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顾客服务对客服务需要精华三点的汇聚:注重点滴服务注视点滴行为注意点滴积累一份来自美国消费者的调查统计•主题:即便不满意,但还是会在你那里购买商品的顾客有多少?•不投诉的顾客9%(91%不会再回来)•投诉没有得到解决的顾客19%(81%不会再回来)•投诉过但已经得到解决的顾客54%(46%不会再回来)接近顾客•职业的微笑向顾客致意和打招呼;•把对顾客说简单的”欢迎光临”作为欢迎顾客的最好方式;•在服务接待中切记不要过分热情.最佳时机•当顾客看着某件商品时(他对商品感兴趣);•当顾客仔细打量某件商品时(顾客对产品一定有需求,是有备而来的);•当顾客翻找标签和价格时(他已经产生兴趣,想知道商品的品牌和价格);•当顾客看着商品又抬起头时(他在寻找导购的帮助);•当顾客表现出在寻找某件商品时(你可以主动询问是否需要帮助);•当顾客再次走进你的柜台时(货比三家之后,觉得刚才看过的商品不错);•当顾客与导购的眼神碰撞时(自然地招呼顾客,询问是否需要帮助);•当顾客主动提问时(顾客需要你的帮助或是介绍);•当顾客突然停下脚步时(看到了自己感兴趣的商品).回避原则•让顾客在购物或者是消费的过程中拥有充分的•不要用任何方式干扰或者介入顾客消费的•切记不要把自己的“快乐”建立在顾客的痛苦之上,不要让顾客为自己•坚守坚持顾客服务的反思•什么才是真正的顾客服务?香港迪斯尼乐园•1.全球最小乐园，只有126公顷，约为美国佛罗里达州迪斯尼世界的百分之一•2.全球最少游乐设施，只有16项，而佛罗里达州有106项•3.营业时间最短，平日10小时，假期及周末12小时•4.票价最便宜，平日170元至295元，假日200至350元•5.平均游人逗留时间最长9.3至9.4小时。•6.最多食物种类选择打造合格的顾客消费环境•合理利用”相对短缺”的各类资源;•充分发挥已有资源的优势,积极吸引顾客;•营业时间长短适宜,让人对未来的营业充满期待;•多渠道”获取”营益,不能总是把顾客看作营益的主要”收割”对象;•积极运用有限的资源和风格”多留”顾客,让顾客滞留的相对时间延长;•把握顾客最根本的需求,积极探求顾客基本需要的相关保障措施.维系良好的顾客消费服务环境•时刻创新顾客消费服务环境,并积极探求更多的新途径、新理念；•时刻为留下“老顾客”进行思考，并积极研习其现阶段的所需；•利用现有条件不断拓展和吸引新顾客；•建立必要的顾客管理制度（比如会员制），以优良管理模式留人；•从点滴的服务中与顾客建立良好的感情关系，以情感留人；•适时与服务对象换位思考；维系良好顾客消费环境公式•顾客满意消费(顾客愿意长期光顾)=?顾客服务最忌讳•顾客最怕什么？顾客服务语言对比•您好!欢迎光临.•请问您需要帮助吗？•您请自便，如有需要请示意我。谢谢！•这个商品似乎与您的需要不太吻合，您可以尝试别的可以吗？•欢迎光临。•你要点什么？看看嘛。•你到底有什么需要你就告诉我嘛？•这个商品太适合你了，如果你再附带上这些就更好了。顾客服务过程中最愚蠢的行为•顾客服务愚蠢行为？？？顾客服务“圣经”•服务•行为•管理•理念•环境•坚持永恒微笑坚守职业原则•不断积极创新不停为客追求•心-点滴做-点滴想-点滴服务心理原理与服务心理艺术第一节客我交往策略一、客我交往的特点12340情绪性积极性服务心理原理与服务心理艺术1.主客双方的心理特点一区：情绪积极性很好心情愉快积极主动二区：情绪好积极性不高沉着冷静消极被动礼貌适度行动缓慢而稳重三区：情绪不好积极性不高沉默寡言冷淡昏昏沉沉四区：情绪不好而积极性很高易激动爱找茬凶狠好挑衅双方都失去正义感，不可能也不想了解对方最易导致冲突2.主客双方的直接接触3.主客交往的基本策略投石问路：没初步印象之前，先试探然后判断其心理状态先谋后事：了解心理后决定先服务还是先预防冲突借风扬帆：客人情绪好服务员应努力发挥积极性以退为进：客人情绪不好激动，服务员要限制自己的积极性，给客人最大限度的自由，语言简洁，语气平和有安慰之感以情感人：面对消极的客人改变他是难事，服务员在发挥自己积极性的同时，行动要谨慎第二节双关系理论1.人－人人际关系讲尊重良性循环：我对你尊重――你对我好感你对我尊重――我对你好感恶性循环：我对你贬低――你对我敌意你对我贬低――我对你敌意2.角色－角色工作关系讲规范•顾客是“人”不是“物”、不是“神”（1）人心：心理与行为的关系（2）人性：趋利避害（3）人情：亲切感、自豪感、新鲜感（4）人品：（5）人行：（6）个性：各不相同，矛盾复杂•最重要、最宝贵、最复杂、最麻烦、最难弄人矛盾复杂、各不相同一分为二、合二为一有形—体型：身高、五官、体重体态：健康、无病、无残体能：耐力、灵活、速度、力量无形—智能：显能（尤其学习与创新能力）潜能性情：情绪、兴趣、性格道德：公德、法纪、信仰•男——女•希腊神话故事：男人的一半是女人。•男女搭配、干活不累•异性效应。•完美的性格：双性性格。•恶——善•人性的假设：性恶论、性善论•人一半是魔鬼，一半是天使。•人性中的潘多拉魔盒。人与人之间是双向、互动的。人际交往就象山谷回音。人际关系良好是相互尊重的结果，人际关系差是相互贬低的结果。2.角色－角色工作关系讲规范角色概念：位置+要求•人与角色的关系：一个有个性的人可以扮演许许多多非个性的角色：一个非个性的角色可以有许许多多有个性的人来扮演。•角色认知是角色行为的前提。顾客是“客人”是客人，而不是“亲人”、“敌人”、“仇人”、“罪人”、“陌生人”、“讨厌的人、麻烦的人”。是服务对象，而不是“比高低、争输赢”的、“评头论足”的、说理的、被“教育”、“批评”和“改造”的对象•客人是具有优越性的人：居高临下、习惯使唤别人；•客人是具情绪化的“自由人”：不愿受约束，某些弱点暴露无遗。要宽容、设身处地•客人是寻求享受的人。宽松、舒适、温馨•客人是喜爱表现高明的人：扬长隐短。•客人是希望被特别关注的人：•如何观察人？•相貌—头部骨骼、五官特征•表情—言语、动作、面部•肤色—•发型—•服饰—服装、首饰、眼镜、手表、手杖、手袋、•行李用具—•生活习惯--•离脸部愈远发生的动作越为真实；•越不自觉的动作越为真实；•越不明显的动作越为真实；•越不自然的动作越为真实；员工与客人之间是服务与被服务的关系人际关系与角色关系不一样第三节双服务理论一、功能服务与心理服务(双服务理论)1·功能服务：机能性实用性生理上满足靠设施设备、物质条件2·心理服务：情绪性精神性心理上满意靠员工素质精神条件评价服务质量的要素•功能性：核心要素•经济性：敏感要素•安全性：第一要素•时间性：及时、准时、省时、足时。•舒适性：完备、适用、方便、整洁、美观、有序。•文明性：宽松、亲切、尊重、友好、理解。•情感性：尊重、关心热情。•针对性优质服务产品要素：服务项目齐全服务设施完善服务环境幽雅礼仪礼貌优雅端庄安全保障可靠服务效率快捷服务态度优良富有人情味的服务（“溢于言表”的人情味）向客人提供心理服务，这就要求员工富有人情味，并善于表现人情味（1）什么是服务中的人情味？柔性的、使人感到亲切的服务，增加客人的亲切感客人乐于接受的方式，尊重客人的自尊心，巧妙地扬人之长，隐客人之短，增加客人的自豪感（2）什么是富有人情味？员工懂得客人的心理需求，了解客人情绪上的微妙变化，并作出恰当的行为反应，员工自己必须是一个感情上的富有者，而不是感情上的贫穷者•（3）善于表现自己的情感亲切感――和蔼可亲印象深刻，形象悦人――体型体态身高、年龄、五官仪容仪表发型、手部、脸部服饰化妆举止动作声情并茂，和蔼可亲：语言表情流露出来，语言艺术“柔性语言”恭敬与谦让自豪感――您重要富于人情尤显尊重增强客人自豪感于细微处见尊重扬客人之长、隐客人之短，保护自尊心•人情味的服务•关注宾客、用心服务：不能只看客人“钱袋”，无视客人“脑袋”。要读懂客人。•注重细节、追求完美：•关心——亲近、和蔼可亲；•留意——善解人意；敏感应答；•尽心——•星级服务理念五星：卫生、方便、舒适、豪华、文化爱心、诚心、耐心、细心、精心四星：卫生、方便、舒适、豪华爱心、诚心、耐心、细心三星：卫生、方便、舒适爱心、诚心、耐心二星：卫生、方便；爱心、诚心一星：卫生；爱心功能服务心理服务以物对人以人对人方便－不方便好—不好实用要求精神需求机械性情绪性共性服务个性、特色受物质条件制约可超越物质局限专业技能与专业知识职业道德与心理素质第四节双因素服务一、赫茨伯格的双因素理论激励因素:指那些可以使人得到满意和激励的因素保健因素:指那些能预防产生不满和消极情绪的因素满意的对立面---没有满意，而不是不满意；不满意的对立面---没有不满意，而不是满意。服务有两类因素：一类是“避免不满意”的因素，称之为必要因素（保健因素）；另一类是“赢得满意”的因素，称之为服务的魅力因素（激励因素）。缺乏必要因素—不满意，客人要投诉，具备必要因素—避免不满意，客人既不会投诉，又不会感到很满意，既有必要因素，又有魅力因素，客人感到满意二、必要因素与魅力因素1·必要因素：避免不满意，满足共性需求，靠设施，没有它不行一视同仁：标准化，规范化，程序化2·魅力因素：赢得满意，满足个性需求，靠素质，有了它更好特别关照：个性化，亲情化，细微化一视同仁是基础，特别关照是升华；对每一位客人都特别关照实际上是更高层次的一视同仁；任何一位客人有特别需要我们都要给予特别关照。•标准化服务的作用•满足顾客基本的、共同的、必须的需求的服务。•凡是重复的劳动（包括动作）就应该对它们制定规范。规范就是对重复事物的统一规定。•规范化能提高劳动效率，降低成本，增加效益。•规范化是任何管理的最基本的原则。标准化服务的六大管理要素•规范化•程序化•制度化•数据化•文字化•图表化2·魅力因素：赢得满意，满足个性需求，靠素质，有了它更好特别关照：个性化，亲情化，细微化•个性化服务•满足客人的特殊的、少量的、偶然的、个别的要求。•酒店的特色：1、规范中显示与众不同的内容，2、规范与非规范的结合。•规范化为主、个性化为辅。以规范化保证基本的服务质量，以个性化提高客人的满意度，并显示有吸引力的服务特色。•个性化服务的原则•以客人需要为宗旨；•灵活、细致、主动、超常原则；•规范化与个性化不是固定不变的；•注意满意度与成本的统一；•个性化服务的实现途径•服务关注个人化•客史档案信息化•产品设计互动化•服务设施多元化个性化服务的内容•癖好服务•灵活服务•自选服务•意外服务•主动服务•针对服务•委托服务•细心服务•超前服务：时刻准备着的服务•超常服务：份外服务•超值服务：超出了正常需求以外的服务，从而使服务质量超出了顾客的正常预期水平。•领悟服务：“不言自明、心领神会”的服务第五节双满意理论一、客我关系的四种情形分析我胜你败——我得意你受气你胜我败——你得意我受气两败俱伤——我有气你有气双胜无败——我满意你满意二、客人购买“高高兴兴的经历”的三个层次1高高兴兴的来，高高兴兴的回去―――――满意客2高高兴兴的再来，高高兴兴的再回去―――回头客3高高兴兴的带着亲朋好友再来，高高兴兴的带着亲朋好友再回去――忠诚客•忠诚客标准：•购买频率、购买次数；•购买量占对产品总需求的比例；•对品牌的关心程度；•购买时的挑选时间；•对产品价格的敏感程度；•对竞争产品的态度；•对产品质量事故的承受能力。客人满意与员工满意有了高高兴兴的员工，才可能有高高兴兴的客人关键在于员工的高高兴兴三、员工高兴是客人高兴的前提客人高兴，员工高兴――高高兴兴回去（满意）客人不高兴，员工高兴――高高兴兴回去（满意）客人高兴，员工不高兴――不高高兴兴回去（不满意）客人不高兴，员工不高兴――更不高高兴兴回去（不满意）四、客我满意，双胜无败客人员工结果正确正确最佳双赢正确不正确正确处理投诉不正确正确艺术地处理不正确不正确双败悲剧五、服务缺陷因素分析员工主观原因：态度不端正操作不规范语言不得体经验不够没有效率饭店客观原因：设施设备不齐全、不完好沟通不畅管理不善价格客人不了解相关政策六、客人投诉心理求发泄求尊重求补偿客人投诉行为：逃避反应与攻击反应吃