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邮政行业推广策略阎冬08年2月邮政行业总体情况与业务分析邮政行业2007年网络建设分析总结邮政行业2008年网络建设市场分析提纲行业总体现状与业务分析－－业务种类一、邮政业务：1、普遍服务业务：主要指邮政传统业务，包括包裹、信件等；此业务由电子化支局统版系统支持。2、竞争性业务：主要包括快递和物流业务等；此业务由电子化支局统版系统支持。二、邮政储蓄业务（储蓄、汇兑）：邮储银行将提供小额信贷、消费信贷、信用卡、投资理财、企业结算等金融业务。由邮储全国统版系统支持。三、特殊服务：受国家委托，承担机要通信业务、义务兵通信等特殊服务。行业总体现状与业务分析－－盈利模式盈利模式：就是通过向用户提供包裹、信件、快递和物流服务获取费用，同时储蓄银行开展金融服务盈利。盈利情况：截至2007年3月，全国邮政储蓄存款余额达到1.7万亿元，联网网点超过3.6万个。城乡居民在邮政储蓄机构开立的账户达到3.5亿个，持有邮政储蓄绿卡的客户超过1.4亿户。2006年，通过邮政储蓄和汇兑办理的个人结算金额超过2.1万亿元，在邮政储蓄投保的客户接近2500万户，占整个银行保险市场的五分之一。目前，邮政储蓄本外币资金自主运用规模已经接近1万亿元。业务盈利能力：普遍性业务比例低，国家补贴竞争性业务比例中，增长缓慢比例中，增长一般储蓄业务（含中间业务）行业总体现状与业务分析－－经营策略普遍服务业务享受国家的专项补贴竞争性业务已经放开（EMS/物流等），受邮政管理局监管，目前属于盈利邮政储蓄银行成立将改变邮政“只存不贷”的经营模式。目前邮政储蓄坐拥巨额无风险利差收入，这部分利差收入占邮政系统总收益的30%左右；邮储业务中还有中间业务属于邮政的盈利点。行业总体现状与业务分析－－采购模式省邮政公司自行采购全省设备。近些年开始，部分省份的信息技术局逐渐不能独立进行招标采购，要经过招标委员会公开招标。部分省份地市公司可自行采购，基本上只采购地市下联设备和网点设备；地市公司自行采购，地市公司付款；集团公司只负责采购省以上的设备，归口部门是集团公司信息技术局；行业总体现状与业务分析－－集团组织结构国家邮政局中国邮政集团总公司中邮物流总公司邮政储蓄银行综合司政策法规司普遍服务司市场监管司人事司信息技术局计划财务部行业总体现状与业务分析－－决策链特点：各级邮政公司的IT采购由信息技术局提出需求，并负责技术的决策，一般由计划财务处（有些省是工程建设处）牵头成立招标小组，由综合评分法评出结果，最后上报到主管科技的副局批准。行业总体现状与业务分析－－网络结构2007年以前的网络架构2008年改造后的网络架构行业总体现状与业务分析－－在邮政行业收入图年份050607总额448W704W368W01002003004005006007008002005年2006年2007年2006年销售704万，2007年销售368万，同比下降48%邮政行业总体现状与业务分析邮政行业2007年网络建设分析总结邮政行业2008年网络建设市场分析提纲07年网络建设总结－销售情况分析数据分析：在我们的五大产品线中，路由器产品占了绝大比例；2007年部分省份主要进行骨干网改造，三级网改造相对较少，我司的中低端产品销售较小；路由器是我们在邮政的重点产品，但我司的路由器主要是中低端产品，高端路由器还无法进入邮政省市骨干网，因此邮政省骨干网改造，我司切入难度极大。2008年部分省份邮政将启动地市三级网改造，我司中低端路由器的销售将有所好转。01002003004005006007002005年2006年2007年安全IP语音综合接入交换机路由器07年网络建设总结－产品分析（路由交换）分析说明：目前我们在整体市场邮政的路由器销售的区域覆盖比较少，只有部分区域的市场获得量突破；我司的产品都集中在地市和网点，省骨干网目前没有突破。总额280万路由器山东62日照、滨州、枣庄三个地市网改四川83省市县骨干网改造（县级路由器）辽宁50葫芦岛网络改造江苏20江苏地市网改（网点路由器）河北10河北邮政网改（零星采购）路由器020406080100山东四川辽宁江苏河北路由器07年网络建设总结－项目分析序号项目名称省或地市时间采购模式金额中标数量1江西邮政江西2006年省采MP、H3CMP50%2山东（日照、滨州、枣庄）地市网改山东2007年省采50WMP、H3CMP75/NE203葫芦岛邮政网络升级改造项目辽宁2007年市采15WMP37804河北邮政河北2007年省采，少量市采25W+零星采购MP、H3C7204+2600C5安徽邮政地市网改安徽2007年地市设备省采，网点设备市采华为NE16E，迈普MP2700和MP2600C网点17个地市，每个地市50-180个网点6江苏邮政地市网改安徽2007年地市设备省采，网点设备市采2000WCISCO73路由器和CISCO45交换机，MP1700E江苏13个地市的汇聚路由和交换，每个地市网点从30-130个网点不等7吕梁邮政市县山西2007年市采50WMP8四川省邮政骨干网改造四川2007年省采1000WMP,CISCO省市思科路由器，市迈普交换机，县迈普路由器07年网络建设总结－竞争性分析（一）产品市场需求和格局竞争对手和主要对手路由器2007年部分省开始省骨干网改造；对高端设备需求多，中低端设备需求少；竞争对手：思科、H3C、博达、万林克主要对手：H3C、博达、万林克07年网络建设总结－代理商合作2007年合作的代理商：山东济南博亿电子四川四川奥维通信辽宁沈阳思航、大连美通江苏南京高登科技、南京晓通网络河北河北高科、河北易腾数码……邮政行业总体现状与业务分析邮政行业2007年网络建设分析总结邮政行业2008年网络建设市场分析提纲08年市场分析－邮政集团公司信息网建设工作指导意见2007年9月，中国邮政集团公司向各省公司下发《关于邮政信息网省内网建设工作的指导意见》，文件中提出了省内网建设目标和原则，明确提出三个优先：优先加强省内网骨干网建设；优先加强业务量大、收入高、经济比较发达的城市网建设；优化加强业务量大、服务面广、有一定知名度的骨干网点和支局的网络建设。其中省内网为省市骨干网，城市网为地市到网点的网络。文件中要求省内网带宽为3*2M，推荐带宽为6*2M，网络设备要满足20M带宽的通信需求。城市网一般网点要求带宽32K-64K，骨干网点要求带宽256K-512K，个别骨干网点要求带宽512K-2M，城市网建议采用64KDDN或SHD2M。文件要求各省邮政公司立即研究和部署省内网络的建设和改造工作。各省邮政公司根据集团公司的文件要求，将相继启动省内网和城市网的改造项目。08年市场分析－市场环境分析邮储银行成立对明年邮政的影响是否会对我们造成影响？明年邮政信息化建设的变化，对我们会有什么样的影响？我们在邮政的主要竞争对手是否有变化？邮储银行还是使用邮政现有网络，部分省份可能规划网点视频监控，将导致网点带宽升级。2008年，部分省份将按照集团公司要求对省骨干网和地市网络进行网改。我司可以全面参与地市网络改造。主要竞争对手还是H3C、博达、万林克；08年市场分析－业务变化机会点分析业务种类普遍性业务普遍性业务作为邮政基础业务，不会发生变化。这部分仍然由国家补贴。竞争性业务快递和物流业务作为邮政盈利点之一，邮政将继续加强这部分业务。邮储业务邮储银行成立，邮政将大力发展这部分业务，同时邮储银行网点的视频监控等安全措施将逐步纳入邮政信息化建设内容。网点带宽必然需要升级到2M，这将触发网点网络改造项目，对中低端网络设备必然带来较大的需求；2007年省邮政规划的网点业务有绿卡、综合、OA和视频监控（含语音）。2008年对外业务变化：2008年邮政行业业务变化不大，各省将按照集团公司要求进行省骨干网和地市三级网的网改。08年市场分析－行业机会点分析2008年，邮政系统的建设趋势还是网络提速或改造。按照集团公司要求，网点带宽将提升为DDN64K或SDH2M，目前大部分邮政网点还是DDN、ADSL、拨号等线路，因此提速会成为未来的需求。原因有二：一是因为邮政网点业务将扩展为绿卡、综合、OA、视频监控和语音，低速线路已经有些负担不起；另外和运营商的线路推广关系较大，有些地区在主推2M，有些地区主推64/128K。在地市汇聚级别，由于线路升级必然会带来中心端设备的更换，应重点关注此市场。2008年河南、湖南、山东、重庆、贵州、云南、辽宁、甘肃、四川等省份提出改造需求，涉及产品包括：7500/7200/3700/1700E/2600/2700机会点一:网络改造或提速（路由器）08年市场分析－行业机会点分析这种模式全国现在只有四川邮政（自贡邮政试点）存在，主要是这种组网的模式的网络投资与路由器组网相比更便宜。2008年四川提出这种需求，涉及产品MP75/5108ARG。机会点二:网络改造或提速（虚拟路由交换联网模式）08年市场分析－行业机会点分析2008年河南、辽宁提出了需求，且作的可能性较大。主要原因是网络已经建设的比较成熟，IP语音主要解决其内部通话的问题。涉及产品M6500/6000/2000/800/600/VGK2X。机会点三:IP语音2008年四川邮政等提出了移动办公需求，主要是采用VPN产品。涉及产品3020B/3010E/3005C/VRC机会点四:移动办公VPN08年市场分析－行业机会点预测分析未来重要机会点预测一:VoIP建设分析：由于邮政网点与上级机构之间的电话沟通较为频繁，因此话费会较大，在邮政对于运营成本如此重视的前提下，其一定会考虑如何降低运营成本，而IP语音可能会为其节省较大的运营成本，因此邮政有可能会进行VoIP的建设。但是面临的问题有：1、VoIP对于带宽有一定的要求，因此在邮政大部分网点的线路未达到2M的情况下，是否会考虑增值的应用是个问题；2、VoIP建设属于增值服务，邮政是否会先进行网络改造、线路升级等工作还是首先进行VoIP建设是个疑问。虽然有上述问题，但是VoIP的建设在金融行业已经慢慢成为潮流，邮政系统很可能会有吃螃蟹的先行者，也很可能会带动一批跟随者，所以需要关注VoIP的建设，特别是线路带宽已经达到2M的地区。未来重要机会点预测二:大楼局域网改造或新建分析：原因有二：一、邮政的局域网络建设较早，现在必然有局域网升级适应现有OA、Internet等业务的需求；二、随着邮政盈利的慢慢增加，各省、市的领导可能会划拨预算搬迁新大楼，这会带来新建局域网的需求。需求产品包括Cisco65级别、45级别交换机，楼层交换机可能会使用到48FE三层交换机。08年市场分析－行业机会点分析未来机会点预测三:视频监控分析：邮政行业的网点建设视频监控的还不多，首先是由于带宽不足（64K/128K）影响的，但是随着2M的慢慢普及，还有成立邮储银行后对于网点安全的考虑，视频监控肯定会纳入其建设计划中（在金融行业视频监控已经是必不可少的需求）。08年市场分析－网点路由器市场占有率迈普22%华为13%cisco9%博达9%万林克40%锐捷2%其他5%迈普华为cisco博达万林克锐捷其他我司在邮政行业网点路由器设备大概占22%左右的市场份额，万林克40%排在第一我司竞争对手主要包括：万林克、H3C、博达08年市场分析－竞争性分析厂商优势弱点H3C1.品牌优势,仅次于思科2.高层客户关系良好3.产品全面，通过产品组合，部分情况也可以打价格战4.成功案例多，包括骨干网和三级网1.产品价格相对较高。2.地市级关系相对不重视思科1.品牌优势，产品稳定，客户认可度高2.总公司和省公司客户关系强3.骨干网成功案例多，尤其是MPLSVPN案例1.产品价格高，在中低端尤其明显2.不重视地市级关系博达1.产品价格低，价格战有优势2.地市关系较好1.品牌弱2.产品性能和稳定性都较差万林克1.产品价格超低，价格战有优势2.总公司、省公司和地市公司关系较好3.超长换货期和质保期1.品牌弱2.产品性能低3.缺乏中端产品，地市解决方案不完整4.路由器产品的功能，性能及