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商业银行小企业金融服务体系改革与创新2014年11月12目录一、小企业客群分层3讨论一：1、谈谈你对客户分层管理的理解2、您所在银行是如何界定小企业客户群体的？3、您认为目前您所在银行客户分层管理有实质性作用吗？讨论二：小企业和微型企业是合并还是分层？理由？（一）为什么要对客户群体进行分层管理一、小企业客群分层4（二）目前银行同业主流小企业客户分层方法金融机构划型标准(有贷户）划型标准(无贷户）工商银行参照国标建设银行参照国标，且授信总额不超过3000万元无专门无贷户划分标准。中国银行批量零售业销售收入不超过1.5亿元，制造业销售收入不超过1亿元，且流动资金贷款不超过2000万元，中长期贷款不超过1200万元。个体工商户参照上述标准执行无专门无贷户划分标准。招商银行授信总额在500万元--3000万元销售收入不超过1.5亿元，且存款不超过1500万元为小微企业民生银行净资产3000万元（含）以下或年销售收入1亿元以下注册资本不高于1000万元的无贷户划分为小企业浦发银行销售收入2000-5000万元平安银行参照国标，且授信总额不超过1500万元无无贷户划分标准，但是小企业条线客户经理拉过来的客户，就在系统手工打上小微标识国内同业：国标/销售收入/授信总额5（二）国标分层原理存在的问题一、小企业客群分层行业人数销售收入（万元）划型结果制造业20人以下300以下微型（20，300）（300，2000）小型（300，1000）（2000，40000）中型1000人以上40000以上大型行业属性企业雇员人数财务数据（销售收入/资产总额）企业规模国标划型原则：工业制造业国标：存在问题：行业分类过细；对于特定机构无法准确界定，诸如投资公司、政府平台公司、项目公司、事业单位；特殊行业无法适用，诸如：房地产、金融、租赁等。6（三）国际通用客户分层方法一、小企业客群分层大型中型中小小型微小销售收入（万元人民币）800000200000-80000020000-200000800-20000800数据来源于国际知名咨询公司7（四）客户细分方法一、小企业客群分层+复杂程度-使用标准营业额/贷款额营业额/预计收入•营业额•每种产品的收入•盈利性：RAROC•成长初级中级高级信息来源于国际知名咨询公司•将不同的客户群分配给不同的客户经理•每个细分客户群的规模存在差异8（五）客户分层的可操作性建议通用性销售收入授信额度可操作性可获取易采集特殊处理特定行业（房地产、教育、医疗）特定企业（政府平台公司）一、小企业客群分层9（六）执行中需要关注和解决的问题客户分层结果频繁调整或变化？授信额、销售收入发生变化导致客户分层结果变化。客户成长后怎么办？由小变大后，服务部门、对应配套机制如何？银行内部IT系统核算和配套问题。一、小企业客群分层10目录二、小企业融资需求及特点1、小企业客群分布广、客群规模大；2、经营机制灵活，市场反映迅速；3、资金需求呈刚性；4、融资渠道较少，融资成本高。11（一）小企业客群的主要特点12微型企业小型企业中大型大型企业需求•营业资金周转•物业购置•账户结算服务•固定资产、设备融资•营运资金周转•票据融资•营运资金周转•高附加值中间业务服务（现金管理、公司理财、公司债）•定制化的产品组合方案•IPO、现金管理、公司理财、公司债（二）差异客户分层下的不同融资需求二、小企业融资需求及特点13二、小企业融资需求及特点（三）小企业银行产品差异化需求50%小型企业40%小型企业10%小型企业数据来源于国际知名咨询公司-复杂程度+营运资金融资资产融资国际业务产品期权产品投资银行产品████▊█▍█████▊▎▏███████████████14（四）：融资需求与外部融资态度二、小企业融资需求及特点企业规模全年营业额外部融资态度合计越多越好以保证企业资金充足企业资金链比较紧张时借钱救急企业需要扩展业务能少则少依靠自身积累3000万以内11.2%23.2%41.5%24.0%100%3000万（含）—1亿9.9%22.5%48.9%18.7%100%1亿（含）—3亿17.9%25.0%40.5%16.7%100%3亿（含）以上25.0%12.5%53.1%9.4%100%合计12.0%22.9%43.3%21.8%100%15二、小企业融资需求及特点（五）：企业最希望贷款方式与银行提供融资方式的差异1年内到期短期贷款20%随借随还短期借款30.45%长期贷款34.81%一年以内到期借款63%长期借款14%随借随还11.25%企业贷款需求银行产品服务16讨论：民间借贷为什么大有市场？小贷公司、担保公司靠什么赚钱？二、小企业融资需求及特点17目录18（一）小企业融资难点剖析三、小企业金融服务的难点和困惑据调查，小企业一般生命周期3年，小企业死亡率较高？风险控制难？信息不对称？商业银行呢？一般业务中是银行选择企业，还是企业选择银行？是银行选择授信客户，还是客户经理或支行行长在选择？现有的风险体制下，给哪些企业贷款是最佳选择？面对KPI，存款和规模考核，您会选择给哪些客户贷款？19（二）小企业金融商业化困境三、小企业金融服务的难点和困惑1、风险控制关难把------信息不对称2、成本核算关难控------综合成本高3、盈利能力关难过------难以形成规模效应201、经营目标与定位错配2、机构设置与服务弱化3、风险文化与容忍的矛盾4、产品创新与需求的脱节5、业绩考核、导向偏差（三）商业银行传统服务模式的困惑与窘境三、小企业金融服务的难点和困惑仅依靠差异化产品为导向难以解决全部问题，商业银行要发展小企业业务，需要进行系统性思考，依靠服务模式和风控体系创新，才能走出商业化可持续发展之路。21（三）重点解决几个矛盾统一体的关系三、小企业金融服务的难点和困惑效率成本规模风险22目录23四、小企业金融服务借鉴（一）富国银行在小微企业服务模式介绍基本情况1852年成立，总部加利福尼亚州旧金山州立社区银行发展为全美最大商业银行之一业务规模规模情况总资产1.527万亿美元（全美第四）存款余额1.1万亿美元贷款余额8258亿美元净利润219亿美元客户数7000万个人员机构雇员总数超28万人国内分支机构超9000个ATM机超1.2万台小企业业务新增贷款189亿美元比2012年增长18%（数据截止至2013年年末）24社区银行•富国银行最主要收入及利润来源•贴近各类区域市场内大众客户多元化服务集合个人业务微型企业房屋按揭小企业批发银行•类似国内大公司、集团及机构业务集合•包括客户管理及产品部门金融机构部企业部外汇及清算贸易融资财富管理•类似国内私人银行业务•包括理财顾问、财富管理、私人银行及退休金计划等理财顾问财富管理私人银行退休金计划四、小企业金融服务借鉴（一）富国银行在小微企业服务模式介绍25四、小企业金融服务借鉴（一）富国银行在小微企业服务模式介绍客群结构雇员：100人以上年销售收入：2000万美元以上大中型批发银行板块社区银行板块小型企业微型企业雇员：10-100人年销售收入：200万-2000万美元雇员：10人以下年销售收入：200万美元以下社区银行板块客户分层：批发银行板块社区银行板块配备小企业专职客户经理团队在打分卡基础上，采用系统自动/审批工厂/审批官审批相结合模式配备公司业务团队社区银行板块不设立专职客户经理由零售网点销售人员销售主要依托打分卡实现系统自动审批26社区银行总部大区二级分区风险团队业务团队（一）富国银行在小微企业服务模式介绍组织架构：四、小企业金融服务借鉴27业务团队•小企业客户相关业务营销工作由客户经理具体负责•客户经理需由银行从业年限8-10年以上的人员担任•支票账户（相当于国内的基本户/主结算账户）•50-80户左右（包含无贷户）•其中：有贷户管户能力约20-30户•不归属于某一零售网点，可以选择在网点以外租用办公场地营销重点管户能力办公地点（一）富国银行在小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴28提升盈利举措重视支票账户营销强调多产品覆盖区分高、低价值客户•提升营销综合收益•释放客户经理产能•提高客户粘度贷款并不是小企业业务主要的盈利点•增加低成本结算存款（一）富国银行在小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴29审批效率——1、金额小、无抵押48小时完成审批2、有抵押5天内完成审批担保方式——1、80%提供担保，20%信用2、全部追加个人担保小企业审批模式500万美元以上35万美元以下打分卡半自动化审批35万-500万美元打分卡审批工厂（集中审批，无需实地调查）打分卡评审官审批（实地调查）----根据不同贷款额度采取差异化的审批模式（一）富国银行在小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴30（一）富国银行在小微企业服务模式介绍讨论：1、为什么富国银行区别小、微采取完全不同的服务模式？2、为什么在小企业客群内部采取差异化审批模式？四、小企业金融服务借鉴31（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍信贷工厂小企业服务模式定义：四、小企业金融服务借鉴信贷工厂是由新加坡淡马锡金融控股集团首创，致力于解决中小型企业融资难题的一种业务模式，在全球范围内得到了大量推广。它是一种客户导向的批量风险管理模式，该模式是将中小企业间接融资的共性与个性进行结合的一种批处理、流程化处理解决方案。采取完全以客户为中心营销方法，采用标准化的流程，标准化的产品，标准化的判断模式，以及批量化的授后管理等风险管控手段以提高产量，达到规模经济。32（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍信贷工厂与传统商业银行经营模式的主要区别：四、小企业金融服务借鉴传统银行•公司业务板块主要以客户为导向，以个案和审慎的风险控制为特点；•个人业务板块则主要以产品为导向，以批量和模型化的风险控制为特点。信贷工厂•类似传统公司业务，以客户为中心提供相关服务；•按照标准化流程、操作、产品及批量化贷后管理实现规模化经营。信贷工厂适用客群范围：年销售额1000万元至1.5亿元人民币，单笔贷款金额2000万元以内的中小企业客户33（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴工厂全貌：总经理政策规划部信贷组合部授信审批部保后管理部帐务客服部信用恢复部资产保全部授信服务部资产评估部设在区域性分支机构的保后管理人员设在区域性分支机构的授信服务人员首席风险官首席运营官保监部审计稽核部法务合规部设在区域性分支机构的授信审批人员总装流水线核心车间操作风险控制模块风险质量控制模块34（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴信贷工厂的核心特点是：1、明确的部门与岗位分工；2、各岗位制订标准的操作流程（SOP）；3、标准的产品；4、标准的输入原料（包括：授信基础资料，访问报告等）。信贷工厂的成功关键是：1、自成体系并具有高度分工合作的组织2、独立IT系统的建立和支持3、独立的绩效考核制度4、实现规模经济效益5、独立弹性的政策和产品规划6、独立并具有高度智能管理的风险与营销模型7、股东长期投资的决心与实力8、决策层的战略定位和扶持35（二）信贷工厂小微企业服务模式介绍四、小企业金融服务借鉴信贷工厂模式风险内嵌智能化IT系统建设岗位分离与标准化流程操作36（三）信贷工厂运用实例—同业情况四、小企业金融服务借鉴某国有银行：客群范围：年销售收入在1亿元以下（含）或资产总额在1.2亿元以下（含）的企业法人总体思路：专业经营，标准运作；流程管理，全面服务；分账核算，单独考核；先行试点，重点推进，稳步推广。组织架构：总行中小企业中心挂靠公司业务部；各一级分行由公司业务部承担中小企业金融业务的归口管理职能，可根据工作需要设立小企业中心，挂靠公司业务部。小企业中心后台管理绩效管理产品管理品质管理市场营销行销管理销售信贷工厂客户评价审批信贷执行早期预警委婉回收信用恢复硬回收公司部37（三）信贷工厂运用实例—同业情况四、小企业金融服务借鉴某股份制银行：客群范围：年销售额2亿元（含）以下，且授信金额5000万元以内的中小企业客户。总体思路：