FWJ-4基础服务——续收服务

基础服务——续收服务基础服务——续收服务总公司培训部服务行销保全、理赔、续收服务等客户档案管理、保单年检节假日、纪念日服务个性化服务客户服务金字塔客户服务金字塔基础服务附加值服务适合群体：VIP客户重要客户适合群体：全部客户服务行销保单继续率对我们的影响影响保单继续率的因素提高保单继续率的关键如何做好续收服务课程大纲课程大纲服务行销4件×12月×20年＝960件你的保险生涯究竟需要销售多少保单？你的保险生涯究竟需要销售多少保单？960人每人1件480人240个家庭（4件）120个忠诚客户每人2件2人/家庭服务行销维持现有客户开拓新的商机培养忠诚客户、拓展人脉实现永续经营服务行销为我们带来长期、稳定的续期佣金收入为我们带来长期、稳定的续期佣金收入主要险种佣金标准(以交费期20年为例）1年2年3年4年5年双子星20年35%10%7%3%3%58%年年富贵20年30%15%5%5%5%60%财智赢家20年25%12%8%5%5%50%保单年度险种名称交费期合计服务行销业务员小张销售了一份双子星(年交保费5000元,20年交),则销售该份保单5年内的收入图如下:17501150050010001500200025003000销售该保单收入17501150首期佣金续期佣金案例一案例一持续缴费是获得续佣的前提服务行销继续率奖金继续率奖金继续率在95%以上90%-95%（不含）85%-90%（不含）80%-85%（不含）80%以下（不含）续佣×80%续佣×50%续佣×30%0续佣×110%继续率大于95%，就可以享受110%的超额继续率奖金；继续率小于85%，续期利益将有大幅度减少！继续率大于95%，就可以享受110%的超额继续率奖金；继续率小于85%，续期利益将有大幅度减少！服务行销1.继续率=33435.4÷35102.8=95.25%案例二案例二业务员小王2006年12月1日—2007年１1月31日一年内销售新契约保费为35102.8元,该批保单在2007年１2月1日—2009年1月31内收回续期保费33435.4元.（假定这笔收回的续期保费的续佣为5000元）2.但如果2008年11月一张6000元万能未收呢？继续率=27435.4÷35102.8=78.15%继续率C奖金95%以上110%550080%以下00服务行销10500元(续佣＋继续率奖金)的收入差距，我要做多少新契约才能赚回来？算一算：以首佣30%计算：10500元/30%=35000元如果耐心引导去年的客户按时缴费，就相当于做了35000元的新保单。何乐而不为呢？继续率不同，差别这么大？？？服务行销个人月均FYC（元）奖金系数1500(含)——2500(不含)4%2500(含)——4000(不含)6%4000(含)——6000(不含)8%6000(含)——10000(不含)10%10000(含)以上12%继续率K继续率系数K≥95%115%90%≤K＜95%105%80%≤K＜90%100%K＜80%0个人年终奖金=全年累计FYC×奖金系数×继续率系数所有业务专员及以上职级均可享受！不受司龄限制，更加科学合理，即使转正仅一个月也有机会享受年终奖金！年底奖金肯定成绩，增加收入，更添惊喜！年终奖金对继续率的要求年终奖金对继续率的要求服务行销IQA的申请条件之:连续两年年销售30件保单、90%的件数继续率由LIMRA颁发的国际公认寿险业务员高品质销售的权威证书国际品质奖IQA对继续率的要求国际品质奖IQA对继续率的要求服务行销保单继续率对我们的影响影响保单继续率的因素提高保单继续率的关键如何做好续收服务课程大纲课程大纲服务行销影响保单继续率的因素影响保单继续率的因素前期销售中的影响因素后期服务中的影响因素服务行销服务行销前期销售中的影响因素•产品导向OR需求导向•业务员是否诚信•人情单•业务员的专业水准•佣金回扣•客户对产品责任的错误认知•未充分了解客户身体状况•客户对寿险意义与功用的认识不够服务行销服务行销后期服务中的影响因素•客户对售前\售后服务感受的巨大反差•理赔不满意，投诉未及时处理•客户周围环境对其的影响•业务员对继续率的认识程度•孤儿单客户对新的服务人员不信任•同业的影响•对到期保单和失效保单的预警系统•客户家庭状况变故服务行销保单继续率对我们的影响影响保单继续率的因素提高保单继续率的关键如何做好续收服务课程大纲课程大纲服务行销提高保单继续率的关键提高保单继续率的关键诚信专业客户充分信任业务员客户对服务满意客户认同寿险和公司产品服务行销保单继续率对我们的影响影响保单继续率的因素提高保单继续率的关键如何做好续收服务课程大纲课程大纲服务行销保单续收方法及技巧保单续收方法及技巧保单续收方法及技巧1、认真整理、归纳客户资料，对客户的投保日期进行分类管理2、随时检查客户资料的完整性，及时发现续收服务的时机3、提前一月提醒客户按时交纳续期保险费4、要求客户在应缴日/月进行交费5、选择合适的交费方式－银行转账6、提前与客户沟通是否做保全服务7、退保的有效劝阻服务行销