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拥有庞大的管理资料库先看一组数据•中国有34个直辖、省会城市•有600多地级城市•有2000多个县城•有14亿人口拥有庞大的管理资料库•如果，我们把网络仅仅下沉到地级城市，假设平均一个地级城市一年的销售额为50万，那总销售额是多少？•如果我们能把网络下沉到县城，那又意味着？拥有庞大的管理资料库面对如此庞大的市场，你想怎么做？•自己来做？那意味着我们得有多少同事？得有多少配送车辆？得租多少办公房和仓库？……拥有庞大的管理资料库那我们的选择是：与客户一起来共同做中国大市场，共同打造“含羞草”品牌！拥有庞大的管理资料库•猛然间，你会发现：人多力量大！三个“臭皮匠”，能顶“诸葛亮”！“含羞草”品牌很快由江苏品牌成为华东品牌，继而成为华中、华北、华南的品牌，最后成为全国品牌！拥有庞大的管理资料库美好的前景就在眼前，你伸手可及…•你有幸参与了全过程，这种过程是非常宝贵的，也是很多企业不能给予的！•你积累了丰富的市场与客户操作经验•你结识很多全国各地的朋友•……拥有庞大的管理资料库那我们得迈出我们的第一步：寻找合作伙伴•在市场经济越来越发达的今天，我们与客户之间的关系是双赢，更是战略合作伙伴。也是区域市场里一根绳上的蚂蚱！拥有庞大的管理资料库面对一个空白市场，我们应该找什么样的客户？•我们的标准：1、有能适应现代市场的经营理念，能认同我司企业文化和市场操作手法2、能覆盖当地市场80%的商超渠道，具备一定的休闲食品商超运作经验（擅于在费用方面与商超抗衡）和较丰富的人脉资源（内部和外部，尤其是客户资源）3、在当地有一定的影响力，商业信誉佳、有一定的资金实力或一定的融资能力5、有一定的仓储能力和2部以上的配送车辆6、代理销售品牌以3-6个为佳7、有较稳定的销售队伍和一定的管理水平8、不得同时代理销售竞品拥有庞大的管理资料库•一句话：没有最好的、最大的，只有最适合的！一定要与公司在当地市场中长远规划相匹配的！让客户与我们在发展中共成长！拥有庞大的管理资料库选择客户的过程是一个“相亲”的过程！•哪些问题会阻碍双方合作的呢？拥有庞大的管理资料库•市场前景和品牌前景？尤其是“含羞草”能否在当地“火”起来，能否成功启动当地市场？—这是每个客户首先考虑的问题，这个问题得不到解决，其他都是免谈。谁都不会去做一个连自己都没信心的产品！拥有庞大的管理资料库•做“含羞草”能带来哪些回报（利益）？有形的：能赚多少钱？毛利率是否达到自己的要求？返利是多少？回报周期是多长？无形的：厂家能否提高自己的管理能力和市场能力？能否稳定现有的客源？能否给自己带来更多的客源，增加自己的网络？能否提高自己在当地的声望？拥有庞大的管理资料库•公司实力怎样？是否象销售人员讲的那样？能否长期对市场进行投入？能否长期经营？不会“关停并转”吧？如果我投入了，而该公司实力较差，不能投入怎么办？拥有庞大的管理资料库•公司的市场能力，那些策略与方法能否成功运作市场？厂家是否成功开拓某区域市场？那些方法是否对当地有效？是否有该市场的开发计划和推广、促销方案？是否能成功启动当地市场？拥有庞大的管理资料库•为什么要接受公司的“双投双赢”的合作原则？运作市场是厂家的事，为什么也要我投入？投入那么多，能不能得到回报？会不会就你厂家赚钱了，而我“赔本赚吆喝”呢？拥有庞大的管理资料库•是否要积压太多资金，资金风险是否太大？“含羞草”产品以超市销售为主，现在超市那么难做，压款那么厉害，资金风险是否太大了？“含羞草”那么多产品，会不会积压我太多的资金？而且又是现款结算，风险全都到我这边了，厂家一点风险没有？拥有庞大的管理资料库•经营风险怎样？是否会压货或断货？产品质量能否得到保证？厂家承诺的条件能否及时兑现？垫付的费用能否及时报销？是否会有冲货、窜货？能否长期合作，尤其是在把市场开拓后，换掉客户拥有庞大的管理资料库•为什么要客户做那么多的事情？我是经销商呢，为什么要我做那么多的事情，能不能我做好进货、送货的事，其他事由你厂家去做呢？做那么多事情，我是不是又要增加人员，增加我的人力成本呢？那些事情，我们又不专业，能不能做好？拥有庞大的管理资料库•客户这么多的问题，这么多担心，你能一一解决吗？拥有庞大的管理资料库我们的优势：•江苏休闲食品市场的强势品牌•具备能不断满足市场和消费者需求的研发和生产能力•多而全的产品品种•经过多年运作积累了与重点零售客户合作的丰富经验和区域市场推广经验拥有庞大的管理资料库•现有销售人员具备一定的专业销售技能•重点一级市场的直营和分公司的建立，为各区域市场积累了基础•苏果、大润发、沃尔玛对华东市场和华中市场的影响•全员营销的公司体制•当然还有一定的资金实力拥有庞大的管理资料库如何把客户变成我们的合作伙伴？•善战者，攻心为上！拥有庞大的管理资料库策略：•充足的信心，强势的姿态！客户对我品的信心是来源于你自己的信心！你的表现就决定“含羞草”的品牌地位！你的表现有信心，够强势，那“含羞草”就是强势品牌，反之，就是一个不知名的品牌！甚至是杂牌！哪个客户不愿做“强势”或有“潜力”的品牌呢？拥有庞大的管理资料库•专家的形象你是专家，客户相信和你一道能打开市场；你是专家，客户相信能从你处获得自己想要提高的东西。谁都不愿和一个水平差的厂家代表合作。你是专家吗？你不是的话，你得立刻学习，变成专家，哪怕是某一方面的专家！拥有庞大的管理资料库•诚恳的态度要告诉客户经过详尽的市场调查和分析，确定客户就是我们的目标客户，我们是很有合作诚意的！我们是在寻找愿与我们共同发展的客户，一起壮大，一起收获！拥有庞大的管理资料库•提高自己的亲和力和可信度你的仪表、言行决定了你的亲和力和可行度，谁能忍受和一个看起来“不爽”的人谈判呢？你的可信度决定了公司的可信度！诚实的人是受欢迎的，尤其是在耳虞我轧商场！拥有庞大的管理资料库•详尽的市场调研报告，可行的运作计划（数字化）这份报告与计划就是在告诉客户市场前景就在面前，只等你我一起去做。哪些是我们该做的事，我们已经做了或将要做。有了这份报告，客户也就明确自己前期该做哪些事情,双方也就更容易配合拥有庞大的管理资料库•经营理念的不断灌输深入到客户的管理中去，从资金、人员、产品、库存、促销等管理中入手，结合客户现状，提出你的观念，与客户进行交流，让他受益菲浅，他会更愿意与你合作的。拥有庞大的管理资料库•明确角色分工明确双方的责、权、利，明确各自分工，如何配合，改变他的思想，这会为你进行市场推广时省力不少。拥有庞大的管理资料库•明确客户的投资收益，从客户的角度阐述分阶段采用不同的方式获益客户所处的阶段和经营模式不一样，所采用的投资获益方式也会不一样的，你应判断客户现阶段是否适合经销我们的产品，如适合，告诉他，该怎么去做。拥有庞大的管理资料库•原则问题坚决不探讨如果原则问题都可以探讨，还有什么不能探讨的？当然客户连我们的原则都不能接受，你也没有继续谈判的必要了。拥有庞大的管理资料库•始终掌控主动权，多听少说如果你把主动权拱手交给客户，那他面临两个选择：合作或不合作。你应告诉他，我们现在不是讨论合不合作的问题，而是怎样合作的问题。充分给客户发表自己观点和介绍市场的时间，你会听到很多有用的东西，你也会更加准确的了解客户的真实需要。拥有庞大的管理资料库•逐步释放公司的政策有些条件是需要第一次就报给客户的。但你得做好谈判打“持久战”的准备，要让他感觉你为了他的利益，经过多次的争取，获得了原来没有的政策，他会感激你的。同时，你第一次就“脱光了自己的衣服”，还会对他产生“神秘感”吗？拥有庞大的管理资料库•不可轻易承诺你承诺的越多，客户就会越“心虚”：不会是套我吧。即使合作了，你不能兑现怎么办？小技巧：现在没有但经过争取后能获得的政策在必要时是可以承诺的拥有庞大的管理资料库•不要给客户太多的考察市场和征求他人意见的时间。签定协议后，立即跟进打款实践表明，客户考虑的时间越长，合作可能性就越小！有时他现在考虑的不是很明晰，你“逼”着他做，如果产品做成功了，他会非常感激你的，你对自己和公司产品有信心吗？拥有庞大的管理资料库•不要在一棵树上吊死，与其他客户保持接触选择客户是一个双向的过程，要“一颗红心，两手准备”，你同时接触其他客户也会对目标客户造成一定的压力！拥有庞大的管理资料库•以上问题你都解决了，恭喜你，你成功的开拓了客户！拥有庞大的管理资料库•当然，不要以为客户回款就万事大吉了，从区域市场的运作来说，找到合作客户只是万里长征走的第一步，我们还有很长很长的路要走……拥有庞大的管理资料库开发计划：第一阶段2005年8月1日前选择江苏省内的重点地级市场，以南京附近和苏果超市能辐射影响到的区域市场为主，其他省选择1-2个区域市场，开发6到10个经销商和2-4个分销商。第二阶段2005年11月1日前选择北京、上海、福建、安徽、湖北、浙江、山东、河南的区域市场，继续开拓江苏区域市场，开发20到30个经销商第三阶段2006年2月1日之后全国华东、华中、华北、华南市场的大开发拥有庞大的管理资料库无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。拥有庞大的管理资料库全系列推广只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售拥有庞大的管理资料库利用客户卡找出适合客户形态的口味品种告诉客户销售全系列产品的好处告诉客户增加品种/包装会带来利润利用销售设备带进全系列产品挂条、挂筐POP、海报促销专柜一体化供应，完整无缺只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求全系列推广拥有庞大的管理资料库“服务”是公司产品的“附加价值”良好的售后服务拥有庞大的管理资料库彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品拥有庞大的管理资料库服务——实际送货服务记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。与公司有