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1中房集团吴江项目工作建议书2内容提要|世联策略|项目背景|问题与误区|世联观点|提供的服务|保障体系|世联经验33世联策略1Chapter1世联策略简介深圳市世联策略管理咨询有限公司（以下简称世联策略）是世联中国成员公司之一。基于世联中国二十年的专业经验背景，长期专业经验累积形成的资深专业团队以及庞大的数据平台，运用在区域发展建议、房地产项目开发、金融投融资方面的专长和丰富经验，为政府、国内外投资机构、房地产开发企业提供城市与区域运营、项目发展建议、投融资决策、策略研究、资产管理与处置，风险控制等专业的咨询以及相关数据监测服务。服务覆盖全中国90多座城市。4一站式、具体化为您提供房地产行业的专业投融资和资产运营专职服务世联20年专业背景资深优秀的服务团队强大准确的行业数据丰富优质的客户资源灵活庞大的融资平台发展历程2012年——公司获得土地登记代理机构资质，可在广东省内开展土地登记代理业务。2011年——世联山川投资基金成立，是聚焦房地产行业的专业私募投资平台2011年——世联评估规模过亿，在全国一级资质房地产估价机构房地产估价业务统计中营业收入排名第一；2011年——北京世联华信资产评估有限公司通过工商注册，落户北京，并获得了资产评估资质。2010年——由投资咨询事业部成立世联策略管理咨询有限公司，为客户提供房地产价值专业解决方案。2007年——世联信贷成立，是深圳首批小额贷款公司这一2007年——由数据事业部成立“深圳华房数据技术有限公司”，依托世联集团业务数据，对国内35个城市的房地产市场进行信息和数据监测。2006年——先后在北京、上海成立分公司，完成全国三个区域中心布点。2004年——盛泽金融公司成立，是深圳最早成立的规模最大的按揭服务机构2003年——世联数据部在Internet网上面向金融机构推出《世联EVS自动估价信息系统V1.0版》，并获得深圳市科技进步奖。1998年——洞察和响应市场需要，在深圳市首次推出新业务品种——“楼宇按揭分析报告”。1995年——应深圳市规划国土局宝安分局委托对宝安区土地进行分等定级划分，进行政府委托的业务创新。1993年——成立于深圳，获准开展房地产评估业务。20年90城，领先·创新·服务中国2013年……华北区域山东区域华东区域华南区域西南区域since2012年集团公司业绩62012年，世联地产执行顾问项目800多个，同比2011年720个增长11%，遥遥领先于同行业其他机构。六大业务区域现均已具备战略咨询、开发咨询和营销咨询等主要咨询模块的服务能力和人力配备。2012年，世联地产实现代理销售金额超过2002亿元。同比2011年1400亿增长43%，连续多年居行业第一。8002002世联地产所获行业殊荣72012中国房地产策划代理百强企业综合实力TOP10(自2005年起连续7年)2011中国房地产策划代理品牌价值TOP10(自2005年起连续7年)2010中国最佳人力资源典范企业2008中国房地产诚信企业(自2007年起连续2年)2008中国大学生十大行业最佳雇主(房地产行业)2007中国房地产策划代理百强企业最佳综合服务机构(自2006年起连续2年)2006全国优秀房地产经纪机构2005中国品牌年度大奖……世联平台历年累积：超过37000个策划与顾问项目总结和经验沉淀；超过1000个代理楼盘的详细销售数据；300个城市的宏观数据，近40个城市的行业、市场、土地、项目数据；超过120万条客户信息。数字世联世联历年已编辑出版20本地产专著80余本行业期刊“世联地产顾问丛书”最新呈现——《只有一个金海湾：中国式旅游地产首席实践》《工业园晋级城市战略》《顾问之道：世联提案完全图解》《世联观察：景气循环中的市场2007～2009》《轨道黄金链：轨道交通与沿线土地开发》《策划·世联报告》《新城模式：国际大都市发展实证案例》《城界消失·旅游地产》《城市更新之市场模式》……8世联地产因为客户解决问题而存在9“咨询（顾问策划服务）+实施（方案落地执行）”为客户提供最佳的决策支持与市场成果10共同成长的客户仅供演示本报告是严格保密的。1111项目背景212苏州市吴江区位于江苏省东南部，东接上海市青浦区，南连浙江省嘉兴市和桐乡市，西临太湖，北靠吴中区，东南与浙江省嘉善县毗邻，东北和昆山市接壤，西南与浙江省湖州市交界吴江区全区总面积为1192平方公里，地处水乡河道纵横，素有“鱼米之乡”、“丝绸之府”的美誉。区内的同里古镇、震泽古镇、垂虹桥、退思园都是有名的旅游景区，并且退思园被联合国教科文组织列入《世界遗产名录》，2012年9月1日正式发文公布成为苏州市辖区之一。项目所在地：滨湖新城滨湖新城（松陵镇）处于长三角城市圈核心地带，西濒东太湖，紧靠大运河，东望上海市，北近苏锡常，南眺浙江省，是吴江市委市政府所在地，距苏州城区16公里。吴江滨湖新城是以商务、科研等生产性服务业为突出功能特征的高品质居住与服务综合区，具有江南水乡风貌和滨湖城市特色的标志性区域。吴江滨湖新城启动区位于滨湖新城核心区西北角，以高档商务、酒店、服务等内容为主。启动区的建设将引领滨湖新城的开发建设，对于滨湖新城整体形态的塑造具有重大的意义。14项目地块临近太湖，拥有良好的自然资源优势地块一：总面积52389平方米建设用地面积：52389平方米容积率：小于等于2.4绿化率：大于或等于35%建筑密度：小于等于25%出让年限：70年规划用途：其他普通商品住房用地地块二：总面积52157平方米建设用地面积：52157平方米容积率：小于等于2.4绿化率：大于或等于35%建筑密度：小于等于25%出让年限：70年规划用途：其他普通商品住房用地周边资源：临近太湖、太湖湿地公园，使项目具备良好的自然资源交通：地块临近常台高速客户需求整体定位：项目整体发展定位开发策略：开发模式、开发次序、功能布局及产品建议等经济评价：项目利益实现最大化项目规划设计指导项目实施顾问和代理项目整体发展定位、开发策略、经济效益评价、实施落地客户面临的问题实质是任何近郊大盘地产开发都必须解决的核心问题问题一：项目发展战略方向和成功关键要素是什么？突破口在哪里？？问题二：如何选择合适的盈利模式？项目容积率须达到2.4以内，物业组合如何确定，物业间的关系如何处理？问题三：项目如何定位？我们的市场在哪里？在所处区域陌生、本地市场不支撑的情况下如何发力来获得更大市场如吴江周边市场的认可？问题四：项目区域开发依托的资源评价及发展潜力如何？功能分区和开发时序如何确定？启动区如何选择？问题五：项目亮点如何挖掘？如何在启动区开发时创造亮点、凸显特色？问题六：项目如何有效整合周边资源，提升核心竞争力？问题七：项目后期实施落地和销售代理，最终实现项目的经济效益16可能遇到的问题和误区3很多开发商在操作郊区大盘之前没有足够经验，因此在认知层面上存在一些典型的误区，导致项目陷入困境，问题的结症主要集中在开发商没有做好自己项目的战略构思和战略规划17近郊大盘七大误区产品过度单一或者过度多元化，没有考虑不同物业类型的产品功能和相互关系对大盘开发缺乏战略和连续性的思维，用小盘的操作理念操作大盘从国内已有开发案例和世联观察研究，二三线城市大盘开发常步入的误区急于走量，违背了市场的现实情况，不明确开发时间和利润的关系对容积率的误解，过度追求建筑面积和开发量，简单的期望通过开发量来盈利，忽视项目盈利的“质”项目开发节奏控制失当，产品升级和产品创新的安排次序混乱过度产品主义或者营销主义，过度的关注产品或者营销而忽视大盘开发中其他环节的重要性对商业的误解，逢街必做铺，对商业价值有过高的期望18大盘过分强调住宅而非社区，缺乏多样性的公共空间和多元化的社区生活，形成功能单一的卧城纯粹的卧城154321：缺乏多元化的交通服务体系2：缺乏多元化的配套3：缺乏多元化的社区文化4：缺乏多样性的功能5：缺乏多样性的公共空间19过分倚重私人交通，内部道路功能单一，社区活动集中到配套中心，缺乏街区活动和社区活力道路功能：私人汽车交通通道街区功能：社会交往；儿童玩耍；步行和自行车交通提供服务，街景丰富，具有吸引力，气氛活跃街区vs道路网络状道路结构线性或曲线不规则结构线性或曲线不规则结构：容易造成交通堵塞，不方便行走和居民交往网络道路结构：更符合多功能社区要求，给居住人出行多样性的选择，方便步行和交往VS20配套封闭集中，大而不全，居住人享受不到生活的便利将大盘的配套全部集中在一起社区规模太大，配套集中造成居民生活极大的不便利配套集中造成社区内部缺乏活力易造成交通堵塞集中配套未形成系统封闭不与外部形成良好的衔接新陈代谢能力不强发展商过多的承担政府的角色，压力和风险较大不能有效利用城市配套点式配套，未形成系统功能单一，即使能“安居”也不能“乐业”21广州大盘发展至今，严重标准化、一致化形成固定的开发模式，缺乏特色假日半岛凤凰城雅宝新城逸泉山庄夏湾拿祈福酒店假日半岛金碧御水山庄南航碧花园配套建筑与园林千篇一律欧美建筑的“翻版”，毫无特色总结：七大关键问题比较之“定位”大规模房地产开发常规房地产开发面对未来的，基于区域发展趋势的，城市价值角度的拔高定位直面市场竞争的精确定位VS关键词：基于未来、城市价值常规房地产项目的开发，是直接面对竞争的，注重宣传产品本身或者资源方面的竞争价值点。案例：水社区、黄埔雅苑、180度看景大规模房地产开发的整体定位一定是要和城市关联的，站在城市层面，面向未来的拔高定位。案例：深圳四季花城、华侨城、星河湾、固安永定河七大关键问题比较之“价值定义”大规模房地产开发常规房地产开发VS定义并诠释新的生活方式，建立自身的评价体系和价值标竿依托城市价值，展示成熟生活氛围关键词：定义生活方式、标杆价值大规模开发必须要给消费者重新定义一种生活方式，演示并传递未来的生活场景，开发商要会当导演。同时作为价值示范，这里面的物业类型要有价值标杆案例：万科城、波托菲诺七大关键问题比较之“开发节奏”大规模房地产开发常规房地产开发VS大规模开发的利润来源于开发节奏，20％的土地实现80％的利润短期开发，利润来源于竞争优势关键词：前瞻性、资源分配、组团价值（规划价值）自己开发没有卖地赚钱容易么？世联的经验发现及无数案例说明，大规模房地产项目的开发，利润来源于开发节奏。前瞻性视野和市场的预见能力，物业类型的演变、容积率的提高。案例：华侨城组团之间要有差异，有提升，给消费者理由案例：阳光棕榈园七大关键问题比较之“配套开发策略”大规模房地产开发常规房地产开发VS配套关注的是住宅的价值提升，开发次序及开发节奏的控制价值最大化为导向，配套多数来自于商业配套本身关键词：配套价值定位、配套分级、开发策略大规模开发的配套是用来展示生活方式、用来示范品质的，培育期较长；案例：波托菲诺、万科城大规模开发的配套一般分为三个级次，不同级次配套与不同物业类型之间的兼容性和价值拉动也不同；案例：华侨城、成都中海在定位阶段弄清楚配套的分级、价值点以及和住宅的联动关系，解决配套的开发次序和开发规模，也就是开发策略的问题，这某种程度决定着项目的成败七大关键问题比较之“规划指标分配”大规模房地产开发常规房地产开发VS充分利用功能资源和容积率资源，解决不同物业类型间的兼容性及互动关系；不同物业类型与资源及配套的匹配关系最大限度利用容积率关键词：盈利模式、容积率资源、兼容性大规模地块一般都是综合容积率，每期的容积率如何确定就很关键，这里也是和企业目标以及盈利模式是相关的，通盘考虑功能指标的分配，从而最大限度的利用容积率资源，同时注意考虑不同物业类型之间的兼容性七大关键问题比较之“启动模式”大规模房地产开发常规房地产开发VS启动区选择的原则：规模取势、定位示范、品质展示、资源利用昭示性及进入性好大规模项目重在起势，启动区的规模一定要够大，一般8-10万平米，通过节点的布置诠释生活方式，示范项目定位。同时，要关注规模的感知价值。案例：万科城、凤凰城启动区要有标杆物业，关注细节，展示