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赶集网销售白皮书服务类赶集网渠道培训部2011-1-1目录背景篇一、分类信息概念二、分类信息的形成三、国外分类信息的情况产品篇销售篇一、销售流程分析1客户资料准备2电话约访过程3拜访前准备4客户基本情况了解及分析5产品陈述6异议处理7激励促单8缔结9售后服务二、销售模式分析1电话销售与面谈关系2电话销售3电话销售话术参考4电话中的异议5面谈销售6面谈的注意事项7面谈中的异议8陌生拜访三、客户成功案例渠道经理反馈提炼选择有代表性的四、目前可用销售工具背景篇一、分类信息的概念分类信息是WEB2.0的衍生物,是新一代互联网应用模式,他让网络变的跟平民更普及更贴近生活更方便生活……分类信息又称分类广告，我们日常在电视、报刊上所看到的广告，往往是不管你愿不愿意它都会强加给你，我们称这类广告为被动广告；而人们主动去查询招聘、租房、旅游等方面的信息，对这些信息，我们称它为主动广告。在信息社会逐步发展的今天，被动广告越来越引起人们的反感，而主动广告却受到人们的广泛青睐。几乎每个地方的晚报、日报、生活娱乐报都少不了分类信息的身影，而且办得越好的报纸，分类信息的篇幅往往越大二、分类信息的形成分类信息产生于传统媒介报媒的鼎盛期，又称分类广告或主动式广告，通常在媒介窗口发布的广告，如户内外牌式广告、网站动静态标志广告、报纸分类广告等都属被动广告，这类信息都是传播者强加给信息受众，使受众视、听、触等感觉被动接收。现今人们生活在一个信息冗余的社会环境下，被动式信息传播形式越加让大众反感，而人们更愿意采用主动方式，根据需要，定点、定量去查找目标信息，按信息内容的行业和信息类型、信息范围归类的信息表现形式------分类信息媒介应运而生。传统媒体分类信息其主要体现方式为文字、图像。分类信息以内容编排精细化、及时、空间无限等特质，在大众生活及商务活动中备受关注和喜欢报刊上的分类信息广告无论办得多好，查找起来总是不太方便。而且随着分类信息数量的增加，查找难度也在增加，而且这些分类信息很难被保存，报纸看完一扔，就再也找不到了。而从价格上来看，传统的媒体广告价格较高，短时间内推广效果并不十分理想，而长时间的刊登，则会耗费巨大的财力资源。而互联网的分类信息却以其价格低廉，受众广泛，发布方便等众多优势越来越受到人们的青睐。分类信息与人的最基本生存和生活需求紧密相关，随着网络的普及，中国庞大的用户群就会贡献出可观的流量。从近几年的发展实情可以看出，传统媒体分类广告向在线分类信息平台转移是发展趋势。专业调研公司报告显示，网站中国分类信息行业网站增长势头强劲，成为继门户类网站，搜索引擎类网站之后，第三个增长最快速的互联网领域。从国际形势来看，由于读者及广告客户纷纷涌向互联网，很多美国报纸的分类广告收入被Craigslist等免费分类网站所侵蚀三、国外分类信息的情况在国外，生活分类信息网早已成为互联网市场主流。据流量统计公司Hitwise称，美国分类信息网站Craigslist已经成为第一大搜索关键词，网站排名全美12名，仅次于ebay、msn、亚马逊，这表明分类信息网站已成为最受瞩目的互联网概念之一。而在分类信息中Craigslist也占领者绝对的垄断优势。Craigslist上涵盖的分类信息包括了求职招聘、房屋租赁买卖、二手产品交易、家政服务、地区活动指南、寻找罗曼史对象，只在纽约、洛杉矶、华盛顿、波士顿、西雅图、圣地亚哥和旧金山的招聘广告中收取费用，其他所有的分类信息均为网友自发提供，不收取任何费用“Craigslist的成功预示着国内分类信息市场同样非常广阔。分类信息的崛起，很好的弥补了传统分类广告的不足。分类信息不仅信息量大，而且信息随时在线，永不丢失。更重要的利用分类搜索，可以保证用户在任何时间、任何地点，都能非常方便快捷的查询！这也是为什么美国在线的分类广告能够在短短5年内，击败传统媒体分类广告，创下年销售额2亿美元的惊人业绩的原因2003年网上分类广告的总营收为12.4亿美元，eBay自己在网上交易的商品就高达240亿美元，不用经济学家估算，谁都知道若没有Craigslist或eBay，报业的分类广告营收定会远远超过目前的数字。随着近年来互联网的高速发展，进入21世纪，各种分类信息网站也如雨后春笋，最高的分类信息类站点雏形是各地的网络黄页，随着互联网技术的进步，到今天已经不同分类形式的分类信息网站的并存。四、我国分类信息的状况在中国，分类信息网站还有很大的潜力。据CNNIC统计，现在人们获得信息的途径中，网络占到82.6%，不但超过报纸的57.9%，也超过电视的64.5%.而中国网民数量约为4亿，居世界第一。据统计，我国分类信息现在做到的只是国外的十分之一，未来分类信息至少还有十倍的增长空间。分析认为，不论是从国外，还是当前国内的发展来看，分类信息网站都处在一个非常有利的位置，全面爆发将是一个趋势。传统网络广告开局惨淡随着金融危机进一步向实体经济侵袭，网络广告业出现近年来少有的萎缩势态。据艾瑞咨询最近数据显示，今年的网络广告市场开局惨淡，2009年第一季度中国网络广告市场规模为31.0亿元，环比下降25.3%，同比下降17.8%，创网络广告历史同比最低增长。其中，对外部环境变化较敏感网络品牌广告下滑明显，品牌网络广告主数量由08年4季度4429家，大幅减少至09年一季度的2981家，环比下降32.7%，下降幅度近年少见。而中国社会科学院最新发布的《2009传媒蓝皮书》也指出，经济危机影响下，网络媒体广告受冲击巨大，从去年下半年出现下滑，今年第一季度首次出现低谷。事实上，网络广告的滑坡态势在最近互联网巨头的季报中已呈现出来，特别是传统品牌网络广告方面，代表传统品牌网络广告市场走势的四大指标企业：新浪、搜狐、腾讯、网易，第一季度的网络品牌广告业务全线下滑。四大门户中，网络品牌广告同比跌幅最大达到45%，最小也有13%的跌幅。分析认为，品牌网络广告收入不理想，主要是随着人们消费需求和消费习惯的变化，对互联网的使用要求也越来越精细化；越来越人性化；越来越准确化。而明朗的经济环境下也使得客户采取了更为谨慎的成本控制措施。精准网络广告逆势增长值得关注的是，与传统品牌网络广告的步履艰难相比，作为Web2.0的典型应用，分类信息网络广告却逆势而上。分析认为，与传统网络媒体相比，分类信息网络广告具有便捷、精准和海量等特点，更注重市场细分，这是分类信息网络广告受市场追捧的原因。以赶集网为例，已经先后在200多个城市建立了分站，而且还将这些城市的行政区进行了划分，甚至可以精确到每一个商圈甚至社区，像他们推出的“小区频道”，每个小区频道只收集本小区内的信息，这种方式将网站信息与社区相结合，实现了服务和现实生活应用的无缝对接，这是一般网络媒体难以做到的。同时，对于不同行业的广告进行划分，也将更有利于目标受众的选择。例如赶集网的“精品帖子”只将本地本行业的商家放在一起推广，这种基于个人兴趣和行为的高度定向广告与传统的强加式网络广告相比，显然效果更好。分类信息市场潜力巨大宾夕法尼亚大学沃顿商学院运营及信息管理教授埃里克-克莱蒙斯认为，“广告下滑不应该归咎于媒体，而是信息本身出了问题，提供的信息缺乏可信度、不是用户想要并需要的，这样不论以什么方式向不需要信息的人推送商业信息都是徒劳”。传统网络媒体在广告目标受众上不够精确，客户对预期效果难以评估导致了网络广告的下滑。这样一来，就迫使广告主的资金逐步向更精准、更高效型的分类信息平台转移。随着金融危机牵引网络营销资金流向分类信息广告，分类信息网站也开始走向春天。互联网业界认为，分类信息目前已经走进老百姓的生活，凭着本地化服务和便捷免费的特点受到了人们普遍欢迎，分类信息将成为互联网主流的应用。iResearch市场咨询的相关数据显示，2005年美国分类广告市场规模为21.3亿美元，2007年为27.9亿美元，预计到2011年美国分类广告市场规模将达58.4亿美元据悉，目前以赶集网为首的分类信息网站已成为中小企业、消费者日常生活信息发布、获取社区平台，许多网民更把生活分类信息网看成是解决生活问题不可缺少的平台。2010年分类广告市场规模已达600亿元，增长势头强劲，已经成为继门户类网站、搜索引擎类网站之后，第三个增长最快的互联网领域。行业快速增长的背后，是激烈的竞争与淘汰。时至今日，分类信息网站已从2005年的3000多家演变成以赶集网、５８同城、百姓网“三足鼎立”的局面。此前官方公布的两组数据已经给互联网分类信息市场画了一个大蛋糕：中国网民人数达到4.04亿，互联网普及率达到28.9%，超过世界平均水平；而整个分类信息的市场现在却只是发达国家的十分之一，毫无疑问，未来几年将是我国分类信息市场“几何增长”绝佳时期，任何一家互联网企业看到这些数据，都会“心动”产品篇一、赶集网付费产品一览表C服务类产品D招聘类产品E二手物品类产品F车辆买卖类产品本地生活服务本地商务服务教育培训招聘兼职求职二手物品宠物票务车辆买卖列表页付费产品C1.精品推荐(10个)D1.十万火急(10个)E1.十万火急(来源个人时限2条、来源商家时限10个)F1.十万火急(来源个人时限2条、来源商家时限10个)C2.赶集帮帮(不限数量)D2.招聘端口(不限数量)F2.品牌广告(1个)C3.品牌广告(1个)D3.品牌广告(1个)F3.赞助商广告(5个)C4.赞助商广告(5个)D4.赞助商广告(5个)二、各类付费产品详细介绍C服务类产品所包含的小类本地生活服务本地商务服务教育培训列表页付费产品C1.精品推荐(10个)C2.赶集帮帮(不限数量)C3.品牌广告(1个)C4.赞助商广告(5个)C1.精品推荐1、产品优势1)黄金地段：位于所有帖子最上方，提高访问量2)限量广告位：每个频道只限量10个精品商家，用户体验最好，保证商家效果2、产品数量：仅10个。3、产品展示（如下图）：C2.赶集帮帮1、产品优势1)发布、搜索前置：排名在所有免费帖前，站内搜索关键词优先显示2)提升信誉度：企业可进行信用认证，提高用户对商家的信任程度3)信息前置显示：1年内可无限次数自主刷新或预定刷新置顶信息4)自助建站：轻松构建企业网站，全面展示公司实力5)确保营销效果：带“赶”字标识，便于用户浏览与优先关注6)帮帮3G时代：通过网络营销工具获得更多的商机和客户7)专业强大的技术、客服团队为企业提供贴心的全面增值服务2、产品数量：不限数量。3、产品展示（如下图）：C3.品牌广告：1、产品优势1)资源唯一，树立品牌2)美誉度高，凸显实力3)曝光率高，提升效果4)产品形式：图片尺寸为160*160像素2、产品数量：仅1个。3、产品展示（如下图）：4、广告图片标准1)文字的面积不得超过图片的3/4。2)图片的颜色不超过5种。3)图片必须清晰，不得有动画效果；图片中的文字不得扭曲变形。4)图片不能以单色背景+单色文字出现(如黄底红字、红底黄字、黑底白字、黑底红字、白底红字等等都不允许)。5)图片上不能单纯出现文字，没有任何其他图片或图标修饰，或文字没有排版或美化的。6)图片内容必须与广告内容相符。C4.赞助商广告：1、产品优势1)数量有限，资源稀缺2)提高商家网页曝光率，覆盖全面3)形式美观新颖，广告图片尺寸为110*80像素2、产品数量：仅5个。3、产品展示（如下图）：4、广告图片标准1)文字的面积不得超过图片的3/4。2)图片的颜色不超过5种。3)图片必须清晰，不得有动画效果；图片中的文字不得扭曲变形。4)图片不能以单色背景+单色文字出现(如黄底红字、红底黄字、黑底白字、黑底红字、白底红字等等都不允许)。5)图片上不能单纯出现文字，没有任何其他图片或图标修饰，或文字没有排版或美化的。6)图片内容必须与广告内容相符。D招聘类产品所包含的小类招聘兼职求职列表页付费产品D1.十万火急(10个)D2.招聘端口(不限数量)D3.品牌广告(1个)D4.赞助商广告(5个)D1.十万火急：除过广告所在的小类不同之外，其他一切同E1的说明。D2.招聘端口1、产品优势1)面向中小企业的最高性价比招聘服务。2)每个端口可发布5个