KR培训之 - 什么是System p的服务和解决方案V12

IBMSystemphighvolumeTeam©2007IBMCorporationIBMSystemp渠道培训之什么是Systemp的服务和解决方案？KeyReseller如何做好分销？IBMSystemphighvolumeTeamIBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation2Systemp的渠道与Systemx的渠道的比较IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation3Systemp的渠道与Systemx的渠道的异同：相同点：很高兴许多Systemp的KR来自Systemx的原有渠道，大家熟悉IBM整个的商业准则。不同点：Systemx的RD主要是做大流水，以低价切入客户，不用管客户的解决方案是什么，客户似乎更加清楚他的服务器要做什么，俗称“搬箱子”。然而Systemp的KR如果仍然沿用“搬箱子”的渠道战略，则会活的很辛苦，因为：1。Systemp目前的渠道流水并没大到像Systemx一样，因为相当的普通用户并不知道Systemp能够带给他们的应用是怎样的一种优势。2。Systemp更高的利润回报，使任何时候任何人都想切入项目，从而最终有可能使KR不得不牺牲部分或者全部利益。。。。那么怎么办？Solution！Service！Software！解决方案！服务！软件整合！IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation4PowerNet合作伙伴业务发展的四个阶段Sell销售:*针对当地客户和小型系统集成商Show展示:*展示/培训中心Sell销售:*针对当地客户和小型系统集成商Solution解决方案:*解决方案支持中心*软硬件捆绑销售Show展示:*展示/培训中心Sell销售:*针对当地客户和小型系统集成商Service服务:*针对本地客户和小型系统集成商的特色服务Solution解决方案:*解决方案支持中心*软硬件捆绑销售Show展示:*展示/培训中心Sell销售:*针对当地客户和小型系统集成商IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation5那么什么是？Solution！Service！Software！解决方案！服务！软件整合！让我们先做几个不定项选择题，看看各位对这些问题的理解……IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation6不定项选择题：当您了解到客户有如下应用需求时，您认为IBMSystemp服务器系统能够更好的帮助客户搭建IT系统？A.基于DB2和Oracle的数据库应用B.基于J2EE的WebSphere应用C.基于.Net的ASP.Net应用D.基于Linux下的Apache实现Web服务E.基于SQLServer2000的数据库应用F.基于Autodesk3dsMax的3D动画/建模/渲染应用IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation7正确答案：A，B，D。本题是测试KR对客户方解决方案（Solution）的敏感程度，做Systemp的KR，就一定要关注客户的应用状态，并力争在客户方原有解决方案的基础上提供更好的构建方法。当KR选择了做IBMSystemp的渠道，就和微软Microsoft的企业级应用软件说“goodbye”了，因为除了x平台以外，绝大多数IBM的硬件平台均不能够很好的支持微软企业级应用软件。我们对原来做x的KR的第一个建议就是，当客户来询价时，问一个问题：“您准备在服务器上面跑什么应用？为什么不考虑一下Power平台？”IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation8不定项选择题：IBMBladeCenterJS21是一款基于POWER构架的刀片服务器系统，它所用的处理器是什么？它最擅长于什么应用？A.PowerPC970FP，Web服务，高性能计算B.POWER4，Web服务，桌面应用C.POWER5，桌面应用，高性能计算，D.PowerPC970MP，Web服务，高性能计算E.POWER6，桌面应用，高性能计算IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation9正确答案：D。本题是测试KR对特定的p系统产品及其应用的认知程度的题目。BladeCenterJS21是基于PowerPC970MP处理器的刀片服务器，它的上一代产品JS20是基于PowerPC970FP处理器的，IBM的下一代POWER刀片服务器将基于POWER6来构建。从以往的成功销售经验来看，基于POWER的刀片服务器及其集群系统，主要应用在Web集群服务和高性能计算HPC方面。当KR得知客户的应用是Web服务时，可以有选择的来推荐JS21刀片服务器集群。当KR得知客户本次采购主要是做高性能计算，则立即举手示意，得到IBM强大的HPC技术支持，以赢取生意。IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation10不定项选择题：IBMSystemp5550Q服务器系统可以安装的部分软件系统有？A.AIX5LV5.3和RedHatLinuxAS4Update4forX86B.AIX5LV5.2和Solaris10C.HACMPV5.4forLinuxonPOWERD.DB2V9forAIX5LE.Oracle10gRACF.Java2sdkV5.0(即JavaDevelopmentKit)IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation11正确答案：C，D，E，F。本题是关于软件Software和服务Service的题目。当客户认同POWRE平台和Systemp服务器架构后，KR接下来要立即做一件很重要的事情，非常明确的告诉客户：Systemp服务器的高可靠性，除了硬件因素以外，最为重要的是要有一个周到负责的服务支撑体系。如何搭建HACMP才能够更好的实现高可用性？如何使用WebSphereNetworkDeployment版实现Web服务的负载均衡？如何使用OracleRAC功能实现数据库的并发访问？甚至于应该安装Linux操作系统的哪个平台下的哪个版本？这些问题都可以质疑客户，使客户更明白这样一个道理：原来买P，更重要是买服务啊？！我们常常听到这样的故事，一家KR做了许多前期的工作，在没有任何外力干扰的情况下，最后却输给了另外一家BP（这家BP在当地好像还只有一个销售）。相信至少在技术方面，这家KR没有做对以下事情：①在售前没有让客户明白服务的价值，买X的机器，客户懂他们的应用；买P的机器，我们要比客户更懂他们的应用。②在售前，KR已经做了太多售后的事情，客户已经掌握所有的P的技术细节，选择一个价格最低的P系统服务器供应商，看来只能是他唯一的选择了。所以：卖P就是在卖服务！IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation12不定项选择题：从2007年开始，IBMAIX操作系统的服务策略将有部分调整：A.对TechnologyLevel(TL)的支持将由原来的12月变为24个月B.服务将通过fix、ServicePack、PTF方式进行C.ServicePacks的发布时间将修改为每8-12周D.服务策略的改变将从AIXV5.3TL6版本开始IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation13正确答案：A，B，C，D。这是一道关于服务的题目，而对于KR的机会就在于诸如“24个月”或者“8-12周”这样的字眼中。KR可以在售前向客户提出收费性的巡检服务项目，周期间隔可长至24个月以上，也可以短至8-12周。对于KR来说，并不是真的想收上这笔钱，而是在谈判桌前增加成功销售的砝码（针对要抢单的其它BP），让客户明白：本地KR能够以更优的服务、更低的成本服务于本地的企事业单位。更重要的还是要让客户明白：服务的价值到底在哪！这里谈的仅仅是AIX的服务，那么P服务器硬件整机的服务呢？那么DB2、Oracle、WebSphere、HA的服务呢？那么客户方的系统管理员的培训和再培训服务呢？那么客户方以后的项目计划、咨询、实施服务呢？所有这些问题留给KR自己来思考！IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation14问答题：作为销售，您知道IBM的POWER虚拟化技术如何帮助客户成功的吗？您认为您应该如何正确的使用这种技术帮助自己完成P的销售业绩吗？IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation15回答：该论述不是唯一的标准答案笼统的来说，IBMPOWER虚拟化技术可以包括两个层次：逻辑分区技术与高级虚拟化技术。逻辑分区与动态逻辑分区技术可以将一台物理的P系列服务器，人为的在逻辑上分成若干台相互独立的服务器系统，每个逻辑分区上可以安装不同的应用，并可以实现相互HA备用。高级虚拟化技术APV则将整台P系列服务器完全虚拟化，CPU计算能力、内存存储空间、I/O资源完全交由HMC控制，客户需要计算力时向系统管理员申请即可。微分区技术、VIOServer等都在APV的概念下。当客户说，我需要2台P系列服务器跑数据库应用，4台X系列服务器跑Web服务应用时，KR可以有选择的建议客户不需要额外购买4台X系列的服务器，通过POWER虚拟化技术，增加这2台P系列服务器的部分配置，并正确配置HACMP软件系统，就可以实现数据库应用和Web服务应用的互备。对KR来说，并不会损失收益，而且得到了服务的价值；对客户来说，得到性价比更优化的系统，以更高的可靠性提供Web服务功能。IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation16问答题：针对以下几个行业，您了解他们的业务构成情况吗？您认为您应该通过何种销售技巧促进IBMSystemp服务器在这几个行业内的应用？市县级政府、教育行业、中小型制造业、零售行业、电力行业…，或者其它您有成功销售Systemp的经验的行业。IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation17回答：该论述不是唯一的标准答案作为IBMSystempHighVolume产品线在当地延伸的KR，认真的思索和判断自己应该擅长的行业是哪些，是一个非常重要的问题。也许有所不为，才能有所为。也许并不是所有的行业都适合KR花费很高的代价进入的，但似乎也有哪么几个行业特别适合KR进入的。一旦决定进入，那么就必须搞清楚客户的应用状态是什么样的，因为：“买X的机器，客户懂他们的应用；买P的机器，我们要比客户更懂他们的应用。”IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation18问答题：您能够详细的说出本地的三家ISV（独立软件开发商）和SI（系统集成商）的业务构成情况吗？您认为您应该通过何种销售技巧使这些ISV、SI更关注IBMSystemp服务器系统？IBMSystemphighvolumeTeam©2004IBMCorporation19回答：该论述不是唯一的标准答案与本地的ISV和SI建立良好的互动关系也是非常重要的，当应用迁移完成，并且这些ISV和SI有很强的发展动力时，KR的工作就会变的相对轻松，因为在本地有人帮着您一起来卖P了！关于本题，希望KR的回答顺序是：ISV、SI的公司全称，规模及年收入，利润来源，公司行业背景，软件系统构成，是否涉及数据库应用和Web服务应用，公司老总及销售、技术接口人。如果是数据库应用（DB2/Oracle/Sybase），ISV、SI、客户最关注的是可靠性，任何时间数据都不能丢失，那么推荐p52A/p55A/p560Q会正中客户的下怀。如果是Web应用服务器，ISV、SI、客户