电子产品营销与技术服务-第一单元行业认知

电子产品营销教师：张书月系别：电子信息工程系TEL：15018796335QQ：634780265考核方式第18周闭卷考试总评成绩构成：课堂出勤20%+平时作业20%+期末考试60%基本知识一、市场营销的含义市场营销是指通过交换以满足目标顾客的需要和欲望，从而实现企业盈利目标的综合性经营销售活动。1.市场营销活动的目的是追求利润2.市场营销活动的中心是达成交易。3.市场营销活动的出发点是了解和引导消费者的需求。4.市场营销活动的手段是展开综合性的经营销售活动二、市场营销包含的核心概念1.需要、欲望和需求需要是指人们与生俱来的基本需要，存在于人类自身生理和社会之中。欲望是指想得到某种具体满足物的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望。2.商品交换和交易交换是指通过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得所需要的东西的行为和过程。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。3.营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划与执行过程。4.营销组合是企业为满足目标市场的需求而加以组合的可控制的变数。“4Ps”组合理论：（1）产品（2）价格（3）地点（4）促销总内容单元一行业认知1单元二开展市场调研2单元五企业内部沟通5单元六客户沟通6单元八技术服务8单元七宣传策划7单元四制定技术方案4单元三制定市场方案3单元一行业认知电子产品营销与技术服务模块一电子产品营销行业基本技能1：识别电子电器产品1电子产品的概念1）三品的关联产品、工业品、工业电子产品外延的关系活动：识别电子电器产品基本知识一、电子电器产品的定义电子产品泛指所有由电子元器件组成的产品。如电视机、冰箱、各种电子仪器仪表等。电器产品泛指所有用电的器具。如电视机、洗衣机、各种小家电、升降机用电器等。电子电器产品是指由电子元器件组成，以电为能源的产品。电子电器产品的分类（1）空调器具（2）制冷器具（3）清洁器具（4）熨烫器具（5）取暖器具（6）保健器具（7）整容器具（8）照明器具（9）家用电子器具（10）厨房器具电子产品市场营销特点—B2B和B2C案例导入第一单元：行业认知–1电子产品营销行业项目工业电子产品营销（B2B）消费品营销（B2C）购买者特点政府、企业、机构等组织行为个人、家庭行为专业团队购买，经培训、有经验非专业人员购买，没有经过训练，通常无经验群体决策，购买流程复杂个人决策，购买流程简单产品技术含量高、复杂程度高，精度高大批量、复杂程度低许多产品根据客户需求进行定制化设计，产品交付周期较长标准化设计，通用性强销售渠道大客户销售、代理商、经销商零售商短而直接，销售队伍直接与客户建立采购联系长而间接，通过零售渠道与消费者建立联系营销方式人员销售、关系营销、技术营销为主，广告、促销为辅广告、促销为主，人员推广为辅新闻发布会、展览会、研讨会、行业期刊广告、榜样客户等广播、电视、报纸广告，户外广告等时间从收集信息、跟踪订单到项目成交，周期较长，需多次沟通才能解决问题按需直接购买，成交时间短售后服务重视售后服务，及时、周到的售后服务，是决定项目成交与否的重要因素不强调售后服务，但有质量问题，厂家会给予必要的售后服务或进行维修采供关系采购者和营销人员的人际关系密切，需要关系营销和大客户营销和消费者无直接联系二、电子产品营销的方式直接销售间接销售第一单元：行业认知–1电子产品营销行业一、市场的概念市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者（可能的购买者、有潜在购买需求的人或组织）需求的总和。它由三个要素组成：1.人口。指人口数量的多少。2.购买力。指消费者支付货币购买商品或劳务的能力。3.购买欲望。指消费者购买商品或劳务的愿望、要求和动机。三、组织市场行为分析分析市场的必要性？案例：宝洁公司第一单元：行业认知–1电子产品营销行业1）组织市场特点派生需求1程序复杂2关系稳定5服务苛刻4时间漫长3组织市场行为分析第一单元：行业认知–1电子产品营销行业2）组织分类企业组织1机构组织2政府组织4分销组织32组织市场行为分析第一单元：行业认知–1电子产品营销行业3）组织市场的购买方式购买方式内容购买对象特点集中购买建立专门的购买部门，按照采购计划，对企业所需物品实施集中统一的购买。适用于大宗物品、总价高的物品或关键战略资源等。如电子产业的核心器件芯片、用于电子元器件的稀土等。分散购买将企业的购买权限分散到下属各需求部门，各需求部门根据自身研发、生产经营需要，自行组织实施购买。适用于小批量、总价低的物品，如研发或新产品试制阶段所需的元器件等。直接购买直接向产品供应单位实施购买，即从产品的源头实施购买，以满足生产经营所需。适用于购买量足够大，同时供方能够保证供应量的物品。间接购买通过中间商实施购买行为，也称委托购买或中介购买。当直接购买的费用和时间大于间接购买的费用和时间时，往往采用此类购买方式。招标购买通过招标的方式，从所有投标者中评选出中标供应商并与之签订合同。该方式具有公开、公正、公平和竞争性等优点，且适用范围广，适用于大多数物品的购买。如政府、机构的招标采购等。网上购买以互联网为纽带，以电子商务软件为依托的在线交易购买方式。该方式减少了交易环节，有利于降低交易成本。大多数物品的购买均可采用网上购买这一方式。例如惠普、英特尔和IBM等公司通过互联网为全球的客户提供电子工业品的服务。2组织市场行为分析第一单元：行业认知–1电子产品营销行业4）组织市场的决策方式2组织市场行为分析第一单元：行业认知–1电子产品营销行业5）组织市场的法律法规相关的国家、行业标准ISO9001、ISO14001、ISO27001等体系知识公司法、合同法、价格法、商标法、广告法、专利法、产品质量法、反不当竞争法、消费者权益保护法、招标投标法、电子信息产品污染控制管理办法、废弃电器电子产品回收处理管理条例简答题从电子产品及普通消费品中各举出一个实例，进行营销特点对比和分析。模块二生产企业营销组织案例引入：订单无法执行是谁的责任？1盈利模式第一单元：行业认知–2生产企业营销组织2营销组织模式第一单元：行业认知–2生产企业营销组织权力梯次基层市场营销人员：市场调研，产品介绍，技术服务，关系建立中层管理人员：产品，渠道，服务的策划和组织高层管理人员：规划，指导宏观的业务计划和战略目标，监督业务工作的实施，决策和支持。不同权限主要体现在：产品定价优惠政策合同签署服务等级索赔内容付款周期付款方式第一单元：行业认知–2生产企业营销组织3营销组织的文化文化：某一地域或者组织共享，遵守的习惯和行为方式，通常也就是价值观，思维方式和行为方式的组合。顾客停止购买原有公司产品的原因主要在企业文化死亡1%搬走3%建立了其他关系5%竞争者争取顾客9%产品令人不满意14%公司职员表现出莫不关心的态度68%文化问题组织文化的概念组织文化:综合的讲,组织文化代表了一个组织内各种员工所认同及接受的信仰,期望,理想,价值观,态度,行为以及思想方法,办事准则等等.组织文化使组织成员的思想观念,思维方式,行为方式以及组织规范,组织生存的氛围的总和.组织文化代表了组织中不成文的,可感知的部分.价值观：组织的价值观是组织成员共同的对事物和行为是否有意义以及大小的一般看法。道德观：组织的道德观是组织成员共同的对事物和行为好坏善恶的基本判断，对组织和个人的行为有直接影响。组织文化的概念思维方式：组织的思维方式是组织成员共同的对事物和行为的直观反映和思考方式。行为规范：组织的行为规范是指组织成员在一定情况下应该如何性表达内在的心理规则。组织文化不仅仅代表了组织的精神风貌，更应该蕴含组织的指导思想和经营哲学。除了组织的形象之外，组织文化还代表了组织的价值标准，经营理念，管理制度，信念，行为准则，和职业道德。文化是习惯不是制度（法律）文化就是我们习以为常的东西。例1终身雇佣制终身雇佣制是日本企业的一种习惯，不是明确的制度。签约时没有企业把这一条写进去；例2夫妻回避华为有一项政策是夫妻双方不能同在华为公司工作，也是习惯不是制度规定。法律强制人达到最低标准，文化引导人达到最高标准。一个人有义务不侵害别人，但没有义务为他人谋福利。但文化或道德则引导人们去为他人谋福利。企业文化是企业在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、世界观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。其中价值观是企业文化的核心。比尔·盖茨William(Bill)H.Gates：美国微软公司董事长。从退学建立微软，到成为世界首富，盖茨只用了20年的时间，被美国人誉为“坐在世界巅峰的人”。曾经有人计算过，比尔·盖茨拥有的财富可以买31.57架航天飞机，或者344架波音747，拍摄268部《泰坦尼克号》，买15.6万部劳斯莱斯产的本特利大陆型豪华轿车。盖茨把他的大量个人财富捐献给了慈善事业。据统计，他在伦敦庆祝自己50岁生日的时候，对在场的记者表示，名下的巨额财富对他个人而言，不仅是巨大的权利，也是巨大的义务，他成立了慈善基金会,把这些财富全部捐献给社会，而不作为遗产留给自己的儿女。(共同价值观)四个人与一个箱子的故事在非洲一片茂密的丛林里走着四个皮包骨头的男子，他们扛着一只沉重的箱子，在茂密的丛林里踉踉跄跄地往前走.他们是跟随队长马克格夫进入丛林探险的,很不幸马克格夫因为得了病而长眠在丛林中.这个箱子是马克格夫临死前亲手制作的.临终前他十分诚恳地对四人说道：“我要你们向我保证，一步也不要离开这只箱子．如果你们把箱子送到我朋友麦克唐纳教授手里，你们将分得比金子还要贵重的东西．我想你们会送到的，我也向你们保证，比金子还要贵重的东西，你们一定能得到．”他们经过千辛万苦终于走出了丛林.教授打开了箱子，大家一看,都傻了眼，满满一堆无用的木头！著名企业的目标设定：花旗银行：扩张主义，最大，最好，最能创新，获利最高GE：永远为生活创造美好的东西IBM：坚持到底把事业做好，所作所为追求完美Wal-Mart:力争上游，永远追求更高目标Sony:体验造福大众带来的真正快乐Disney:狂热的以创造力，梦想不断追求进步经营理念和企业精神：IBM：IBM就是服务GE：永远为生活创造美好的东西Haier:真诚到永远同仁堂：同修仁德，济世养生深圳口号“两个就是”：1时间就是金钱。2效率就是生命。深圳华侨城集团的文化观“6个就是”1规划就是财富.2环境就是资本.3结构就是效益.4知识就是优势.5激活就是价值.6创新就是未来.“三鹿事件”的启示唯利是图只会使企业失败.2008年9月11日晚，国家卫生部指出，甘肃等地报告多例婴幼儿泌尿系统结石病例——即“肾结石事件”。经调查发现，患儿多有食用三鹿集团生产的三鹿牌婴幼儿配方奶粉的历史，经调查，奶粉受到一种叫做“三聚氰胺”——在业界被称为“假蛋白”的化学品的污染。三鹿奶粉处理结果:石家庄市委书记免职,质监总局长辞职,19人被抓,１８个是牧场养奶牛的，１个是违规卖添加剂的.模块三生产企业营销组织的员工1岗位构成第一单元：行业认知–3生产企业营销组织的员工序号部门岗位主要职责1市场部门市场人员1.产品和市场宣传活动的方案策划2.产品和市场宣传活动的组织、实施3.产品和市场宣传活动效果的监督、测评、跟踪4.产品和市场最新技术动态、应用趋势分析5.竞争信息和情报的收集、分析6.相关法律法规信息的收集、分析和对应措施广告人员1.广告和宣传方案的制定和实施2.宣传平台：网站、报纸、刊物、短信的维护3.与宣传机构的关系建立和维护2销售部门销售人员1.了解和把握客户、市场需求2.产品销售和服务方案的策划3.产品销售工作的具体实施4.客户关系的建立和维护5.产品技术服务的指导和测评6.竞争对手和产品信息的收集和对策分析7.关联产品和市场信息收集和分析服务人员1.熟悉产品和相