中国最完善的金融服务渠道商

中国最完善的金融服务渠道商商业计划书2013年5月目录•行业趋势•公司模式•主要策略•筹备计划书行业趋势∣人寿保险业务发展空间巨大资料来源：中国保监会资料，瑞士《Sigma》杂志54392464672437359040756.70%16.50%11.00%10.50%8.80%2.70%01000200030004000500060007000中国美国英国德国法国日本0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%18.00%保险密度保险深度2006年，中国的保险密度为53.5美元，保险深度为2.7%;2007年，分别为78.2美元和2.85%。而同期世界发达国家平均水平分别为554.8美元和7.5%。截至2009年底，中国内地的保险密度121.2美元、保险深度3.4%。中国人均保费远低于世界发达国家平均水平，但持续高速发展！432493564704978111416170600120018002004200520062007200820092010单位：10亿人民币资料来源：中国保监会行业趋势∣人寿保险业务发展空间巨大•社会保障制度带来的机遇养老、医疗，避不开的话题。•老百姓消费习惯及保险认知的改变中国目前家庭储蓄率15%，而美国仅为4%；2008年中国消费者持有金融资产中现金比例从02年的84%降至71%，2012年更是降至56%。•新增有消费能力市场巨大2012年间，中国有5000万至7000万个家庭年收入突破1万美元，将导致1亿至1.5亿能够初次购买寿险的新客户。行业趋势∣人寿保险业务产销分离•随着保监会（2010年）84号文《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》的发布，到2012年《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》，再到2012年8月1日平安保险代理有限公司成立，标志着保险业由传统保险公司代理人模式到保险公司与保险代理（销售）公司产销分离时代的到来。•进入2013年，中国主体保险公司连续两年出现首年度人身险保费收入负增长超过10%；与此同时，中国保险中介保费从2006年起，实现每年度复合增长率达到30%以上。•目前超过300万保险代理人面临着主动（或被动）进入保险中介行业领域。行业趋势∣人寿保险业务产销分离2.23.24.45.66.40246820062007200820092010寿险非寿险2006-2010年非寿险复合年增长：30.6%2006-2010年寿险复合年增长：52.3%代理费收入单位：十亿人民币数据及资料来源：中国保监会保费5.28.312.314.418.117.92738.241.748.8015304560200620072008200920102006-2010年非寿险复合年增长：28.5%2006-2010年寿险复合年增长：36.3%单位：十亿人民币2006年开始，国内不断涌现专业保险中介机构，到2010年年底，已有专业保险中介机构2550家。保险市场中介化程度不断上升，保费、代理费收入在过去五年中，连续以平均超过30%的速度增长。行业趋势∣综合金融理财服务的发展机会•未来五年，中国财富管理将会有30万亿增长，由银行存款形态转成各种理财工具的形态。•金融业（银行、保险、信托、股票、基金等）分业经营逐步走向混业合作，充分发挥自己长处。•资金期限结构与投资策略多元化——货币市场短期；信托、公募基金、券商是中期；保险则属于长期。•投资回报来源多元化——多元化的工具和策略必然带来回报来源的多元化，而全球资产配置需求的上升（比如中国人在海外购房）也不容忽视。（摘自《未来中国财富管理的十大猜想》）公司模式∣综合金融理财服务的发展机会多元化的金融中介销售渠道交易平台金融供应商银行保险公司证券公司担保公司信托公司金融产品货币存贷保险产品股票、基金小额信贷消费者多样化的金融需求大金融及大开放的时代来临品种繁多的综合性金融产品缩短交易距离提高交易效率满足消费需求提供专业理财个人理财种类齐全金融超市行业趋势∣中介代理业务的优势•成本领先•产销分离将使得300万保险代理人向中介代理转型•金融混业经营，各金融行业人员的整合时代，人员逐步分流到更能产生个人价值的中介平台。•代理人生存现状普遍偏低，但拥有大量客户资源•政策上允许中介代理公司开展保险以外的金融产品销售业务，借助差异化的产品供应和不同培训，能够满足老百姓对全面、完善的金融理财的需求•客户不再满足单一的财富管理需求，追求财富增值的需求极度旺盛，资产配置的需求让复合性中介的优势凸显。•资产净值在100万以下的大众理财的产品需求市场极度空缺。行业趋势|保险代理公司分析——泛华1.采用加盟、承包的机构管理模式，导致了在行政管理方面“总”对“分”的失控，政令执行偏差；2.主营业务为财产险，与寿险业务相比缺乏长期、持久的稳定利润与客户资源；3.对于财产险业务主要依靠“飞单”“过账”的方式，使得财务数据虚高。4.目前该公司正在开展财富管理业务。但由于渠道价值一直不高，发展缓慢！行业趋势∣保险代理公司分析——华康1.以寿险期缴业务为主，发挥中介成本领先的运作模式，创立初期取得了成功，其商业模型也得到广泛认可；2.追求更快速的发展，以公司股权（财富梦想）作为主要激励方式换来巨大利润，企业道德跌破底线，隐藏的巨大风险在2012年爆发，需要漫长的时间来“消化”积怨；3.发展过程中几次严重的错误抉择，浪费了积累的大量现金，也错失了调整、修正股权激励方式的机会。4.目前渠道价值正在贬值，人力持续负增长，管理团队稳定性差和信心不足。渠道人员收入是渠道发展的最重要的瓶颈。转型刚刚开始。行业趋势∣保险代理公司分析——大童1.一批缺少中介代理管理经验的保险公司高管，以“高举高打”的保险公司运作方式做中介代理，初期巨大的投入导致公司被迫转型缩紧投入，出现了“极左”到“极右”的极端化管理转变；2.转型过程中被迫使用股权作为最重要激励手段，给公司经营和持续发展带来巨大风险隐患；3.以寿险期缴为主营业务，但是由于过于扁平化管理，严重缺失对代理人队伍的管理和培训。目录•行业趋势•公司模式•团队介绍•筹备计划书目录中国低、中、高产阶层理财投资者XXXX金融代理公司销售团队金融产品供应商服务产品资金资金资金产品/信息信用原产品信息信息信息公司模式∣商业模型XXXX金融代理公司网络平台增值服务公司模式∣发展三阶段STEP1：以保险代理业务快速开设分支机构和组建销售队伍。STEP2：以产品为导向对销售人员进行销售资格区分，将非保险类金融理财产品向部分代理人开放，满足客户对全方位第三方理财的需求。STEP3：积累足够的客户资源，搭建起以网络为依托的信贷服务平台。真正实现一站到位的综合性全面金融理财服务！公司模式∣相似公司——诺亚财富管理中心•诺亚财富管理中心是一家专注为中国千万元以上高净资产的私人客户提供全方位理财规划顾问的机构，提供的服务包括家庭资产配置方案，家庭金融投资以及海外资产顾问等。2003年成立至今，已成为中国目前最大的独立第三方顾问机构。•优势：1）锁定精准的客户群体2）专业的理财顾问•劣势：1）缺少庞大的销售队伍2）准客户范围局限公司模式∣相似公司——（香港）康宏理财控股•通过理财顾问免费为客户做理财规划、选择合适的产品，从而赚取供应商支付的占产品销售额1.5%-4%的佣金。•作为香港最大的第三方理财公司，康宏在商业模式上并无出众之处。它领先对手的关键是：1）近1500人大规模的理财顾问团队2）合理的理财师激励机制3）长期而持续的员工培养4）涵盖从人寿保险、财产保险、非保险理财产品业务的全方位金融产品全新的华康集团公司模式∣我们的优势•成熟而专业的机构开设经验多年中介业务操盘而沉淀的管理经验，现成的管理核心团队，造就了领先的成本管理能力。•强大的人员招募和培训能力极具市场号召力和口碑的领导者，成熟且经过市场验证有效的招募与培训系统，足以支撑5年10万销售队伍的建设。•与庞大的销售队伍相匹配的管理能力与管理团队具备招募和管理全国性大规模销售队伍的管理团队和管理系统。•行业发展的经验与教训没有发展过程中种种原因而产生的历史包袱，充分吸取前期保险代理公司野蛮生长过程中经验教训——后发优势。公司模式∣盈利模式序号产品&服务介绍主要盈利方式备注1保险类金融产品1.首、续期手续费2.代理佣金3.理赔服务费4.销售奖励寿险、车险、财产险等2非保险类金融理财产品1.交易手续费2.代理佣金3.销售奖励基金、信托等3网络信贷服务平台1.服务费2.居间费股票、基金、期货、外汇、项目融资、贷款、典当等公司模式∣渠道拓展策略年份第一年第二年第三年第四年第五年省级分公司规模610152020市级分公司规模10305080120代理人销售团队（万人）0.51.53610保险代理规模(亿元)0.925812当地保险市场占比1.5%5%8%10%12%金融理财产品规模(亿元)10（试销）60120-150250-300500-600信贷服务规模(亿元)——20（试销）100-200300-500公司模式∣盈利模式金融消费者代理人销售队伍金融供应商公司公司利润佣金手续费费用费用奖励产品类别产品手续费佣奖销售费用毛利润寿险寿险（含养老）60－120%60%40%意外险25－45%25－35%10%财产险车险15－45%10－40%5%非车险25－40%20－30%8－15%基金1%---3%0.5-1%1%信贷服务居间费服务费约2%0.5-1%1%公司模式∣团队发展家族财富5000万以上私人银行500-5000万贵宾理财100-500万大众理财100万以下资产管理、遗产规划、日常财务、企业管理、上市咨询等股权投资PE/地产基金/海外基金/矿业基金信托/券商资管/小型房地产基金债权/公募基金及银行理财/小型私募基金代理人专职员工队伍精英员工队伍私人银行家团队公司模式∣团队发展人力增长单产提升考核培训招聘100人200人50人A级B级C级精英团队标准要求逐步提升初始团队要求低兼职代理人队伍理财师员工队伍TOPsales银保人员银行客户经理客户的子女家庭背景优良的毕业生公司模式∣团队发展A类分公司201320142015签约理财师200300400人均月均下单数222件均100000100000100000人均收入（1.5%）/月300030003000机构费用（0.7%）/月280000420000560000机构销售量/月400000006000000080000000B类分公司201320142015签约理财师100150200人均月均下单数222件均100000100000100000人均收入（1.5%）/月300030003000机构费用（0.7%）/月140000210000280000机构销售量/月200000003000000040000000C类分公司201320142015签约理财师5075100人均月均下单数222件均100000100000100000人均收入（1.5%）/月300030003000机构费用（0.7%）/月70000105000140000机构销售量/月100000001500000020000000目录•行业趋势•公司模式•主要策略•筹备计划书市场定位及运营流程市场定位：融资方案的提供者和金融产品的供应商投融管退项目承揽资金集合投后管理股债收益融：开发设计适合市场需求的投资理财类产品并进行资金募集。投：融资方案提供商并甄选优良的基础资产作为投资标的。管：项目存续期的帮助投资人对项目的运行情况跟踪管理。退：项目到期后的提供投资人对到期资金后续服务。资产配置与产品类别股权投资类固定收益类二级市场类地产基金（REITs)私募股权投资艺术品基金能源基金房地产融资股权质押政府信用证券结构化阳光私募基金专户管理产品投连保险FOF/TOT海外对冲基金为产品供应商精准寻找适合的目标客户群了解客户需求，为供应商持续提供产品创新的源动力通过创新产品，持续满足客户的期望在高净值客户群中树