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白家食品骨干员工培训讲义营销中心：曾令松背景说明鉴于整个中国市场经营环境的改变，市场竞争日益激烈，原有的通路经营方式，无法更好的适应市场需求，新品也无法顺畅导入市场，直接影响公司的营运成效，故决定实施通路变革，缩短通路，强化服务，以利建立一个稳固的市场基础，永续经营。白家通路概况白家食品经销商分销商终端消费者二批通路：从生产者转移到经销商、再由经销商转移到消费者的过程。通路的任务就是在适当的时间，把适当的产品送到适当的销售点，以利消费者购买。何谓通路精耕?所谓通路精耕就是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，从而达到对市场产品销售状况，竞争状况的全面掌控,树立公司产品在通路中的竞争优势。通路精耕在做什么事情?1、全面覆盖通路2、缩短通路层级3、成为通路的主宰A、掌握通路B、强化服务C、创造.保证合理利润D、稳定价格E、加速商流F、新品铺货G.展示品牌形象h、掌握资讯通路精耕的目的通路精耕的基本展开模式A、市场普查.B、依计划要掌控的零售点数概算所需之人力，设计出人员组织图.C、合理规划拜访路线，每位助代以负责300点客户为基本规划原则.D、建立客户资料卡，并以此为销售及管理的首要工具.E、选择好负责每日配送的分销商F、扫街铺市、转单、分销配送体系及协助建立和辅导.G、日常管理表报须依公司规定执行.H、各层级人员，各司其职，规范作业.分销商的选择资金、配送、网络、人员是分销商选择的基本条件；、仓库、人员、信誉是长期伙伴关系的基础；对分销商每半年评估一次，核决权限到主管、经理。分销商的管理（CSS合作伙伴）•定义：精耕城市分销商。•配送范围：负责配送其所属区域的所有零售点、及二批•价格及交易方式：执行批发价格，采用先款后货的交易方式。•配送奖励：根据各城市之配送成本，给予分销商每箱1-2元之配送奖励。（配送奖励由经销商支付）如何实施通路精耕？A、指导思想a、强兵强将（优良人才、完善训练）b、制度简明，日常管理严格.c、策略灵活，执行不打折扣.d、组织结构严密，气氛活泼.如何实施通路精耕？A、指导思想a、强兵强将（优良人才、完善训练）b、制度简明，日常管理严格.c、策略灵活，执行不打折扣.d、组织结构严密，气氛活泼.B、通路精耕的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定、八个步骤、二十五字方针如何实施通路精耕？A、指导思想a、强兵强将（优良人才、完善训练）b、制度简明，日常管理严格.c、策略灵活，执行不打折扣.d、组织结构严密，气氛活泼.一张图销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。图例：重庆办事处客户分布图（1）一条线根据分布图，设定业务代表工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。图例：重庆办事处客户资料图（3）图例：重庆办事业代拜访线路图（2）三张表客户基本资料表（客户档案），记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；路线规划表：包括每日所需拜访客户路线标示图表；客户拜访表：客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。图例：重庆办事处日报表（4）六定销售人员队伍相对稳定、（定人）每个销售人员的销售区域相对稳定（定域）每个销售人员负责的销售网点相对稳定（定点）对每个销售网点的访问频率的相对稳定（定期）销售人员工作线路的相对稳定（定线）对每个网点访问时间的相对稳定（定时）终端拜访八步•准备工作•查户外广告•向客户打招呼•检查户内广告•作好售点生动化工作•检查商店库存•确认订货•向客户致谢并告之下次拜访日期二十五字方针。开拓新客户拓展全系列全面生动化运用客户卡建立好客情通路（CSS）业代的一天时间工作流程工作内容8：00—8：30拜访准备1、明确任务及推广活动；2、明确上级要求工作重点3、拜访路线确认；4、向配送中心了解昨天送货及客户投诉的处理情况；5、备客户资料卡、样品、宣传名片等拜访工具；6、必要时预约客户。通路（CSS）业代的一天（续）时间工作流程工作内容8：30—16：30客户拜访1、检查及张贴海报；2、查看产品陈列，进行产品生动化；3、清点及转换库存，确保产品上架；4、不良品及客户投诉；5、推销说明（新品上市、促销等）6、按订单，明确产品品类、数量及要求到货时间；7、了解竞品动态；8、运用记录卡，登记库存、客诉、订单及市场信息；9、维护客情。通路（CSS）业代的一天（续）时间工作流程工作内容16：30—18：00拜访处理1、将订单送到配送中心；2、向配送中心反映客诉、市场动态和服务要求。3、向拜访未遇到的客户用电话再访；4、检查配送中心的产品、宣传品等库存和使用情况；5、向配送中心了解经销商要求及其他市场信息；6、向销售主管汇报工作，反映问题、寻求疑难协助等。直面客户（不同类型客户的拜访）客户类型基本目的措施及内容陌生客户了解客户的背景和需求，确定是否是意向客户1、找到该店进货的决定人；2、确定其经营范围和品牌；3、记录地址、电话、联系人等基本的客户资料；4、了解拿货习惯或货品来源；5、了解其对品牌、价格等因素的敏感度和偏好；6、了解其对我公司产品是否有兴趣；7、是否符合我们公司的分销要求。直面客户（不同类型客户的拜访）客户类型基本目的措施及内容意向客户销售谈判，确定合作关系1、拜访前准备好必备的销售工具（样品、宣传资料等）；2、有效而简练的产品介绍3、详细介绍产品怎么样能卖出去（广告、促销方案等）；4、向客户明确我们售后服务5、如有必需，可代销、摆放产品甚至租用陈列架。直面客户（不同类型客户的拜访）客户类型基本目的措施及内容已进货的一般客户了解销售状况，进行产品生动化，建立友好客情和店主交朋友，培训营业员1、了解产品的销售状况，包括该店的同类产品。2、检查库存、陈列状况、争取较好和较大的陈列区域，检查产品是否摆放混乱，是否整洁干净、是否有产品的宣传资料，如有促销等推广活动时，进行介绍和说明；3、向店铺销售人员培训产品知识、将产品的特点以及和店面的同类产品的比较优势详细灌输给他们，并建立起友好的关系，争取他们能主动向客户推荐我们的产品。直面客户（不同类型客户的拜访）客户类型基本目的措施及内容重点客户完善售后服务，稳定和发展客情，进行产品生动化，强化营业员培训。1、增加拜访频率，“有空常来看看”2、稳定并逐渐发展客情，向他们灌输公司的信任度和合作意愿；3、和客户一起分析消费者的特征和要求，寻找可加快产回转的方法；4、进行产品生动化，争取相对独立的产品陈列展示区或建立产品专柜如何调动终端零售商的积极性•根据终端零售店的特点：以家庭式的夫妻店为主、注重眼前利益、小本经营抗风险能力差、对于商品销售的专业知识不足等，所以应该从以下几个方面来调动终端零售商的积极性：1、合理的利润空间我们产品利润空间的大小直接影响着终端零售商经销这种商品的积极性，这也是影响他们积极性的首要因素。只有永远的利益，没有永远的朋友，终端零售商在决定是否销售某种商品，是否大力推销某种商品时，首先考虑的不是这种商品是不是名牌，质量如何，生产企业信誉怎样，而是商品利润的高低。二、免除小型零售商的后顾之忧，降低商品滞销给他们带来的风险。向他们承诺若销路不好可以调换货或者调换公司的其他畅销商品，同时业务员应注意回访间隔时间不宜过长，补货应及时。三、保持良好的客情，加强对终端零售商的销售指导“如何帮助零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望？”厂商合作＋良好的商品陈列和服务＝激发起顾客的购买欲望。终端生动化工作补充材料终端生动化的目的1、刺激冲动性消费；2、在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；3、让人感受到产品品质和品牌形象；关于做好生动化，我想说……没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品卖不出去。公司和店方都失去利润和销量。失去的销售机会永远不会再来。生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段。关于做好生动化，我想说……生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。反之，销量再大，生动化和铺货做的不好也说明没有尽挖潜力。结束语1.我们的资源是有限的，任何一家公司都不可能提供长时间、不间断的市场支持；2.集中现有资源，有计划有针对性地运作市场；3.多一个SKU就多了25%的销售机会；4.永远不要忽视一张海报的作用；5.20%的客户虽然创造了公司80%的利润，但没有那些80%的客户，我们的公司也就没有了存在的价值；6.不及时回访等于没做；7.丢失客户的原因和价格因素有关仅仅占5%，关键是你是否关心他；8.想用现代化的工具取代面对面的沟通简直是胡说八道电话线和网络是无法为你送货的；9.与其无奈整顿市场，不如提前维护市场；10.对公司的政策有意见应该在会议上谈，已经决定了的，就执行；11.永远记住：和我们每天打交道的人将决定我们的命运；结束语让我们飞的更高！！！