销售网络规划及客户开发

销售网络规划及客户开发守株待兔？•等待机会不如创造机会。•只要能够主动出击，到处都存在着机会。怎么理解销售•一方面是帮助厂家出售产品；•另一方面是帮助客户满足合理的需求。注意自己的立场和应坚持的原则销售的前提——制定规划•充分的市场调研•详细的市场细分•明确的目标市场•准确的市场定位合理的设计规划渠道成功的前提——完成动作把自己设计和使用熟练的推销过程和语言内容展示完整。•承受“拒绝”•丢掉“怕”和“懒”•坚持“出击”汽车销售大王发名片我的客户究竟在哪里？•根据对一家公司离职推销员的调查显示：95%的业务人员不知道如何去寻找客户，不懂得找谁去聊天！你在向谁进行销售？寻找潜在客户是每个销售人员每天要做的工作，也是销售循环的第一步。在确定市场区域后，销售人员就必须要找到潜在客户并与其取得联系。做这项工作的时候首先应该思考一些问题：客户可以为我们带来什么？我们需要的是什么样的客户？怎样才能找到这些潜在客户？潜在客户应该具备两个要素•用得着•买得起寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则：•M（MONEY），代表“金钱”，所选择的对象必须有一定的购买能力；•A（AUTHORITY），代表购买“决定权”，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；•N（NEED），代表“需求”，该对象有这方面（产品、服务）的需求。寻找潜在客户的对策购买能力购买决定权购买需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）其中：·M+A+N：是重点潜在客户，理想的销售对象；·M+A+n：可以接触，配以熟练的销售技巧，有成功的希望；·M+a+N：可以接触，并设法找到具有购买决定权的人；·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资；·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件；·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件；·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件；·m+a+n：非潜在客户，停止接触。先卖自己还是先卖产品？•与客户打交道的过程就是展示自己的过程，你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响，对交易行为和结果产生影响。三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力。你是否具有被卖的价值？•足够的专业度；•得体的外在形象；•良好的内在涵养。你的价值必须是对方需要的客户开发流程图接近客户展示产品促成拒绝接受成交异议处理问题推销的关键——消化卖点软性的：•公司•品牌•广告•服务•影响硬性的：•产品•价格•利润•政策拿什么吸引你的潜在客户成交的关键•如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。潜在客户开发十法１、缘故法•就是自己的熟人ＳＡＬＥＳ同好同所同学同事同乡２、连锁关系链法（介绍法）•是指利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口啤效应，通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。•特点：省时、有效、减少盲目性。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”3、地毯式搜索法（陌生法）•是指营销人员在规定的范围内对目标客户进行逐一访问的方法。•优点：范围广、客户多、无遗漏。•缺点：盲目性。•障碍：如何接近客户。•接近客户的方法：派发资料、相关调查、利益引导和赞美接近等。•陌生法将会使你的市场变得无限大，任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取胜的，没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。•真正的TOPSALES，都是来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!4、广告搜索法•是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。5、中心开花法•是指在某一区域内，选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助和协作。6、相关找寻法•是指营销人员通过没有竞争关系的其他销售人员中获取相关的信息，寻找潜在客户的方法。通过三个人可以把电话打到美国总统那里去！7、会议找寻法•是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。8、电话找寻法•是指营销人员利用打电话的方式寻找潜在客户的方法。•优点：速度快。•注意：谈话技巧。否则易被拒绝。•不足：成功率低。9、资料查询法•是指通过查阅各种资料获取潜在客户的方法。可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。•优点：快捷、成本低。•缺点：实效性差、有局限性。10、观察法•是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。如何面对客户的拒绝拒绝的种类•第一是拒绝销售人员本身：•第二是客户本身有问题；•第三是对你的公司或者是产品没有信心。一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝的处理技术要从分析中国人的个性开始着手•中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交•中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。•中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。•中国人喜欢牵交情。所以，你也要和你的客户牵交情。•中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色•中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重•中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价•中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子•中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。•中国人太聪叫，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。•中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定•中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。•中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。•异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。1、我会跟你联系•也许你目前不会有什么太大的意愿，不过我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务．对你会大有裨益2、我没有兴趣•是，我完全理解．对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣．有疑虑有问题是十分合理自然的．让我为你解说一下吧3、我现在没有时间或我现在没空•我理解，我也老是时间不够用，不过只要3分钟．你就会相信，这是个对你绝对重要的议题⋯⋯•不是说每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!你看是星期一还是星期二4、下次带来资料和样品再谈•先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况做修订．等于是量体裁衣5、你们不是已经有了代理商了吗•首先对对方的态度表示肯定，如：是啊，看来王经理还是很关心我们公司的产品吗。然后视具体情况选择相应的处理对策：•保护式：在目前的代理商的运作下我们已经取得了一定的效果，但由于受其资源的限制，不能满足公司下一步的目前要求，需要进行新的补充，你看ＸＸ品牌，如果依靠一个代理商，能达到今天这样的市场效果吗？•排他式：现有的代理商拒公司的市场开拓目标有很大的差距，能力方面也有限，公司打算对现在的代理商进行调整。•分流式：现在的代理商只在ＸＸ渠道或区域进行产品销售，而公司下一步的市场重点在ＸＸ渠道或销售区域内，因此我们需要设立新的代理商，这对王经理来讲应该是个不错的机会啊。6、对不起,我们的领导不在•设法接近，不要因对方的拒绝而停止不前，最终要设法了解对方的相关情况，与领导约见的最佳时间和联系电话。•迂回接近：这么不巧，你贵姓？我先跟你聊聊吧，也好领导回来后你帮忙先介绍一下。•直接询问：原来这样，咱公司的领导贵姓？我怎么能跟他联系？什么时间他比较方便？把他的电话告诉我一下吧。7、今年没有新产品的增加计划•保持性回答:“没关系,我只是尽我的职责向您介绍我们的产品,目的并不是今天就一定要合作,希望能和你建立一种长期的联系。•进攻性回答：“假如有个产品对贵公司的长期竞争力和利润都有所帮助，你会是让计划控制你呢还是调整你的计划？”8、你们的价格太高了或政策没有XX品牌力度大•当潜在客户说你的报价太高时,不要和他们争论,你的任务是要证明它的价值,而不是商讨价格。事实上,客户寻找的是最低总成本的方案,而不是产品或服务的最低价。•这时候建议你这样说:“价格对我们双方都很重要,我们和许多像你们这样的公司都建立了合作关系,应该相信与我公司的合作能得到合理的投资回报。”•你是否觉得一分钱一分货很有道理？在这高度竞争的市场中，我们的价格是很公道的。我们没有办法给你更低的价格，但是我们可以给你同类产品中具有较强竞争力、可能最好的交易条件。9、市场不好做，以后再说吧•讨好法：成功的决策者需要勇气和智慧，与凡人逆向思维，在市场的困难时期建立自己的基业。别人不做，我来做。•化小法：市场竞争激烈是个人无法改变的，关键要看我们怎么认识，从我公司的规划来看，现在应该是个不错的机会。•例证法：举市场上对方熟悉的例子来说服他。10、我们考虑一下；再研究研究如果你听到这样的回答，这个客户基本上已经是你的了。•问题对象：是不是我漏了什么还是哪里没有讲清楚，你还要考虑一下？是我公司的信誉吗？一直到最后问他：有没有可能是钱的问题呢？问题能处理的很好，就能把生意做成。•犹豫对象：拖延一项决定比做出错误的决定更浪费时间和金钱。我们今天讨论的就是一项决定对吗？假如今天你说不好，明天将和今天没有任何改变。假如今天你说好，你即将获得的好处是很明显的，这点你会比我更清楚，所以既然看准了，就应该早下决心才对。11、要决定的话还要跟合伙人谈谈或先跟太太商量一下•“我完全理解，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈”•“好，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天”有效沟通销售人员的三件法宝•脸笑•嘴甜•腰软赞美的四原则•语调要热诚生动，不要像背书稿一样；•一定要简洁白话，流利顺畅，讲平常说的话；•要有创意，赞美别人赞美不到的地方；马得其的发型赞美。•要融入客户的公司和家庭。成功销售口诀•微笑打先锋；•倾听第一招；•赞美价连城；•人品做后盾。结束语•销售技巧是因人而异的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。