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服务与服从精品资料网•以包容的心态对待知识•以批评的眼光接纳思想精品资料网认识当今我们所处的社会•信用与能力双重竞争的社会•规则与速度改良现状的社会•竞争与合作追求双赢的社会关键词：不可阵发性努力因为相信所以创造可能因为信念所以创造现实精品资料网双赢原则•双赢绝对不是平均主义•双赢是追求价值最大化•双赢追求双方最大满意分橘子的故事！精品资料网•问题≠困难•重视≠认真•成长≠发展•压力≠动力•目标≠任务•钱≠钱•意见≠事实•需求≠享有•领导≠管理•魅力≠领导力•满意度≠忠诚度•服务流程完成≠客户感受良好搞清卓越工作必备的概念精品资料网这些线是平行的还是傾斜的?精品资料网雾里看花水中捞月•雷锋：做一颗永不生锈的螺丝钉•鲁迅名句《路》•孔子说：“三人行必有我师”老子说:“以有涯学无涯岂不糊涂”•对上对下一个样•营销上常说：压力等于动力•服务上有一句话《顾客是上帝》•HR管理：用人不疑疑人不用•中小学生手则：遇到坏人坏事要做坚决斗争•保险业是朝阳行业可是为什么有那么多人没有赚到钱•人寿保险好可是还有很多人不积极主动购买•不断增员不断脱落管理难道在保险业不灵•。。。精品资料网熊与鳄鱼打架，到底谁会赢呢？精品资料网承上承担单位职责达成组织目标执行上司的指示启下做好组织的管理带领团队达成任务使各项资源充分有效发挥平行间协调公关遵循职场伦理职场习惯字口诀上司看你：同僚看你：部下看你：同业看你：字口诀上司看你：懂行、敢冲、负责同僚看你：专业、行动、协作部属看你：方向、协助、技能同业看你：成长、创新、专业你如何看他们?.....精品资料网公司竞争的实质就是落差理念落差→?机制落差→?策略落差→?定位落差→?资源落差→?管理落差→?知识落差→?技能落差→?研发落差→?人才落差→?个人竞争实质表现在KASH个重要的理念必掌握•公司永远是对的•听话照做•一个声音喊到底•完成任务是天职•因为相信所以创造可能因为信念所以创造现实精品资料网方向机制目标机制制动机制约束机钏要建立三个机制动力机制激励机制三个机制中哪个是第一位的？制约、约束机制方向、目标机制动力、激励机制引导环境的人一定要会开车精品资料网竞争策略保险商品是无形的商品，如何通过内、外勤的有竞争性的有形表达，使我们服务的客户感受良好，且帮助我们转介绍准客户，这样我们从事的寿险职涯生命才得以延续。保险公司的另一个重要绩效成果就是培育合格的业务员，公司才有合格的保费。精品资料网专业的行销程序（外部EXTRNAL）环境ENVIRONMENT市场MARKET市场细分SEGMENT（内部INTERNAL）公司COMPANY产品PRODUCT产品定位POSITIONINGSWOT策略STRATEGY目标OBJECTIVES行动目标TACTICALOBJECTIVES（可独立测量MeasurableIndividually）行动计划ACTIONPLAN（行销组合MarketingMix）执行与控制IMPLEMENTATION&CONTROL机会OPPORTUNITIES威胁THREATS优势STRENGTHS劣势WEAKNESSES测试以下的问题对於你的单位是：S：优势W：弱势O：机会T：威胁1.中国正式加入WTO2.本机构使用性向测试3.新契约年交保费的占有率在98.7%4.13个月继续率为65%7.13个月业务员留存率为17.3%8.由於寿险附加健康险的陪付率偏高，已出现亏损，公司决定核保从严，且加强理赔调查9.本地国营企业一般员工的月平均工资为715元，而目前转正业务员的月平均FYC为600元10.季度的增员率为40%11.保监会要求所有业务员持证上岗12.本机构的契撤率为5%，低於总公司平均水平（7%）13.据统计本地区的投保率已达10%14.国营企业改革，下岗人员暴增15.由於团险部的支援不足，所以综合开拓业务未能启动16.兼职业务员人力占三分之一，业绩占百分之十五精品资料网例：Superority——优势1.你公司的竞争优势在哪里？哪一点最大？如何保持和加强？2.你觉得客户选择你公司的最大原因是什么？最成功的客户市场是什么？为什么？3.你的业务队伍有什么优势？你如何运用这些优势？4.你公司的产品和服务，与竞争者相比，有什么优势？5.你公司运营管理的哪些方面使管理效率得到很大提高？6.与竞争者相比，你公司培训上有什么优势？7.检查你的主要支出结构，有成本优势吗？请解释。8.你公司的其他优势。精品资料网例：Weakness——弱势1.坦率评价你公司的最大弱点是什么？正在或准备做什么去克服或改变这一点？存在什么障碍？2.你的业务队伍的最大弱势是什么？你如何改变？3.你的产品和服务，与竞争者相比，有什么劣势？4.你培训上的劣势是什么？5.其他劣势。精品资料网例：Opportunity——机会1.你公司处于一个怎样的市场？硬件？软件？2.你市场的成长速度有多快？为什么？你占多大的市场份额？增长还是缩减？为什么？3.如何做才有可能超过或抛离你的主要竞争对手？4.未来的机会是什么，请具体说明。精品资料网例：Threaten——威胁1.谁是你的主要竞争对手？他比你有优势的主要方面是什么？2.哪个竞争者成长最快，为什么？你如何保护你的市场地位？3.是否有新的竞争者准备加入？你如何克服他的影响？4.你觉得未来最大的威胁是什么？准备如何应对？分析优势：1、分公司刚成立，公司在资源投入方面加大2、公司的产品比较新，对客户利益大返还快，收益高；目前最成功的客户市场是少儿市场，从整个产品销售状况来看，金尊少儿购买较多3、业务队伍年青有活力，运用他们的冲劲及好学优势帮其快速成长。劣势：1、管理层人手少，技术力量薄弱。目前市场上寿险公司有15家，今年刚成立的有4家，人才竞争较激烈，人力成本高，人才引进较困难。2、业务队伍主管年青化，展业及辅导能力弱。改变的方法只有通过大力加强队伍的培训及训练，提升组训及主管的能力。3、从服务上讲，公司刚成立，续收队伍还没有建立，还需加强全员的服务意识。4、从培训上看：培训力量较薄弱，训练不能层层贯彻到职场中，造成培训脱节。机遇：1、目前XX作为经济开发区的前沿，国民收入居全国前列，市场环境好，投保空间大。2、生命做为XX市场上第三梯队的寿险公司，成立时间相对较早占居一定市场，今天面临升格为分公司，从内外环境下都是一个良好的机会。3、公司在稳打稳扎的基础上利用总公司的支援，每年新增一个服务部，做大团队，提升规模挑战1、XX作为市场第二梯队的领头羊，从品牌建设和文化氛围上都有它独特之处。我们将向它看齐作为我们的主要竞争对手。目前XX从业务人员的数量以及市场规模上都比我们多，电脑系统优化，市场年限长，服务到位。2、我们在增长的同时，XX也在增长，但我们比他们快，因为XX没有一个稳定的管理队伍，一旦领导换界，队伍就会波动会给对手可乘之机。我们在努力提升自已的同时，不断关注对手的变化。3、目前市场上主体在增加，市场在细分，新的对手也在不断成长，我们只有在加强内部建设的同时不断训练我们的队伍，加强市场竞争力。分公司总经理做大做强本部的决心和系列支持如专门针对本部的新人财务支持政策、本部营销职场的布局规划和相应的人力资源配置）ＢXX市经济发展和市民收入的增加,XX市民对太平洋寿险品牌的认知度高,对保险认可度进一步提升C国十条对行业发展的积极影响D诚信建设进一步加强，行业监管力度进一步加大，市场竞争进一步规范，行业逐步向管理专业化、科学化方向迈进E太保合资后经营管理模式的转变，所制定并实施的诸多措施带来的变化Ａ竞争主体的增加在客户、人力争夺、人才挖角等、方面陆续出台针对太保的种种措施，直接威胁我们现有队伍和抢夺我们的潜在客户和新人Ｂ在新进公司尤其是外资公司先进的运作机制面前，太保现有的运作管理模式显得陈旧、落后，效率低下，而改变它又需要决心和时间Ｃ市场趋于相对的成熟与理性，对业务员的专业素质要求日益提高，现在的服务质量已不能满足市场的需求，现有队伍生存面临严峻挑战Ｄ行业诚信存在危机，从业人员社会形象和社会地位不高，影响现存队伍的信心，也阻止了优秀人才的加盟Ｅ非保险行业如银行涉足保险业争夺市S优势1、某公司寿险品牌知名度2、经多年市场洗礼而沉淀下来的营销团队和营销管理干部3、拥有15万的较为忠实的客户群体员工的忠诚度较高，公司胸怀较宽广机构、网点分布较广４产品和基本法在市场上有竞争力OS：ABCDE1234抓住机遇，加快发展，巩固扩大客户群体，进一步扩大市场影响力和品牌，提升市场份额，合规经营，科学决策，加大增员和培训力度，进一步实施品牌战略，建立使命感，提升自豪感和对未来的信念。TS1：AE134：发挥太保品牌优势，加强增员和新人财务支持力度TS2：B23：学习和引进先进机制改进个管理模式，勇于创新，提升后援服务和支持力度TS3：CD12加强专业培训，提升专业素质和专业能力，从而提升业务员面对市场的信心，提高从业人员的收入；把好增员素质关，敢于增员高素质人才W劣势１队伍老化，整体素质不高，专业性差２队伍依赖性高，自主经营意识和能力不强３风气不正，职场伦理差４基本法考核无法严格执行５财务与人力配置支持不到位６内勤组织架构和岗位设置不合理７会议经营不到位８无明确愿景和核心价值观９后援支持存在问题，制约业务发展10发中长期的规划性较差，部分内勤的执行力差，工作的积极性和创造性不高OW1：AE12410：加强专业培训，提升专业素质；大力增员和业务推动，加速队伍的成长与育成，OW2：BC8建立并启动愿景，增强从业信心及信念OW3：ADE23478建立团队和企业核心价值观和职场伦理，提高队伍整体素质，建立合理而严格的考评考核体系和健康的职场管理伦理OW4：ABCDE5910建立责权利相结合的明确的内勤和后援考评体系，奖勤乏懒，淘汰不合格员工，赏罚分明，进一步激发内勤员工的积极性和创造性OW5：争取更多的财务和人员支持，改善本部的后援支持TW：ABCD124810加大增员和培训力度，发挥品牌优势，提升专业技能和素质，建立怨景，塑造企业核心价值，增强中长期的规划能力精品资料网合格代理人的定位？目标明确计划周详活动量大坚持到底表率到示范到要求到追踪到走出去讲出来勤诚爱精品资料网从中国象棋看团队管理•兵、卒……员工•车马炮……干部•将、帅……老板精品资料网从中国麻将术看目标规划•东西南北四方……竞争主体•中间一块空地……市场环境•一方一个主人……企业领袖•麻将游戏规则……市场规则•每人十三张牌……经营团队…………精品资料网三大目标业务目标：业绩/核心人力/各类KPI监控指标管理目标：制度/考核/风险