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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料我国汽车售后市场的经营模式选择随着我国汽车工业的发展，汽车售后市场的重要性日益突出。众所周知，一个现代化的汽车工业必须建立在现代化的服务贸易体系的基础上。从发达国家的汽车发展历程看，汽车的普及、汽车生产水平的提高必然是在完善的汽配生产、供应系统、规范的维修体系和健全的汽车流通、汽车保险、租赁市场存在的前提下实现的。整车销售只是启动了汽车消费链的第一个环节，随后的汽车维修、配件、汽车用品等需求的市场容量并不亚于甚至超过整车销售，这就是我们所说的“汽车售后市场”。汽车售后市场在很大程度上渗透、影响着整车销售市场。国际汽车售后市场的经营模式目前国际上汽车售后市场的经营模式有两种：“四位一体”和“连锁经营”模式。“四位一体”制的汽车服务起源于欧洲。欧洲的城市密布。城市间距离短，交通便利，汽车工业发达，各种服务设施完备。在汽车保有结构方面的特点是车型集中，每种车型有较大的保有量。仅以德国为例，人口8100万，汽车拥有量5000万辆，其中轿车4200万辆，品牌多集中在欧洲本土生产的大众、奔驰、宝马等汽车集团旗下，故“四位一体”的经营模式得以存在和发展。在世界上现行的汽车售后市场经营模式上，除去“四位一体”的方式外，还有以美国为代表的以品牌为纽带的连锁模式。连锁的发起者不是整车厂，而是定位于汽车售后市场的集汽配供应、汽车维修、快速养护为一体的综合性服务商。美国汽配连锁的代表企业如NAPA、AUTOZONE、PEPBOYS的配件销量占据美国汽配市场的70％，他们旗下的汽车养护中心已超过了13000家。连锁体系内的维修企业成员，可依托盟主的配件库存、进货渠道、配送力量和技术支持，在较少库存的经济模式下，实现及时、高质量的维修服务；连锁体系内的汽配店可依附盟主广泛、稳定的供货渠道，以小批量的定货获得规模定货的优势价格，以盟主总库的配件支持减轻自己的库压规模，在享受品牌效应的同时，以网络内其他维修企业的服务为依托，增加自己的市场竞争力；由盟主完成配送、技术支持工作，使其工作更为简单化。而对于车主，连锁体系在品牌、产品基础、技术和服务上为客户提供了有效的保障。由于连锁体系成员是综合性配件供应商及维修商，不是专一车型的配件供应及维修商，所以产品适用车型广，维修业务覆盖的车型多，因而在价格上具有优势。我国汽车售后市场现状根据1999年我国政府与日本、美国达成的中日、中美双边协议，我国将向外商开放汽车售后服务领域。由此分析，入世后对中国汽车工业的威胁不仅仅在整车方面，汽车售后市场面临的威胁将更加严峻。配件生产厂将面临国外专业配件厂的冲击，因为国外专业配件生产厂的产品在面向整车厂配套的同时，大部分产品是针对汽车售后市场的。1999年，欧洲的新车销量突破了1500万辆，而中国的汽车总体保有量仅为1450万辆，大部分是作为生产资料的卡车，轿车消费的主流市场还未形成。中国地域辽阔，中小城市多且分散，城市规模小，除去桑塔纳、夏利等少数车型具有一定保有量外，大量的其他车型，特别是进口车型，虽然种类十分繁杂，从低档的拉达到高档的法拉利保时捷这样的高档跑车都可在中国的街头看到，但仅占车辆保有量的一少部分，特定车型市场容量有限是中国市场的特点。中国的市场广度、地域深度、车型多样化等具体要素决定了中国需要多元化的经营模式。值得高兴的是，在我国，汽车售后市场已日益受到了包括整车厂在内的厂家的认知与关注。自1998年以来，采取汽车销售、汽配销售、维修和信息反馈四位一体经营模式的汽车服务企业越来越多，尤其是上海别克和广州本田在去年短短数月创造的轿车销售奇迹，就是缘于其“四位一体”的经营模式。连锁及品牌的重要性也已经被汽车售后市场所充分认识，许多以品牌为先导的连锁网络已经在市场上迅速扩充并被广泛认可。可以预见，在我国未来的汽车售后市场，少数主流车型的“四位一体”式服务体系将与大规模的汽车“连锁经营”服务体系并存，其中，以大型汽配经销企业为龙头，以事故车维修中心网络、汽车养护中心网络为支撑的连锁模式必将成为主流。但目前，我国汽车售后市场存在着许多弊端：大型修理厂库存过大、难于流动是其普遍的通病；中小型修理厂缺乏稳定的进货渠道、社会影响力和技术支持；汽配销售企业的产品结构严重重复，造成价格比拼，影响相互利益；各企业独立完成订货、运输、送货，以本企业专一的车型配件或有限的库存单打独斗地去打市场。这种小而全的方式就如同未改制前的企业办社会的现象一样，既大大牵扯了企业的精力，也由于在这些主营业务之外的流程缺乏专业性而导致效率的下降及企业利润的降低。广大车主作为最终用户对售后维修市场缺乏信任，无法得到合理、满意的服务，没有可以信赖的企业品牌。连锁模式的操作手段连锁模式对社会产品资源的调整和重新配置，统一定货、运输、配送、技术支持为企业带来的包括价格在内的种种便利及工作程序上的简单化、专业化、标准化，统一企业形象、品牌带来的社会认知感及号召力，都是汽车售后市场各主体所迫切需要的，尤其是对占汽车售后市场总数80％的中小企业而言，是理想的解决方案。电子商务手段的出现，为连锁模式的实际操作提供了更有效的技术手段。电子商务为连锁体系成员与盟主间、成员之间提供了更低成本的信息采集、处理、发布与指令传递方式，既使加盟企业的经营成本下降，又保障了连锁体系低成本的跨地域扩张及对加盟者的控制能力，将促进连锁趋势在世界范围内的进一步发展。从互联网的本质看，与连锁模式提倡的体系内优势资源共享是一样的，只是共享范围更为扩大，抹去了企业间、体系间的疆界，电子商务手段使得全社会信息共享成为可能，更多独立的企业将在公众信息平台上共享产品资源、市场资源、技术资源，通过各自优势的互补而共同获得，形成新型的以信息共享、优势互补为纽带的松散式企业联盟，或者称之为宽松的、无界限的新型连锁模式。电子商务的优势汽车工业是高资金密度、高科技含量的行业，因此它要求的社会分工程度也高，完全由企业自行完成原料采购、仓储配送、科研开发、市场营销、客户服务这样的作法不符合经济规律，也影响企业发展。充分与社会各专业资源展开合作，借用已经形成的优势渠道或优势资源为我服务，在市场、技术、人才、服务等方面共享，并保持其实专业化分工，正是连锁的一个特点。连锁体系成员分工明确，各自专门负责独自的业务流程，以保持各自工作的专业化、简单化。电子商务手段，为企业更便利的与社会力量的合作提供了技术保障例如配件生产厂可通过信息平台委托专业物流配送公司为自己的客户进行货物配送，而无须在全国范围内建立配送力量。委托专业电子商务公司进行采购托管，电子商务公司的采购竞标方式降低厂家采购成本。同时，厂家省去了采购部门，又降低了组织成本。电子商务手段可以保证厂家与外界的合作环节实时、紧密、快速、高效。电子商务是手段，不是目的，电子商务应该是服务，而不是炒作。作为汽车服务行业内的电子商务公司，应该考虑如何结合中国市场现状，利用电子手段建立更好的服务于本行业产、供、需三方需求的操作模式。大家知道，完成交易的前提是信息流、资金流、配送流的畅通，电子商务的前提条件是企业信息化。而我国的企业信息化程度还很低，全国共800万家工商注册企业，其中国家信息部抽查了500家企业，抽查结果，企业信息化程度很不乐观，这里既有各地区信息化环境的问题，也有操作人员在操作技术水平上问题。虽然有一些重点汽车企业接通了互联网，但只停留在简单的企业介绍和产品介绍上，大多数仅在网上开设了主页和电子信箱，根本无法进行电子商务。其次，我国在电子支付方面的安全、政策法规、技术上都不完善，也缺乏现成的社会配送力量和配送体系，因此对我国的电子商务的发展目标不能定得过高，汽车服务企业发展电子商务，恐怕还要从企业间的电子商务开始，然后再逐步过渡到直接面对消费者开展网上销售和服务的阶段。而企业间的电子商务大概也要经过一个先从企业网站获取信息，进而根据此信息进行传统方式的商务接洽，然后亲自面对面地签约，进而付款发货这样的“半电子商务“的阶段，才能步入正轨。汽车售后市场的理想模式我们认为，比较理想的操作模式，应是电子商务与传统模式的有机结合，在使用电子商务手段的同时，满足本行业顾客的具体需求，把服务落在实处。各企业在整合社会产品资源，建立广泛的虚拟库存同时，建立产品数据库、技术信息库以支持销售，方便各级客户查询，客户无须注册，在免费查询产品库存、价格、技术指标后，可以以电话或传真等简单方式发出订货指令；建立自有的具有一定数量的实体库存，借用社会专业力量，以企业联盟及其它方式成立覆盖当地市场的仓储、配送力量，以符合客户小批量、多次数的订货特点，满足订货的时效性要求，并把虚拟库存的产品调配用配送力量落到实处；以品牌为龙头、网络为手段、产品为纽带、仓储和配送力量为支持发展包括配件经销商、汽车修理厂、汽车养护中心为内容的连锁体系，充分利用连锁模式的优越性，把连锁企业集中采购、内部专业化分工所带来的价格优势、准确快捷优质的服务反馈给消费者，并为顾客提供配件供应、车辆维修、技术支持等全方位、一站式服务。在开放式信息平台的支持下，更大范围的联合行业内的企业，借助各自资源共享市场，合作而竞争，共同获益。入世在即，在汽车售后市场上，以前我们引以为豪的市场优势将在关税壁垒的消除和国外先进营销运作模式下不复存在，因此借助电子商务浪潮，创建符合中国市场特点的操作模式，并逐步缩小与国外发达国家的差距，是摆在我们面前的迫切任务。国研网