝景海岸备案销售均价2017年度项目完成情况贰一、2017年伴山伴岛项目销售业绩总销售套数：74套总销售额：7781.0404元二、2017年伴山伴岛项目回款情况付款情况套数金额（万元）占比定金74703100%一次性161167.185915.2%首付521904.84424.8%贷款523292.2542.8%贷款已放款1579010.4%未付房款6721.76058.15%贷款未放款372502.2532.56总回款额4565.029959.29%总未回款额3216.010540.71%注：威海进入下半年度后银行贷款金额收紧，很多客户办完手续后一直未放款，导致本年度成交客户的回款额较低。三、2017年来电数据分析来电数据分析途径数量电转访成交备注派单630路过321朋介630搜房200搜狐1000安居客2941短信2500新浪乐居1100房天下600电开1210总计11013263621029251161205101520253035来电途径四、2017年来访渠道分析来访渠道数据分析途径数量成交备注分销带客71163路过2244派单80老带新253电转访142电开40朋介132总计999747112242514130100200300400500600700800来访渠道来访渠道五、2017年来访区域分析来访区域数据分析区域数量成交备注威海41812济南12723淄博163省内其他10911北京5410冀、津176东北953省外其他1606国外30总计9997441812710954951603050100150200250300350400450来访区域来访区域六、2017年成交客户渠道分析成交客户渠道分析途径数量百分比备注分销带客6384.9%路过45.5%老带新22.7%安居客11.5%电转访22.7%朋介22.7%总计74100%63422010203040506070分销带客路过老带新电转访朋介安居客成交客户渠道成交客户渠道从成交渠道分析得出，本年度成交主要靠分销商带客，通过自然来访的渠道太少。七、2017年成交客户区域分析成交客户区域分析区域数量百分比备注威海1216.4%济南2330.1%淄博34.1%省内其他1115.2%北京1013.7%冀、津68.2%东北34.1%省外其他68.2%总计74100%12231110360510152025成交客户区域成交客户区域八、2017年成交日期节点时间1-234567891011合计1#036214099160682#2133#224#11合计0362140101116374楼号合计（万元）占比1#7029.379991.4%2#313.16052.8%3#286.53.8%4#1522%合计7685.8799100%2017年度营销费用叁2017年度营销费用伴山伴岛营销推广费用统计（2017年4月-10月）大项内容费用预算（万元）备注说明费用执行（万元）媒体搜狐焦点网络推广+客户资源收集+中石化加油站广9搜狐焦点后台会员客群精准call客，购房管家采用一对一服务模式+中石化加油站站牌及立柱广告。4.5出租车LED屏、楼宇电视10结合当地旅游旺季，外地客户较多，静态和动态广告宣传相结合，亦可提高项目知名度。3灯箱广告牌3地处威海高区国际海水浴场，外地游客较多，直接面对目标客户，可提高项目知名度。1.5物料及礼品分销单页5广泛传播、售楼处必备物料，供给本地及异地分销商用。2.3工地围挡、售楼处室内画面、站旗、展板及X展架等3工地现场包装及导视，售楼处室内画面更新；展板及X展架由分销商领用，主要用于拓展客户及项目宣传。2.8礼品2（水杯+雨伞+碗筷）针对来访客户、分销商领用，用于抽奖、促销礼品、赠送小家电等。1户型卡0.5户型卡（86㎡、95㎡、122㎡、140㎡、150㎡、204㎡）供来访客户、分销商领取。0.5渠道拓展短信发送或语音外呼2客户质量相对较高，精准营销，定向传播，点对点或定向目标客群发送。0.5安居客10与安居客深度合作，建立多个端口，发布本项目房源销售信息。4.8直销派单1.5指定区域派发，搜集目标客户；每次召集5个派单大学生，每逢每周六、日，节假日派发。0.6分销带客油补1根据威海地产实际行情，给带客的分销商给予50元/组支持，提高分销商带客积极性。0.5SP活动SP活动（企业家与文化名家-伴山伴岛沙龙活动）3有效组织威海实力派企业家及文化名人来项目体验及交流，扩大项目宣传的同时，对接目标客户。3小计50252017年度营销费用三福地产机构垫付了以下营销推广费用大项内容费用预算（万元）备注说明费用执行（万元）幸福家平台宣传幸福家APP平台宣传、城市站网站宣传、微信宣传3幸福家APP平台宣传，线上线下齐力推进，由三福地产机构负责免费提供。3微信群、QQ地产群伴山伴岛分销1群、2群，各地产微信群、QQ地产群维系宣传等2定期及不定期发布项目信息、销售政策及发红包，鼓励分销商多多带客等。2业务招待及拓展费业务招待费、餐费、交通费等3主要招待目标客户、成交客户、本地及外地分销商。3礼品幸福家定制化礼品0.5购买幸福家杯子及名片夹，用于拓展及维系分销商。0.5SP活动SP活动1（非洲鼓演义及行业精英聚会）15月劳动节期间，有效组织威海中小型企业及业界精英来项目体验及交流，扩大项目宣传的同时，对接目标客户。1SP活动SP活动2（砸金蛋抽奖活动+奖品+赠送礼品）4.59-10月热销期间，成交客户均可抽奖一次，价值1000-10000元奖品不等；并赠送干白2瓶价值576元。4.5售楼处相关布置售楼处室内布置，购买绿植、