搜索
2011年8月-吴网络营销知识培训网络营销知识前言•截至2011年6月底，我国网民总数达到4.85亿，居全球第一。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。•7200亿网络零售交易量。•6.5万亿的2010年电子商务交易量。•31000件凡客诚品每天的交易量。•40亿京东商城2010年交易量•随着网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色；同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的市场推广方式之一。《完善的系统》•是指企业通过网络为媒介和手段而进行营销活动的总称。•包括网络推广、网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等。•举例说明：写文件、合同样本、产品信息、采购信息、技能使用等等。什么是网络营销•完善的系统•正确的方向•领导的重视网络营销的必须条件《完善的系统》完善的系统•品牌定位：让品牌在消费者心中占据该类产品某个特性的代表品牌，让消费者选择这个特性时成为首选品牌。•例如：想买去屑洗发水就买海飞丝，奔驰代表地位，宝马代表驾驶，霸王代表防脱发等营销定位•营销定位：公司进行网络推广和市场推广所选择的方式方法。•例如：安利选择直销，武汉婚前企业选择病毒式舆论营销方式，郭美美选择炒作，七天酒店选择全覆盖短信等1.营销战略定位品牌定位•抢占先机（第一胜过更好）如：高露洁和佳洁士的防蛀战争----商业战争没有事实，只有认知，消费者的认知就是事实。•关联定位（借船出海，狐假虎威）当被别人抢先手怎么办，对于认知已经不能改变或者短时间改变。如：蒙牛刚起步的“内蒙古第二乳品品牌”；金蝶软件“北用友，南金蝶”；莱温斯基吹说自己与克林顿的关系一夜成名。•为竞争对手定位（反向定位）复制对手的战略不是好战略，因为他没有找到对手的弱点。如：经典案例百事可乐“年轻人的选择，新一代的选择”和可口可乐“传统、正宗、历史悠久的可乐”。营销战略定位方法•误区一：品牌延伸，做大规模多元化发展才能增强企业竞争力。如：春兰空调、小天鹅洗衣机、四川长虹、（格力空调，格兰仕微波炉全球第一）蓝色巨人IBM也犯过这个致命的错误。规模不是竞争力，顾客心中的强势地位才是真正的竞争力。•误区二：企业形象和品牌形象是促进销售的核心力量如：健力宝旗下的第五季，以宣传形象来带动销售，品类包括汽水、果汁和水。有光鲜美好品牌形象的力士香皂一直卖不过有明确“杀菌”定位的舒肤佳。•误区三：更好的产品，更好的团队，更大的投入必将胜出。（不一定）如：当年中国联通的CDMA与移动，（自称更好，更大的投入）营销战略定位误区完善的系统之自动成交网站系统•传统的营销是“狩猎”。•网络营销是“钓鱼”。2.自动成交型网站系统传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”：营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。1.网络鱼塘2.网络推广3.网络抓潜4.网络成交5.网络追销网络成交导图通过互联网获得潜在客户的联系资料（姓名、邮箱、电话、地址等）以构建大量的客户名单数据库吸引鱼儿上钩即让客户留下联系方式成为客户数据库中的一员。网络抓潜1.吸引鱼儿上钩，留下联系方式，成为我们客户的一员。2.推动鱼儿将广告信息传递给其他鱼群，超级鱼饵是网络推广的核心。超级鱼饵的使命•网络抓潜量•网络成交率•客户的终生价值营销业绩三大支点1.问：网络抓潜量和网络成交率是靠什么来提高的呢？答：超级鱼饵的打造。（1.香、2.色、3.味俱全）超级鱼饵的打造香---网络推广（宣传）色---1.公信力的塑造。（交易）2.独特的卖点。3.零风险承诺。4.吸引客户（让客户闪电般对你感兴趣）。味---使用体验。（使用）体验后进行传递，病毒式营销1.搜索引擎关键词的推广与自然排名（seo）。2.交换友情链接。3.病毒性营销（口碑式营销）。4.网络广告。5.信息发布。6.Email和短信营销。7.个性化营销（1V1精准营销）。8.网络会员制营销。9.网上商店。（B2B平台、淘宝、拍拍等）网络推广方法1.搜索引擎关键词的推广与自然排名（seo）。后面章节详细介绍网络推广方法介绍2.交换友情链接。3.病毒性营销。在互联网上利用用户之间口碑传播的原理，进行信息传播的方式，可以像病毒一样迅速蔓延，因此称作病毒性营销(病毒式营销)。11111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111如：媒体炒作（冰冰姐），热聊话题（郭美美），新奇事件，诱惑诱导(免费：免费邮箱)。经典案例：王老吉（汶川地震）4.网络广告。5.信息发布。将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。6.Email和短信营销。Email：Email营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容中加入适量促销信息，从而实现营销的目的。短信营销：以短信平台发送手机短信的方式来达到营销目的。经典案例：七天酒店网络推广方法介绍7.个性化营销。用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。北京嘉里中心饭店也有一个客户数据管理系统，记录着经常入住的客人的特殊要求，还能与饭店隶属的香格里拉集团进行信息共享。饭店常常根据记录为客人提供个性化的服务。比如客房部员工发现一位客人将房间温度调至23度，他就会在系统中记下客人的这一习惯，当客人再次入住香格里拉集团的任一酒店时，服务员都会自动把房间温度调低，让客人感到亲切而被重视。调查显示，嘉里中心饭店提供的服务和在这里享受到的独一无二的体验，让52%的新客人再次光顾。8.网络会员制营销。《万客隆》广州三元里开张，一举创下一天700万元营业额的神话。在北京，办卡不收费，只要拥有一张万客隆会员卡，在世界各地的万客隆均可购物，况且万客隆又标榜为有车一族购物提供会员免费停车位（洋桥店有800个停车位），令京城有车族们有一种“贵族感”，凡开车前往者必大量购物，使购物心理得到很好的满足。9.网上商店。建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样，是一种比较简单的电子商务形式。如：淘宝、拍拍(B3C)、阿里巴巴、环球资源（B2B）平台等。超级鱼饵的打造香---网络推广（宣传）色---1.公信力的塑造。(交易）2.独特的卖点。3.零风险承诺。4.吸引客户（让客户闪电般对你感兴趣）。味---使用体验。（使用）体验后进行传递，病毒式营销终极版。•缺乏信任度是网络客户拒绝成交的最主要心里障碍。•信任度的塑造是网络成交的第一关键。1.公信力的塑造公信力导图给客户一个选择你的理由。就是你成交中最最特别的一点2.独特的卖点独特卖点导图翻斯特网站3.零风险承诺•如何让客户100%放心购买你的产品。•一般表现为：当客户购买你的产品后，给予一定的免费试用期，如果用户不满意或者没有达到效果时，可以允许全额退款。世界鞋王zappos，全年365天退换货。Zappos对顾客作出承诺，如果觉得鞋买得不合适，送货和退货的运费都是免费的。之后被总结为，“鞋合适就穿，不合适就换”。这一举措并非是Zappos首创，但是它做得最为彻底。2009年11月2日亚马逊完成了对ZAPPOS的收购零风险承诺的制定•您所有的交易都应加上零风险承诺。•零风险不是无条件的。•零风险承诺必须配合价值与信任度的塑造。最强大的成交动力组合=高价值的塑造+高信任度塑造+强力的零风险承诺。超级鱼饵的打造香---网络推广（宣传）色---1.公信力的塑造。(交易）2.独特的卖点。3.零风险承诺。4.吸引客户（让客户闪电般对你感兴趣）。味---使用体验。（使用）体验后进行传递，病毒式营销终极版。《完善的系统》完善的系统之自动营销网站系统（网站建设）你的网站首页第一屏必须在30秒内明确解答客户两个问题：1.我是干什么的？2.为什么要选择我？网站首页导图《企业关键词定位策略》搜索引擎关键词的推广与自然排名（seo）搜索引擎关键词的推广与自然排名是网络营销最基本、最经典、也是最常用的方法。关键词的分类1.泛关键词2.核心关键词3.长尾关键词泛关键词关键词搜索量巨大百度指数500/日+百度搜索结果500万含义广泛，与企业相关度小目标客户群的比例低含义广泛，与企业业务相关度相对较小关键词一般为2-3个字核心关键词关键词搜索量比较大百度指数100-500/日+百度搜索结果100-500万与企业业务相关度比较高目标客户群比例较高关键词一般3-5个字泛关键词+品牌、地区等或者细分品类长尾关键词关键词搜索量很小百度指数100/日+百度搜索结果100万和企业业务相关度高关键词一般为5-10个字一般为核心关键词加上前缀或者后缀关键词轨迹1.痛苦因素2.解决办法3.实施方法如：电视机坏了---到网上找解决方法（是维修还是买新的）---决定了就开始选择。查询：调查和收集数据挑选：对比品牌、特色、优惠和优势等。购买：对比价格、型号、位置等具体条件。关键词查询之路电视机电视机维修电视机维修索尼电视机维修索尼深圳南山区电视机维修索尼深圳南山区上门维修长尾关键词添加法则一长尾关键词—相关关键词客户可能搜索与你产品相关的品类或相关的热点资讯。如：牛奶宣传（三聚氰胺）长尾关键词添加法则二长尾关键词—竞争关键词客户搜索本企业同类产品时可能使用的竞争对手的产品品牌、型号、公司名称等如：和新浪博客完全不一样的博客系统。长尾关键词添加法则三长尾关键词—问题关键词客户网上搜索产品时常用的问句，通常为客户解决的问题，或者想要解决的功能和效果长尾关键词添加法则四长尾关键词—地区关键词城市省份国家知名产地如：搬家公司网上买大型电器或者设备黄江二手车、盖县西瓜等长尾关键词添加法则五长尾关键词—经营关键词贸易类：厂、厂家、供应商、总代理、生产厂家、批发、采购、订购、分销商、OEM等零售类：直销、网、网店、订购、厂家直销、特价、促销等招商类：加盟、连锁、招商、连锁加盟、代理、品牌加盟等长尾关键词添加法则六长尾关键词—其他类型品牌型号产品特性错别字多重组合关键词如：汽缸vs气缸OA软件安装版关键词总结课程所讲内容每人想出本行业最最关键的5个关键词！！！关键词轨迹1.痛苦因素2.解决办法3.实施方法如：电视机坏了---到网上找解决方法（是维修还是买新的）---决定了就开始选择。查询：调查和收集数据挑选：对比品牌、特色、优惠和优势等。购买：对比价格、型号、位置等具体条件。《1V1精准营销》1V1精准营销•以邮件+电话+短信+网站+当面接触的方式•利用精准的客户名单数据库•主动进行1对1的个性化顾客沟通实质是网络时代数据库营销如某网络顾问：以邮件为核心（招商业绩三招见效）七天酒店邮件营销1.年龄在18-50岁2.商旅人士或者学生3.酒店的注册信息进行全方位的抓取发送邮件1V1精准营销流程1.构建精准的客户名单2.创作1对1的营销文案3.1对1主动联系沟通如何构建精准客户名单网络抓潜软件采集名单交换名单购买名单的质和量，占精准营销效果很大比重。如何创建1对1精准营销文案文案必须成系列，配套使用邮件文案短信文案网页文案电话话术如何做好精准网络沟通个性沟通持续联系整合营销利用工具如：加盟代理请客人来交流，旅游完善的系统•完善的系统•正确的方向•人员的培训•领导的重视网络营销行动要点个人总结：以上为表象，网络营销本质：1、付费推广-见效快，有风险需量力而为。2、免费推广：坚持、坚持、坚持、坚持。。。。。。QQ：1714355593