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合肥市烟草公司合肥市烟草公司“千问千答”征集内容一、市场营销1、客户经理如何执行新品上市前的调查？答：根据预定方案，选择部分目标零售客户或消费者进行新品上市前的调查，并对调查获得的信息进行整理、分析、反馈。2、客户经理如何获得最新货源投放政策？答：货源供货信息现在可以通过以下几个方面及时查询：一是任意选择某类别客户的帐号进入网上订货系统，全面掌握次日所有品种的限量及到货情况.二是近期上级部门提供的货源供（停）信息表，每日更新，及时询问客户经理掌握部分品种几天内的供货情况。三是仔细查阅公司下发的阳光视窗货源投放专刊。3、客户经理在市场如何宣传为什么有些品牌会断货？答：卷烟是一种非常特殊的商品，制造商是按照国家下达的计划指标来组织生产的。有些品种的市场需求量特别大，但工厂受生产计划指标的限制不能多生产，因此会出现短时间的断货。另外，厂商分布在各地，受交通运输条件和天气等因素的影响，个别卷烟偶尔也会出现短时间的断货。4、销售执行过程中，遇到品牌断档客户经理如何处理？答：由于各方面的原因，品牌断档时有发生，当遇到这种情况，客户经理要做好：一是做好信息的及时传递，将此动态情况要及时反馈到零售客户让客户了解品牌变化。二是当品牌断档发生时，客户经理除了要做好结解释说服工作，还要介绍推荐同价位对应互补品牌，减少品牌断档所引起的不利影响。5、客户经理如何提高电子结算率？答：积极宣传电子结算为客我双方带来的便捷：（1）使用电子结算，可以充分发挥现代科技的结算功能，使货款结算自动化、高效化。（2）减少了现金的流转，更准确、及时、方便，避免零售客户为支付货款需在店铺准备现金而带来的风险，确保了客户的资金安全，（3）避免结算货款时错收现金或假币，避免耽误零售客户的宝贵时间，使零售客户能够得到烟草公司周到、细致、个性化的服务。6、如何做好紧俏卷烟的需求预测？答：对于供应不能满足需求的这类卷烟规格的实际需求，一方面由客户经理在平时的拜访中与零售客户的分析互动中来了解需求信息，另一方面可以通过订单系统对客户的需求强度进行识别，及时掌握紧俏品种的市场实际需求。7、客户经理如何做好低档烟销售？答：1）是注重低档卷烟新品铺货的时效性。低档卷烟新品上柜宣传的及时性极为主要，一旦错过了宣传的第一时间，无形中就错失了几箱低档卷烟的销量。所以在低档卷烟新品上市后，作为客户经理一定要第一时间通知客户。2）掌握市场，引导零售客户计划订购卷烟。从零售客户实际商圈出发，根据其实际库存，分析他们的经营结构和特点，针对部分对低档卷烟经营牌号单一的客户，一定要耐心的做工作，引导客户合理订购低档烟，满足低档烟民的需求。3）了解信息，及时、准确的做好反馈。在日常的市场走访中，了解消费者对低档烟的需求和零售客户销售低档烟的市场信息，并及时将了解到的卷烟信息提供给公司，使公司能全面了解低档烟的市场状况，及时调整宣传策略，进一步壮大低档烟市场。4）重视品牌培育，提高品牌整体竞争力。8、客户经理如何做好营销工作？答：烟草营销是在专卖体制下的市场营销，客户经理在日常拜访过程中，首先要把服务作为第一要务，建立融洽的客户关系，帮助客户解决实际经营中的问题和困难，当好客户参谋，充分做好品牌培育工作，为工业企业大品牌培育做出自己应有的贡献。合肥市烟草公司1）提前到岗，加增服务客户的时间，通过提前到岗，增加服务客户时间，市场服务质量得到了进一步的提升，保证了市场的稳定运行，保证了客户利益的实现。2）团队协作，提高了整体的战斗力。通过客户经理团结一致，互相帮助，互相交流工作交验和心得，有利于解决工作中遇到的问题，更好的提升的整体的服务效果和服务质量；3）及时反馈，提高解决问题的速度。为了更好的解决市场中出现的问题，为了提高服务的及时性，客户经理应对客户提出的问题及时解决或做信息反馈，将处理结果第一时间告知客户，并做好宣传和解释。通过及时反馈和解决问题，很大的提高了客户的满意度和配合度。9、客户经理如何做好市场销售工作？答：1、品牌培育。这是拜访客户的主要任务。2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。10、客户经理如何做好卷烟市场需求预测？答：客户经理应该采取日常走访与重点走访相结合的方式，与零售客户深入沟通，并根据零售客户周围环境的变化、消费者群体的变动情况，结合零售客户的历史销售数据展开预测。在预测过程中，应注意：1、全面分析零售客户的有关情况2、利用信息平台为依托进行需求预测，对自己的主观预测进行校正。3、对自己片区的卷烟消费变化情况进行市场调查，掌握市场需求变化趋势。11、客户经理如何提高客户的月订单预测的准确率？答：提高客户的月订单预测的准确率要提高三个方面的工作质量：一是经常关注零售客户的销售变化，对客户的日常销售及进销存情况要了如指掌。二是在预测时要参照淡旺季，消费群体，经营风格等变化因素，做好月订单预测。三是及时分析本月预测准确率情况，总结原因，循序渐进地提高月预测订单的准确率。12、客户经理如何评价和分析客户的卷烟经营状况？答：作为客户经理，对于客户卷烟销售过程出现问题时，要及时帮助查找原因，认真解决。特别是客户的小搜出现下滑时，更要及时分析原因。如果是因为周围的消费环境发生变化，或者客户的周转资金紧缺等原因造成的。要指导客户作好销售结构的调整，及时适应市场变化；如果客户的实际并销量没有出现明显的下滑，而进货量呈现下降趋势，客户经理则要与专卖协管员及时联系，加强对客户进货渠道监督和检查。13、客户经理如何对片区内客户进行指导经营？答：客户经理首先对片区内客户进行认真梳理，按照分类标准仔细分类，选择每个类别的目标客户；其次对其经营现状进行分析，主要从客户的业态、商圈类型、店面情况、人流量大小、周边消费水平、竞争态势等因素进行分析；然后再对其卷烟销量、结构、品种数、主销牌号、盈利空间等情况进行分析，找出其优劣势；最后制定相应的经营指导方案，帮助客户寻找市场机会，挖掘销售潜力，提高盈利水平，并对客户的指导经营效果进行跟踪，出现情况实时调整。14、客户经理如何指导客户进行卷烟经营？答：客户经理应在以下方面开展工作：①熟悉了解零售客户的经营能力与市场状况。合肥市烟草公司②做好客户需求预测。③指导客户提高销售技巧和服务技能。④引导客户做好合理化库存工作。客户经理要想当好客户参谋，指导零售客户经营，还应该引导客户合理控制库存。⑤帮助客户拓宽经营思路。客户经理指导客户经营的重要内容之一就是帮助客户拓宽经营思路。⑥建立预测系统，为客户提供有价值的信息。总之，一个客户经理如何才能当好零售客户的参谋、如何更好地指导客户经营直接体现了一个客户经理的才能和素质。因此，作为客户经理应该加强自身学习，不断提高自己的职业素养和能力，指导客户经营，真正当好客户参谋，体现“对您负责，让您满意”的宗旨，从而提高客户满意度。15、客户经理如何帮助客户提升盈利水平?答：①首先要求客户卷烟零售价格要按公司建议零售价明码标价销售。②提高客户店面及卷烟柜台陈列的形象，尽量使家中的卷烟产品全面展示，丰满柜台。③了解周边消费者的消费情况，组织适销对路的产品，减少滞销产品的积压，合理库存卷烟。④建立零售客户核算机制，帮助客户理财，提高客户经营能力。16、客户经理如何做好市场分析？答：客户经理首先应通过多种渠道收集市场信息，其次对所收集的信息进行整理、汇总、筛选，发现影响市场动、销、存的关键事件和因素；三是通过对关键事件和因素的分析其发展趋势，包括每个类别卷烟销售趋势、客户及消费者等市场发展趋势；最后形成文字分析报告，总结卷烟市场特点，确定目标，制定相应的措施。17、客户经理如何稳定市场价格答：1、向客户宣传公司的零售指导价；2创新抽查方式，完全掌握市场价格；3、加强品牌培育工作，缓解客户需求；4、用利益诱惑，稳定卷烟价格；5、合理指导客户库存，消除卷烟市场价格隐患。18、客户经理在完成不了量化指标该做哪些工作？答：尽自己最大能力继续挖掘市场潜力，了解没有完成的真正原因，另外确保市场维护严格到位。19、客户经理发现零售户帮亲戚朋友代卖卷烟时怎么办？答：客户经理向其宣传烟草专卖法律、法规，告知其代卖卷烟是违法的，应予以改正，并及时向专卖管理部门反映。20、客户经理发现卷烟零售户有批发卷烟行为，怎么办？答：客户经理应告知卷烟零售户无烟草专卖批发企业许可证批发卷烟属于违法行为，督促其立即停止违法经营。同时应及时向专卖管理部门反映。21、客户经理发现卷烟零售户销售假烟、走私烟等非法卷烟，怎么办？答：告知客户依照烟草专卖法律法规规定，销售假烟、走私烟等非法卷烟属于违法经营行为，情节严重符合追刑条件的，还要受到刑事处罚。敦促其立即停止违法经营，接受处理。并及时向专卖管理部门反映。22、客户经理发现卷烟零售户回收卷烟，怎么办？答：应向卷烟零售户宣传烟草专卖法律法规，告知其以经营为目的非法收购的卷烟是违法行为，可能合肥市烟草公司被烟草专卖局依法没收，敦促其主动停止收购，并及时向专卖管理部门反映。23、客户经理拜访中发现零售户转让,租借卷烟零售许可证,怎么办?答：一旦发现卷烟零售户有转让,租借烟草证的行为,应当场向当事人宣传烟草专卖相关法律规定,使其认识到此种行为使违法的,并及时向专卖管理部门反映。24、发现卷烟零售户低于成本价销售卷烟，怎么办？答：应告知这种行为是违法的，敦促其立即纠正，否则将承担法律责任。必要时，可通知物价.工商部门处理。25、客户经理发现卷烟零售户向未成年人出售卷烟，怎么办?答：国家禁止向未成年人出售卷烟。当发现零售户向未成年人出售卷烟时，应告知其立即停止违法经营，并及时向专卖管理部门反映。26、客户经理如何提升客户的忠诚度？答：客户经理首先要时刻维护客户的根本利益，从客户利益出发，指导客户经营，帮助客户避开生意上的外来阻力；其次客户经理要相信零售客户，重视零售客户，理解客户并对客户进行换位思考，赢得客户的感动和支持，建立良好的客我关系，从而提升客户的忠诚度。27、客户经理发现客户之间存在不正当竞争怎么办？答：客户经理首先应明确告知客户这种行为是违法的，向其宣传不正当竞争所带来的危害性，并敦促其立即纠正，否则将承担法律责任。另应做好：（1）加强公司关于明码实价政策的宣传工作。（2）采用多种方法跟踪调查，摸请零售户实际的卷烟销售情况。（3）根据跟踪调查结果进行相应的处理。如果零售户是守价经营卷烟，则做好零售户之间的解释工作，消除彼此之间的误解；（4）同时建议公司保证守价经营零售户的卷烟供应。（5）如果零售户确实是恶意降价经营卷烟，则控制对其卷烟的供应量；（6）同时请专卖部门加强监管。28、客户经理如何提高客户卷烟规范出样的自觉性？答：这是一个比较常见问题，客户性格的不同采用的方法也不一样，对比较自觉的客户，只需要每次去的时候动手给客户进行卷烟陈列，对每次去嘴上答应但是实际老是对卷烟陈列不重视，卷烟摆放较凌乱的客户，首先要宣传，给他们列出陈列号给他们可以带来利润，然后用周边的客户刺激他们，使他们有种紧迫感，这样这类型的客户他们自己就能够用心来维护好出样陈列。29、客户经理如何做好卷烟明码标价工作？答：1、加大宣传渠道向卷烟零售户传递使用卷烟价格标签的意义、作用和效果，引导客户关注卷烟价格标签使用，自觉进行卷烟价格标签维护工作。2、引导客户关注卷烟盈利空间，从而从根本上解决客户对明码标价工作的不关注和不支持的态度。3、客户经理可以根据客户的卷烟展示条件，帮助客户设计卷烟陈列方式，为实施卷烟价签工作提供一个展示的平台。4、客户经理对辖区内价格盒、价格标签损坏缺失较多的现象，要分析客户的展示特点，对可以进行标价签固定的客户进行标价签固定使