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服务行销锦囊1服·务·就·是·播·下·金·钱·的·种·子锦囊妙计服务行销锦囊2寒暑假期间，组织客户所在社区的孩子，举办文化补课、科技兴趣班、短途旅游夏令营等活动，既解决双职工家庭孩子假期无人照顾的难题，又通过服务在社区树立个人品牌，进一步加强了与客户、准客户的关系。社区儿童暑托班双赢：在不知不觉中拉近了与客户之间的距离。人与人之间的距离近了，保单还会远吗？服务行销锦囊服务行销锦囊3让客户成为你的忠实朋友，除了要诚信服务，还要充分调动他的积极性。告诉你的客户我们有一个客户积分奖励计划：根据客户的推荐业务和推荐增员，按照效果进行积分并累加，达到一定积分标准，即可获得相应的奖励。客户积分有奖励双赢：客户往往得到的是被动服务，如果让客户参与你的工作，则会产生主动的效果。服务行销锦囊服务行销锦囊4五一国庆休闲游五一、国庆长假，带两、三个老客户，四、五个准客户，到郊县的农家作两、三天的休闲游。钓鱼、采桔、打牌、吃螃蟹。增进友谊，促进交流。双赢:主要针对VIP客户。在郊县买一处农房，作为客户联谊中心，平时兼作家庭休闲度假地，并不是想象中那样耗费巨资。有助于提升服务档次，特别对打入高端客户层面，扩展客户范围有借鉴作用。服务行销锦囊服务行销锦囊5服务承诺保证书服务是为了消除恐惧，建立信任、创造机会。把你能够提供给客户的服务以清单的形式承诺给客户。清单内容包括保单的日常维护保全和保险之外的延伸服务，比如教育咨询、法律援助、求医问药、保健养生等。双赢:客户购买的既是保单，更是保单承载的终生服务。一张服务承诺书不仅是客户可以享受到的服务内容，更是你的服务品牌的保证书。服务行销锦囊服务行销锦囊6双赢：高质量的服务，为你培养了忠诚客户群。客户阅读了你递送的简报，能及时了解当前市场概况和公司动态，丰富了保险知识，强化了对保险的认同感，会扩大你的影响，获得更多的客户。每月做一期服务简报，及时给客户提供咨询。内容包括，保险市场动态、有关理赔知识、如何领生存金、投连帐户的收益情况以及健康咨询等等；并设计一句一画，通过感性的方法给客户传授保险理念每月服务有简报服务行销锦囊服务行销锦囊7差异化的生日礼物一份独特的生日礼物具有画龙点睛之效。给客户准备一个差异化的生日大礼包：1、为客户点播一首他喜欢的歌曲。2、发个伊妹儿给他，通知他按时收听广播，有关于他的重要新闻播出。3、随伊妹儿附上一声音文件，表达你对他真诚的生日祝福。4、附上一近期数码照片，让客户记住你的音容笑貌。双赢：差异化行销将给客户留下深刻的印象。所谓山不在高，有仙则灵；礼不在重，匠心独运。服务行销锦囊服务行销锦囊8感谢投保函通常在签单缴费以后至递交保单之前这段时间，客户最可能出现犹豫，这时我们要寄上一封感谢投保函：1.谢谢您在激烈的竞争中给我服务的机会，我将以最完善的服务答谢您对我的信赖。2.您以保单保障您的家人，我用诚心感谢您的支持！双赢：稳定客户心理，避免减额撤保等给双方带来的损失，为下次服务打好基础。服务行销锦囊服务行销锦囊9卡无虚发贺卡可能是我们最常用的服务工具了，但怎样让贺卡弹无虚发，直“射”进客户的心中，是颇有讲究的：1）小孩子的生日卡是一定不能忘的，而且必须是卡通的，色彩鲜艳的，立体的更棒。2）若投保人和被保险人是夫妇的话，那么祝夫妻恩爱，特别是祝贺结婚周年，白头偕老是很温馨的，这时卡片不在大而不在于精致。3）中秋节是中国人特有的团圆佳节，写上“幸福的家庭是快乐的基础，平安的承诺是团圆的保障，”令客户合家满意。4）感恩节也是我们可以拿来“译为中用”的——感恩的心，感谢有你。5）当客户不幸患病或住院时，我们的一张康复卡，给客人带来的是真诚与体贴。双赢：一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福。它必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应。服务行销锦囊服务行销锦囊10初一十五电话到每隔两周一次的电话拜访，比较容易得到客户及时的反馈，当我们要求客户介绍或取得增员名单时，不至于遗漏给其他人。所谓初一十五打电话，声到礼到诚意到。客户量多的业务员，每月一通电话也是能做到的。双赢：要让客户不忘记你的最好方法，就是经常保持电话联系。我们的关心给客户的是一种安心，并确保一有机会就为我们作推荐和介绍，没有第二人选，非我莫属。服务行销锦囊服务行销锦囊11让客户找得到你在征询售后服务的意见问答中，有很多客户讲：我没什么大的要求，只是有事情时，能够找得到他就好。客户的要求真的不多，就是害怕被业务员遗忘了。在这一点上，我们要做的也是最基本的服务。告诉客户自己的电话，让他随时都能找得到，如若换了号码，应及时传真或电告，不要因为一次疏忽，而失去一位客户的信任。双赢：客户要打电话找我们，那一定是急事或要事，也是我们进行服务的重要时刻，只有客户及时得到帮助，我们就可以避免接到公司转来的投诉电话了。服务行销锦囊服务行销锦囊12为保单做外套我们经常说一份保险好比一件爱的礼物，要让客户珍藏一生，在他最需要的时候，助一臂之力，那我们有没有在递交保单的时候，为这件爱的礼物作个包装，穿一件“外套”，让客户更好地保存起来呢？将保单装进一只精美的纸盒里，一个漂亮的塑料袋里，也可以是一只文件夹（包）···客户自然会称赞我们办事细心。双赢：为客户想得周到，为客户想得全面，才能让客户想忘了我们都难服务行销锦囊服务行销锦囊13最重要的服务在所有的售后服务项目中，客户最看重的是理赔服务，而且很多人把它作为检验公司信誉的标准。好的理赔服务应该是：接到客户出险报告后，立即前往看望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将赔款及慰问卡（品）送到出险客户中。双赢：谁也不能阻止风险发生，而处理及时，令客户满意的理赔，无疑是给客户雪中送炭，乃不幸中的大幸，既为我们赢得口碑，又是我们日后工作中的最好佐证。服务行销锦囊服务行销锦囊14台历上的服务档案为客户建立服务档案，是我们一直想做而未做的事。其实有一个简便易做的方法，就是用一本当年的台历，翻开每一个月的月牌，上面用红笔勾出客户的生日，（下边注明客户姓名），用蓝笔勾出客户的投保日（下边也说明客户姓名及所投险种），则一份台历上的服务档案就建立了。从现在起就补写一下全年的客户，每增加一个客户就填写一个，每年整理一次，我们会发现在新台历上，我们的客户越来越多，它也是秀给准客户看的好道具之一，表明自己对客户的服务的态度。双赢：我们不再会忘了何时客户过生日，何时要求客户续保，因为我们的案头已有了备忘录，一通电话，一张贺卡，一份传真，立时送达我们的美好祝愿。服务行销锦囊服务行销锦囊15年度保单检查“我今天是特地来为您的保险作年度检查的”。每当客户投保周年之际，我们都必须养成这样一个习惯：为客户做一次所投保险的修正和检查。让客户将保单拿出来，再次确认客户现有的保障，对客户提出的问题再作解答，提醒客户应注意的一些地方。并根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作介绍和补充。这个方法让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。双赢：为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加保创造良机服务行销锦囊服务行销锦囊16做处理抱怨的专家服务有时候意味着必须说对不起，而争辩决不是解决问题的好方法。面对客户的诉怨，我们要做的是：1）保持冷静，笑脸相迎，并了解事情的真相：“很抱歉使您生气，您能不能慢慢地将情况告诉我，看看有什么方法能解决这个问题”。2）体谅对方，找出不满原因：“我能理解你的心情。”3）想办法解决客户的问题，不能当场解决的，应说：“我想我们经过调查在**时候会给你一个答复，可以吗？”“我想**时候，我们会给你一个答复的，可以吗？”双赢：客户的意见可能不都是对的，但我们的态度可以都是好的。服务行销锦囊服务行销锦囊17很多客户拿到了保单，问问他们已经拥有了何许保障与权益，可能还有大部分客户答不全，而一张保单动辄20年，等到要用它时才发现全不是那么一回事，就要责怪保险公司“骗人”了。用《保险综合存折》为客户做保单整理，首先强调客户投保的理由，各项保障与利益，再写明各种给付的条件，让客户一看就能明白。而最后还应该列出客户尚未获得的保障，提出合理化建议，并告诉客户：我们必需采取补救措施！并且利用存折上的紧急联络人一栏，让客户在不知不觉中做转介绍。双赢：在恭贺客户为自己为家人做了一件好事之余，还应该想到客户可能还有不清楚的地方，只有让客户了解详情，才能消除将来的隐患，并让客户帮我们去做正确的广告。保险综合存折的妙用服务行销锦囊服务行销锦囊18做客户的票友送礼送到心坎里，这就需要我们做个有心人，注意平时客户的喜好，做客户的“票”友，是非常有效的。例如痴迷足球的送球票，爱好戏曲的送戏票，擅舞的送舞票，能歌的送音乐会票，发烧友送音响展示门票，白领层送时装发布门票，还有各种各样的服装、美术展览门票······至于电影票是大多数人都喜欢的。双赢：我们善解人意，同样也会让客户学会善解人意，知道什么才是我们最需要的东西。服务行销锦囊服务行销锦囊19照片留念当我们送上正式保单之时，（或保单周年日、其他佳节）准备好照相机，拉上客户一起合个影，与客户建立起亲密与融洽的关系：真诚服务，恒久如一，有照为证。让客户彻底放心，并创造一次送相片的拜访机会。记住要在照片背后留言，一张给客户，一张把它汇入自己的“客户照相簿”。双赢：独具创意的服务，让客户既出乎意料之外，又合乎情理之中，“客户照相薄”是我们的最佳宣传媒体。服务行销锦囊服务行销锦囊20饮水思源的保险茶杯为送礼而冥思苦想的你，为何对身边最常用的东西视而不见呢？每个人都要喝水，一只茶杯就可做足文章。在一只漂亮的瓷杯上用粘贴纸写—年—月—日，投保—险，——敬贺，热线————，最好请客户放在他的办公桌上，饮水思源，常常想到你。双赢：在日常生活用品上贴上我们的保险标签，既可方便联络，又能做做广告一举两得。服务行销锦囊服务行销锦囊21以己一技之长为他排忧解难我们本来都来自各行各业，都有一些原本自己的吃饭本领，何不施展出来服务客户？在别人看来很难的事，我们却手到擒来，从而赢取客户的欢心。随时留意客户的难题，看自己能否帮上忙，如帮助客户修理，排除电器故障，辅导客户的孩子功课等。有些暂时做不到的，提点建议也是好的。双赢：每个人都有自己所长，也有所短，我们若用一技之长帮助客户，肯定会得到客户的赞赏和感激。经验证明：当一个人学会付出后，生意就会在门前等着他。服务行销锦囊服务行销锦囊22何妨做个红娘业务员的接触面广，遇到的客户也各有不同，如果我们做个有心人，为一些未婚的客户牵线搭桥，做个红娘又有何妨？何况今日我成人之美，如若不成功，客户也感谢我们，如若成功了，这一家子将来的保单当然也非我莫属了。双赢：我为客户介绍对象，客户为我介绍准主顾，各有所得，两全齐美服务行销锦囊服务行销锦囊23做个临时的特别看护得知客户患病住院之时，亦是我们大献殷勤之机。虽然很多情况下可能没有理赔，越是这种情况，越是需要我们的特别关怀。水果鲜花亲自送上，遇到客户家中缺少人手，需要帮忙的时候，我们自告奋勇来陪夜，做个临时看护也未尝不可。双赢：贴心的服务并非全靠金钱，患难之外才显真情，在感动客户之余，还可感动病房其他成员，顺便打入医院，这也是我们宣导健康医疗险的最好时机。服务行销锦囊服务行销锦囊24获奖升级早报告当我们经过努力，受到公司嘉奖的时候，或被公司提升为主任的时候，都应及时与我们的客户分享，分发新名片，把奖状给客户看，甚至将公司颁予的奖品赠送给客户，感谢客户的关照：没有你支持，哪有我今天的成绩，感恩的心，全赖有你。双赢：客户最希望看到我们在公司里的每一次进步，因为这也意味着他们的服务将更有保障，事实上也有利于我们要求客户作进一步的支持和帮助。服务行销锦囊服务行销锦囊25惹人注目的鲜花快递遇有重要的或特别的客户，偶尔破费一下，请特快专程送一束鲜花，到客户的办公室及其他惹人注目的场所，能够带来不同凡响的效应。再在花束中插一张贺卡，三言两语表一片真心，让客户亲自体验海外影视片中的温馨场面，使客户脸上倍添光彩。双赢：给客户一个意外的惊喜，并让更多人羡