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营销三步曲--售前售中售后丁昭巧◎思考题：你在日常产品销售时是如何去做的？售中售后售前3营销三步的重要性售前售中售后售前对产品的详细了解、试用和对客户需求的划分定位，这是销售的基础。针对产品的特点和市场定位，对潜在客户群体推销相应的产品。这是销售的关键。定期回访，留下联系方式，在客户需要时能联系到你，了解客户使用情况和新的业务告知。这是销售的升华，再销售。地基建造修缮4“三心”原则售前：用心售中：耐心售后：诚心5售前的准备工作了解和熟悉产品不打无准备之战，销售某一产品前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。反复试用一项新产品不能只是理论上的熟悉，一定要有亲自的试用和体验。有体验才有发言权。产品的细分和定位再优质的产品也不能适合每一人。不同的产品有不同的优势，就有不同的市场需求。售前的准备工作是销售的基础，如同建设楼房的地基。6售前的准备工作以手机证劵、12580为例手机证劵12580业务功能行情查询证劵资讯在线交易预定机票、酒店、推荐美食、娱乐生活资讯等资费功能费15元每月拨打12580按正常通话标准收取，不收取信息费定位有炒股经历，想随时随地从容应对股市风云，掌握股市行情的理财爱好者经常出差的成功人士及追求时尚的现代人士售中的两大原则心理操纵原则销售前的心理准备引导顾客的消费意识买与卖的心理学效应面对面时的心理距离洞察各类顾客的心理弱点高效成交的心理引导一切都为了成交语言影响原则说顾客所想听的—针对性明确核心卖点---准确性人人都能听懂—通俗性眼到心也要到—尊重性用“心”去倾听—双向性到什么山上唱什么歌—看对象选择性必要的“假话”—诱惑性7心理操纵原则营销的过程实质上是一个对客户的思维意识引导的过程。从陌生到熟悉，从拒绝到接纳，从心里抵触到自愿将钱从兜里掏出来，这都是种种的心理操纵过程。掌握了客户的心理就掌握了销售的原理，引导了客户的意识也就达到了推销的目的——成交。8心理操纵原则（一）1、售前的心理准备●热情能得到别人得不到的订单。谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要说购买他的产品了。●客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。全世界人们都在问乔.吉拉德同样的问题：你是怎样卖出东西的？心理操纵原则（一）●如果你都不相信自己，谁还能相信你。信心是销售人员胜利的法宝，在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。●凡事一定要主动出击。篮球巨星迈克尔.乔丹说过这样一句话：我不相信被动会有收获，凡事一定要主动出击。●销售，无法生存胆怯者。“敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家●用耐心去等待成功。成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。心理操纵原则（二）2、引导顾客的消费意识●感动“上帝”的心理过程使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更顺一些。●把客户变成人人类都有成为重要人物的欲望。●小人物也有大自尊关心、重视每一个人是我们必须具备的品质●赞美，迅速拉近心与心的距离。人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。心理操纵原则（二）●人们最关心的是他自己推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。●真诚，你才能感动“上帝”只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影响力的人。●站在对方的立场上阐述自己的观点。面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的话，马上就会引起客户的好感和注意。心理操纵原则（三）3、买与卖的心理学效应●区别“想要”与“需要”谁都不愿意买自己根本不需要的东西。●需求效应—客户购买的主要诱因客户最需要的，就是我们最关注的。●虚荣效应—很多人在买给别人看许多顾客买东西并不是出于自己的需要，也不想送别人，而是卖给周围人看的。●短缺效应—利用“怕买不到”的心理使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。心理操纵原则（三）●求廉效应—占便宜的心理人皆有之让人感到便宜，就容易购买。●从众效应—大家都买了这个东西精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”。●名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模仿名人的心理。心理操纵原则（四）4、面对面时的心理距离●如果有出错的可能，就会出错没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。●珍惜最初的六秒钟首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，或一见钟情，或一见无情。●卖方必须自始至终扮演配角。在推销过程中，主角永远是买方，是客户。心理操纵原则（四）●用微笑去面对陌生的环境“笑”至少有10个好处。●别在细节上摔跟头。一滴水也能折射太阳的光辉。案例：别在细节上“栽跟头”案例1：失误推荐不可有那天，刘大叔走进了我的超市，看到他愁眉苦脸的样子，我就问道：“怎么啦，大叔，看起来你很不高兴啊？”听了我的话，他说道：“是啊，我的老伴又因为我抽烟，和我吵架啦。你说不就是抽几口烟吗？能怎么的，至于影响健康吗？她还口口声声说为了我好。”听了他的话，我就知道一定是他又和老伴因为烟的事儿吵架啦。17案例：别在细节上“栽跟头”案例1：失误推荐不可有这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一招可以解决你的这个难题！”听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快说！”我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低，对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”案例：别在细节上“栽跟头”案例2：不可省略的报数那次，我带儿子去一个面包房买面包。那个面包房装修十分美丽，古色古香的，而且服务员很热情地服务，看到这些，我的心情非常舒畅。我们当时买了三样食品，那个老板收费的时候，只是自己在计算器上一个一个地加，加完之后，告诉我共计20元，然后就等着我付钱。一般情况下，我是不会询问具体的收费情况的，因为那样会给人留下不好的印象，所以我并没有出声。当时心情受到了影响，从那以后，我再也没有光顾他家的店铺。案例：别在细节上“栽跟头”案例3：多添少放效果佳那次，我去菜市场买蔬菜。那里有一个摊主特别热情，他对我说自己家的蔬菜如何如何地好，如何如何地便宜，听了他的话，我不免心动了。于是就在他那里买，我对他说自己要买三斤茄子。只见那摊主用秤盘子在茄子堆里一收，然后就开始称重。可是，他看一次秤，秤却高高地，于是他就拿下去一个茄子，然后又看秤，谁知秤还是高得很，于是他又往下拿。他大概往下拿了三四次，最后，他终于称好了，可是我的心里却怎么也高兴不起来。心理操纵原则（五）5、洞察各类顾客的心理弱点●因人而异，量体裁衣心理态势使人只能是“这样”而不能是“那样”。●对待精明型的人●对待执执著的人。●对待独断专行的人。●对待外向型的人心理操纵原则（五）对待随和的人。对待分析型的人。对待喜欢炫耀的人。关注年轻人的购买力。心理操纵原则（六）6、高效成交的心理引导●向顾客“买”东西推销就是如何买到顾客的满意、信赖和忠诚，赢得他们的心。●视所有人都是百万客户人不可貌相，海水不可斗量。●爱他就等于爱自己●调动客户的“参与心理”有一种古老的生意经—“先尝后买”心理操纵原则（六）●为客户省钱才能赚钱如果你给客户提供能为他们增加价值和省钱的建议，那么你就会受到客户的欢迎。●信任是关键—巧诈不如拙诚推销的第一原则就是诚实。●控制情绪—喜怒不形于色营销人员不能随意流露感情。语言影响原则营销人员的说话能力，是获得成功交易的必要条件，美国人际关系大师戴尔.卡耐基说：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通—发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”俗话说：言为心声。语言表达能力的高低从某种意义上说，也是其敏锐思维的反映。有人甚至将“舌头、英语、电脑”称为国际贸易的三大战略武器。语言影响原则针对性：以顾客喜欢、需要和理解的方式说话，不要只顾自己喜欢的方式。准确性：流利地表达出自己的意图。通俗性：营销语言要照顾对方的理解力。尊重性：最好的语言不是最华丽的，而是令顾客最舒服的。26语言影响原则双向性：销售人员的角色，只是一名学生和听众；让客户出任的角色，是一名导师和讲演者。看对象：因人而异，量体“卖”衣。诱惑性：所谓推销，包括一些必要的假话。2728明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服，长短肥瘦，无不合体。一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣服来呢？”御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出短长之理来。量体裁衣案例：缺货买家到你的店里咨询一件商品，实际情况是“缺货”，如果你如实告知对方，对方可能会怎样？去别家看看如何将不利变成有利？这个货是我们这边最抢手的，新到的货已到就被抢光了，每次货一到肯定就不够，因为太多人预定了，你要的话就赶快预定，否则等货来了你再买，还是被先订的人拿走了，现在我们的新货还有大概2-3天到货，到时候就可以发货了。2930售中建造售后的关键性留下联系方式。定期跟踪回访。告知新的产品。再销售31我们在日常的营销中，往往最容易忽视的是售后的环节，产品销售后完事大吉，销声匿迹。其实，售后工作也很重要，如同房屋的后期修缮。3233营销三步曲--售前售中售后感谢您的聆听！