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小区服务站终端形象规划美涂士市场支持部目录一、前言二、小区推广人员构架三、小区推广业务的建立1、小区推广形式2、小区推广评估标准3、小区推广申请流程四、小区终端规范要求1、选择服务站地址要求2、服务站终端形象3、业务工作流程4、服务站体验服务五、小区服务站物料配置标准1、宣传物料2、体验物料3、其他前言一目前，国外涂料巨头ICI、立邦用整合传播的手段（广告、公关、终端专卖店、调色中心）提升品牌影响力，靠强大的品牌拉力直接影响终端消费者，大举抢夺零售批发市场。我们很清楚在品牌知名度上与立邦、ICI的差距，难以与国外涂料巨头面对面的打品牌战，而采取了扬长避短的策略，绕开涂料零售批发市场的正面竞争，在终端实施着全面而细致的“小区推广服务”工作，以此拦截主家在进“立邦与ICI专卖店”之前就被邀请进行“效果体验、样板房展示”等，抢夺获得接触与主家交流的时间和机会。前言二小区推广服务是按“主家、油木工、装饰公司”的格式与顺序，分别在“群体分析、消费心理、购买方式及对策”等四方进行了详细剖析，并有针对性、创造性的提出了“装修服务咨询、小区样板展示、体验式服务、专业无气喷涂、专业打样、专业调色、油木工合法积分（美师傅会员俱乐部）”等等，在涂料行业全新概念与市场策略，以此，抓住中国人“买的不仅是产品，而是产品与施工最终效果的结合”的心理需求。在小区服务站内一方面安置大量各式各样的真实样板，另一方面设置体验区，引导主家正确装修效果，让主家真正感受到“用心为您服务”。我们做小区推广目的：试图不断的突破并提升终端竞争的标准，不断建立更为人性、更贴近主家真正需求的差异化服务优势，以便与竞争对手产生区隔。小区推广人员构架小区推广经理站长店员业务主管业务员无气喷涂主管无气喷涂技术员美师傅（油木工）会员主管统计文员（兼）小区推广形式其实每个小区都是有消费潜力，根据各个小区的楼盘户数、消费能力、竞争策略不同，而采取的推广形式也各不相同。第一种形式：小区服务站——室内固定式服务站。第二种形式：帐篷式体验站——室外流动式服务站。第三种形式：区域工作站——吸引主家到专卖店体验服务。小区推广形式——小区服务站要求：1、小区楼盘户数400户以上，其中70%房子集中在过3个月内装修。2、出售时是毛坯房，非装修房。3、小区不要太高档，也非经济房。（太高档的小区，装修公司占主导地位，如果是经济房，消费水平有限）小区推广形式——帐篷式体验、区域工作要求：1、小区楼盘户数100户以上。2、小区户数较多，但装修时间不够集中，比较分散（不能在三个月内集中装修）3、装修公司比较强势，占有率超过50%。（在这种情况下，我们业务员重点放在以宣传广告为主，窗贴、门套、主要通道广告）小区推广评估标准小区调查表楼盘资料编号：_________在3个月内不装修的户数总户数非近期装修有效户数—=X推广成功率—装修公司400户100户50户—=X25%—100户装修公司不算在小区推广小区平均成交金额2500元。费用开支有效户数成交金额利润额=X—X销售毛利率费用开支50户2500元/户利润额=X—X35%费用开支包括：人员工资、提成、报销，广告物料，推广物品，房屋租金，日常消耗费用等。除了成本和回扣建立小区服务站申请程序市场支持部审核总监签字批准秘书发放物料经销商提出申请1、经销商提供小区评估报告2、当时区域经理（推广经理）核实情况。1、评估投入与产出的回报。2、针对小区的特点，提出小区操作建议。1、确定费用支出。2、指示工作进展。1、秘书发放小区配套物料。2、相关文件存档保管。通知经销商开始执行市场支持部考核小区终端规范要求一、做——行动规范(表格制)1、每日工作流程（从早会开始每一项工作的跟踪服务）。2、业务员与主家（消费者）、油木工洽谈流程。二、说——话术规范1、统一导购话术，以小区KT板为导购流程，依次向客户（主家）介绍相关服务。2、消费者和会员投诉接待话述，电话回访话述等。三、看——终端展示规范1、小区服务站统一规范形象，物料标准配置。2、KT样板等宣传物料与原有的形象保持形象统一服务站选址要求1、小区服务站必需建立在一楼，有敞口的门面。2、服务站在小区主要的通道旁边，或在小区进出口。3、服务站内使用面积15-30平方米。服务站终端形象效果图各区域的规划：KT板样板区、体验区、洽谈区、健康产品展示区。服务站终端形象服务站终端形象——KT板概述提出问题，引导下一步技术支持点：免费无气喷涂推广乳胶漆工艺效果及性能体验木器漆工艺效果及性能体验选购涂料指引，健康才是硬道理服务站体验服务易擦洗乳胶漆超顺滑遮盖率健康木器漆耐划伤透明度耐黄变易擦洗清漆白漆服务站体验服务——乳胶漆易擦洗体验演练过程用笔轻画不同漆膜的样板倒适量的洗涤剂用抹布擦拭污渍没见了，以此很快可以测试出优越乳胶漆易擦洗性能。注意事项1、如果用水性笔画样板，可以直接用抹布擦掉，如果用油性笔画样板，到少量的洗涤剂才可以擦掉。2、画过之后稍用力立即擦拭，不宜停太长时间。使用物料1、不同漆膜的对比样板2、水性笔3、洗涤剂4、抹布小区推广体验服务——乳胶漆手感顺滑体验演练过程不同光滑度漆膜相同斜角度样板放置两个相同法码向下滑动滑速较快的漆膜为手感顺滑产品样板，即时客观地测试出优越乳胶漆的超顺滑性能。注意事项1、两块法码一定要求相同的重量。2、倾斜角度不宜太大（一般30度—60度之间），自小向大慢慢增加倾斜角度，效果更加明显。使用物料1、美涂士漆和其他漆的对比样板2、两个相同光滑度的法码小区推广体验服务——乳胶漆遮盖力体验演练过程美涂士漆和其他漆同时涂在玻璃片上用涂布器均匀涂开拿起玻璃向着光亮处可以看出不同的遮盖力，以此可以测试出优越乳胶漆遮盖力强的性能。注意事项1、涂布涂开时用力均匀。2、最好用吹风机烘干看，对比效果更加明显。使用物料1、美涂士漆和其他漆不同遮盖率的两种乳胶漆2、涂布器3、玻璃片4、吹风机服务站体验服务——乳胶漆健康体验演练过程其中一个水杯里装有美涂士漆，另一个水杯装有其它品牌漆，放置在室外3--5天，美涂士漆杯子没有任何变化，而另一杯子长有细菌毛状物质。使用物料1、不同抗菌力的两种乳胶漆2、二个白皮铁罐服务站体验服务——木器漆耐划伤体验演练过程用硬件划不同漆膜的样板可以看出非耐划伤样板有较深的痕迹，可以测试出优越的木器漆的耐划伤性能注意事项1、硬件不应需太锋利，否则会损坏耐划伤漆膜（可以用钥扣，用完之后作为小礼品送给顾客）。2、刻划用力不应过大，力量使用均匀。使用物料1、不同漆膜的对比样板2、钥匙扣或其它——木器漆透明度体验演练过程用二块不同透明度漆膜对比样板，可以测试出优越的木器漆的透明度性能服务站体验服务——木器漆耐黄变体验演练过程（暂未能做）二块不同漆膝的样板放在具有强力紫外灯光下照3—4分钟，拿出来可以看出非耐黄变的白漆样板有变黄，而耐黄变白漆样板却没有变化，以此就可以测试出优越白漆的耐黄变性能。注意事项在紫外灯光下照耀时间不宜太长。使用物料1、不同漆膜的对比样板2、测试盒（暂无）谢谢!