机密：中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略

PDB/000217/SH-MISC(97GB)机密此报告仅供客户内部使用。未经MKX公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。浦发银行讨论文件2000年1月中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略PDB/000217/SH-MISC(97GB)1介绍此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节：•中国个人金融服务市场概述•产品机遇的评估•对新兴银行的启示PDB/000217/SH-MISC(97GB)2个人金融服务业务•中国个人金融服务市场概述–中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不够发达–在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力–对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇•产品机遇的评估•新兴银行的战略PDB/000217/SH-MISC(97GB)3个金业务是一个具有吸引力的发展机遇Text•个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个金业务所占比例越高•客户的需求越来越复杂–24小时服务–收费服务–对新产品/功能抱有浓厚的兴趣–愿意接受或尝试非传统渠道•为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展–利率一降再降，范围不断扩大–购买住房可以免税–按揭证券化正处于试点阶段•更加广泛地采用新技术–新产品的开发(例如IC卡)更好地满足了客户的需求–ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道市场潜力巨大•从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回报，这是由于：–可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很大的压力–贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润丰厚的潜在回报新兴银行有机会塑造中国的零售银行业PDB/000217/SH-MISC(97GB)405,00010,00015,00020,00025,00030,00005,00010,00015,00020,00025,00030,000印度尼西亚新加坡香港台湾韩国马来西亚泰国菲律宾中国越南亚洲各国零售银行业务的发展人均国内生产总值(美元)人均零售银行业务量美元*包括存款、投资及保值产品资料来源：中国统计年鉴；麦肯锡分析中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平3,1004,2005,4006,7008,02619941995199619971998消费者资产*十亿元人民币年增长率27%PDB/000217/SH-MISC(97GB)5发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例*包括外汇交易；利息收入基于市场利率资料来源：国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；新兴市场的业务小组百分比模型计算及专家估测零售对公资金交易*605545404040302525202525354540405555655515202015202015201025印度土耳其波兰巴西泰国阿根廷韩国西班牙德国美国中国20PDB/000217/SH-MISC(97GB)6亚洲个金业务的回报优于对公业务-20-10010203019888990919293949596971998股本回报百分比以零售业务为主的银行以公司业务为主的银行资料来源：韩国统计数据以韩国为例PDB/000217/SH-MISC(97GB)7资料来源：年报个金业务回报高于对公金业务–美国实例资产回报率百分比零售批发•由于企业可以在资本市场获得低价的资金，造成企业贷款的利率较低•与企业贷款相比，按揭、信用卡等零售产品有极高的利润，从而使个金业务回报较高1.41.41.21.20.70.60.40.71995199619971998PDB/000217/SH-MISC(97GB)8中国的个金业务还欠发达产品的特点渠道的基本设施客户的使用程度•一些基本的产品刚刚出现，如个人支票和真正意义上的信用卡•产品功能有限，如不允许按揭再融资•分行仍占主导地位•ATM机的密度很低(8台/百万人口，在美国为470台/百万人口)•交叉式销售不多•电话银行和互联网银行刚刚萌芽•大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务•12个最大的城市中只有20%的消费者拥有银行卡，而在美国，平均每人持有7-8张卡新兴银行有机会塑造整个行业资料来源：麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)9非储蓄类个金产品的渗透尤其低*包括外币**证券与基金***养老金与保险金资料来源:人民日报；麦肯锡分析82484320276030201715335存款*与现金投资产品占总消费者资产的百分比-1997年保障型***投资型**202336零售信贷产品占储蓄业务的百分比-1997年中国新加坡美国0.6%银行零售业务费用收入占零售业务总收入的百分比-1997年135韩国29中国新加坡美国韩国中国英国德国PDB/000217/SH-MISC(97GB)1019972002估算值个人金融资产十亿元个人金融债务十亿元保险储蓄和现金100%=6,70030%15,600养老金27%16%20%8274211535年递增率8686956869%40%55%54%年递增率100%=4019972002估算值350消费者信贷信用卡按揭资料来源：ChinaInformationBank；麦肯锡分析个金业务在中国有巨大的潜力，特别是非储蓄产品PDB/000217/SH-MISC(97GB)11按揭和贷记卡是最有吸引力的个人金融服务产品产品种类储蓄按揭贷记卡/准贷记卡汽车贷款其它个人消费信贷投资*人寿保险/养老金现有市场规模亿元人民币53,40075080**~80321,7501,640现有税前净利润率19980.51.52~51-4~20.22.5税前利润总额亿元人民币26711~152~40.8-1.3~0.63.541估计增长率15-2040~6032~4040~6050~7018~2525~30竞争情况政策/法规×=有利中等不利*目前银行并不直接提供投资和保险产品**透支余额资料来源：ChinaInformationBank；麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)12*上海、北京、广州、重庆**根据AMI的界定，潜在的个人金融服务客户年龄在20-59岁之间，家庭年收入超过2,5000元资料来源：AMI个人金融调查，1999具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金融服务客户估计1999年4个主要城市*的城市人口所有个人金融产品在每一群体的价值百万人民币/城市,199931%毛利润税前净利润18%2%24%16%9%3565潜在的个人金融服务客户**非个人金融服务客户**年龄40~5920~39家庭年收入25,000~48,00048,000~120,000120,000100%=780万/城市占客户的百分比5001605801803701258802951,500500500100低中高中年稳定收入中年成功人士新贵阶层白领人士税前利润的利息收入PDB/000217/SH-MISC(97GB)13年轻白领阶层的特点年轻白领阶层凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务特点需要的服务需要的产品需要的渠道•对个人金融服务尚缺乏总体认识•有实际的贷款需求•对借贷持开放的态度•愿意尝试最新的金融产品•方便迅速的服务•迅速提供信息•贷记卡/借记卡•住房按揭•其他个人消费品贷款•养老金•并非十分倾向于人人界面•新兴渠道，例如：电话银行，网上银行服务年轻白领阶层的关键•设计他们切实需要的产品，如：出国留学贷款、大额医疗贷款、住房贷款、装修贷款•鼓励持贷记卡/准贷记卡进行信用消费•有力地推广最新的个人金融服务产品•提供多种方便的渠道资料来源：访谈；麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)14新贵阶层的特点新贵阶层私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士特点需要的服务需要的产品需要的渠道•精明干练•对个人金融服务总体了解并不透彻•渴望获取有用的信息•愿意承担风险•最迅速有效的服务•渴望获取专门化的建议与服务•要求24小时全日服务•贷记卡•住房按揭•用途不限的个人贷款*•汽车贷款•保险/养老金•迅速快捷的渠道，例如ATM，电话服务，网上服务•安全可靠的传统渠道服务新贵阶层的关键•设计针对新贵阶层的产品：用途不限的贷款•了解新贵阶层对服务的敏感度高于对价格的敏感，并提供更高层次的服务•利用多种渠道向新贵阶层提供产品/服务以及市场营销*不标明具体用途的个人贷款，例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款资料来源：麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)15中年稳定阶层的特点生活稳定阶层具有固定收入来源，亦有一定生活负担的中年人士特点需要的服务需要的产品需要的渠道•虽然收入稳定但要考虑家庭生活的实际支出•有储蓄的愿望•对借贷消费有所顾虑•愿意尝试切合实际需要的金融产品•亲切可靠的人人界面服务•希望通过面对面的交流获取有效的信息•储蓄/存款•贷记卡/借记卡•住房按揭•养老金/保险•其他个人消费品贷款•柜台服务•ATM机服务生活稳定阶层的关键•提供价格合理，切合实际的个人金融服务产品，例如：教育贷款，医疗贷款，消费品贷款、装修贷款•以简单、直接、明了的方式促进金融产品的销售•提供友好的人人界面服务资料来源：访谈；麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)16中年成功阶层的特点中年成功阶层收入较高事业成功的中年人士特点需要的服务需要的产品需要的渠道•有经济实力，但也注重家庭观念•有一定借贷需要•个人信用较为良好•不愿承担风险•高效、周到的服务•渴望专门化的服务与指导•储蓄/存款•贷记卡/借记卡•住房按揭•其他个人消费贷款•保险/养老金•值得信赖的传统渠道服务中年成功阶层的关键•提供以信任为基础的服务，以建立良好的长期关系•设计切合实际的金融服务产品：如多于一套的住房的按揭贷款•鼓励中年成功人士的信用消费资料来源：访谈；麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)17分支行网点仍然是主要的销售渠道农行1501382952454404565004752~50工商行建行中行交通银行*中信招商浦发590093459224656117461500200166140营业网点数ATM数目图12*估计资料来源：ChinaInformationBankPDB/000217/SH-MISC(97GB)18国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道ATM机的增长电话银行•四大国有商业银行在一些分行已经开始提供电话银行服务，供客户查询余额等，但目前尚无一家银行拥有全国范围内的免费电话号码•招商银行的电话银行服务还具有转帐和付费功能互联网•中国银行和招商银行首先推出了网上余款查询以及网上支付服务•但是并非所有的分行都提供网上服务。他们只与少量的网站/商家签约提供网上服务(例如：中国银行上海分行1999年仅在3家网站上登记8007,00010,00015,00018,00019921995199619971998•工商银行在ATM上投入最多：97年底已建立6500个ATM，投资20亿元人民币•目前实现银行间联网的ATM还不多。但从长期来看，等金卡工程完成后，投资建造ATM不一定会是最佳战略年递增率=145%资料来源：ChinaInformationBankPDB/