数据服务项目销售流程程序文件

程序文件数据服务项目销售流程年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第1页1目的及适用范围1.1为规范数据服务业务中项目销售过程，降低项目实施风险，增加销售成功率，特制定本程序；1.2本程序文件适用于XXX公司数据服务项目销售；1.3本程序文件由XXX公司制定，其解释权及修改权属于；1.4本程序文件从年月日起执行；2职责2.1销售部负责项目销售的总体进程，并对销售的最终结果负责；2.2数据服务部参与合同的制订和评审，控制项目范围；2.3财务部参与合同评审，对项目盈利性给出专业意见。3数据服务项目销售流程3.1销售部销售发现客户有数据服务的需求意向，填写《意向说明书》报给大区经理3.2大区经理和客户进一步接触，确认客户意向，定期填写《市场跟踪说明书》交给销售部备案；3.3营销中心总监针对客户需求和《市场跟踪说明书》做出是否投标的判断，如果不投标，销售部将上述文档交给资源中心存档；3.4如果决定投标，销售部副经理和数据服务部准项目经理共同完成《项目投标方案》，交给服务中心总监评审，如果评审未通过，销售部副经理和数据服务准项目经理重新修改《项目投标方案》；如果通过，销售部副经理和数据服务准项目经理进行项目投标；3.5如果没有中标，销售部将相关文件整理到资源中心存档；如果中标，销售经理、数据服务部准项目经理和客户进行合同议价，并负责和客户一起起草项目合同；3.6数据服务部、财务部、主管副总举行联合评审会，对合同的技术可行性、范围、盈利性等进行评审，如果没有通过，销售经理和准项目经理重新和客户一起修改合同；如果通过，销售经理和客户签定项目合同；4相关文件4.1《意向说明书》4.2《市场跟踪说明书》4.3《投标文件》程序文件数据服务项目销售流程年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第2页4.4《综合评审记录》4.5《质量控制标书评审记录》4.6《资源中心验收单》4.7《质量控制合同评审记录》4.8《合同》程序文件数据服务项目销售流程年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第3页市场意向说明书客户名称客户信息说明销售负责人时间程序文件数据服务项目销售流程年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第4页市场意向跟踪说明书客户名称项目信息说明客户决策层次主要决策者其它决策者客户项目预算成功概率10%听说有此项目20%拜访过客户的相关负责人并对情况有了初步了解30%拜访过客户的主要负责人并对情况有了较深入了解40%递交了项目标书50%项目标书得到较高评价80%客户主要决策人已表现出对公司的明显偏好90%客户主要决策人已明确表示会达成合同程序文件数据服务项目销售流程年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第5页100%已中标主要竞争对手情况：有哪些对手对手在本项目中的优势客户关系技术方案价格销售负责人时间：程序文件数据服务项目销售流程年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第6页综合评审记录（公司）评审对象（项目名称及编号）评审项类（如合同、投标方案等）评审人时间业务板块(产品中心、项目中心、服务中心、营销中心)评审意见财务部评审意见质量控制部评审意见技术委员会评审意见专家委员会评审意见最终意见：通过修改修改内容时间程序文件数据服务项目销售流程年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第7页标书评审记录记录编号：-时间：年月日项目名称：标书类型：□招标书□投标书评审部门(需参与评审部门在相应“□”内划“√”)：1.□产品开发中心2.□质量控制部3.□项目中心4.□专家委员会负责人签字:评审总结：风险评估总结：评审结论：填表审核批准1.标书评审前由标书评审员将本表分发各相关部门填写。2.由标书评审员填写评审结论并审核，最后由主管市场副总经理批准。3.此页不足记录结果时，可以有附页，总页数包含所有附页。第页/共页程序文件数据服务项目销售流程年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第8页标书评审记录(附页)时间：年月日项目名称：标书类型：□招标书□投标书评审部门：评审负责人：评审内容：评审意见：填表人/日期审核意见：审核人/日期：1．本表由标书评审员分发各评审部门，由各评审部门单独填写。此页不足可以有附页，附页格式自定。2．本表由评审部门负责人审核后交还标书评审员。第页/共页程序文件数据服务项目销售流程2003年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第9页日期：年月日评审部门：序号风险描述风险发生可能性风险级别风险现值风险控制措施1客户需求不明确2客户需求变更3标书制作人员缺乏行业知识4多部门配合5时间紧6存在技术难点、采用新技术7缺乏对本公司的产品形态、技术路线、战略方针、发展趋势的全面了解8缺乏对市场环境、竞争对手的了解9人员变动10分工不明确、缺乏计划性1112132.评估中风险不限于表中已列出的，应依据评审的具体情况增加风险项。并将各项填写完整。3.风险描述：描述当前过程中可能发生的风险。风险发生可能性：风险发生的概率，以百分数表示，为0到1，增量为0.05。风险级别：风险发生造成损失的严重程度，以0~10级表示，其中10级为最高级。风险现值：风险发生可能性与风险级别的乘积。风险控制措施：预防风险发生的措施。第页/共页风险评估与控制（标书评审附页）项目名称：标书类型：□招标书□投标书1.本表由各评审部门填写，评审部门负责人审核后交还合同评审员。此页不足可以有附页。程序文件数据服务项目销售流程2003年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第10页合同评审记录记录编号：-时间：年月日合同编号:合同名称:评审部门(需参与评审部门名称)：负责人签字:评审总结：风险评估总结：评审结论：填表审核批准4.由合同评审员填写评审结论并审核，最后由主管市场副总经理批准。5.此页不足记录结果时，可以有附页，总页数包含所有附页。第页/共页程序文件数据服务项目销售流程2003年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第11页合同评审记录(附页)时间：年月日合同编号:合同名称:合同所属部门：合同负责人：评审部门:评审内容：评审意见：填表人/日期审核意见：审核人/日期：3．本表由合同评审员分发各评审部门，由各评审部门单独填写评审及审核部分。此页不足可以有附页，附页格式自定。4．本表由评审部门负责人审核后交还合同评审员。第页/共页程序文件数据服务项目销售流程2003年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第12页时间：年月日评审部门：序号风险描述风险发生可能性风险级别风险现值风险控制措施1客户需求不明确2合同中未明确版权归属3源码、文档资料的控制4商务条款不合理（付款方式、合同金额等）5合同中未明确双方责任（如顾客在需求方面、验收方面的责任）6时间紧（如采购、调研、开发、实施等方面）7合同未明确验收准则或标准8维护要求过于苛刻9系统的技术可行性10第三方参与时的评估（如有第三方参与时，未对其资格、技术、资源等进行认证）11缺乏足够的资源12缺乏对客户的了解（如客户信誉等）2.评估中风险不限于表中已列出的，应依据评审的具体情况增加风险项。并将各项填写完整。3.风险描述：描述当前过程中可能发生的风险。风险发生可能性：风险发生的概率，以百分数表示，为0到1，增量为0.05。风险级别：风险发生造成损失的严重程度，以0~10级表示，其中10级为最高级。风险现值：风险发生可能性与风险级别的乘积。风险控制措施：预防风险发生的措施。第页/共页风险评估与控制（合同评审附页）项目名称：合同编号：1.本表由各评审部门（开发部门、软件营销部门、客户服务部门）填写，评审部门负责人审核后交还合同评审员。此页不足可以有附页。程序文件数据服务项目销售流程2003年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第13页资源中心验收单（式样）一式三份序号编号成果题名完成日期提交日期页数密级保管期限备注1NAVIKENVer2.11998-8-2172长期MO盘2多媒体办公自动化系统MOAS1998-12-3042长期磁盘填表人：成果管理员：成果提交人：程序文件数据服务项目销售流程2003年月日起生效文件号编制审核批准版次1.0日期日期日期共14页第14页卷内成果目录（式样）一式三份序号文件编号责任者题名日期页次备注1AT97004DP01李峰FAX1997-3-3112NA504100A王琛乐器练习软件功能说明书1997-4-343AT97004SD01李峰乐器练习软件概要书1997-4-3644NR506100A王琛AMORRTVer1.0开发计划1997-4-25102第页/共页