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找对人（客户定位）--网络营销三件事说对话（SNS推广）办对事（客户体验）口碑营销体验营销2网销第一步:锁定目标人群品牌定位&目标群体3必须明确的几个问题一、营销的基本框架二、什么是品牌三、客户在品牌战略中的地位四、目标客户群体的确定4营销框架中的四个核心问题谁-目标客户-主要关注对象前景评估怎样-价值定位-营销计划什么品牌资产-传播战略行业/市场状况•社会环境•客户•竞争者•公司现状•经营目标等怎样定义品牌资产，怎样将品牌资产转化成可以传播的营销战略怎样用最适当的营销方案和价值观念来吸引和维持消费者谁是营销战略中最需要被关注的目标顾客群体5“真理瞬间”认知营销价值定位网络品牌存在网民的潜意识中6品牌的价值公式强大的品牌资产不仅能够凸显差异化、提高客户的满意度，而且能够为厂家带来品牌溢价等收益7品牌发展的不同阶段认知度推广美誉度产品服务忠诚度差异化特权营销依附感品牌文化8客户在品牌战略中处于核心地位常见的做法产品正确的网络品牌观品牌客户影响卖给增加销量定义产品客户品牌定义定义吸引“产品第一”实际上是以生产为导向的经营思想“客户第一”真正的以市场为导向的经营思想9“我不知道成功的关键是什么，但是我知道失败的关键是什么，那就是你试图取悦每一个人”——BillCosby10目标客户群的重要性在制定营销方案的时候第一个棘手的问题是关于‘谁’，也就是制定目标顾客群体和首要关注对象的问题，目标客户分析的目的是了解客户的人群特征和购买决策人群特征人口普查特征心理特征价格敏感度购物动机购买决策影响够买决策的因素客户需求未被满足的客户需求“热键”客户分类11到底是“谁”在关注我们？目标顾客的确定市场的集中和技术的推动使我们更容易寻找到目标顾客群体并与他们接触消费者的需求越来越多样化，我们需要随时关注这些需求的变化12需要关注的那些事儿（一）在确定目标顾客群体时，战略目标是我们首先需要关注的，它包括了两个方面的内容战略目标你的品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体能帮助公司获得期望达到的外部销售总收入和利益的群体13需要关注的那些事儿（二）除了前面所定义的战略目标以外的三种可以关注的顾客群体：首要关注对象，次要目标和辐射人群首要关注对象在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分消费者次要关注对象（可选）处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者辐射人群处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者14首要关注对象是我们在目标制定过程中最需要关注的群体，是在总体目标顾客群体中具有最高消费潜力的那部分消费者首要关注对象刚刚开始接触和购买该产品的消费者经常性或者大量购买该产品的消费者对产品有最高期望值的消费者产品的早期使用者同时也是能够通过交流影响他人选择的消费者首要关注对象15怎样认清目标客户群体通过五个主要步骤我们能够更加明确的认清我们的目标顾客群体，从而对价格和价值进行重新构建，并且开发产品的用途评估现在的目标群体你的目标是否有清楚的定义？是不是可以实现的？能否通过实现现有目标达到销售目的？辨别和选择目标顾客群体对目标进行清楚而有意义的划分参与到目标的生活中了解希望消费者获得的产品体验（如3D利益：产品的功能性利益，体验性利益和关系利益）确定消费潜力销售目标的总体价格范围是什么在目标中能获得多少份额？目标之外的现有销售能维持多少？在目标之外获得的外部销售总收入是不是充分的选择首要关注目标群体确定在整个目标顾客群体中最有增长潜力的分支16品牌定位与消费者需求契合度你的品牌是否有独特的品质来满足消费者的渴望？目标的制定能否与品牌资产和价值定位相匹配17如何去了解消费者为了通过目标顾客群体为品牌带来更好的效益，我们需要从消费者的行为、态度、信仰、购买动力等各个方面来了解他们的真正需求了解消费者的三种方法定量分析对市场中的消费者行为的基本概括，例如，产品测试，包装测试，广告文案测试等等基础性的消费者了解注重对一个品类或者产品中消费者基本行为的了解。例如，业务分类研究，品牌资产调查，习惯和经验研究等等是对消费者的深入研究，将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进行分析经验性的消费者了解18增加互动&口碑营销19什么是SNS？具有关系型的社区类网站被称为SNS社区，简单的描述就是具体人与人关系的社区统称“SNS”20我们常见的SNS21重关系→轻内容→重互动→门槛低→用户基数大现代SNS社区的特点22网络营销的SNS时代1、从广告到口碑好的口碑、高忠诚度的粉丝是店铺持续流量的关键！2、朋友推荐的才是最靠谱的用户购买时更愿意向朋友咨询商家的服务如何？商品的品质如何？3、营销需要传播和影响力淘江湖正在致力于打造一个购物分享平台、建立一套完善的社区传播体系，培养用户分享优质内容给好友的网络习惯！23创新点落地方式低成本关系关注低成本UGC一段话低成本传播转发低成本接收信息个人中心feeds总结：低成本总结：相对易学SNS营销的特点24电子商务SNS的一种做法购物经验搜索隐私偷窥心理购买=投票快速口碑传播25淘分享购物经验搜索26好友关系促进体验快速传播淘分享27淘分享分享门槛低分享自身即带宝贝属性、价格、购买时间、卖家信息买家只需要分享感受28淘分享相册、日志、其它分享、个人资料信息披露，佐证真实性29电子商务SNS的另一种做法卖家自我营销平台230万卖家自我成长官方引导更多商家加入淘宝No.2优惠促销通知No.1发布宝贝信息No.3营销活动传播No.4客户关系管理发布叽歪发布宝贝链接进入店铺进入宝贝页面进入活动页面粉丝留言问题解答粉丝超过2000，即可享受短URL媒体声音商业效果我的淘宝卖家进入我的淘宝消费者进入通过转发，吸引更多粉丝小结：忠实粉丝越多，内容质量越高，营销效果越好！预计每天有超过3000万消费者访问我的淘宝！30关注聚集店铺精准用户群，便于会员关系管理和维护。叽歪及时推送店铺优惠活动信息，信息实时传播。快速发布宝贝通过快速发布宝贝功能，做促销和上新话题引导活动讨论氛围，增加活动互动性，积累品牌信息总量掌柜说的运用31叽歪互动优惠信息发布，短URL一健直达商品粉丝互动，店铺信息公告如何去叽歪32快速发布宝贝快速发布宝贝33话题互动发起话题活动制造活动氛围提升活动互动性促进信息传播积累品牌信息量如何话题互动34策划活动分析目标客户活动方式创意的活动玩法公平公正的活动规则页面设计页面清晰融入互动元素主题突出注重细节活动推广“掌柜说”口碑资源淘宝店铺资源官方资源其他渠道活动维护活动期间跟着粉丝走后期反馈粉丝维护沉淀用户SNS活动策划（掌柜说）35得关系得天下，得天下方得成功高市场成熟度，必须复杂的事情变简单但是，专业化市场必然有存在的价值未来网络营销社区为王