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玛亚诺目录•第一章：公司简介•第二章：品牌文化•第三章：设计理念•第四章：设计风格•第五章：顾客定位•第六章：流行元素•第七章：面料知识•第八章：产品结构•第九章：生产工艺•第十章：成本核算•第十一章：陈列•第十二章：服务流程•第十三章：销售心得公司简介•北京玛亚诺服装服饰有限公司，是一家股份制企业。公司以从事中高档男装品牌系列的设计、销售为主。公司创建于2001年初，其旗下品牌MARIANO（马亚诺）自进入市场，就本着高起点、高速度、高效益的发展模式。产品借鉴欧美男装浪漫休闲风格，同时参考国内服装企业成功的设计、管理、销售经验。目前已成功占据北方中高档男装市场一席之地，并受到业内人士的高度关注和评价，被誉为男装业界的“一匹黑马”，销售额直线升至2011年的1.5亿元规模。企业荣誉2001年北京玛亚诺公司成立，创立马亚诺男装品牌，成为北方男装行业时尚先锋；2004年成立马亚努产品研发中心，研发中心位于世界闻名艺术文化中心北京798艺术园区；2006年玛亚诺公司成为上海APEC峰会合作伙伴；2007年与北京卫视著名栏目---档案合作，成为节目主持人喜爱的服装；2010年玛亚诺公司产品成功转型，标志着马亚诺男装产品风格由年轻时尚成为品味时尚；品牌文化•中国北京马亚诺设计中心，栖身地选择在798艺术园区，吸纳一些先锋的艺术创作思路，植根于深厚的中国传统文化中，努力打造一个带有地域性特点的原创性设计师品牌。加强品牌DESIGNINCHINA（）的具体含义，品牌LOGO中四个英文M组成了一朵盛开的莲花，体现着中国传统思想当中君子的特质；盛开的莲花与马亚诺的英文单词所结合，充分体现马亚诺一贯的中西合璧思想理念，永远走在时尚的前沿，马亚诺历经10年的摸索与碰撞，终于破茧而出，化身成为男装中的一只美丽的蝴蝶！倡导出一种新的生活理念：“像蚂蚁一样工作，像蝴蝶一样生活！设计理念•中国北京马亚诺设计中心，栖身地选择在798艺术园区，吸纳一些先锋的艺术创作思路，植根于深厚的中国传统文化中，努力打造一个带有地域性特点的原创性设计师品牌。加强品牌DESIGNINCHINA的具体含义，品牌LOGO中四个英文M组成了一朵盛开的莲花，体现着中国传统思想当中君子的特质；盛开的莲花与马亚诺的英文单词所结合，充分体现马亚诺一贯的中西合璧思想理念，永远走在时尚的前沿，马亚诺历经10年的摸索与碰撞，终于破茧而出，化身成为男装中的一只美丽的蝴蝶！倡导出一种新的生活理念：“像蚂蚁一样工作，像蝴蝶一样生活！设计风格•自然，是Mariano创意的根本，Mariano是多彩且自然的；•优雅，是Mariano一贯的风格，尽显时尚之余不失稳重；•高贵，是Mariano与生俱来的气质，含蓄之中尽显华贵；•简约，是Mariano根本的理念，简洁而不简单。顾客定位•作为旗帜鲜明的男装时尚类设计品牌，引领并服务于28——35岁之间追求时尚、且具备独到审美眼光的成功男士；倡导马亚诺品牌特有的生活方式：“像蚂蚁一样工作，像蝴蝶一样生活”流行元素•惊艳：象蝴蝶一样的色彩绚丽•修身：合体的版型、完美的裁剪配合精湛的工艺最大限度修饰造型修身合体，立体裁剪•独特：原创思维贯穿整个产品线•精致：耐人寻味的细节在不同部位有不一样的体现•彩色渐变扣：位于袖口8粒彩色渐变扣，是玛亚诺标志性的设计•刺绣：位于上衣内兜处蝴蝶刺绣工艺、每季产品的主题刺绣是玛亚诺产品的特色•颜色：面料颜色选择黑灰色为主导，流行色采用国际流行色，面料材质大多选用进口定织定染面料，设计元素突出；•独特设计点：针织、染色、缝合、电脑刺绣、拼接、衍线、印花坚持设计原创•特殊面料-----铜氨丝•一、定义•二、起源与发展•三、特点•四、保养与贮存铜氨丝定义•铜氨丝是从纯天然植物纤维中提炼出的一种可自然降解的全新绿色环保再生纤维素纤维,不污染环境,是赶超世界潮流的绿色环保纺织品.•铜氨丝属于是人造丝的范畴当中，是用上等的木浆、棉短绒浆粕为原料，溶解在由铜四氨氢氧化物{Cu(NH3)4COH2}组成的铜络合盐溶液的铜氨溶液中制成纺丝溶液，经混和过滤和脱泡后纺丝。以水为凝固浴，水法成形是在“漏斗纺丝”。然后通过酸浴将纤维素完全再生，再水洗、上油、干燥而成铜氨人造丝。铜氨丝的起源与发展•铜氨丝主要产地是日本，制作的里料被称为“宾霸”，主要用作高档西服、运动服的里料。日本企业只能用铜氨丝制作高档西服的里料，在引进铜氨丝后，利用自身的技术优势，成功开发出铜氨丝薄型面料，特别是通过铜氨丝与人造丝、天丝，棉，人棉，亚麻等交织，已经开发出80多个新产品。铜氨面料垂感和绒感好。表面有洗旧风格的铜氨面料可作为男女衬衫、连衣裙等时装的面料。铜氨面料经过复合深加工后，可广泛应用于西服、内衣、运动服和家纺产品等领域。铜氨丝面料特点•1.铜氨丝面料是一种在土壤里可自然分解还原的可分解性再生纤维素纤维，是一种绿色环保的生态原材料，融合了天然纤维的优点和化学纤维的功能。•2.铜氨丝纤维具有优异的染色和显色性，可以染成各种鲜艳的颜色，铜氨纤维还具有良好的爽滑性和抗静电性，可与任何材料复合，制成各种高档丝织和针织物，拓展了新质感的表现领域。•3.铜氨丝面料洗涤后不易残留洗涤剂，对肌肤的摩擦刺激少，可以很好地呵护肌肤，铜氨丝还具有卓越的吸放湿性，一年四季都能保持衣服内舒适的湿度和温度，具有冬暖夏凉的功效，可称之为“呼吸型纤维”。铜氨丝面料保养与贮存•1、铜氨丝属丝质面料，穿着时请不要过分摩擦或强力拉伸，避免受外力影响造成披丝现象；2、铜氨丝洗涤后略有缩水属正常现象，建议宽松穿着；•3、铜氨丝衣物手洗最佳，请勿机洗或与粗糙物品揉擦混洗，以免出现起毛、发花等现象；•4、洗净后不要用力拧绞，以防褶皱影响美观。请放到通风处阴干。•5、熨烫时熨斗不宜直接按触布面，请用蒸汽熨斗熨烫，以免产生极光、损伤织物。•6、存放时不宜放卫生球，可悬挂在通风的衣橱内，或平整叠放到衣服堆的上面产品结构•产品线包括：时尚修身的礼服式正装和独有的立领便装，搭配带有休闲感觉的合体单西裤；色彩绚丽的纯棉、丝质、麻质衬衫和针织类产品；材质多样的棉服和羽绒服；加上款式众多的毛呢料大衣更显奢华；卖场陈列各种独特的男装附件产品（领带、皮具、鞋、袖扣等）共同营造独树一帜的设计师品牌氛围。生产工艺•彩色渐变扣---位于袖口8粒彩色渐变扣，是玛亚诺标志性的设计生产工艺•刺绣---位于上衣内兜处蝴蝶刺绣工艺、每季产品的主题刺绣是玛亚诺产品的特色生产工艺•颜色---面料颜色选择黑灰色为主导，流行色采用国际流行色，面料材质大多选用进口定织定染面料，设计元素突出；生产工艺•版型---修身合体，立体裁剪生产工艺•独特设计点---针织、染色、缝合、电脑刺绣、拼接、衍线、印花坚持设计原创成本核算陈列原则一、了解情况1.所在区域：正装区、商务休闲区2.通道：主通道位置、主电梯位置、客流走向等3.货架：高背板数量、矮柜数量、展台数量、模特数量4.货品：将报价单仔细进行分析，应季产品、新品、促销品、滞销品、特价产品、风格产品。5.其他品牌货品结构：认真分析商场支柱品牌的货品情况。陈列原则二、布局根据分析，将店面分出区域，如西服正装区、休闲区；或按颜色过渡进行分区（浅灰色、深蓝色、咖色系、黄色、红色）三、规划、组合1.按备货情况，也就是货品现状进行陈列地规划、组合。2.分出大类陈列组合方案：如正装区：冷色系列中由浅灰、深蓝、深咖、浅黄、红色系可以用灰、白、黑进行调剂。陈列原则•四、服装搭配、色彩搭配•1.服装搭配：系列化、个性化、时尚化原则。•2.色彩搭配：同色系、对比色系、同款异色搭配•五、陈列顺序：高背板、低柜、展台、模特•依次顺序进行陈列，首先确定好几个重要的点，扩展到点周边，注意细节处理，展台的强眼效果，吸引人目光。模特一定与整体布局一直。•六、灯光、装饰物•1.模特穿完后，进行灯光的调整，调节灯光的位置竟在模特的胸部以上位置；灯光映衬托陈列效果。•2.装饰物是衬托作用，不应突出装饰物。•七、检查整体效果•1.站在店门口检查整体效果，颜色是否协调？•2.整体规划是否突出？•3.顾客是否很容易找到所需货品？•4.POP是否醒目？•5.应季产品是否明显？•6.品牌风格是否明确？•7.展台是否很清楚说明陈列主题？25服务流程•1.主动迎宾•“您好！欢迎光临玛亚诺”的同时鞠躬30度鞠躬；•基本方法：立正站好，保持身体端正，双手交叉放在腹前，面带微笑；•鞠躬时以腰部为轴心，头、肩、上身向前倾斜30度，目光向下，同时问候。•目的：•1、在第一时间与顾客建立良好和谐的关系，为进一步销售奠定基础。•2、让顾客在每个细节感受优质的顾客服务。•3、吸引顾客的注意。•4、表示对顾客的尊重。•位置：•1、店门前•2、货场里•3、打招呼•(1)要求：①亲切热情，面带微笑，微笑具有想象不到的功效。•②目光与顾客接触。•③保持恰当姿势。•④主动与顾客打招呼。•⑤与顾客保持适当距离，给予足够活动空间。服务流程•(2)方式：•①问好式：•语言：“您好！欢迎光临马亚诺”•时机：顾客进门时•②开放式问题法：•语言：“您什么场合穿？”“您什么时候穿？”“您为谁买？”“您需要什么颜色“您什么时候穿？”等等•时机：收集顾客信息,根据顾客兴趣•注意：尽量避免使顾客回答“是或不是”•③产品介绍式：•语言：产品的卖点•时机：顾客在货场内对某个产品感兴趣时，及时介绍产品•④赞美式：服务流程•时机：遇到老顾客时、顾客穿着本公司产品时、寻找可以夸赞顾客或顾客最满意的地方的，注意一定要真诚。•注意1、任何时候，只要有顾客,放下手中的工作先接待顾客。•2、在客流多的时候,要接一顾二招呼三。•3、让顾客从身前走过,永远让顾客直接看到货品,不要阻碍顾客接触货品。•4、标准站姿------面向门口,站在最容易看到顾客和顾客容易看到你的地方。•5、运用非语言表达的服务技巧-----得体的礼仪礼态(微笑可以拉近与顾客的距离，微笑可以消融顾客的不满。)•6、不要说“您买什么？”•7、选择适当时机,报出货品价格。•8、倡导使用个性化的打招呼方式。•9、打完招呼后不要紧随顾客身后，留给顾客适当的时间和空间直接接触产品。•10、无顾客情况一样要保持动态，营造具有活力的氛围，使店铺看起来忙而有序，更使自己保持销售状态。服务流程•2.拉近距离•a.寻找赞美点：善于寻找别人身上的优点，赞美就会是一件简单的事情。•发型、额头、耳垂、鼻子、西服、马甲、衬衫、领带等服装服饰、气质等。•b.使用亲切、自然的语言与顾客进行朋友似的聊天；以此打消顾客心理防线，取得顾客的信任。销售服务目标是最终达成顾客满意，顾客满意表明顾客对销售人员工作的认可。顾客首先认可销售人员的服务、个人表现，这是成功销售的基础，在这基础（信任）之上顾客认可销售人员的产品介绍，最终接受产品，达成销售。服务流程•3.鉴别顾客•1、顾客最希望得到：购物环境舒适•高质量的货品•好的货品价格•态度热情周到•服务方便快捷•货品介绍准确•售后服务完善服务流程•2、鉴别顾客类型，为顾客提供有针对性的服务:•(1)购买目标明确的顾客•特征：要求试穿；认真翻看一件货品；询问价格等。•接待重点：耐心周到，注意细节服务。•(2)购买目的模糊的顾客•特征：对货场的货品一件一件的翻看(各厂家争夺的是这类顾客)。•接待重点：了解顾客需求，成为顾客的顾问，不要急于让顾客试衣，重点是仔细介绍商品。•(3)没有购买目的顾客•特征：进门后东看西看，毫无目的闲逛。•接待重点：点到为止，请顾客随意，适时进行产品介绍，目光跟随，切忌不要尾随服务。服务流程•4.介绍商品***FAB法则:•F(Feature)特性：是指产品自身的特性，可以介绍有关产品本身所具有的特点给顾客。如服装的质量、产地、织法及工艺。•A(Advantage)优点：是指产品特性带来的优点。如服装的面料是棉，便具有吸汗的优点。•B(Benefit)好处：是指顾客使用产品是所得到的好处。这些好处原子产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。如服装的面料是棉，便具有吸汗的优点。好处是穿起来舒服、凉爽。服务流程•5