网络整合营销1

网络整合营销主题:网络营销主讲人:雷波什么是网络营销？•网络营销：•网络营销（On-lineMarketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。中国网络营销现状•在中国，网络营销起步较晚，到1996年才开始被我国企业尝试。•1997——2000年是我国网络营销的起始阶段，电子商务快速发展，越来越多的企业开始注重网络营销。•2000年至今，网络营销进入应用和发展阶段，网络营销服务市场初步形成：企业网站建设迅速发展；网络广告不断创新；营销工具与手段不断涌现和发展。•到2008年6月底，中国网民高达2.53亿，居世界第一位，网购人数达6329万人。•到2009年底，中国网民高达近4亿，居全球第一。•2010年6月，总体网民规模达到4.2亿。•截至2011年6月底，我国网民总数达到4.85亿，互联网普及率为36.2%，较2010年底提高1.9个百分点。•目前，网络调研、网络广告、网络分销、网络服务、网上销售等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。网民对网络使用观念的变化中国网络与营销发展前景•未来中国网民将稳居世界第一位，巨大的上网人数，带来了巨大的市场，巨大的商机。•欧美国家90%企业都建立有自己的企业网站，通过网络寻找客户，寻找产品。•网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”，将对整个营销产生巨大的冲击。•据统计，在国外，80%的个人和企业都选择网络媒介进行营销推广，并从中获得了极好的效果。而在中国，虽然选择“网络营销”的人只有7~8%，不到国外的十分之一，但仅仅在这个选择了网络营销的“十分之一”中，都有多半的公司、个人因为网络营销的强大力量，得以在与对手的竞争中暂露头角、赢得商机。网络营销影响扩大，越多越多人成功机会就在眼前，就在于你能不能把握选择顺水行舟，成功会来的更快。网络营销的优势•1、网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。•2、网络营销无店面租金成本。产品直销，减少库存压力，节约经营成本。•3、国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。•4、服务个性化•5、容易实现5C策略•顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication、环境Circumstance•6、方便地获取商机和决策信息•7、多媒体展示•8、丰富的促销手段•9、具有扩展性•10、信息透明化•11、长尾效应显著网络营销的弊端•1、缺乏信任感•2、缺乏生趣•3、技术与安全性问题•4、价格问题•5、广告效果不佳•6、被动性网络营销分类•一、以服务的对象不同分类•A、个人网络营销，淘宝卖家，个人站长•B、企业网络营销，网络的商用价值应该成为互联网营销的主流，目前大量的企业通过网络营销的方式拓展自己的业务，这一点传媒非常认可。•二、按具体推广方式分类口碑营销、网络广告、事件营销、搜索引擎营销（SEM）、Email营销，病毒式营销、问答营销、QQ群营销、博客营销、微博营销、论坛营销、社会化媒体营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。网络营销分类•信息传递的一般原则•1、提供尽可能详尽而有效的网络营销信息源•2、建立尽可能多的网络营销信息传递渠道•3、尽可能缩短信息传递渠道•4、保持信息传递的交互性•5、充分提高网络营销信息传递的有效性•6、保证做到以上五点，营销效果必然好。网络营销步骤•第一步，将自己的企业全面快速地搬到互联网。•第二步，通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。•第三步，网站流量监控与管理。网络营销策略新型网络营销，促销策略有以下几种方式：1、网上折价促销2、网上赠品促销3、网上抽奖促销4、积分促销5、搜索引擎营销网络营销常用方法一、网络营销的核心竞争力在众多的网络营销方式中，什么才是我们的核心竞争力？博客营销微博营销SNS营销论坛营销IM营销•广告行业的本质是什么？可口可乐的广告：=.html•耐克广告：利用创意传播信息！1.1网络营销的本质1.1网络营销的本质创意是网络营销的核心竞争力！网络营销的本质也是利用创意传播信息！创意=吸引力！创意+表达能力=信息传播的效率！1.2为什么要有群•为什么有不同性质的论坛？•为什么有不同名称的QQ群？•信息过剩的时代，大家通过自己自行组建群体的形式过滤信息，得到自己想要的信息！信息爆炸的时代信息过滤通过群组得到自己想要的信息1.2为什么要有群创意+信息表达能力=网络营销的核心竞争力！1.2为什么要有群•信息过剩的时代，争夺眼球和争夺大脑是营销人员的必备素质；•营销就像催眠，当用户看到你的营销信息，就应该被信息和指示带着走，而且是自愿往下走，一直到掏钱订购产品！•在这个过程中，营销信息环环相扣，不断引起用户的兴趣，让用户不得不沿着你预定的路线走下去！网络整合营销必须解决的问题•让更多的人知道你（这个信息爆炸的时代，如何吸引网民注意力）•让更多的人接受你（如何让网民接受你观点）•塑造及维护品牌网络形象•使企业产品能通过口碑传播•解决信用问题二、网络营销的市场策略•1、如何进行市场调查？•2、如何进行竞争对手调查？•3、潜在客户的特征是什么？•4、产品的独特卖点（USP）是什么？•5、网上销售用户最担心什么？2.1如何进行市场调查进入市场之前营销人员要能回答如下这些问题：•目标市场在哪儿？•目标人群需不需要你的产品？•目标人群在什么地方购买你的产品？•竞争对手有哪些？•竞争对手使用了什么网络营销手法？•竞争对手及自己的优势和缺点在哪儿？•市场需求有多大？•进入市场的阻力和需要做的工作有多少？•网上调查的两个主要目的：1、目标市场和目标用户的情况2、竞争对手的情况2.1如何进行市场调查•1、百度关键词点击数量；•2、百度指数；•3、博客、论坛、SNS搜索用户讨论；•4、网站投票；•5、PPC市场调查；2.1.1目标市场和用户的调查•1、搜索排名结果判断进入市场的阻力；注：不代表竞争对手的实力；•2、观察首页是否存在竞争对手，了解竞争对手实力；注：（1）了解竞争对手网站PR；（2）快照的数量和抓取频率；（3）网站年龄；（4）外链情况；（5）直接访问竞争对手的网站；（6）竞价排名广告商的数量；2.1.2竞争对手调查2.2潜在用户的特性是什么图2网民性别结构对比2.2潜在用户的特性是什么图3网民年龄结构2.2潜在用户的特性是什么2.2潜在用户的特性是什么网民及网购网民数量对比图2.2潜在用户的特性是什么网民网络购物渗透率2.2潜在用户的特性是什么购物网站用户性别差异购物网站用户年龄差异2.2潜在用户的特性是什么购物网站年龄、性别差异购物网站年龄、性别差异2.2潜在用户的特性是什么2.2潜在用户的特性是什么网购网民与网民性别结构对比2.2潜在用户的特性是什么2.2潜在用户的特性是什么2.2潜在用户的特性是什么•你的产品目标用户的特征是什么？年龄；收入；教育水平；办公地点；工作性质；所在地区；家庭人口；消费类型（时尚型？简单型？冲动型？透支性？）；2.2潜在用户的特性是什么•为什么从你这里买？•30分钟的披萨外卖！——美乐多•如何寻找独特卖点？我们的产品质量好！我们提供完整的解决方案！我们的产品物美价廉！我们的产品服务好！•这些确实很重要，但是是你应该做到的.•USP-独特销售主张2.3产品的独特卖点是什么•USP：跟别人不一样的地方！1、市场上第一个：人人网、阿里巴巴！2、创造和拥有新产品特性：美白牙膏、防蛀牙膏！煮瓜子！3、传统历史：王兴记！4、专门化：人人网！5、市场领先地位：百度！6、产品制作过程：恰恰煮瓜子、蒸功夫！2.3产品的独特卖点是什么•表达很重要！•表达能够让没有USP变得有USP！美特斯邦威：不走寻常路！李宁：一切皆有可能！耐克：Justdoit！飘柔：就是这么自信！美的：原来生活可以更美的。2.3产品的独特卖点是什么网络营销的4I原则•Interesting趣味原则、•Interests利益原则、•Interaction互动原则、•Individuality个性原则Interesting趣味原则•当芙容姐姐的S身材火爆网络时，当越来越多的信息都带好“泛娱乐化的假面”时，一个娱乐至死的年代来临了。中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。Interests利益原则、•把自己当成一个消费者问自己“我为什么要参加这个营销活动呢？”•给消费者一个购买的理由•给消费者一个传播的理由•1、信息、咨讯•广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但消费者需要其需求产品的相关信息与资讯。直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大，但是化身成为消费者提供的资讯；面对免费利益，消费者接受度自然会大增。•2、功能或服务•3、心理满足，或者荣誉•4、实际物质/金钱利益Interaction互动原则•网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性。如果不能充分的挖掘运用这个usp，•人们都具有参与的欲望，人们都希望成为焦点•充分的和消费者互动，通过互动让消费者接受你的产品Individuality个性原则•“大街上人人都在穿”•“全中国独此一件，专属于你！”企业网络营销效果不好的5大关键因素现如今很多传统中小企业开始涉足网络营销领域，也有部分企业尝到了网络营销为企业带来的效益回报，但据网络营销机构了解到90%的企业网络营销做得不尽如人意，此数据好不夸张，一般这种不尽如人概括起来主要表现为下面几种情况：1、没流量！2、有流量没咨询！3、有咨询没成交！那么，为什么会出现这种情况呢？影响企业网络营销效果的因素到底有哪些呢?通过对众多企业网络营销效果分析，对影响企业网络营销效果的五大因素进行了归纳如下：企业网络营销效果不好的5大关键因素1、有网站，但无营销型网站现在几乎所有建站公司打着营销型网站建设的大旗。试想一下，一个没有专业的网络营销策划人员，没有从营销角度、销售角度、传播角度去规划、策划一个网站，都用一个程序模块来为客户建设模版化网站的公司如何能做出所谓的营销型网站。企业网络营销效果不好的5大关键因素营销型网站是指基于企业营销目标进行站点规划，具有良好搜索引擎表现和用户体验、完备的效果评估体系、能够有机利用多种手段将访客转化为顾客服务于企业营销目的网站。企业网站是否具有很强的营销性，是否有良好的公信力、传播力是开展网络营销能否取得成功最基本的前提条件。就整个网络销售流程来讲，客户最终还是会通过网站去寻找其意向购买的产品或服务，最终找上门来。所以拥有具备营销型力的网站，对开展网络营销的中小企业来说，至关重要。企业网络营销效果不好的5大关键因素营销性网站与普通的企业网站相比，具有明显的优势和特色，它从多种不同的角度和需求出发考虑，对企业网站进行全面的综合分析，最终集成各种网站功能和服务，使其具有极强的营销功能和营销价值，追求的是最终的营销效果。目前几乎所有建站公司虽然打着营销型网站建设的大旗，但在帮助企业建设网站时都没有网络营销分析、策划、品牌产品策划的环节，更不要说专业的网络营销策划人员，他们没有从营销角度、销售角度、传播角度去规划、策划一个网站，他们只是从技术或