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第五章汽车进出口销售第一节汽车进出口销售概述第二节汽车进出口实务第三节案例分析第一节汽车进出口销售概述一、汽车进出口销售的概念及特征二、汽车进出口销售方式概述一、汽车进出口销售的概念及特征(1)汽车进出口企业所面临的综合环境十分特殊且不确定。(2)汽车进出口销售中的游戏规则不是某一个国家单方面制定的，而是多方甚至国际认可的国际惯例和国际公约，比如联合国国际货物销售合同公约，2000年国际贸易术语解释通则，跟单信用证统一惯例(国际商会500号出版物)等，当然这只是众多国际管理中的少数几个，关于数量、价格、运输、检验、争端等各方面各国也都有相应的、复杂的法律法规，而且，国际上有关汽车进出口的商业习惯很多，各国制定的汽车行业相关进出口规定也数不胜数。(3)汽车进出口销售中的资金、商品等的流动更具风险性。二、汽车进出口销售方式概述1.包销(Exclusive2.代理(Agency)3.展卖(Fairs4.寄售(Consignment)5.对销贸易(Counter6.加工装配贸易1.包销(Exclusive包销是指汽车出口方通过协议把其旗下的某种品牌或某种品牌下的某类汽车产品在某一个地区和期限内的经营权单独基于某个客户或公司的贸易做法。就其实质而言，汽车出口方与包销方之间是一种买卖关系。2.代理(Agency)(1)总代理在指定的地域内，独家代销指定的汽车产品并代表委托人从事相关商务活动。(2)独家代理在指定的地区内，单独代表委托人行为的代理人。(3)普通代理又称一般代理，指在同一代理地区及期限内，委托人同时委派几个代理人为其推销汽车产品，普通代理人根据推销汽车产品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金。3.展卖(Fairs展卖是利用汽车展览会以及其他汽车交易会，对汽车产品实行展销结合的一种贸易方式。目前，各种汽车展览会层出不穷，这种形式对于新款车型推向国际市场非常有利，也有利于直接听取客户意见，通过货比货来发现问题，提高品质。展卖的形式多种多样，有国际汽车博览会(InternationalFair)，即在一定地点定期举办的由一国或多国联合组办、邀请各国汽车企业和商人参加交易的贸易形式。我国上海和北京都有定期的国际汽车展览会，最近一次是2005年4月底的上海国际汽车展。4.寄售(Consignment)•寄售是一种委托代售的贸易方式。很多时候是在进口方收货有变动时，或市场行情突变时汽车进口方或出口方灵活机动的一种应变措施，是指委托人(货主)先将货主运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定的条件，由代售人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。寄售协议与买卖合同不同，寄售当事人的关系不是卖断买断的关系，而是委托和受托的关系，就性质而言寄售协议属于信托合同。在寄售这种方法中，寄售人先将汽车产品运至目的地市场，然后经代销人在寄售地向当地买主销售，是一种现货交易。汽车产品的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人，售出前运输途中和到达寄售地后的一切风险及费用均由寄售人承担。5.对销贸易(Counter它是在易货贸易基础上发展起来的且以进出口相结合为基本特征的一种贸易方式，在汽车进出口业务中也经常使用。这种方式是包括易货、互购、产品回购、转手贸易等货物买卖，以进出结合、用出口来抵补或部分抵补进口为共同特征的一系列贸易方式的总称，现在还包括抵销贸易等融通资金和资本流动为一体的交易方法。6.加工装配贸易加工装配贸易是一种委托加工的方式。汽车商将原材料运交汽车加工方，并未发生所有权的转移，汽车加工方是作为受托人按照汽车商的要求，加工成成品。加工过程中加工方付出了劳动，获取的加工费是劳动的报酬，因此是以汽车商品为载体的劳动出口，是劳动贸易的一种形式。第二节汽车进出口实务一、汽车进出口业务程序二、汽车进出口的合同条款一、汽车进出口业务程序•总体来说，汽车进出口业务的最基本程序大体上可分成交易前准备、交易磋商和订立汽车进出口合同、履行合同这三个阶段。•交易前的准备主要包括：在大量获取国际汽车市场信息的基础上，选择好具体市场和客户，根据进出口业务中汽车商品的数量、金额等制定出本企业的经营方案，组织生产或落实货源，开展相应的广告、宣传等促销活动。二、汽车进出口的合同条款1.品质(Quality)2.数量(Quantity)3.包装(Packing)4.价格(Price)5.价格术语6.交货7.支付8.保险9.检验和索赔1.品质(Quality)•汽车商品的品质是汽车商品的外部形态、结构与内部质量功能的综合指标。它是汽车使用价值的决定因素，更是汽车进出口合同的物质基础。因此，在汽车进出口业务中不仅要明确规定汽车商品的品名，更重要的是要明确规定商品的品质，具体可以体现为以下性能指标：汽车的主要尺寸参数(轴距、轮距、外廓尺寸、前悬、后悬)；汽车的主要质量参数(载质量、整备质量、总质量、整备质量利用系数、干质量、干质量利用系数、汽车的载荷分配)等这些都比较专业，可以查阅相关的参考书籍。2.数量(Quantity)•数量条款是汽车进出口合同的要式条款之一，是双方履行合同的依据。汽车进出口业务，并不像大宗货物贸易那样数量在装船时难以精确把握，且在运输途中自然磨损也不会很厉害，因此只要严格规定汽车商品的辆数即可。3.包装(Packing)•一般而言，商品的包装一方面起到保护商品的作用，另一方面是实现商品价值的重要方式。显然，汽车是一种无需“藏”的产品，但是由于进出口业务往往要经历长途运输，运输包装是非常重要的，汽车商品一般采用包装箱、包装袋等方式，以方便集装运输。运输标志是必不可少的。运输标志又称唛头(ShippingMark)，一般包括收发货人的缩写和代号、目的港(站)和周转港(站)的名称、货物件号等，其作用是便于识别汽车商品，方便装运。4.价格(Price)•汽车进出口业务中，汽车商品在国际市场上的价格是浮动的，各国各地区贸易当事人的政策和销售意图，也会直接影响汽车商品价格的变化。为了维护和促成交易双方的权益及交易的顺利进行，在汽车进出口合同磋商时以及合同中都应对价格作明确的约定。5.价格术语(1)FOB(FreeonBoard)：装运港船上交货FOB是卖方在指定的装运港将货物装到买方的船上，卖方要办理出口报关和缴纳关税，而买房则必须在货物越过船舷时起承担一切费用和损失的风险(在此之前，费用和风险由卖方承担)，买方负责租船订舱，支付运费，并将船名和船期通知卖方。(2)CIF(CostInsuranceandFreight)：成本价保险费、运费此术语也称“离岸加保险费”、运费。(3)CFR(CostandFreight)：成本价运费CFR与CIF的惟一区别就是，卖方无办理保险义务。(4)DES(DeliveredEXShip——NamedPortofDestination)：目的港船上交货——指定目的港DES是卖方在合同规定的目的港船上将货物交给买方，卖方承担货物到达目的港在船上交货前的一切费用和风险，买方负责安排在目的港的卸货和办理进口手续，这是一种实际交货的方式，而前三种都是象征性交货，即交单付款而非交货付款。5.价格术语(5)DEQ(DeliveredExQuay——NamedPortofDestination)：目的港码头交货——指定目的港DEQ是卖方须在合同中规定的目的港码头上将货物交给买方，卖方要承担货物运至目的港码头为止的一切费用和风险。(6)DAF(DeliveredatFrontier)：边境交货DAF是卖方将货物运到合同中指定的边境地点，在进口国关境前将货物交给买方，负责到达交货地点之前的一切费用，买方负责接货和办理进口手续。(7)FCA(FreeCarrier——NamedPlace)：货交承运人——指定地点FCA中，卖方必须在合同的期限内，在指定的地点将货物交给买方指定的承运人，并承担交货前的一切费用和风险，买方承担交货后的一切费用和风险。6.交货(1)象征性交货在FOB、CIF、CFR这三种术语的条件下，买方把商品装上开往目的港的运输工具上，提交货运单据，就完成了交货责任。(2)实际交货在其他贸易术语的条件下，都是卖方把货物交给买方才完成交货责任，买方才付款收货。7.支付•遵照合同中的规定，买方已约定的金额、货币、方式和时间支付货款，是买方所承担的基本义务。•支付方式是合同中规定的，包括支付时间、支付地点和支付方法。交易中货款的支付，一般有汇付、托收和信用证三种。汽车进出口业务中，因为金额比较大，往往使用信用证方式。8.保险•汽车进出口贸易中存在许多风险，为了在风险和损失发生时能够得到及时的补偿，就需要对汽车货物进行保险，汽车进出口业务中遇到最多的是运输保险。目前世界上的保险机构为数众多，我国汽车商品进出口一般遵照“中国保险条款”(CIC)。保险本身也有多种险别，在国际海运中，一般由平安险、水渍险和一切险三种。9.检验和索赔•检验又称为商检，是商检机构对商品的品质、数量和包装等进行检查和鉴定，并把检查和鉴定的结果写入检验证书。对于进口汽车商品来说，检验的程序分为表面检验和质量检验。由于检验可以有出口方所在地的商检机构和进口方商检机构检验，检验的时间地点也有所不同，所以进出口双方需对由何方检验和检验的时间、地点在合同中作规定，并订立检验条款，以利在双方对商品有疑义时根据检验书明确双方的责任。第三节案例分析一、韩国“现代”进入市场的时机二、打入美国市场的“产品战略”三、产品形象策略四、渠道策略五、伙伴政策六、“逐步发展”的迂回策略七、强有力的营销支持体系八、未雨绸缪多用“美”货一、韩国“现代”进入市场的时机20世纪80年代中期，贸易保护主义在发达国家重新抬头，美国也不例外，以种种关税和非关税形式对汽车进口加以限制，但是，由于国与国之间的不平衡，对于一个国家筑起的贸易壁垒，可能成为一个国家找入市场的“战略窗口”。20世纪50年代初，战后历时最长的经济萧条使汽车销量骤减，在1982年降到销售720万辆的水平，1983年之后，美国经济开始复苏，汽车销量从1983年开始加升，到1986年，新车销售量达到1100万辆，创造了美国新车年销量的最高水平。二、打入美国市场的“产品战略”韩国现代公司早就瞄准了美国市场，1980年当“现代”车在韩国本国的销量只有10万辆时，“现代”就设计了建造规模为60万辆的现代化生产厂，准备伺机进入美国市场。1986年时机成熟，定价为4995美元的韩国“现代”汽车也已准备就绪。三、产品形象策略低价车的“形象”一般说来不是消费者选购的主要标准，但是，同样低价取胜的战略，在产品形象上仍可以有很大的区别，处理得当，对今后的长期发展有很大的影响。“尤口”车的形象设计是“旧机动车的替代品”，即质量虽差，但总强于旧机动车，其广告主题是“为什么买旧机动车？不如买‘尤口’！”而汽车推销商则更直截了当地把“尤口”车称为“穷人车”，美国《大众机械》杂志评论说，假如你买“尤口”车，其内部装潢的简陋，材料档次之低，时时刻刻都在提醒其车主“你穷”！四、渠道策略1)利用美国市场现有汽车公司的渠道合营，铃木公司采取的就是与美国通用汽车公司合营的办法，利用通用的销售网络，以通用公司“雪佛莱”的品牌推销。2)依靠美国的独立经销商，两者之间建立合同销售的关系，即生产商向独立的经销商出口，然后由独立经销商全权自主地在美销售，前南斯拉夫“尤口”公司采取的就是这一方式。3)建立生产厂商百分之百独资控制的直属销售分部，直接控制美国市场上的销售组织工作，韩国现代公司采取了这一方式。五、伙伴政策现代公司选取日本三菱公司作为其在生产者环节的合作伙伴并不是出于偶然的。现代公司一开始选择合作伙伴时，日本的丰田、本田、日产等公司都表示了相当的兴趣，但是，由于现代的目标早已明确地定在美国的进口车市场，而日本的三大汽车商(丰田、本田、日产)是美国进口汽车的主要供应商，占其进口车市场的78%以上，而现代公司着眼的进口市场份额中，有一大部分会来自于这三大厂商，因此，日本的三大汽车商并不真正愿意协助现代公司打入美国，这种利害冲突