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0发展战略联盟，实现优势互补积极拓展中国个人理财服务市场1¶xx总体战略回顾¶信贷类产品战略第二步关键举措¶个人理财服务市场战略定位¶嘉德信/xx－万利合作研究¶下一步工作及资源投入分析¶附件目录2广州xx以二手房按揭中介为起点，在不同发展阶段，随着地域的不断扩展，必须具有明确而独特的战略定位2003年（广州）2004-2006年（广东）2007-2011年（全国）•进入按揭风险管理•试点按揭产品创新和个人理财服务•介入按揭产品设计环节•进入销售信用卡和汽车贷款业务•对接农行IT系统•利用MBS/ABS，获得直接的资金来源•全方位利用IT技术价值时间•拓展个人理财服务•试点销售投资类产品•配套的IT系统•与商业银行合作，相对独立品牌的个人理财中心•代理国内外品种极大丰富的投资类产品V0V1•通过上市融资、兼并收购或战略联盟，全面介入PFS（个人金融产品和个人理财服务）V2战略远景依托商业银行的PFS集成商按揭业务为主的增值信贷服务商个人金融服务提供商战略基础战略价值3目标客户群•以“白领”和“成熟为重”为主，“青年才俊”和“成熟成功”为辅•过渡到以“需求和态度”为细分标准战略定位描述（2004-2006年）产品组合•主要产品：二手楼按揭、汽车贷款、信用卡、个人理财服务•试点产品：投资类产品和保险类产品渠道选择•全面与农行的网点对接•尝试充分利用农行非传统渠道（呼叫中心、网上银行）•开拓其他非农行创新渠道（如：便利店和大型超市）“战略价值”阶段的战略定位地域拓展•广东省内主要城市处于领先地位•国内其他城市试点4目标客户群•以“白领”和“成熟为重”为主，“青年才俊”和“成熟成功”为辅•过渡到以“需求和态度”为细分标准战略定位描述（2004-2006年）产品组合•主要产品：二手楼按揭、汽车贷款、信用卡、个人理财服务•试点产品：投资类产品和保险类产品渠道选择•全面与农行的网点对接•尝试充分利用农行非传统渠道（呼叫中心、网上银行）•开拓其他非农行创新渠道（如：便利店和大型超市）第二步关键举措地域拓展•广东省内主要城市处于领先地位•国内其他城市试点5¶xx总体战略回顾¶信贷类产品战略第二步关键举措¶个人理财服务市场战略定位¶嘉德信/xx－万利合作研究¶下一步工作及资源投入分析¶附件目录6¶xx总体战略回顾¶信贷类产品战略第二步关键举措¶个人理财服务市场战略定位－中国个人理财服务市场概况－个人理财服务战略选择¶嘉德信/xx－万利合作研究¶下一步工作及资源投入分析¶附件目录7中国个人理财服务市场概况•需求－随着家庭金融资产的增加，越来越多的人产生了对个人理财服务的需求－客户对个人理财服务最感兴趣的是“优化投资组合”以及“提供专家服务”•市场参与者－目前个人理财市场占主导地位的还是银行（包括国有银行、股份制银行和外资银行），但保险公司、证券公司甚至是中介机构也已经开始推出各自的个人理财服务－由于政策的限制，外资银行能开展的个人理财服务非常有限，目前主要处于概念导入的阶段－各金融机构都定位于高端客户，同时在地域上集中于几个较为发达的城市－缺乏综合理财人员•产品－个人金融产品不够丰富，个人理财服务尚处于起步阶段－产品范围较为狭窄，银行、保险、证券公司等产品各自隔离，主要推销自身的产品－产品创新受限，在品种和价格上难以取得突破•法规－分业经营的限制－利率未完全市场化－理财委托受制于政策限制8供给和需求两方面的驱动因素共同推动中国个人理财服务的发展•需求驱动因素－家庭所拥有的金融资产增加，人们产生更多的理财需求－金融产品不断丰富，人们需要专业人士的帮助来合理地选择和配置产品－人们开始意识到理财为他们利益和便利，同时也摈弃财不外露等观念，接受金融机构提供的理财服务－个人理财服务能帮助客户节省时间；分散投资风险；减少投资盲目性，提高投资收益•供给驱动因素－连续的降息使存贷利差缩小，公司业务增长潜力不大。银行开始寻求新的利润增长点－金融机构越来越重视高端客户的利润贡献。他们将个人理财作为一种差别化服务，以抓住高端客户－金融机构将个人理财作为交叉销售的平台，借此向客户推荐其他相关产品－外资金融机构的进入使竞争更加激烈。同时，带来了许多新的理念，如重视个人业务、提供差别化服务、关注高端客户等进入2002年，各大金融机构纷纷推出个人理财服务，个人理财成为金融行业最热门的话题之一。中国个人理财市场蓄势待发个人理财服务发展驱动因素9法规和金融机构经营上的障碍等因素阻碍着个人理市场的进一步发展•法规的障碍－分业经营的限制使银行、保险证券都忙着为各自的客户理财。客户资金只能在各自的体系内循环，而无法利用另外两个市场实现增值－利率未完全市场化，产品创新受到限制，在品种和价格上难以取得突破－理财委托受制于政策限制。金融机构不能为客户进行资产分割和投资，理财只停留在建议和方案上，不能代客实际操作•金融机构经营上的障碍－金融机构定位于高端客户的策略为个人理财服务设置了较高的门槛，大多数客户还无法享受理财服务－作为主要参与者的国内银行，长期将重点放在公司业务，对个人理财的经验非常缺乏－产品范围较为狭窄，银行、保险、证券公司等产品各自隔离，主要推销自身的产品－个人金融产品不够丰富，产品创新能力不强•其他障碍－市场还有待于有待于进一步培养，客户还有待于进一步教育－由于市场长期处于分业经营状态，导致理财人员产品知识狭窄。如银行理财人员往往对保险、证券等知识不甚了解101338786930982797601984199019962002家庭金融资产（单位：元）人民币金融资产分布69％储蓄10％股票4％国库券4％储蓄保险4％住房公积金9％其他（现金，借出款等）中国家庭金融资产持续增长，但主要以储蓄为主*河北、天津、山东、江苏、广东、四川、甘肃、辽宁城市居民资料来源：国家统计局2002年家庭财产调查报告100％=7.37万元11储蓄和债券在目前投资选择中占据主导地位，但预期未来的投资方式将更加多元化*河北、天津、山东、江苏、广东、四川、甘肃、辽宁城市居民资料来源：国家统计局2002年家庭财产调查报告42261611131881167391218其它投资政府城建股票实业房地产债券储蓄最佳投资方式选择(%)目前未来12超过70％的人对个人理财服务感兴趣，同时多达41％的人明确表明需要个人理财服务是否对个人理财服务感兴趣74％感兴趣15％无所谓11％不感兴趣是否需要人理财服务36％不需要41％需要23％现在不需要，将来可能需要•不需要个人理财服务的原因：－收入较低－对个人理财服务缺乏信任感•需要个人理财服务的原因：－自身缺乏必要的金融知识（38％）－很难获得投资收益，需要专业人士帮助（30％）－专业金融机构在信息、设备方面有优势（25％）－由专业机构指导个人理财符合现代社会要求（7％）*北京、天津、上海、广州家庭月收入3000元以上城市居民资料来源：中国社会事务调查所2001年个人理财市场调查13面对巨大的个人理财服务市场，各金融机构纷纷推出相应的措施目前个人理财服务市场以银行为主，但其它金融机构也纷纷推出各自的措施抢占市场四大国有银行股份银行外资银行金融中介金融机构主要举措工商银行•把各家银行通常规定的50万元理财门槛降到20万元•同时在全国组织上万人的专业客户经理，建立2000多个理财中心•联手证券、保险等，利用自身网点优势，共同打造理财套餐招商银行•2002年12月推出金葵花理财产品，定位为日均存款50万元以上的客户•每一高端客户都有专职的客户经理服务，提供理财建议、理财产品组合及外汇、基金、证券等资讯•按融资类、投资类和居家类组合成为“易贷通”、“投资通”和“居家乐”三大套餐举例保险证券汇丰•由于政策的限制，目前尚处于概念导入的阶段，实质性的金融业务只有“8种外汇存款”平安•设立全国首家理财专业网站：PA18，搭建一个跨证券、银行及保险交易业务的平台，实现网上炒股、购买保险、信用卡开户等业务•培养“个人理财规划师”，推出顾问式营销大鹏证券•致力于成为中国的EdwardJones汇策投资管理公司•港资理财中介。在消费场所举办理财讲座，建立较为稳定的潜在顾客群，推荐该公司代理的60多家海外金融机构的金融衍生产品14各金融机构推出的个人理财服务都还处于较为初级的阶段•客户－各金融机构纷纷将个人理财的目标定位在高端市场。如中国银行、招商银行要求本、外币存款折合人民币50万元以上，或者信用卡年消费额、消费贷款达到一定额度－金融机构目前并不将个人理财服务本身看作收入的来源，他们更多的目的在于客户机构的优化和对相关产品销售的拉动－对于不同的客户，金融机构开始实行差别化的服务。个人理财对于高端客户基本免费，而对于其他客户则会收取一定的费用•产品－由于分业经营和对其它产品的不熟悉，各金融机构都注重于推销本身的产品，对于其它产品只能提供原则性的建议。而客户需要的是更具体、可操作的计划－理财委托受制于政策限制。银行不可能为客户进行资产分割和投资，理财只停留在建议和方案上，不能代客实际操作－产品种类不丰富，产品创新受到利率的限制－现阶段银行个人理财产品主要集中在三个方面：一是银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇宝、信用卡等等；二是银行代销的其他金融产品，包括保险、国债、开放式基金等；三是通过“银证通”、“银证转账”等渠道，实现客户资金在银行及股市账户的流通•地域－目前大多数个人理财服务都只是在北京、上海、广州、深圳等较为发达的城市推出15中国个人理财服务市场潜力巨大，但还需要借助国外先进经验进一步推动巨大的个人理财需求巨大的个人理财服务市场16¶xx总体战略回顾¶信贷类产品战略第二步关键举措¶个人理财服务市场战略定位－中国个人理财服务市场概况－个人理财服务战略选择¶嘉德信/xx－万利合作研究¶下一步工作及资源投入分析¶附件目录17总体上来说，国外个人理财服务有四种战略定位聚焦战略成本领先关系导向金融超市•特点：面向大众市场，提供综合的产品选择；“拉”的策略；较低的价格•成功要素：渠道、成本控制•特点：全方位、快速的服务；“推”的策略；较多的产品选择；客户寻求理财建议•成功要素：客户关系管理；专业理财建议；采用此策略的中小机构需与银行联盟•特点：聚焦某一客户群；提供差异化的产品和服务；“推”的策略•成功要素：产品创新能力；专业理财建议•特点：价格较低的产品；“推”的策略；快速、低成本的服务•成功要素：高效率的流程；成本控制能力高对理财建议的要求低单一产品组合综合个人理财业务战略选择MoneyConceptsEdwardJonesJPMorgan中国的券商CharlesSchwab18关系导向战略能有效切合国内个人理财市场现状和xx现有条件关系导向战略中国现状和xx现有条件•“推”的策略•针对寻求理财建议的客户•采用关系营销方式，与客户建立信任关系•较多的产品选择•全方位、方便快捷的服务•采用此策略大多为银行，或者与银行联盟的专业理财机构•国内投资者金融产品知识有限，需要个人理财机构的推动•中国社会调查所研究表明，中国41％的投资者明确表明需要个人理财服务。客户群巨大•很多客户对理财顾问的选择都依托在“信任感上”•客户期望综合的理财产品选择•远卓－xx市场调研表明，方便、快捷是客户选择金融机构的首要考虑因素•xx有与银行合作的良好背景和丰富经验19高万利理财核心竞争力低万利理财有先进的理财理念和核心竞争能力，能与嘉德信/xx开拓个人理财市场的战略有效结合专业化的理财能力通过培训、讲座等进行市场推广的能力独立性的理财建议通过免费服务，掌握最终客户与银行、会计师、产品提供商的合作地域拓展能力完善的客户关系管理完善的信息技术平台•基于信息技术平台的拓展•提供培训和平台，采用加盟店的形式，充分利用当地资源•充分利用合作伙伴的品牌、客户、渠道•多年的理财经验•完善的理财顾问培养体系•客户需求分析、理财计划回顾、周年聚会等•牢牢抓住终端客户，向产品提供商收取费用•讲座、培训、媒体宣传20在目标客户的选择中，应以xx现有客户作为起点，逐步拓展46％白领年龄25-39岁；年收入4.8万-12万19％其它年龄20岁以下