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1请将您的手机改成震动2猎头公司管理3培训结构第一部分猎头服务的商业道德第二部分猎头公司的人力资源管理第三部分猎头公司的信息系统和知识管理4第一部分猎头公司的职业道德1.职业2.诚信3.客观4.避免利益冲突5.保密6.忠诚7.关注公众利益51-1职业专业技能Professional沟通技巧时间管理服务流程专业服饰61-2诚信三思后行要事先做遵循标准整合资源71-3客观特点到利益的转化困境认知建立亲和力了解客户需求考察客户资质适应性和成熟性81-4避免利益冲突公司介绍客户拜访记录项目建议书标准合同职位描述、分析候选人评估报告背景调查报告客户满意度调查91-5保密1.And与Or逻辑关系2.+与–加强关系3.*与？通配符101-6忠诚主要门户网站以人为本尊重个人！建立开放环境！员工激励！员工培训！152-1-C培训和学习体系菜单式培训！如何将你的下属从培训阶段转到业绩提高阶段！162-1-团队配合导师制团队模式172-1-创新1.模仿与创新2.建立创新文化182-13P1.热情（Passion)2.专业(Professional)3.耐心(Patient)192-2组织结构1.按专业划分2.按客户市场划分3.按地域划分4.矩阵架构201.人力时间表和工作量计算系统2.项目人力表3.费用报销表4.不同岗位的技能要求（合伙人/首席顾问/顾问/访寻员）5.平衡记分卡2-3绩效管理212-4行为与业绩模型1.好行为高业绩2.好行为低业绩3.坏行为高业绩4.坏行为低业绩22薪酬模式高底薪，低奖金高底薪，低奖金低底薪，高奖金无底薪，高奖金23休息5分钟，稍后回来24我们继续。。。。25第三章猎头公司的信息系统和知识管理1.信息管理的重要性2.战略信息规划3.商业流程和信息系统的关系4.猎头信息系统实施过程遇到的典型问题及解决方案5.知识管理模型及方法263-1信息管理的重要性1.未来竞争为信息的竞争！273-1-3战略信息管理1.客户信息2.竞争对手信息3.人才信息4.财务信息5.人员信息6.项目信息7.6个实际演示（DillistoneandChinaCAREERsystem)283-1-4商业流程与信息系统关系1.刚学爬的时候就不要想着去跑！2.分清流程成熟的4个阶段（超级阶段/高级阶段/中级阶段/初级阶段）初级阶段：成功率/客户满意读/职位时间/（没有人能解释为何发生）；成功来源于强调个人能力（访寻及客户管理）而不是组织绩效；Off-limitedCaseStudy中级阶段：顾问对未来有信心/有控制的工作/可接受的客户满意度；抱着“不破不立”的理念和过去成功的经验。TargetcompanyVTargetcandidate中高阶段：有专业的流程（业务发展/顾问/访寻的操作手册）高级阶段：用系统高效管理候选人，客户，满意度及知识。293-1知识管理模型及方法麦肯锡模型企业文化（公司鼓励分享，高效团队）知识管理模型技术303-1信息管理系统经常出现的问题GarbageinGarbageout!KISSprinciple,keepitsimple.stupid!311.帮助法则2.压力法则3.重要性法则4.私事法则5.回电话法则6.坚持不懈法则7.朋友法则8.拉大旗作虎皮法则3-1-4-3突破前台/秘书关323-1-4-4获取客户名单1.随时随地交换名片2.参加专门的研讨会或专业聚会3.和同行互换资源4.善用黄页、电话号码簿5.1146.网络查询7.向专业的电话名录公司购买8.专业报刊、杂志整理9.加入专业俱乐部和会所10.顾客转介绍331.帮助顾客赚钱2.帮助顾客省钱3.帮助顾客节省时间4.认同感5.安全感6.方便、舒适7.灵活性和自由空间8.满意度9.地位10.健康我们销售的不是产品而是产品带给客户的好处。3-1-4-5FeaturetoBenefits341.情绪同步2.语音和语速同步3.生理状态同步4.语言文字同步5.合一架构：我知道。。。同时。。。3-1-4-6建立亲和力的5步353-1-5台词设计要诀1.有力的开场白2.开放式的问题3.仔细听对方说话4.试着达成某种效果台词举例363-2其他行销技巧参见17页2-1-D37第四部分合同谈判1.及早暴露问题2.商务谈判技巧3.建议书4.合同5.控制客户的其他方法384-1及早暴露问题1.虚假的紧急2.没有招聘打算3.期望过高4.不断变换标准5.对该猎头公司不认可1.资格审查不细致2.高估自己3.信息搜集不足4.执行能力不足5.没有及时树立权威394-2商务谈判技巧谈判的基础在于满足客户需求谈判4技巧达成双赢协议你的敌人是你自己40开始谈判技巧1.提出比你想要得到的更多的要求2.决不对第一个出价说是3.对别人的计划有所顾虑4.避免敌对性的谈判5.不情愿的买方和不情愿的卖方6.运用钳制技巧中间谈判的策略1.应对没有决策权的人2.服务价值的下降3.决不提出平分差价4.应对困境5.应对僵局6.应对绝境7.总是要求物物交换结束谈判的策略1.好人/坏人2.一点一点地解决3.怎样逐渐减少让步4.收回条件的策略5.摆出易接受的姿态414-3建议书424-4合同434-5控制客户其他方法1.主动地背景调查2.要求及时反馈3.签字4.权力的组织行为学理论44总结1.猎头服务营销基础观念2.猎头服务的市场运作3.猎头服务的客户拓展4.合同谈判5.良好的业绩451确定行业2行业分类-市场3行业再分类-穷尽法4各细分市场特点分析5市场开发战略分析6按照细分市场确立客户名单7公司开发战略分析、调整8重点客户信息搜集\研究9重点职位分析1.3市场资源整合10影响力建立：媒体、行会、培训、演讲11确定客户拓展时间表12候选人市场了解（行业、客户信息）13明确公司招聘决策人物及有关背景14（关键点销售）电话联络-引起对方兴趣15明确拜访时间地点16相关资料准备（客户拜访表、PPT文件）17客户相关资料调查18演讲19客户需求了解（互动）20培训客户：约定双方责权利21内部小组讨论-充分把握职位22准备客户合作建议书23小组确认通过24演讲25与客户确认、修改、再确认26建议书签字/合同签字27预付金申请28预付金到帐访寻开始2.4建议书1市场分析1.1行业基本分析1.2客户、职位基本分析分类（按照猎头工作特征分类）2.5建立合作2客户拓展2.1客户拓展计划2.2电话商务拓展2.3客户拜访4610分钟问题解答47