IT服务和应用软件业务群战略设计（联想）

LGD001218BJ(GB)-ITservice-AppIT服务和应用软件业务群战略设计联想电脑公司LGD001218BJ(GB)-ITservice-App1专业服务营运服务维护服务IT服务应用软件软件应用开发工具系统软件家用软件业务群的业务领域76属于本业务群的业务领域不属于本业务群的业务领域资料来源：麦肯锡分析;客户会议LGD001218BJ(GB)-ITservice-App2业务群定义IT服务和应用软件以项目为单元为客户提供与IT有关的专业服务，其中包括：•业务流程的咨询•IT系统结构的设计•系统集成及应用实施•IT项目的承包应用管理•定制软件的开发为客户在IT营运过程中所提供的服务，该种服务多为长期的。其中包括：•托管(hosting)•ASP•业务流程的外包•不包括B2B或交易市场的营运运作，但包括IT运作专业服务营运服务应用软件定义除家庭应用软件和中小企业应用软件之外的应用软件•针对企业某一类水平应用软件如SCM，ERP及CRM等•针对某一行业需求垂直应用软件如移动电话的计费系统等资料来源：麦肯锡分析LGD001218BJ(GB)-ITservice-App3总裁室会议初步制定了业务群各项业务的参与时间发展成事业部建立核心技术和能力利用品牌和市场优势第一层面核心业务第二层面新业务第三层面未来机会•IT营运服务(含ASP)•IT专业服务资料来源：麦肯锡综合分析I示意图•应用软件LGD001218BJ(GB)-ITservice-App4联想IT服务及应用软件业务群三年战略1.联想应以“自主发展”和“重点兼并”两种手段并进的方式发展IT专业服务业务2.三年内联想不应大规模主动进入营运服务，仅当客户需求且有利润时做小规模尝试3.联想应发挥IT服务与应用软件的协同效应，借助IT专业服务而带动应用软件A.第一年通过一个中小型兼并发展IT专业服务业务，目标为建立一个核心团队B.第二年通过选择性的系列小型兼并建立行业及应用的重心，向纵深发展C.第三年巩固行业地位，培养能力尝试向IT专业服务价值高端发展(如咨询，项目总承包等)LGD001218BJ(GB)-ITservice-App5联想进入IT专业服务的主要原因及连带效益关键原因连带效益•满足现有客户的需求•建立起牢固且直接的客户关系•长期来看IT专业服务的收入和利润有很大的增长潜力•充分发展联想的品牌效应•提升品牌的技术、服务形象•为孵化应用软件提供支持•增加对客户的全面了解和体验•孵化及带动应用软件及其它新产品LGD001218BJ(GB)-ITservice-App6中国的IT专业服务市场增长迅速中国2003年机构IT开支比例资料来源：IDC报告(亿元)CAGR=44%11%IT专业服务89%其它•硬件•软件•其它服务19992003实施IT咨询培训支持18613%33%37%4337%14%16%34%100%=1676IT专业服务市场增长预测16%LGD001218BJ(GB)-ITservice-App7中国IT服务市场的增长4040393736%3536384041191818181966655199920002001200220034768104140201100%=大企业中小企业教育政府CAGR44%52%44%38%48%(亿元)LGD001218BJ(GB)-ITservice-App8联想IT专业服务应主攻中大型客户和大型客户大型客户客户需求竞争情况中大型客户中小型客户•需求旺盛，有总部带动全国的效应•购买力强，愿意投入大量基础建设•只选择一流的服务商•在主要行业中有很强的竞争对手•希望通过IT应用提高自身竞争力，需要IT服务•有一定购买力•选择有信誉的服务商•在主要行业中已有竞争对手，但仍很多空隙•对IT应用了解尚浅，因业务简单，对专业服务要求不高•对价格十分敏感•地区性的小型服务商以低廉的价格占主导地位联想应争取机会进入联想应作为优先考虑进入不作为目标客户资料来源：麦肯锡和联想小组分析•桂平县邮电局•农村信用社•北京工具厂典型客户LGD001218BJ(GB)-ITservice-App9在一些主要的客户群中，联想已有了一定的客户关系可以借助在IT专业服务市场中所占比例联想PC市场份额25%20%10%010%20%30%银行电信政府包括财税教育资料来源：麦肯锡和联想小组分析证券联想首选的行业LGD001218BJ(GB)-ITservice-App10联想将以现有客户为基础进入IT专业服务金融（含保险）电信•农业银行•工商银行•PICC•辽宁省数据局•中国网通•华通公司•数据集中•柜台改造•呼叫中心•宽带城域网•IDC建设及运营•与联成信合作，凭客户关系进入（已签单）•与美斯比公司合作，基于WBT设备开发•收购一家公司•与南京市电信局合作•积累网管及实施能力有潜在的IT服务需求的现有客户潜在的IT服务需求联想服务能力的建立措施证券•广东证券•国泰君安…•地网工程•电子商务•与Yestock共同开拓政府（公安、军队）•总部（总参军训部、总后）•公安部及各省厅•电子勤务，C3I•金盾工程（户籍、犯罪、警务）•收购一家公司LGD001218BJ(GB)-ITservice-App11联想IT专业服务应结合“自主发展”和“兼并中小型服务商”的策略自主发展兼并小型服务商兼并大型服务商•兼并大型服务商存在着高风险，不适合联想•联想在建立业务核心时，应结合“自主发展”和“兼并中小型服务商”，这样比完全自主发展快，又比兼并大型服务商稳资料来源：麦肯锡和联想小组分析推荐的策略太慢快撑破LGD001218BJ(GB)-ITservice-App12IGS自1991年起兼并了超过130家公司……资料来源:麦肯锡分析；IBM年报积极兼并是IGS成长的一贯做法备用7144237%1999年IBM销售收入百万美元100%=87548IGS其它软件硬件LGD001218BJ(GB)-ITservice-App13IBM服务相关的兼并的举例兼并对象业务内容兼并目的时间医药行业的咨询公司保险业的软件和服务公司解决方案提供商网络安全公司面向零售业的软件公司咨询公司WilkersonGroupProfessionalDataManagementAssociatesInc.WhistleCommunicationDascomIncPetekAragonConsultingGroup•获得医药行业的咨询专家•获得客户关系•获得人寿保险行业的专业人员•获得该行业的行业知识•获得其向中小企业提供基于服务器的解决方案(thinservercomputingsolutions)的能力•获得保证互联网接入安全的关键技术，该技术被认为是电子商务的关键•获得零售领域的客户关系•获得专业人员，为IBM的客户提供市场调研服务•获得客户关系，Aragon的客户包括日本丰田，TheChicagoTribune和BankofAmerica等1996.4.21996.10.21999.6.91999.9.232000.9.82000.9LGD001218BJ(GB)-ITservice-App14IGS通过兼并获得了技术、人员和客户关系资料来源：公司公报，CNN兼并对象业务内容WhistleCommunication•获得其向中小企业提供基于服务器的解决方案（thinservercomputingsolutions)的能力兼并目的时间解决方案提供商WilkersonGroup•获得医药行业的咨询专家•获得客户关系医药行业的咨询公司1996.4.2ProfessionalDataManagementAssociatesInc.•获得人寿保险待业的专业人员•获得该行业的行业知识保险业的软件和服务公司1996.10.11996.6.9DascomInc.•获得保证互联网接入安全的关键技术，该技术被认为是电子商务的关键网络安全公司1996.9.23Retek•获得零售领域的客户关系面向零售业的软件公司2000.9.8AragonConsultingGroup•获得专业人员，为IBM的客户提供市场调研服务•获得客户关系，Aragon的客户包括日本丰田，TheChicagoTribune和BankofAmerica等咨询公司2000.9LGD001218BJ(GB)-ITservice-App15兼并给联想所带来的挑战及对策主要挑战主要对策人员流失管理上插不上手或失控文化不兼容•被兼并公司高层持股•中下层以项目分红为基础的激励制度•联想100%控股•IT服务人员由项目调动，不易形成“小团体”•只兼并自身IT专业服务规模小的对象•选择兼并对象时慎重，确保价值观与联想相同•文化宽松，不要求与电脑业务相同•整个IT专业服务业务保持相对独立的组织结构LGD001218BJ(GB)-ITservice-App16联想IT专业服务应在三年中分阶段发展建立完整的核心队伍发展行业重点巩固在行业领域中的地位200120022003•形成完整的从IT咨询、结构设计，项目管理到实地实施的完整队伍•将以此核心队伍作为未来发展的基础•集中力量在少数行业中进行重点发展•在3-4个领域成为领先的行业专家•向利润较高的价值链上端发展，下端向小型SI外包资料来源：麦肯锡和联想小组分析目标•自主发展，兼并一家中小型服务商，形成业务核心•继续自主发展，同时定向兼并中小型服务商，形成重点业务领域•在自主发展的同时，继续兼并，扩大业务覆盖范围策略要点LGD001218BJ(GB)-ITservice-App17第一阶段：兼并一个中小型公司，建立核心团队兼并目标……兼并后的整合…联想自主发展出的队伍…•60人左右•品牌和声誉•客户关系•与硬件供应商的关系•设计与管理项目的一些流程和经验•规模扩大(超过100人)•增强核心技术和管理能力•充分利用联想的品牌和客户关系•对某一、两个行业具有了核心软件方案•50人左右•有项目设计到实施的经验•有核心软件方案•有系统集成team•有一些客户关系增加的价值+=+=资料来源：麦肯锡和联想小组分析LGD001218BJ(GB)-ITservice-App18第二阶段：自主发展和定向兼并中小型服务商，形成重点业务领域将已有的业务梳理出业务重点…形成完整的业务重点示意图资料来源：麦肯锡和联想小组分析应用行业应用行业为弥补所缺项目有选择性地收购一些小型集成商行业应用+LGD001218BJ(GB)-ITservice-App19第三阶段：联想在IT专业服务领域应开始向利润高的区域转移未来业务重点非未来业务重点资料来源：麦肯锡和联想小组分析网络集成(安装调试)定制软件项目实施管理IT架构设计IT咨询•由于进入的门槛升高，能够提供服务的竞争商减少，使利润升高联想应争取占居高端位置•各供应商的服务内容相同，使价格成为最主要的竞争手段，致使利润微薄LGD001218BJ(GB)-ITservice-App20联想IT服务及应用软件业务群三年战略1.联想应以“自主发展”和“重点兼并”两种手段并进的方式发展IT专业服务业务2.三年内联想不应大规模主动进入营运服务，仅当客户需求且有利润时做小规模尝试3.联想应发挥IT服务于应用软件的协同效应借助IT专业服务而带动应用软件LGD001218BJ(GB)-ITservice-App21营运服务从长期来说存在需求资料来源：麦肯锡和联想小组分析机构在其IT需求相对简单时可以内部完成营运……当基础设施和技术条件允许，这些机构将会选择专业化的可信赖的IT服务公司，将其IT系统的营运外包，获得更好的服务，较低的成本，并可更专注于其核心竞争力IT服务…但当应用复杂化，技术更新换代加速，技术人员短缺，其内部的IT部门将会力不胜任，影响业务的核心竞争力…中国市场对于营运服务将出现长期的需求LGD001218BJ(GB)-ITservice-App22中国2003年机构IT开支比例资料来源：IDC报告(亿元)CAGR=45%1.3%营运服务98.7%其它•硬件•软件•其它服务19992003简单托管其它