服务备件盈利模式

我的培训你会记得什么？课程名称:服务备件盈利模式课程长度：7小时授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋案例分析参训人员：总经理、服务副总站长、服务经理3希望各位暂时放下自己原有的丰富经验，以“空杯”心态来与我们共同探讨服务站如何赚钱以及经营管理之道。服务站普遍的盈利水平较低；对销售的关注与参与，要远远大于对服务的关注与参与；对服务站经营管理关键要素分析不足，管理者都应该掌握盈利参数分析,建立完善的运作机制来进行系统性的提升；盈利能力的低下，进而影响进一步软硬件环境的改进，形成恶性循环。我们的问题在哪里？4提高学员对服务盈利的认识，明确除满意的客户和优秀的员工之外，来自服务领域的稳定利润是服务站第三个重要的基石，是企业获得长期成功的前提。通过盈利模式的分析，掌握服务的运营状况，并意识到其重要意义。使学员明确盈利参数整理和分析的方法，有针对性地去识别和克服管理中的薄弱环节.达到企业长期盈利和成功。通过学习我们要取得的成果是…完成本培训单元后，你将能够：5工时盈利提升备件盈利提升服务备件盈利模式非主营收入盈利提升服务站成本控制课程目录60%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%新车二手车配件维修其他营业额纯利润汽车市场盈利分析服务备件盈利模式7汽车前市场汽车后市场＋20%-30%70%-80%服务备件盈利模式汽车市场盈利分析8赢利开源节流维修工时收入备件销售收入非主营收入成本＋－＋服务备件盈利模式服务备件盈利模式概述9＝可用工时×生产利用率×工时单价服务备件盈利模式赢利维修工时收入备件销售收入非主营收入成本服务备件盈利模式概述10服务备件盈利模式赢利维修工时收入备件销售收入非主营收入成本＝备件成本×管理费率服务备件盈利模式概述11服务备件盈利模式赢利维修工时收入备件销售收入非主营收入成本＝车辆维修养护以外的各类收入服务备件盈利模式概述12服务备件盈利模式赢利维修工时收入备件销售收入非主营收入成本＝固定成本＋变动成本服务备件盈利模式概述13服务备件盈利模式赢利维修工时收入备件销售收入非主营收入成本有效提高服务站备件盈利的关键因素14服务备件盈利模式赢利维修工时收入备件销售收入非主营收入成本有效引导客户消费有效规划与监控有效提高服务站备件盈利的关键因素15工时盈利提升备件盈利提升服务备件盈利模式非主营收入盈利提升服务站成本控制课程目录16工时盈利提升维修服务人员在为客户车辆提供维修服务时所需要的时间和费用。何谓售后服务工时收入17工时收入的组成要素工时定额•汽车维修服务项目作业所需要的标准时间工时单价•单位时间的收费价格工时盈利提升18地方行业标准企业内部标准工时定额的设定工时盈利提升19案例分享，小组讨论：工时盈利提升20合理设定工时单价•服务站类别•当地行业水平•客户消费能力提升工时收入途径工时盈利提升21提高可用工时•合理调配人员延长作业时间•增加公众休息日的作业强度提升工时收入途径工时盈利提升22强化时间管理•缩短作业时间•减少空闲时间提升工时收入途径工时盈利提升23提升工时收入途径工时盈利提升服务潜力挖掘增加维修项目减少客户流失增加维修台次242006年至2007年5月专营店进厂台次变化0500100015002000250030001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月2006年至2007年5月专营店收入变化0204060801001201401601月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月※数据统计从2006年1月至2007年5月维修台次与收入增长缓慢工时盈利提升25新车销售的增长没有带来售后业务及收入的增加销售与售后工作衔接不畅，首保进站客户比例低有效引导客户回站工作不力开发及推荐服务项目还有上升空间服务市场拓展工作有待提高客服开展的服务活动对售后工作支持不大客户流失严重*原因分析工时盈利提升26留住现有的客户向现有客户销售更多的服务与产品重新获得丢失的客户发展新的客户工作改善遵循的原则工时盈利提升27客户流失较多工时盈利提升流失率23.4148.8842.6831.731.843.89010203040506028通过对流失客户的再度回访，我们发现客户选择其他场所进行售后服务的主要因素是考虑就近、方便，比例占到了58%，而因为价格的因素仅占13%，值得注意的是因为其他维修场所的服务令人满意而选择的比例达到了12%，这充分说明对汽车消费者来说售后服务的便利性和服务依然是其作出选择的重要因素。流失原因分析工时盈利提升29※数据来源：实地调查客户流失原因分析3%2%1%12%13%58%5%0%3%1%1%1%4S服务站自身问题自然流失（车已卖）定点服务满意价格便宜近、方便竞争对手行为客观条件限制朋友开的修理厂住址搬迁或工作场所变动自己维修习惯流失原因分析工时盈利提升30※数据来源：实地调查19%21%33%27%路边店品牌连锁维修店修理厂其他服务站流失原因分析工时盈利提升31流失客户在进行售后服务场所选择时没有非常明显的偏向，比较而言，选择路边店的比例依然是最低的，调查也表明客户依然对有较高资质的正规维修场所更为放心选择综合性维修厂和品牌连锁店的比例合计54%，说明这两类维修场所是目前服务站的主要竞争对手有27%的客户选择了其他服务站，这部分客户中考虑便利性的占了多数流失原因分析工时盈利提升32通过有效预约抓住客户通过个性化、便捷服务留住客户通过增加服务项目吸引客户通过情感服务感动客户通过上门服务贴近客户通过服务促销回馈客户*服务对策工时盈利提升33工时盈利提升备件盈利提升服务备件盈利模式非主营收入盈利提升服务站成本控制课程目录34备件盈利提升何谓售后服务备件收入为恢复车辆完好性能，所需更换或消耗的各种备件及辅助材料的成本和管理费用。35备件订购成本•备件本身成本•运输成本•有关的其它费用备件管理费用•管理、仓储、损耗、贬值等投入补偿备件盈利提升备件收入的组成要素36国家行业规定•出厂价•批发价•零售价服务站级别备件盈利提升备件管理费用的设定37降低进货成本•计划定货•备件合理储存•规范进货渠道备件盈利提升备件成本控制38备件盈利提升备件成本控制•提升备件周转•减少积压库存降低管理成本39A服务站B服务站C服务站D服务站E服务站F服务站呆滞库存比例17.07%27.82%18.29%39.7%23.32%呆滞库存比例最小，5.58%※数据统计从2006年1月至2007年5月成本负担备件盈利提升库存周转率4.888.573.552.792.13.630246810A服务站B服务站C服务站D服务站E服务站F服务站40定时监控备件动态，了解第一手资料建立积压、呆滞库存台帐，实施进货封闭积极联系二级服务商或地区服务站，开展业务协作加强备件、业务、车间工作协作，合理订购备件，防止造成新的积压建立备件分级制度，实施有效监控开展专向业务服务促销活动，积极消化呆滞库存制定灵活价格体系，分担资金压力*备件盈利提升备件管理与促销41工时盈利提升备件盈利提升服务备件盈利模式非主营收入盈利提升服务站成本控制课程目录42提升非主营收入的意义05001000150020002005年2007年2010年汽车维修汽车用品非主营收入盈利提升43汽车装饰、美容精品销售事故车修理旧车置换服务替换车服务救援服务咨询服务与汽车有关的代理服务*非主营收入盈利提升非主营收入主要来源44非主营收入盈利提升问题点续保率10.627503651.875401020304050607080A服务站B服务站C服务站D服务站E服务站F服务站续保率10.627503651.8754A服务站B服务站C服务站D服务站E服务站F服务站45续保率低保险公司业务开拓不规范服务站保险车辆客户管理不到位与保险公司定损人员感情交流偏少保险售后服务宣传不够或没落到实处原因分析非主营收入盈利提升46服务站保险客户管理建立管理内客户车辆保险档案每月对保险到期客户进行电话信函促进加强销售、售后保险档案传递增加本站直接客户的销售，并对新车保险率进行考核加强续保车辆的管理，对售后业务员进行指标考核加强二级服务站车辆管理，建议在我们指定保险公司投保规范保险公司业务指定几家信用好、规模大的保险公司合作降低保险公司返利，要求保险公司提升长远售后服务将保险公司返利回馈客户，增加价格透明建议保险公司在本公司设立保险理陪中心，我们提供办公场所及设施与保险公司协商制定零部件和工时价格，并相互监督定期对前台服务人员进行保险相关知识的培训与保险公司人员感情交流定人定期对保险公司关键人员拜访设立专向基金在各种假日进行联络着重与定损员、定损中心领导加强情感交流加大保险公司业务部门对事故定损部门的影响添置交通工具，走出去请进来保险售后服务工作落实成立保险事故处理小组快速处理事故车设立专人接待保险车辆体现服务专业化设立专门的理赔人员，提高理赔水平，快速、积极协助客户办理理赔手续，提高客户满意度加强保险服务宣传，使更多客户了解我们的服务制作服务金卡，使在本站投、续保客户享受维修服务更多优惠服务对策非主营收入盈利提升47工时盈利提升备件盈利提升服务备件盈利模式非主营收入盈利提升服务站成本控制课程目录48资金运作服务站成本控制49IN风险投资借贷经营收入OUT成本费用来源去向资金运作服务站成本控制50流出资金成本费用材料费其它支出经营成本构成服务站成本控制51费用固定变动管理费经营成本关注要素服务站成本控制52办公费用通讯费用差旅费用业务招待费用广告费用低值易耗品交通/停车/汽油运输/邮寄培训/学习/会议水电维修维护费用房屋土地租赁费折旧费资产租赁费公司财产保险费工资员工保障保险劳动保护福利费用经营成本关注要素服务站成本控制53成本控制KPI毛利润净利润毛利率*服务站成本控制54盈亏平衡—当营业利润总额等于支出费用总额，而纯利为零时，即为盈亏平衡。成本控制有效工具服务站成本控制55金额数量Q（损益平衡点）亏损盈利毛利费用盈亏平衡分析服务站成本控制56盈亏平衡分析盈亏平衡点的测算盈亏平衡营业额的测算盈亏平衡时间点的测算*服务站成本控制57计算：•毛利•毛利润•净利润•毛利率案例分享，小组合作讨论服务站成本控制5859劲马奥通将与您共创辉煌！诚信服务满意客户