数据分析与挖掘服务

数据分析与挖掘服务XX客户信息和管理服务(CIM)2006年5月1XX概况XX是中国领先的客户管理和营销服务提供商。我们整合信息、服务和技术，通过营销解决方案、信用解决方案及互联网信息服务，协助企业开拓市场和管理客户。信用解决方案提供信用信息、应收帐款管理、信用管理咨询和信用决策技术等服务，协助企业建立有效的信用控制流程，准确评估客户信用状况，降低应收帐款风险，促进有效销售。1992年成立年营业额近两亿元人民币（2005/6年）员工700多人（2006年）经营机构分布在北京、上海、广州、香港80％的在华全球500强使用XX的服务营销解决方案提供市场研究和分析、客户数据管理和一对一营销等服务，协助企业进行准确的客户和产品定位，发现更多市场机会并进行有效的营销推广，成功开拓市场和加强客户关系。互联网信息服务提供在线企业和行业信息，为企业的营销、销售、业务发展、信用控制、竞争决策等方面提供充分的信息支持。2XX客户信息和管理服务（CIM）的资源和优势十四年的企业和个人数据库管理经验近千万动态更新企业和经理人数据库独有的整合数据和营销活动管理的软件平台自行开发的海量数据库存储和管理技术独有的海量数据匹配和删重技术十年来积累的对市场研究和用户行为分析的深入理解拥有自主知识产权的大量数据分析模型（客户细分模型、客户综合价值分析模型、交叉销售模型、促销相应模型等）先进的数据分析技术和数据挖掘工具五年在一对一营销上积累的经验和技能专业的数据管理顾问和技术实施团队资深的营销顾问团队经验丰富的直复营销项目管理和执行团队300个座席的CATI呼叫中心XX是中国客户信息和管理服务的开拓者和领导者之一。我们通过我们在数据、技术和服务方面积累的经验和知识，全面协助企业开拓市场和加强客户关系3为什么需要数据分析与挖掘?关注公司营销管理者思考的商业问题…如何更好地保留住现有客户通过客户特征分析了解现有客户的特征,细分成不同的客户群体.对每个细分群体制定有针对性的的客户管理和营销策略怎样找到有潜力消费的新客户可根据高利润客户的特征匹配潜在新客户的特征怎样提高现有客户的销售收入交叉销售和垂直销售分析可以提高现有客户的利润如何挽回可能会流失的客户客户流失分析可以识别很可能降低或停止购买的客户,在流失前识别出来,就可以采取行动来保留他们4数据分析与挖掘贯穿客户生命周期管理全过程潜力客户预测•激活•初次购买数据分析•客户反馈未来潜在客户感兴趣客户已确定的客户以前的客户•客户细分•交叉销售•垂直销售流失分析•不再使用营销活动分析目标客户新客户流失客户回应客户高价值中价值低价值数据分析与挖掘在客户生命周期中的应用5最需要数据分析与挖掘服务的行业汽车销售和汽车服务银行和金融服务通讯及其增值服务信用卡服务保险服务旅游及相关服务航空服务企业IT产品和服务大型商场会员制超级市场……数据挖掘是基于大量累积的客户历史消费记录和营销活动历史记录的基础上,进行数据的分析与处理,因此适合以下产生大量客户数据的行业:6数据分析与挖掘的流程数据理解DataUnderstanding确定所需要的数据结果发布Delivery数据准备DataPreparation数据清理调整数据格式建立模式Modeling决策树模型人工神经网络回归分析模型评价Evaluation新数据预测结论综合和评价商业理解BusinessUnderstanding确定商业目标制定挖掘计划检查数据质量各个环节需不断地循环往复进行数据探索和模型的调优聚类分析和分类应用策略应用数据7XX数据分析与挖掘服务内容分析模块分析内容分析方法商业意义客户特征分析社会特征客户行为特征了解客户的生命周期分布描述性分析频数分析交叉分析实现对现有客户的充分了解制定对潜在客户的定位策略客户细分客户细分群体特征客户细分群体的相同点和不同点关联分析聚类分析交叉分析针对不同细分群体,制定不同的市场战略,客户关系管理战略购买预测潜在客户购买预测交叉销售与垂直销售流失预警分析关联分析决策树产品特征的定位销售产品的绑定组合实现现有客户价值的最大化市场活动分析客户活动参与倾向预测营销方案执行效果分析描述分析回归分析市场营销活动的最优化在有效的模块划分的基础上,综合使用XX分析方法和工具,结合相关项目经验,可以为进一步的营销实践提供有力的支持。8客户特征分析客户的特征分析可以让我们更好地理解客户是谁.他们的购买方式，购买行为和人口统计特征是制定营销计划的关键。通过客户特征分析来划分客户群，划分出高价值客户与低价值客户,制定不同的策略。客户的企业类型分布比列国有企业外资企业集体企业外资季度客户城市分布020406080100北京上海广州深圳客户人数客户企业类型分布020406080100企业高管企业中层员工私人客户人数客户行业类型分布比例情况020406080100制造服务贸易金融外商投资国有企业集体企业私营企业客户对企业销售利润的贡献-15-10-505101512345678910IIIIII客户的行业类型分布比例制造服务贸易金融9客户细分因素2341按行为方式细分按社会属性因素细分按价值因素细分按心理因素/生活方式细分客户细分•性别•年龄•户藉•职业•婚姻状况•教育程度•收入•企业行业•企业规模•高利润率•中等利润率•低利润率•负利润率•持续购买•高峰购买•行为方式的变化•心理特征•生活方式可供进行客户细分的因素有很多,可用四种角度把纷繁的因素划分为以下四类:10XX客户价值细分模型客户价值分类综合价值指数客户当前贡献度客户未来贡献度客户忠诚度客户信用度客户成长潜力比率系数系数系数系数系数高价值客户高高高高中高中价值客户中低高低中高低价值客户低低低低中低客户成长潜力客户忠诚度客户未来贡献度客户信用度客户当前贡献度客户综合价值客户综合价值=weight_1*客户当前贡献度+weight_2*客户未来贡献度+weight_3*客户信用度+weight_4*客户忠诚度+weight_5*及客户成长潜力1234511购买预测交叉销售(CrossSales)与向上销售(UpwardSales)预测交叉销售与向上销售都是是指企业通过发现一位已有顾客的多种需求，并满足其需求而实现销售多种相关服务或产品营销方式。不同的是,交叉销售的产品可以是不同功能和用途,各个产品之间可以互补；而向上销售的产品为功能和用途相似,但产品等级不同。客户现有产品产品A产品B产品C产品D1产品A0%30%60%90%2产品B10%0%70%50%3产品C80%40%0%20%4产品D35%80%10%0%垂直销售交叉销售12购买预测潜在客户购买预测潜在客户的特征和购买行为方式通常和现有客户非常相似.购买预测主要基于对现有客户的特征分析,匹配出相应的潜在客户的特征,制定对潜在客户的定位策略潜在客户的数据来源通常是公司外部的供应商.XX的数据资源优势为提供潜在客户的数据分析提供数据保障客户流失分析客户流失模型用来预测那些客户不久将流失,从而建立流失预警流程,留住现有客户对客户近期流失的最好方法预测是,从数据的不同层面,研究客户的流失历史短期目标:确定可能流失的客户名单长期目标:建立流失预警流程,完善客户关系管理分析方法:决策树13营销执行效果分析营销执行效果分析是对促销活动结果进行分析.它准确地告诉我们活动最终效果如何,是否达到预期结果,投入产出比例是否合理,同时可以分析为什么某个计划成功，总结成功经验和学习失败的经验。从图中数据可以看出:汽车促销活动在深圳的反响最高;在随后的卡方检验中地区和活动显著水平为0.05,可以验证我们的刚才结论.举例:对不同的汽车促销方案，客户响应是怎样的？这个问题，可以对每个促销活动的回应进行频数分析，同时对四个促销方案的订单额进行描述分析。14客户活动参与倾向预测客户活动参与倾向预测模型是通过对客户价值和参与倾向性进行综合分析,确定对参与倾向性高的客户进行活动邀请,是营销活动效益最大化。低高高客户价值A类:最佳邀请者C类:高价值者B类:活动活跃者D类:忽略者倾向性目标客户群组高高客户价值A类:重点邀请(电话,面邀)C类:特殊组织B类:经济型邀请(DM/EDM)D类:忽略者不同的群组策略低15他们选择了XX－汽车16他们选择了XX－服务、工业品、信息技术及医药协助企业开发和管理客户关系北京市朝阳区酒仙桥路14号兆维大厦7-8层100016电话：8610-5867116658671888传真：8610-5867180058671868XX北京XX上海广州市五羊新城寺右一马路18号泰恒大厦7层510600电话：8620-8738218822373266传真：8620-8737333022373299XX广州上海市漕溪北路88号圣爱大厦4层200030电话：8621-54257722传真：8621-64286223